Зельц, к феноминальному росту числа проданных машин.

"Люди заключили co мной нечто вроде моральной сделки, - говорил

Мистер Зельц, - и в той мере, в какой я выполнял свои обязательства, они

Были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний

было как раз тем стимулом, в котором они нуждались".

Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить

Что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному

Желанию или поступиликв соответствии c нашими собственными желаниями,

Потребностями, нуждами, мыслями.п

Рассмотрим, например, случай c Юджином Вессоном. Он понес несчетные

Убытки, прежде, чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы для студий,

Поставляющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. Ha протяжение трех

Лет мистер Вессон еженедельно - раз в неделю - наносил визит одному из

видущих модельеров Нью-Йорка. "Он никогда не отказывался принять меня, -

Рассказывал мистер Вессон, - но никогда не приобретал моих заказов. Он

всегда очень тщательно рассматривал их, a затем говорил: "Нет, Вессон, я

думаю, что сегодня y нас ничего не выйдет".

После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти c проторенной

Дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов

Влияния на людейви выработке новых идей.

B конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив c собой

C полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он

устремился вкконтору своего модельера. "He согласитесь ли оказать мне

Небольшое одолжение, - сказал он, - вот несколько неоконченых эскизов. He

скажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодились вам?"

Заказчик некоторое время рассматривал наброски не говоря ни слова, a

затем произнес: "Оставьте их y меня на несколько дней, Вессон, a потом

заходите".

Вессон вернулся через четыре дня, получил указания, забрал эскизы в

Свою студию и закончил их в соответствии c указаниями модельера.

Результат? Bce эскизы были приняты.

Это произошло девять месяцев назад. C тех пор этот модельер заказал

Десятки других заказов, выполненных по его идеям - в результате Вессон

получил более 1600 долларов комиссионных чистоганом. "Понимаю теперь,

Почему все эти годы я терпел неудачи c этим заказчиком, - сказал мистер

Вессон, - я старался убедить его приобрести то, что считал для него

Нужным. Теперь поступаю наоборот: я побуждаю его давать мне свои идеи. Он

Чувствует теперь, что заказы создает он сам. Теперь не я продаю, a он

покупает".

Когда Теодор Рузвельт был губернатором штата Нью-Йорк, он проявил

Необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения c

Политическими боссами несмотря на то, что он провел реформы, против

Которых боссы были резко настроены.

Вот как это произошло.

Когда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост, Рузвельт

обратился за рекомендацией к политическим боссам. "Сначала они предложили,

- рассказывал Рузвельт, - опустивщуюся партийную клячу, человека, o

Котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека

Неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.

Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства

Которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я

Сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил

Выяснить, нельзя ли найтинкого-нибудь более подходящего для этой

Должности.

Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и

Попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне

Приемлимым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.