Трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатву

проницательныхжнаблюдений: "Далеко идет тот, кто ступает мягко".

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5-e

гласит:

ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК C САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ BAM:

"ДА, ДА".

Глава 6.Предохранительный клапан для предупреждения недовольства.

Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения,

Слишком много говорят c нами. Коммивояжеры особенно подвержены этой

Дорогостоящей ошибке. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком co своим

делом и co своими проблемами лучше, чем вы. Зададвайте ему вопросы, пусть

Он говорит.

He поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы c ним

не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит на вас никакого

Внимания, если y него еще имеются собственные соображения, которые он

Хочет вам выложить. Окупается ли такое поведение в деловых отношениях?

Посмотрим. Вот история o человеке, который был вынужден поступить подобным

Образом.

Несколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов США вел

Переговоры o приобретении обивочных тканей для удовлетворения годичной

Потребности своего предприятия. Три крупных фабриканта представили образцы

Своих изделий. Образцы были рассмотрены экспертами автомобильной компании

И каждому фабриканту было послано извещение c просьбой прислать своего

Представителя для обсуждения всех вопросов, связанных c предполагаемым

Контрактом.

Представитель одного из фабрикантов Г.Б.P., прибыв в город, заболел

ларенгитомгв тяжелой форме. "Когда наступила моя очередь быть заслушанным

Администрацией автомобильной компании, - рассказывал мистер P., - y меня

Пропал голос. Я c трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату,

Где я оказался лицом к лицу c экспертом по тканям, агентом по снабжению,

Комерческим директором и президентом компании. Я встал и сделал

Героическую попытку заговорить. Ho оказалось, что я c трудом могу лишь

Пищать.

Bce сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке из блокнота:

"Господа, я потерял голос и не могу говорить".

"Я буду говорить за вас", - сказал президент. Он показал образцы моих

Тканей иоотметил их положетельные качества. Началось оживленное обсуждение

Достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня,

Естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственное

Участие c моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался.

B результате этой единственной в своем роде конференции я заключил

Контракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общей стоимостью

Долларов - самый большой заказ, когда-либо полученный мною.

Точно знаю, что не потеряй я тогда голос контракт co мною не был бы

Подписан, так ка y меня были совершенно превратные представленя o всех

Обстоятельствах дела. Таким образом, я совершенно случайно обнаружил, как

выгодно дать выговориться другому".

Джозеф C.Вебб из Электрической компании сделал такое же открытие.

Мистер Вебб совершал инспекционную поездку по сельскохозяйственному району

Пенсильвании, заселенному преуспевающими фермерами выходцами из Голландии.

"Почему эти люди не пользуются электричеством?" - спросил он местного

Представителя компании, когда они проезжали мимо зажиточной фермы.

"Они - скряги. Им невозможно что-нибудь продать, - c досадой ответил

Представитель. Я пытался это сделать, но безуспешно. Кроме того, они

недовольны компанией".

Может это и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае, решил

Попытать счастьери постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась и

В узкую щелку выглянулачстарая миссис Друкенброк.

"Как только она увидела представителя компании, - рассказывал мне