Ho мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главный инженер

встрерил меня совершенно обескураживающим заявлением: "Элисон, я не могу

купить ваши моторы".

"Ho, почему? - воскликнул я изумленно. Почему?"

"Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно даже

положить на них руку".

Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедился в этом

На собстенном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительных

Ответов.

"Hy, что же, - сказал я, - согласен c вами, мистер Смит, на все сто

Процентов,несли моторы сильно нагреваются, вам не следует больше покупать

Их y нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это

Предусмотренно стандартами, установленными на основании правил Ассоциации

предпренимателей электоротехнической промышленности. He так ли?"

Он согласился c этим. Я получил его первое "да".

"Правила Национальной Ассоциации гласят: правильно сконструированный

Мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения,

где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так?"

"Да, это совершенно правильно, - согласился он, - но ваши моторы

нагреваются значительно сильнее".

Я не стал спорить c ним, a просто спросил, какая температура y него в

Цеху.

"Около 75 градусов по Фаренгейту". - ответил он.

"Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72 градуса, то

Получится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно я

говорю?"

Он опять сказал "да".

"B таком случае, - подвел я его к конечному выводу, - не считаете ли

вы, что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов?"

"Hy, что же,полагаю, что вы правы". - признал он. Мы побеседовали c

Ним еще немного, a потом он вызвал своего секретаря и распорядился

Отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларов на

Приобретение моторов.

Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потеряных для

Компании, прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, что

Значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи c точки

зрения другого человека, и постараться заставить его говорить "да".

Сократ, этот "Овод Афин" был замечательнейшим из людей, невзирая на

То, что любил разгуливать по Афинам босиком. Имея сорок лет на плечах и

Плешь на голове,Ион женился на девятнадцатилетней девушке. Он совершил

Нечто такое, что удавалосьусделать только ничтожной горсточке людей за всю

Историю человечества: коренным образом изменил направление человеческого

Мышления. И теперь, спустя 23 столетиячпосле его смерти, его почитают, как

Одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать

Влияние на раздираемый противоречиями мир.

B чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они неправы?

O, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр для

Этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем

"сократовского метода", основывалисьона получении утвердительных ответов.

Он задавал вопросы, c которыми его оппонентзвынужден был соглашаться. Он

Выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка

выигранных "да". Онпродолжал ставить вопросы до тех пор,спока его

Оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел

К заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.

B следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку,

Что он неправ, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такой

Вопрос, на который должен последовать положительный ответ.

У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость

Востока: "Далеко идет тот, кто мягко ступает".

Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти