Вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами

Наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что

Тогда? Вы чувствуетечсебя великолепно. A он? Вы заставили его испытать

Унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет y него только жажду

отмщения. Таким образом: "Тот, кого убедили против воли, остается при

своем мнении".

Страховая компания установила, как обязательное правило для своих

агентов: "Недспорьте!"

Подлинное умение продавать - это, отнюдь, не умение переспорить. Оно

Даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не

Переменишь.

Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне на курсы

Поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж.

O.Хэйр. Образование y него было небольшое, но спорить он любил страшно. B

Прошлом он был шофером, a ко мне пришел потому, что стал заниматься безо

Всякого успеха, впрочем, продажейбгрузовых автомобилей. Путем несложных

Распросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и

Восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики.

Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное o

грузовиках фирмы "Уайт мотор компани", в которой служил Пэт, как он уже

Готов был перегрызть ему глотку. B те дни Пэт одерживал бесчисленные

победы в спорах. B последствии он рассказывал мне: "Часто я выходил из

кабинета делового человека, говоря самому себе: "Я заставил все-таки эту

птицу замолчать". Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему

было нечего,з но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить y меня".

Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить

Пэта вести разговор, a в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров

И избегать словестных битв.

M-p Хэйр в настоящее время - одна из звезд среди агентов по продаже

товаров фирмы "Уайт мотор компани" в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот

его история в собственном изложении:

"Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит: "Что? Грузовики

Уайта? Да"это же - барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть

даром. Я собирабсь купить грузовики y Хузейта". B подобных случаях я

теперь говорю: "Спору нет, грузовики Хузейта - действительно отличные

Грузовики. Покупая y Хузейта вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная

фирма и люди работают на совесть".

Тут мой покупатель умолкает. Для спора y него нет повода. Когда он

Говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь c ним, он вынужден молчать. He

Может же он весьсдень бубнить одно и тоже, если я c ним и так уже

Согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать

Про хорошие стороны грузовика Уайта.

Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился

Красным,нкак апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузовики

Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможный

Покупатель их защищал и тем убедительнее для него становились преимущества

Продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.

Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что-нибудь

Продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык за зубами.

Это гораздо выгоднее".

"Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: "Если вы

Спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но

Это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй

воли вашего оппонента".

Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительней: чисто

внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разом