Нет. Откровенно говоря, не точно.

Ha самом деле, это намеренное преувеличение факта. Некоторые из

Приводимых в этой главе писем, были оценены как дважды чудодейственные.

Кем оценены? Мистером Кеном P.Дейком, одним из известных американских

Экспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отдела сбыта

фирмы "Джонс-Кенвилл", a сейчас он заведует отделом рекламы фирмы

"Кольгейт-Пальмлиб" и является председателем Национальной Ассоциации

Рекламы.

Мистер Дейк утверждает, что на письма, рассылаемые им продавцам,

редко отвечает больше 3-5% адресатов. Он сказал, что получение 15% ответов

Он рассматривал бы как совершенно необычную вещь, a если бы число

присланных ответов подскочило до 20%, то он бы считал это не меньше, как

Чудом.

Ho одно из писем Дейка, приводимое в этой главе принесло 42% ответов,

Другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь, если

Хотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не было

Чем-то особенным. Аналогичные результаты принесло множество других писем.

Как он добился этого? Вот как. Кек Дайк об'ясняет это так:

"Удивительный рост интенсивности писем произошел сразу после того,

как я прослушал курс мистера Карнеги "Ораторское искусство и человеческие

отношения". Я увидел, что мой прежний подход к этому делу был совершенно

Неправилен. И попытался применить принципы, изложенные в прослушанном

Курсе. Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбу

дать информацию на 500-600%".

Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что в нем

Содержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение - слово,

Вызываюшее y адресата чувство своего значения.

Мои комментарии к письму приведены в скобках.

"Мистеру Джону Бленку.

Бленквилл, Индиана.

Глубокоуважаемый мистер Бленк!

He согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения?

(Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразите торговца

Строительным материаломВв Аризоне, получившего письмо от администратора

фирмы "Джонс-Кемвилл", и в первой же строчке этот высокооплачиваемый

Администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти из затруднения. Я могу

Представить себе, как торговец в Аризонекговорит себе что-нибудь в таком

роде: "Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал врбеду, он, конечно попал

По адресу, я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям.

Посмотрим, что там c ним случилось!")

B прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет

Прейскурант c перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение

Года. Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первую

очередь в такомс прейскуранте. (Торговец в Аризоне, вероятно, скажет:

"Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль.

Они делают миллионы, a я c трудом могу наскрести на квартирную плату... Hy

посмотрим, что ему надо?")

Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом и, конечно

Был очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценят эту

Форму сотрудничества, находят ee весьма плодотворной.

Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который,

Надеюсь, понравится еще больше. Ho сегодня, заслушав мой отчет o

Прошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, сколько сделок заключено

Благодаря этому прейскуранту. Естественно, чтобы ответить ему, я вынужден

обратиться к вам за помощью. (Это неплохая фраза: "Чтобы ответить ему, я

вынужден обратиться к вам помощью". Большой делец из Нью-Йорка говорит

Правду и делает честное, искренее признание торговцу из Аризоны. Заметьте,

Что Кек Дайк не тратит зря времени на расспросы o том, насколько

Значителен торговец, которому он пишет. Напротив, он сразу показывает, как