Стратагема 35. Чтобы схватить разбойников, надо прежде поймать главаря

Захвати лидера, и тогда враг падет. Он окажется в такой же безнадежной

ситуации, как морской дракон, вынужденный сражаться на суше.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы столкнулись с упорным противником.

• Вы выявляете руководителя или руководителей противника.

• Вы нацеливаете свою атаку на этого руководителя или руководи­телей.

• Руководитель противника падет, а вместе с ним падет и вся орга­низация.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Каких действий вы хотите добиться от своего противника?

• Кто в организации противника может отдать приказ на осуще­ствление таких действий?

• Как вы можете повлиять на этого человека (людей)?

Стратагема 36. Стратагема цепочки стратагем

Если войско противника слишком многочисленно и противостоять ему от­крыто нет возможности, нужно заставить его связать самого себя и так

погубить свои сипы. Ключевую роль в победе в войне играет грамотное руко­водство. Мудрый военачальник принимает милость Неба.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вместо того чтобы осуществлять одну стратегию, вы осуществ­ляете несколько (одновременно или последовательно).

• Если какая-то стратегия окажется неэффективной, другая это исправит. Если и другая окажется неэффективной, положение спасет третья.

• В конечном итоге ваш противник оказывается подавлен или за­гнан в безвыходную ситуацию и падет.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Какие из выявленных ранее стратегий вам наиболее симпатич­ны? (Например, какие обеспечивают наибольший эффект с наи­меньшими усилиями?)

• Какие стратегии можно объединить? Какие можно с легкостью осуществить одновременно?

• Какие стратегии совершенно не связаны друг с другом, но тем не менее допускают одновременное осуществление?

• Какие стратагемы можно объединить, чтобы получить новые стра­тагемы?

• Какие при этом открываются новые варианты действий?

16-1137

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Перечень кейсов

Н

иже приводится полный список кейсов, упорядоченных по стра­тагеме, с указанием наименований компаний и кратким описа­нием их противников или сути самого кейса. Не все представленные в списке кейсы рассмотрены в тексте книги.

 

СТРАТ. НАИМЕНОВАНИЕ КОМПАНИИ

Barnes Noble Barnes & Noble

rtelsmanni Coca-С

ПРОТИВНИК/ОПИСАНИЕ

Amazon.com Borders

Приобретение CD-J^

f psi

 

Переманивание пользователей «Word Perfect*

ПРОТИВНИК/ОПИСАНИЕ

 

Rohm and llnas Seiko

Amazon.com American Airlines

AOL

Производство ацетилена.л

Тесное преследование конкурентов — производителей часов

(j>ca-(о1п и Pep.si

Программа покупательских рецензий

Программа скидок постоянным | пассажирам

Стратегия приобретения пользовате­лей

 

 

Coca-Cola foca-Cola GE

■^пользование продажи в розливЦ Ьчесгве «убыточного лидера»

Использование канала продоволь­ственных магазинов в качестве «убыточного лидера»

Извлечение прибыли из кредитования покупателей

 

Использование продажи в розлив в качестве «убыточного лидера»

Или чеченце прибыли и;: собственного бренда

ШШМШ

Введение кредитной карты Стратегия на установление стан

Автозаправочные станции

.енонан e l p.nei ня

Использование этилированного бензина в качестве «убыточного лидера»

Производители бытовой электро­ники

ПРОТИВНИК/ОПИСАНИЕ

Извлечение прибыли из кредитования покупателей

 

Производители

лифтового

оборудования

Производители фотоаппаратов

ABB

Mario Gahelh Mercedes-Benz

Microsoft Pepsi

I»:-»:

Procter & Gamble

Thermo Electron Ben andjerry's

Iowa Bee] Packers

Корпоративная структура

Оплата труда менеджеров

Листинг на американской фондовой бирже

«Британская энциклопедия»

Coca - Cola

Материальное стимулирование менеджеров

Корпоративная культура Hadgen-Dazs Стратегия цепочки поставок Координация интересов с партнерами Переоценка синергических выгод Альянс с Suzuki

Коалиции агентств недвижимости

Политика совместных предприятий

Извлечение прибыли из сервисного обслуживания

Координация интересов с Dell и Compaq

ПРОТИВНИК/ОПИСАНИЕ

 

	КОМПАНИИ
	Kellogg
	Lincoln Highway
	Association
	Quaker Oats
	Sears
	Гoyota
	Лесопильни
	Carl Icahn
	Coca-Cola
	Ford
	Европейские
	телекоммуника­
	ционные
	компании

 

Стратегия товара-микс Щ Создана GM, Goodyear и Prest-0-Lite

Приобретение «Snapple»,т Переоценка синергических выгод Альянсы с поставщиками

Закупочные группы White Knight

Ноте Sweetener Company Маркетинговая стратегия «Ford Focus» Пользуются защитой государства

 

 

Процесс Управления по контролю за продуктами и лекарствами США

Товары низшего сектора рынка защи-Ц тают товары высшего сектора

Фармацевтическая промышленность «Barbie» Canon Coca-Cola Fox Gillette Honda

Использование знании в области оптоэлектроники

Стратегия наращивания ирису к-твия Многоплагформенпая стратегия

 

Использование знаний в обласш моторостроения

ПРОТИВНИК/ОПИСАНИЕ

 

Microsoft

\ г,

8 8

Seiko Sharp

Stnrbu k Swatch

Автомобильные компании США

Amway

At^:on

Coca-Cola

Внедрение «Internet Explorer»

Ценовая стратегия

Приобретение Pulsar

Использование знаний в области оитоэлектрон и ки

щт>

гегия расширения

Товары низшего сектора рынка защи­щают товары высшего сектора

Неспособность защитить низшие сегменты рынка в. 1960-х гг.

Японская модель дистрибьюции

Китайская модель дистрибьюции Венесуэльский боттлер Pepsi

 

В.-1 адел I.и ы лати ноам ериканских магазинов

Лоббирование

McDonald's в Китае

Стратегия мерчандайзинга

Объединение товаров

Объединение товаров

редложение ценности

Cocn-Cota

Starhiu.k.*, Авиакомпании Гости нииы

Ценовые стратегии

ПРОТИВНИК/ОПИСАНИЕ

 

9 Телефонные

Неновые стратегии

компании

 

9 Финансовые коммерческие

■ компании

10 Alcoa

10 Coca-Cola

10 Kirch

10 McDonald's

10 MCI

10 Minnetonka

10 Procter & Gamble

10 Sony

"10 Xerox

11 Borders 11 Gallo

11 IBM

11 Matsushita

Microsoft

Peter Pan

11 Nintendo

Стратегия разработки новых предложений

Монополизация источника электро­энергии

Поставки кукурузного сиропа

Стратегия поставок контента Источник недвижимости ЛПУГ

Поставки дозаторов для жидкого мыла

Экспозиции в супермаркетах

Приобретение Columbia Pictures и CBS

''Штентчмстратепм ' " * •

Тактика повышающей торговли

Контроль над виноградарями и диет- рибьюторалш j

Стратегия дистрибьюции

Разработ шки обеспечения

Туристический оизнес

Сони/етратепш лицензирования-! Sun Microsystems

СТРАТ НАИМЕНОВАНИЕ КОМПАНИИ

11 и-Haul

I I kll PKV I УДИН

II Кинотеатры 12 Bloomberg

12 Omwy

12 5ояг/

13 McCaw

13 Microsoft

14 7-/7

Bristol-Myers

15 Текстильная промышленность Бангладеш

Microsoft

ПРОТИВНИК/ОПИСАНИЕ

Грузо 11 ере нозк 11 Видеобизнес

«VA4/ г V4,

Концессионный бизнес Маркетинговая стратегия

Использование персонажей из мультфильмов

Polaroid/проявка за один час

Разработчики видеоигр Nintendo

BellSouth

Инвестиции и. Best Buy и Radio Shack

Тактика информирования покупателей

«Tylenol»

Выход на рынок программного обеспечения для серверов

-Лаборатория звука» в Лондоне

Komatsu

prj>si Alt a Vista