Стратагема 1. Чтобы захватить, нужно дать отойти

Теснимый противник будет еще сражаться. Противник, имеющий пути для бегства, сражаться не будет. Нужно преследовать его, не давая ему пере­дышки, но и не тесня его чрезмерно. Когда силы противника иссякнут, его воля сражаться исчезнет. Тогда вражескую армию мож но будет пленить, даже не замочив в крови оружие.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы «захватываете» своего врага.

• Вы можете убить его, но не делаете этого.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Кто ваш противник?

• Какие инновации он может представить? (Перечислите 3-5 наи­более вероятных и значительных.)

• Если предположить, что каждая инновация будет сделана, какие действия вы должны будете предпринять, чтобы быстро догнать противника?

Стратагема 2. Менять кирпич на нефрит

Соблазни врага приманкой, а затем возьми его.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы даете своему противнику нечто, не представляющее для вас особой ценности.

• Взамен противник дает вам нечто, что вы цените гораздо выше.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Кто ваш противник (например, покупатель, конкурент, постав­щик)?

• Что у вас есть такого, что противник ценит выше, чем вы?

• Что у противника есть такого, что он ценит ниже, чем вы?

• На что вы можете обменять каждую из этих «вещей»? Как можно осуществить данный обмен?

Стратагема 3. Заманить врага на крышу и убрать лестницу

Открой свои слабые места, чтобы привлечь к ним врага. Когда он проник­нет в твои ряды, окружи его, отрезав путь к отступлению.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы впускаете противника на контролируемую вами территорию.

• Вы отрезаете своим солдатам и солдатам противника пути к от­ступлению.

• Это поднимает боевой дух ваших солдат...

•...и ставит противника в невыгодную ситуацию. Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Кто ваш соперник?

• Что может быть вашей «крышей» в контексте данной стратагемы (например, ваш товарный сегмент, ваш рынок)?

• Как можно завлечь соперника на вашу «крышу»?

• Что значит «убрать лестницу»?

• Каким будет исход исполнения результирующих стратегий?

Стратагема 4. Выманить тигра с гор

Дождись срока, когда противник устанет. Используй кого-нибудь для того, чтобы заманить его в ловушку. Предприми опасную атаку, но вымани врага.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Ваш противник находится в «цитадели».

• Вы выманиваете противника из этого укрытия.

• Вы либо (1) атакуете на открытом поле, либо (2) атакуете «цита­дель».

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Кто ваш противник?

• Что представляет собой его цитадель (например, рыночная ниша, компетенция)?

• Каким может быть выход противника из этой цитадели (напри­мер, вход в рыночную нишу XYZ, развитие компетенции АБС)?

• Поставьте себя на место противника. Что может склонить его к выходу из цитадели?

• Как в каждом из перечисленных вами сценариев можно извлечь преимущество из того факта, что противник оставил свою цита­дель?

Стратагема 5. Подружиться с дальним врагом, чтобы воевать с близким

По географическим причинам завоевывать близких врагов выгоднее, чем уда­ленных. Поэтому нужно на время заключить союз с дальними врагами, по­ступившись различиями политических взглядов.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы объединяетесь с дальним врагом.

• Вы атакуете близкого врага.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Перечислите как можно больше противников или типов против­ников.

• Для каждого из них определите как минимум одну общую (для вас и противника) цель.

• Классифицир^ йте противников или типы противников по степе­ни совпадения их интересов с вашими (например, высокое, сред­нее и низкое совпадение).

• Как вы можете сотрудничать или союзничать с каждым против­ником/типом противников?

• На кого будет направлена ваша совместная атака?

• Каким будет ваш совместный результат?

Стратагема 6. Убить чужим ножом

С врагом все ясно, а насчет друга нет уверенности. В такой ситуации ис­пользуй друга, чтобы убрать врага, а сам не применяй силы. Диалектиче­ски, чужая утрата — это ваша выгода.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы побуждаете третью сторону напасть на вашего врага.

• Вы не предпринимаете прямых действий.

• Вы воздействуете на своего противника через третью сторону.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Кто они, враги ваших врагов? Подумали ли вы о поставщиках, дистрибьюторах, товарах-заменителях, конкурентах?

• Какими источниками влияния над каждой из этих третьих сто­рон вы располагаете? (Для каждой из них перечислите как мож­но больше источников.)

• Как можно использовать эти источники, чтобы побудить третьи стороны атаковать вашего противника?

Стратагема 7. Взять в осаду Вэй, чтобы спасти Чжао

Лучше врагов разделить, чем позволить им быть вместе. 'Гот, кто наносит

удар первым, проигрывает, кто бьет последним — побеждает.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы находитесь в состоянии прямого конфликта с вашим против­ником.

• Ваш союзник защищает вас, нападая на вашего противника.

• Противник, обороняясь, прекращает конфликт с вами.

• Теперь ваш противник должен сражаться сразу на двух фронтах (это многократно увеличивает ваши шансы на успех).

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Кто еще, кроме вас, беспокоит вашего противника? Кто еще мо­жет повлиять на его успех? (Перечислите как можно больше по­тенциальных союзников.)

• Подумали ли вы о конкурентах или других подразделениях/ви­дах деятельности вашей фирмы?

• Как эти «союзники» могут атаковать вашего противника или ус­ложнить ему жизнь?

• Как на это отреагирует противник?

Стратагема 8. Стратагема сеяния вражды

Воспользуйся шпионам, засланным врагом, и сможешь победить безо всяких потерь со своей стороны.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы склоняете контрагента вашего противника работать на вас.

• Через этого контрагента вы разрываете критическую связь, от ко­торой зависит ваш противник.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• От каких критических связей зависит ваш противник? (Перечис­лите как можно больше.)

• Как вы можете повлиять на каждую из этих связей или ликвиди­ровать ее?

• Каковы будут последствия каждого образа действий?

Стратагема 9. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Воспользуйся скрытым разладом во вражеском стане, извлеки выгоду из его слабости и отсутствия постоянства. Это так же естественно, как на ночь ложиться спать.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы сеете смятение в рядах противника.

• Это ослепляет вашего противника и тем самым мешает ему по­нять ваши намерения или увидеть ваш подход.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Какие действия вы можете предпринять, если ваш противник окажется слишком слеп, чтобы реагировать?

• На какие элементы среды вашего противника (или то, как он вос­принимает эту среду) вы можете повлиять?

• Как вы можете повлиять на эти элементы?

Стратагема 10. Вытащить хворост из очага

Столкнувшись с сильным врагом, не противодействуй открыто его силе, а попробуй найти его опору и ослабляй ее. Так слабый одолевает сильного.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вместо открытой атаки на противника вы атакуете источник его силы.

• Это ослабляет вашего противника или мешает ему атаковать.

• Вы разбиваете ослабленного противника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• В чем заключаются источники силы вашего противника? От ка­ких ресурсов он зависит?

• Опишите, каким образом вы могли бы ограничить противнику доступ к каждому источнику или ресурсу.

• Какие из этих методов воздействия наиболее перспективные?

• Каким будет результат их осуществления?

Стратагема 11. Запереть дверь, чтобы поймать вора

Если враг слаб и немногочислен, окружай его на месте и уничтожай. Если позволить ему отступить, придется тратить силы на преследование.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

• Вы определяете момент, когда оппонент слаб, разделен или рас­средоточен.

• Вы используете этот момент, окружая врага, не давая ему бежать, но не предпринимаете прямой атаки.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

• Какие действия вы бы хотели не дать своему противнику совер­шить? Какую угрозу он представляет?

• Какими средствами воздействия на противника вы располагаете?

• Как можно использовать эти средства воздействия, чтобы сдер­живать противника (т. е. не давать ему действовать)?

• К какому результату приведет такой подход?

15-1137