Враг цао цао в смятении от пожара и солдат неприятеля

Он велел группе солдат переодеться во вражескую униформу и от­правил их строевым порядком в лагерь неприятеля. Подойдя к воро­там лагеря, солдаты убедили охрану, что являются подкреплением, и вошли на вражескую территорию. Вскоре после этого они подожгли неприятельские палатки и склады с провизией.

В стане врага началось смятение. Люди разрывались между туше­нием пожаров и отражением атак нападающей стороны. Ситуация ус­ложняло то, что они не могли отличить своих людей от переодетых солдат Цао Цао. Ослепленные пожаром и хаосом, обороняющиеся не разглядели армию Цао Цао, взбирающуюся на дальние стены их цита­дели. Цао Цао взял город.

Резюме. Объединяя вещи, которые обычно существуют по отдель­ности, или разъединяя вещи, которые обычно существуют совместно, мы можем «мутить воду» вокруг наших противников (потребителей, партнеров, конкурентов и т. д.). Это обездвиживает противника (он с меньшей вероятностью понимает наши намерения и видит наше при­ближение) и увеличивает наши шансы на успех.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ

Увэй: путь наименьшего сопротивления

Н

аиболее точный смысл словосочетания «увэй», введенного Лао Цзы, таков: плыви по течению. Он призывает уступать при­роде, а не противиться ей: быть гибким стеблем травы, а не негнущим­ся дубом.

Мы, западные люди, считаем силой способность идти против при­роды, преодолевать трудности, форсировать достижение результата. Как сказал Уинстон Черчилль:

Никогда не уступай, никогда, никогда, никогда, никогда, ни в большом, ни в малом, ни в крупном, ни в мелком; никогда не уступай, разве что по соображениям чести и здравого смысла. Никогда не уступай силе; никог­да не уступай явно превосходящей тебя мощи соперника ^[10] .

Такой западный стиль мышления предполагает, что мир жесток и не изменится, пока мы что-нибудь для этого не сделаем. Великие пе­ремены требуют от нас великих усилий. Однако одно из основных положений даосизма гласит, что мир постоянно изменяется,и что, прилагая усилия с умом, мы можем повлиять на это эволюционное изменение с минимальными затратами. Согласно даосизму, мы воздей­ствуем на мир эффективно в том случае, если не ощущаем от этого ус­талости. Как писал Лао Цзы в «Дао де Цзин»:

Твердость и крепость - это принцип погибели.

Нежность и податливость — это принцип жизни.

Поэтому не обладающее гибкостью войско никогда не побеждает.

Негнущееся дерево легко ломается.

Сильное и могущественное не имеют того преимущества,

Какое имеют мягкое и слабое.

Данный принцип прекрасно иллюстрирует история, рассказанная Чуан Чжу, знаменитым современником Лао Цзы. Один принц похва­лил своего повара за то, как ловко тот режет мясо: казалось, плоть от­стает от костей сама, без каких-либо усилий со стороны повара. Повар объяснил, что когда он только начинал разделывать туши, он смотрел на них как на целых животных. Но за годы практики он научился ви­деть в них отдельные части. Благодаря этому он смог легко вырезать нужные части, а не пытаться прорубиться через них. Среднему повару приходится менять ножи раз в месяц. Хорошие повара делают это раз в год. Но наш повар, научившийся резать мясо эффективно, не менял свой нож в течение 19 лет.

Те, кого древние считали преуспевшими в войне, покоряли тех, кого можно было покорить.

Сун Цзы, «Искусство войны»'

Приведенные ниже примеры наглядно иллюстрируют принцип увэй в действии.

Стратагема 10

Вытащить хворост из очага

Столкнувшись с силь ным врагом, не противодействуй открыто его силе, а попробуй найти его опору и ослабляй ее. Так слабый одолевает сильного.

Из «36 стратагем»

С

ильные компании не привязывают себя к одному источнику контроля над рынком. Понимая сложную взаимосвязь всех ве­щей, они смотрят на мир шире и находят необычные источники влия­ния. Это и есть поиск пути наименьшего сопротивления, увэй.

Мы любим чрезмерно упрощать принципы конкуренции. Мы гово­рим, что в игре под названием «конкуренция» три участника: наша компания, наши конкуренты и наши потребители. В рамках этой сис­темы мы концентрируемся на ключевых направлениях, таких как «ори­ентация на покупателя» или «ориентация на технологию».

Такой подход помогает направлять работников и влиять на инвес­торов, но также ограничивает наши действия. Компании, не демонст­рирующие такой преференции к простоте, обладают большей свобо­дой. Они разыгрывают карты, о существовании которых их соперники даже не подозревают. Пока одна компания решает, где ей применить свою силу, ее оппонент, следуя стратагеме «Вытащитьхворост из оча­га», атакует источник этой силы.

Ключевые элементы:

• Вместо открытой атаки на противника вы атакуете источник его силы.

• Это ослабляет вашего противника или мешает ему атаковать.

• Вы разбиваете ослабленного противника.

Атака вашего противника

Вы атакуете источник СИЛЫ вашего противника

 

Атаки на источники силы. Когда компания Coca-Cola начала ис­пользовать в качестве основного заменителя сахара фруктозу в виде кукурузного сиропа, она попыталась блокировать доступ к этому ка­налу для других производителей прохладительных напитков, подпи­сав с поставщиками сиропа крупные долгосрочные контакты. Понят­но, что делалось это с целью ограничить доступ к данному ингредиенту для Pepsi и тем самым не дать им выпустить свой напиток на основе кукурузного сиропа.

К концу 1980-х гг. компания Sony стала крупнейшим в мире произ­водителем бытовой электроники. Осознав, что ее продукция постепен­но переходит в разряд предметов ширпотреба, Sony выработала стра­тегию расширения контроля над информационным содержанием для своей техники. Она приобрела кинокомпанию Columbia Pictures и те­леканал CBS, намереваясь использовать их наработки для подкреп­ления спроса на свои изделия. Кроме того, Sony опасалась, что если этого не сделает она сама, за нее Columbia Pictures и CBS приобретут конкуренты.

Но наиболее ярким применением данной тактики можно считать случай с Minnetonka, производителем мыла марки «Softsoap». Эта не­большая компания осознала, что если товары этой новой марки будут пользоваться успехом, то «сильные» производители потребительских товаров, такие как Procter & Gamble и Colgate-Palmolive, быстро выпу­стят на рынок свои версии жидкого мыла и, поиграв маркетинговыми и дистрибьюторскими мускулами, возьмут его под свой контроль. По­этому Minnetonka заключила крупные и долгосрочные контракты с производителями дозаторов, неотъемлемых составляющих упаковок жидкого мыла. Блокировав существенную часть предложения дозато­ров, Minnetonka не дала P&G и Colgate-Palmolive возможности выпус­тить конкурирующие товары (эти компании просто не могли заку­пить достаточное количество дозаторов). Благодаря этой стратегии Minnetonka выиграла достаточно времени, чтобы занять оборонитель­ную позицию. Большинство мелких фирм, пытающихся атаковать P&G и Colgate-Palmolive «в лоб», терпят неудачу, Minnetonka же доби­лась своего.

P&G выходит на рынок жидкого мыла

Minnetonka блокирует предложение дозаторов

Minnetonka

 

В каждом из этих случаев нападающая сторона била по источнику силы своего соперника. Данный подход демонстрирует более эффек­тивное применение ресурсов, чем традиционный подход, предполага­ющий прямую атаку на конкурента.

Хань берет повстанцев измором. В 154 г. до н. э. девять царств договорились поднять восстание против правившей Китаем династии Хань. Ханьский правитель подсчитал, что у него не хватит сил пода­вить нарастающий мятеж. Поэтому он перекрыл пути снабжения по­встанцев.

Полководец приказал основным силам своей армии создать види­мость подготовки к сражению, а сам с меньшим по численности и лег­ко вооруженным отрядом обошел поле боя с тыла. Его отряд успел обойти то место, где сосредоточивались силы противника, и занял по­зицию на главной дороге, по которой повстанцы впоследствии долж­ны быть получать припасы.

Затем полководец приказал основной армии отразить наступление восставших, но самим не атаковать. Армия выполнила приказ. Повстан­цы были настолько рады тому, как легко им дается «атака», что не сра­зу заметили отсутствие обозов с подкреплением. Их солдаты начали
страдать от голода и жажды, но ни еды, ни воды не поступало. Вынуж­денные обороняться солдаты утратили сначала пыл, затем энергию, а наконец и волю к восстанию. Благодаря этому империя Хань покон­чила с мятежом без существенных затрат и усилий.

База повстанцев

 

О

Повстанцы атакуют.

V

Солдаты Хань * отрезают снабжение повстанцев