Специальные психологические теории и деловое общение

Важнейшей психологической предпосылкой, заложившей теоре­тические основы науки «деловое общение», стали также специаль­ные психологические теории, которые изучают психические про­цессы в конкретных условиях и ситуациях. Большое значение для делового общения имело формирование таких специальных психо­логических теорий, как психодиагностика, организационная психоло­гия, экономическая психология, профессиональная психология.

В определении индивидуально-психологических особенностей деловых партнеров особая роль принадлежит психодиагностике. Ее предмет — разработка принципов, инструментов и методов «оценки и измерения индивидуальных психологических особенностей лич­ности».1 Родоначальником психодиагностики был Френсис Гальтон, который создал первый инструмент для измерения человеческих способностей — тест. Он явился и создателем первых тестов интел­лекта и основателем статистических процедур в психологии, без ко­торых анализ данных по индивидуальным различиям невозможен. Значительный вклад в становление психодиагностики внес Джеймс Мак-Кин Кэттел, который ввел понятие «умственный тест» (теп1а! 1681). Тесты и статистический анализ Кэттел считал основой станов­ления научной психологии, опирающейся на точное знание.

Термин «психодиагностика» принадлежит немецкому психологу Герману Роршаху. В 1921 г. была опубликована его работа, которая так и называлась «Психодиагностика». В ней был предложен новый тест, основанный на перцепции и содержащий 10 таблиц с симмет­ричными черно-белыми и цветными чернильными пятнами, глядя на которые необходимо было сказать о том, что это может быть и на что это похоже.2 Это был один из первых проективных тестов, по­лучивших впоследствии название «тесты Роршаха».

Основным инструментом психодиагностики служит тест — на­бор стандартизированных, ограниченных по времени заданий, ре­зультаты которых поддаются количественной и качественной оценке и позволяют установить индивидуальные психологические особенно­сти личности.

 

¹ БурлачукЛ.Ф. Психодиагностика: Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2003. — С. 104. Там же. С. 37.

 

По особенностям применяемых тестовых заданий тесты подраз­деляются на вербальные и проективные, по процедуре обследования — на групповые и индивидуальные, по направленности — на тесты лич­ности, способностей, достижений, отдельных психических функции.

Для делового общения важное значение имеют тесты, диагности­рующие мотивационную сферу и направленность личности деловых партнеров.

Направленность личности — важнейшая ее характеристика. Она представляет собой «совокупность ведущих, устойчивых мотивов, которые ориентируют деятельность личности и относительно неза­висимы от наличных обстоятельств*'. Направленность личности определяет и ее инициативное поведение в различных ситуациях.

Особое место в психодиагностике занимает проективная диагно­стика, основу которой составляют проективные тесты. В основе этих тестов лежит принцип проекции. Впервые он был обоснован в психоанализе 3. Фрейда как механизм психологической защиты. В современной трактовке принцип проекции в качестве основы про- ективного теста понимается как приписывание собственных моти- вов, потребностей, чувств, черт, большей частью неосознаваемых, другим людям и объектам.

Автором первого проективного теста принято считать К. Юнга, разработавшего ассоциативный тест для выявления скрытых наме­рений, переживаний (комплексов) личности. Однако наиболее об­стоятельно первая проективная методика была разработана американским психологом Генри Мюрреем, автором проективного теста тематической апперцепции (ТАТ).

В основе проективного исследования личности лежат три принци­па: рассмотрение личности как системы взаимосвязанных способно­стей, черт, качеств; анализ личности как устойчивой системы динами­ческих процессов, основанных на индивидуальном опыте; рассмотре­ние каждого нового действия, восприятия, чувства личности как проявления устойчивой системы основных динамических процессов.

В результате проективная методика позволяет выявить самые глубинные и скрытые от самой личности качества и черты психики. Из проективных тестов наиболее известными и применяемыми на практике являются тест цветового выбора Макса Люшера, тест Роршаха, тематический апперцептивный тест (ТАТ), а также рису­ночные тесты. Среди них в российских психодиагностических ис­следованиях лидирует тест Люшера.

С развитием информационных технологий (с 60-х годов XX века) в психодиагностике возникает новый раздел — компьютерная психо-

¹ Психологические тесты / Под ред. А.А. Карелина: В 2 т. — М.: ВЛАДОС, 2003. Т. 1. -С. 8.

диагностика. В отечественной психодиагностике она формируется несколько позже: с 80-х годов XX века. В результате появляются и новые типы тестов: компьютеризированные, приспособленные к ус­ловиям компьютера (предъявление, обработка данных и др.), и ком­пьютерные, специально созданные для компьютерной среды.1 Ком­пьютерная процедура предъявления тестов имеет ряд преимуществ: возможность применения математико-статистического аппарата; более простое хранение диагностических данных; расширение прак­тики группового тестирования; возможности для автоматизирован­ного конструирования тестов.

Вместе с тем возникают и трудности: «феномен компьютерной тревожности», невозможность перевода некоторых тестов в компь­ютерный режим. Однако необходимость внедрения компьютерных технологий в психодиагностику сегодня не вызывает сомнений.

Еще одна специальная психологическая теория, связанная с де­ловым общением, — организационная психология.

В деловом общении личность всегда представляет определенную организацию (предприятие, учреждение, фирму, холдинг, корпора­цию), поэтому деловое общение в организации служит предметом специального исследования.

Организационная психология изучает социально-психологичес­кие особенности поведения людей в организациях и социально-психологические характеристики самих организаций.2 Предпосыл­кой организационной психологии стала концепция научного управ­ления американского инженера Фредерика Тейлора. Эта концепция была ориентирована на модель экономического человека, который изначально нацелен лишь на удовлетворение первичных потребно­стей с помощью таких стимулов, как деньги, административные санкции и экономическое вознаграждение. В свое время В.И. Ленин характеризовал систему Тейлора как «искусство выжимать пот по всем правилам науки».3 Вместе с тем он отмечал ее рациональные моменты: создание наилучшей системы учета и контроля, а «также самых экономных и самых производительных приемов работы».4 Вклад Тейлора в создание организационной психологии состоит в том, что он сформулировал некоторые общие принципы организа­ции труда, которые и сегодня актуальны. К ним можно отнести обу­чение людей рациональным приемам труда, проектирование наибо­лее рациональных приемов труда и определение трудового задания с учетом экономического стимулирования работника.

 

¹ Подробнее см.: Бурпачук Л.Ф. Указ. соч. — С. 115—117.

Психология / Под ред. В.Н. Дружинина. — С. 582. ^ъ Ленин В.И. Поли. собр. соч. - Т. 23. - С. 19.

Там же. С. 18.

Реалии деловых отношений второй половины XX века, связан­ные с формированием технологий массового сбыта товаров и услуг, потребовали новых концепций организационной психологии, кото­рые определили бы новые подходы к мотивации сотрудников орга­низации. Такой подход был предложен Дугласом Макгрегором в его работе «Человеческая сторона организации», в которой он сформу­лировал альтернативную тейлоровской концепцию, обозначенную им как теория «У» (концепция тейлоризма определялась Макгрего­ром как теория «X»).

Новая теория трудовой мотивации человека, предложенная Макгрегором, исходила из позитивного отношения человека к тру­ду, способности его осуществлять самоконтроль, принимать на себя ответственность за свой груд и вносить творческий вклад в решение проблем организации. Все это, по мнению Макгрегора, способно удовлетворить потребность человека в самореализации. Отсюда и главная задача управления в организации: создание таких условий и методов работы, при которых достижение целей организации спо­собствовало и достижению работниками этой организации своих собственных целей.1

В 80-е годы XX века американский психолог Уильям Оучи пред­ложил новую теорию трудовой мотивации (теорию «2»), которая сформулировала новые принципы деловых отношений в организаци­ях: постоянное обучение работников с учетом программы их служеб­ной карьеры, групповое принятие решений, введение пожизненного найма работников. На основании этих положений Оучи сделал вы­вод, что корпоративная культура способствует более эффективной работе организации.

Таким образом, теория трудовой мотивации, предложенная в ор­ганизационной психологии, внесла существенный вклад в разработку социально-психологических основ делового общения.

Психологические основы профессиональной деятельности стали предметом изучения профессиональной психологии, которая как спе­циальная психологическая теория сложилась гораздо раньше, чем организационная психология. Значение профессиональной психо­логии для становления науки «деловое общение» состоит в том, что она исследовала психологические особенности конкретных видов профессиональной деятельности и функциональные состояния де­ловых партнеров как субъектов труда.

Профессионализм и профессиональная компетентность деловых партнеров играют существенную роль в деловом общении. В связи с этим особое значение приобретает формирование личности делового партнера как профессионала. Исследования, проведенные профессио-

' Психология / Под ред. В.Н, Дружинина. — С. 593.

япьной психологией, показывают, что на профессионализацию лич-ости влияют социализация, преобразование социального опыта личности в профессиональные ус-гановки и ценности, адаптация личности к содержанию и требованием профессиональной деятельности. Когда приобретенные личностью профессиональные качества проявляются и в других видах деятельно­сти, то происходит профессиональная деформация личности. 'профессиональная деформация личности может проявляться и 8 межличностных отношениях деловых партнеров и во взаимодей­ствии с людьми в различных видах социального общения. Исследование функциональных состояний субъектов труда в про­фессиональной психологии позволило проанализировать особенности таких состояний личности, как психологическая готовность, утомле­ние, психологический стресс. Особенно важна для делового общения психологическая готовность, которая характеризует мобилизацию всех ресурсов делового партнера на решение деловой проблемы.

Негативное воздействие на деловое общение оказывает такое психическое состояние деловых партнеров, как утомление. Оно ха­рактеризует временное нарушение некоторых физиологических и психических функций и может привести к дискомфорту в межлич­ностных отношениях и снижению динамики делового общения. Исследование психологического стресса в профессиональной психологии позволило установить особенности делового (рабочего) стресса. Он связан с воздействием экстремальных факторов соци­ального, психологического и профессионального характера. Прояв­ляясь как состояние чрезмерной психической напряженности и дезорганизованности поведения личности, он может привести к значительному изменению психических реакций и поведенческой активности личности. Повышение возбудимости, преобладание стереотипов в мышле­нии и поведении, снижение эффективности защитных действий — все это в конечном счете может привести к возникновению психо­логической напряженности и конфликтности в межличностных от­ношениях деловых партнеров. Немалую роль в становлении науки «деловое общение» сыграла специальная психологическая теория экономическая психология. Ее предметом стало изучение психических процессов, лежащих в основе экономического поведения людей. Под экономическим поведением понимается такое поведение людей, в котором доминируют эконо­мические потребности и решения, их детерминанты и последствия. Экономическая психология изучает и влияние внешних экономиче­ских факторов на поведение людей. Наиболее активно проблемы экономической психологии стали разрабатываться в середине XX ве­ка, хотя термин «экономическая психология» был употреблен социо­логом Г. Тардом гораздо раньше, в конце XIX века.

Базовая модель экономического поведения личности впервые

разработана американским психологом Дж. Катона. Она включает взаимосвязь трех структурных элементов: объективного окружения (дохода, имущества, социально-экономического статуса, особенно­стей и возможностей работы), психических процессов (установок, мо­тивов, оценочных суждений, когнитивных представлений) и эконо­мического поведения личности (конкретных экономических действий: получения кредита, накопления, совершения покупки и др.).

Более развернутая модель экономического поведения была пред­ложена Ф, Ван-Рааем. Она включает в себя личностные факторы, связанные с восприятием различных ситуаций и факторов экономи­ческой реальности.'

Одним из направлений экономической психологии является пси­хология денег и сберегающего поведения. Она установила различные типы восприятия денег и их использования в конкретных экономи­ческих ситуациях. Установки в отношении денег зависят от группо­вой принадлежности, пола, уровня материального благосостояния, социальных убеждений, способа получения денег, вида денег (налич­ные деньги, ценные бумаги, пластиковые карточки, чеки). Психоло­гические исследования показали, что легче истратить деньги, полу­ченные в качестве подарка, премии, наследства, приобретенные в азартных играх, чем заработанные каждодневным трудом.

Несмотря на многомерность смыслового значения денег, выделе­ны основные параметры рассмотрения денег, в которых они ассо­циируются с успехом, властью, престижем, безопасностью, свободой и независимостью. Сберегающее и долговое поведение обусловлено в большей степени мотивацией, социальными установками, уровнем дохода, полом, возрастом.

Исследования потребительской культуры, проведенные в эко­номической психологии, выявили особенности меркантильной цен­ностной ориентации, которая в качестве главной жизненной цели рассматривает приобретение вещей, накопление денег, имущества. У людей с более выраженной степенью меркантильности установ­лены меньшая удовлетворенность своей жизнью, наличие тревож­ности, депрессии, пониженная психологическая адаптация.

Наибольшую значимость для делового общения имеют исследо­вания делового поведения в рамках экономической психологии. Большинство этих исследований проведено с помощью эксперимен­тального моделирования деловых ситуаций.

Анализ ситуаций, связанных с заключением двусторонней эко­номической сделки, показал, что здесь присутствуют деловые парт­неры с определенным расхождением интересов, и переговоры между

¹ Подробнее об этой модели см.: Психология / Под общ. ред. В.Н.Дружинина. — С. 487-488.

ними и обмен мнениями ведутся до тех пор, пока не будет достигнут компромисс. Обычно экономическое поведение этих партнеров ориентировано большей частью на модель рационального экономи­ческого человека: максимизацию выгоды и минимизацию потерь. В то же время имеют значение и такие психологические факторы, как ценностные установки, личностные качества (индивидуализм, аль­труизм), оценочные представления о справедливом распределении прибыли, восприятие деловой ситуации, характер межличностных отношений с партнером.

Большинство деловых решений, связанных с заключением эко­номических сделок, принимаются в ситуациях риска, неопределен­ности и неполной информации. Поэтому принятие решения имеет ключевое значение. В экономической психологии были разработаны основные теоретические подходы к принятию решений в деловых ситуациях и дано определение самого понятия «принятие решений»: оно характеризует такие психические процессы, функции которых заключаются в определении вариантов действия и выборе одного из них с последующей его оценкой. При этом важное значение приоб­ретает стратегия выбора, которую используют деловые партнеры.

В качестве особого типа экономического поведения рассматри­вается предпринимательская деятельность. К ее существенным при­знакам относятся упреждающие экономические действия, связан­ные с риском, инновацией в целях получения прибыли. Поэтому не случайно появление в экономической психологии нового направле­ния — психологии предпринимательства.

Некоторые психологические особенности «предприниматель­ского духа» были обоснованы в начале XX века немецкими психо­логами М. Вебером и В. Зомбартом. Более обстоятельные психологи­ческие исследования предпринимательства были предприняты амери­канским психологом Д. Макклеландом во второй половине XX века. Используя тематический апперцептивный тест для определения моти­вации достижения успеха, Макклеланд установил, что для предприни­мателей характерен более высокий уровень мотивации достижения.

Психологическими качествами, располагающими к предприни­мательской деятельности, являются также повышенная склонность к риску и интернальный локус контроля (уверенность в возможно­сти осуществления самостоятельного контроля над внешними об­стоятельствами и взятие ответственности на себя в случае неудачи). Психологический портрет современного российского предпринима­теля анализируется в более широком контексте социологических и политических исследований.1 Этот подход представляется более правомерным, так как предпринимательство в современных услови-

См.

например:

Радаев В.В. Указ. соч. - С. 96-124.

ях — «это не только экономический институт, но и социальный, и социально-политический институт».1

Для делового общения очень важны социально-психологические аспекты предпринимательства, анализирующие общение и взаимо­действие предпринимателя с деловыми партнерами.

Развитие фундаментальных и специальных психологических теорий позволило всесторонне исследовать психические процессы, задействованные в деловом общении и тем самым подготовить тео­ретический базис для науки «деловое общение».

Что же составляет предмет этой науки, каковы ее методы и функ­ции? Рассмотрению этой проблемы посвящена следующая глава.

Резюме

/ Деловое общение как наука сформировалось к середине XX ве­ка. Ее становление было подготовлено объективными социально-экономическими условиями и развитием философско-этического и психологического знания.

/ В русле философско-этического знания сформировались ве­дущие этические традиции делового общения; восточная, западно­европейская, российская. / В развитие восточной традиции делового общения внесли значительный вклад этические учения конфуцианства, буддизма и суфизма. Они послужили источником для обоснования универсаль­ных этических принципов делового общения.

/ Для западноевропейской традиции делового общения харак­тера борьба двух тенденций; гуманистической и прагматично-утили­таристской. Гуманистическая тенденция утверждает «человечность межличностных отношений», отдавая приоритет человеку как цен­ности и цели самой по себе. Прагматично-утилитаристская тенден­ция, опираясь на модель «экономического человека», утверждает в деловом общении приоритет максимизации экономической выгоды. / Российская этическая традиция, подвергая критике индиви­дуализм «экономического человека», ориентируется в деловом об­щении на принципы солидарности и взаимной помощи.

/ Психологические предпосылки науки «деловое общение» сформировались на основе фундаментальных (общая психология, психология личности, социальная психология) и специальных (пси­ходиагностика, профессиональная психология, экономическая пси­хология, организационная психология) психологических теорий.

^ Развитие общей психологии позволило более четко обосновать предмет психологической науки и определить ее основные понятия, категории, методы и функции. Значительный вклад в развитие обшей

 

⁽ См.: Буренко В.И., Меркулов В.В., Пеньковский Д.Д.. Раков Л.Е. Указ. соч. — С. 57.

сихологии внесли структурализм, бихевиоризм, гештальтпсихология, огнитивная психология, деятельностный подход. Они выделили бло-31 психических процессов, которые участвуют в деловом общении.

/ Среди персонологических теорий доминируют три направле­ния: психодинамические, социодинамические и интеракционист-ские теории личности. Они обосновали роль психической структу­ры личности в деловом общении, установили влияние внешних соци­альных детерминант на межличностные отношения и определили зна­чение деятельности и когнитивных факторов в деловых отношениях.

^ Особая роль в становлении науки «деловое общение» принад­лежит социальной психологии. В рамках социальной психологии бы­ло начато изучение общения как социально-психологического фе­номена, установлены его структура и функции. Исследование пси­хологических механизмов межличностного, межгруппового взаимо­действия и взаимодействие в больших социальных общностях по­зволило обосновать теоретический базис делового общения.

/ Формирование и развитие специальных психологических тео­рий: психодиагностики, экономической психологии, профессио­нальной и организационной психологии — послужило основой для определения направленности психики деловых партнеров, их моти­ваций, функциональных психических состояний и психологических особенностей экономического поведения.

Ключевые понятия

бихевиоризм (психология поведения) — в качестве предмета психоло­гии определяет изучение поведенческих актов индивида, понимае­мых как связь между стимулом и реакцией.

Гештальтпсихология (психология формы) — предмет психологии оп­ределяется как изучение гештальтов — целостных структур психики.

Деятельностный подход — подход к рассмотрению психики человека как процесса, формирующегося на основе различных видов пред­метной деятельности.

Инсайт - - внезапное озарение, «схватывание», понимание каких-либо проблемных ситуаций и отношений.

Интеракция — совместная деятельность субъектов общения.

Интеракционистские теории — теории, объясняющие динамику пси­хики личности на основе взаимодействия внутренних и внешних детерминант.

Коммуникация -- обмен информацией между коммуникаторами -субъектами общения.

*Коммунион» — понятие в философской концепции Бердяева, которое характеризует межчеловеческое общение, основанное на духовной общности людей, солидарности их интересов и намерений.

Когнитивная психология — направление в научной психологии, которое в качестве предмета психологии рассматривает внутренние мотивации человека, обусловленные его познавательным жизненным опытом.

Макиавеллизм — учение итальянского мыслителя Н. Макиавелли, основ­ной этический постулат которого — «цель оправдывает средства».

Необихевиоризм — новое направление бихевиоризма, исходящее из принципа, что любое поведение индивида определяется своими последствиями. В его рамках разработаны теоретические основы манипулирования поведением индивида.

Общение — особая форма активности субъекта, которая реализуется в межличностных отношениях.

Организационная психология — специальная психологическая теория, которая изучает социально-психологические особенности поведе­ния людей в организациях.

Перцепция — межличностное восприятие друг друга субъектами об­щения.

/Травильная речь, правильные действия, правильный образ жизни — ос­новные принципы этического поведения, утверждаемые в буд­дизме (древнеиндийском религиозно-философском учении). Практический императив — моральный закон общения в этике Канта, который утверждает принцип рассмотрения любого человека как «цели самой по себе» и исключает использование его как средства для достижения каких-либо целей.

Принцип «Жэнъ» (принцип человеколюбия) — центральное понятие этического учения древнекитайской философской школы Конфу­ция, которое в качестве основы межличностных отношений вы­двигает любовь к людям и первенство долга перед выгодой. Психодинамические теории — теории, которые объясняют динамику пси­хики индивида на основе взаимодействия ее структурных элементов. Профессиональная психология — специальная психологическая теория, которая исследует психологические особенности конкретных ви­дов профессиональной деятельности.

Психодиагностика — специальная психологическая теория, разраба­тывающая принципы и методы измерений индивидуальных пси­хологических особенностей личности.

Психология предпринимательства — направление в экономической пси­хологии, исследующее социально-психологические особенности об­щения и взаимодействия предпринимателей с деловыми партнерами. Социодинамические теории — теории, отводящие решающую роль в развитии психики личности внешним социокультурным факторам. Структурализм — одно из первых научных направлений в психологии, которое предметом психологии считало изучение структурных эле­ментов сознания.

Суфизм — философе ко-мистическое течение в исламе, в этической концепции которого подчеркивается важность общения с други­ми людьми.

Тест — набор стандартизированных и ограниченных по времени за­даний для установления психологических особенностей личности.

«Экономический человек» {Нота есопот1си$) — модель такого человека в экономических теориях, который в своих отношениях с другими

 

 

руководствуется только одним мотивом — максимизацией эконо­мической выгоды.

Экономическая психология - специальная психологическая теория, изучающая психические процессы, лежащие в основе экономиче­ского поведения людей.

Проверочные тесты

1. Концепция «Жзнь» — человеколюбия была разработана'.

1) в этическом учении буддизма;

2) в этике суфизма;

3) в конфуцианстве.

2. Реализация практического закона общения, согласно И. Канту, включает:

1) рассмотрение любого человека как «цели самой по себе»;

2) использование одним человеком другого в качестве средства для дос­
тижения целей;

3) употребление другого человека как «какой-нибудь вещи».

3. «Экономический человек» руководствуется в деловых отношениях:

1) чувством справедливости;

2) долгом;

3) альтруизмом;

4) максимизацией своей экономической выгоды.

4. Какие из перечисленных ниже теорий можно отнести к теоретиче­
ским предпосылкам дисциплины «деловое общение»?

1. Социальная психология.

2. Психофизика.

3. Психология личности.

4. Клиническая психология.

5. Профессиональная психология.

5. В каком направлении психологии определяющим является принцип «любое
поведение индивида определяется своими последствиями»¹'

1. В социобиологии.

2. В необихевиоризме;

I. В гештальтпсихологии. 4. В гуманистической психологии.

6. В каком направлении психологии определяющим является принцип «каж­
дой ситуации (стимулу 5) соответствует определенное поведение ин­
дивида (реакция Я)»?

1. В структурализме.

^}- В гештальтпсихологии.

3. В бихевиоризме.

4. В когнитивной психологии.

7. Какой метод лежит в основе проективного теста?

I- Метод проекции.

2. Метод наблюдения.

3. Метод опроса.

 

 

8. Установите соответствие между предметами исследования и научными теориями.

 

 

Научные теории	Предметы исследования
Психологические процессы, лежащие в основе экономического поведения	Психологические проблемы, группового и массового политического сознания	Психологические и этические проблемы взаимодействия партнёров в деловом общении	Система нравственных отношений нравственного сознания
А	Б	В	Г
Деловое общение
Экономическая психология
Политическая психология
Этика

9. Выберите в приведенных ниже положениях области исследования спе­циальных психологических теорий'. А) профессиональной психологии и Б) организационной психологии,

1. Психологические особенности конкретных видов профессиональной
деятельности.

2. Социально-психологические характеристики организаций.

3. Психологические закономерности взаимодействия человека и техники.

4. Функциональные состояния субъекта труда.

10. Входит ли в предметную область социальной психологии исследования психологических характеристик малых и больших групп!

I- Да. 2. Нет.

П. Выберите среди перечисленных ниже направлений психологии специаль­ ные психологические теории.

\. Общая психология.

2. Экономическая психология.

3. Социальная психология.

4. Профессиональная психология.

5. Психодиагностика.

12. Какая специальная психологическая теория исследует закономерности

взаимодействия человека и техники? \. Экономическая психология.

2. Организационная психология.

3. Профессиональная психология.

 

 

Глава 2