Характер и волевые качества в деловом общении

Характер деловых партнеров. Современная психология рассматрива­ет характер как совокупность наиболее устойчивых психических особенностей и черт личности, детерминирующих типичный для нее способ поведения в деятельности и в межличностном общении. Как справедливо отмечал Кант, сказать о человеке, что у него есть характер — значит не только сказать о нем очень много, но и это мно­гое поставить в похвалу ему, ибо «это редкость, которая вызывает у других уважение и удивление».1

Имея внутреннюю личностную ценность (то, что человек «сам делает из себя»2), характер тесно связан с темпераментом, мотива­циями, установками и другими характеристиками личности. Однако в отличие от темперамента характер личности формируется пре­имущественно под воздействием внешних социальных условий ее деятельности и своеобразия ее жизненного пути.

В структуре характера личности можно выделить две группы основных черт. К первой относятся те основные черты лично­сти, которые выражают ее отношение к другим людям, к своей дея­тельности и к самому себе. Среди них можно выделить такие ис­кренность, гуманность, чуткость, рациональность, правдивость, ос­мотрительность, добродушие.

 

¹ Кант И. Соч.: В 6 т. Т.6. - С. 540.

² Там же. С. 541.

 

Вторую группу составляют черты личности, связанные с ее управлением своими действиями и поведенческими актами. К этим чертам можно отнести те, что связаны с волей личности, К во­левым чертам характера относятся настойчивость, решительность, целеустремленность, самообладание, выдержка, смелость, мужество.1

В зависимости от степени развития волевых черт различают сильные и слабые характеры. Слабохарактерный человек более зави­сим от внешних обстоятельств и от других людей. В этой связи большое значение для делового общения приобретает типология характеров личности. Она позволяет установить тип характера дело­вого партнера и своеобразное сочетание в нем черт первой и второй групп.

Попытки классификации характеров на основе этических прин­ципов предпринимались еще в древнегреческой философии Плато­ном и Теофрастом. На научной основе первые типологии характе­ров были предложены в XIX веке Ф. Джордано, Ф. Поланом, Э. Кречмером. В отечественной и зарубежной психологии XX века наиболее известные классификации характеров были разработаны И.О. Лосским, Н.Д. Левитовым, К.Г. Юнгом, К. Леонгардом, Э. Фроммом. Типология характеров личности на основе мировоз­зрения и содержания направленности личности была изложена в неоднократно переиздававшейся работе Н.Д. Левитова «Психология характера».

Для межличностного общения в деловых отношениях особое значение имеет понятие социальный характер. Это понятие было впервые обстоятельно разработано Эрихом Фроммом. Он рассмат­ривал социальный характер как «типичный для данного общества характер, как ядро структуры характера, свойственное большинству представителей данной культуры.2 Основная функция социального характера, по мнению Фромма, состоит в том, чтобы формировать и направлять человеческую энергию внутри данного общества во имя продолжения функционирования этого общества.3

Социальным характером для среднего класса в XIX веке был ха­рактер с накопительной ориентацией. Бережливость, воздержание вместо потребления, уважение к авторитету были для среднего класса добродетелью и велением долга. В условиях современной рыночной экономики социальный характер совершенно иной, он строится не на ограничении потребления, а на его «полнейшем раз­вертывании». Потребительство не только превратилось «в выделен-

 

 

¹ См.: Психологический словарь. — С. 410.

² Фромм Э. Душа человека. — М.: Республика, 1992. — С. 330.

³ Там же. С. 331.

 

 

ную цель жизни для большинства людей, но стало считаться добро­детелью».1

В социально-экономических условиях современной России это положение Фромма приобрели особую актуальность. Рассмотрение рынка как «социально-экономической панацеи», исцеляющей со­временное общество и современного человека от всех бедствий, по­рождает такие психологические типы характеров, в которых, по мнению Фромма, доминируют «неплодотворные ориентации». В ка­честве таковых он называет рецептивную, эксплуататорскую, стяжа­тельскую и рыночную ориентации характера. Личности с рецептив­ной (берущей) ориентацией характера представляется, что «источ­ник всех благ лежит вне». Поэтому и в чувствах, и в мышлении, и в межличностном общении эта личность более ориентирована на восприятие чувств, идей, знаний со стороны других людей. Ока­завшись без посторонней помощи, она чувствует себя беспомощной и потерянной.2

В деловом общении партнеры с рецептивной ориентацией ха­рактера очень чувствительны к сенсорике и чувствам других парт­неров, ко всякому отдалению и отпору с их стороны. Они более склонны ждать нужной им деловой информации от других парт­неров, чем создавать ее самим и транслировать. Их зависимость от авторитетных деловых партнеров (лидеров) проявляется в том, что они боятся потерять расположение к себе отказом или выражени­ем недоверия и несогласия. Поскольку таким партнерам очень трудно сказать «нет», то в конфликтные ситуации они попадают чаще всего потому, что между данным обещанием и реальной воз­можностью его выполнения существуют противоречия и коллизии. В интерактивной фазе делового общения партнеры с рецептивной ориентацией характера склонны к подчинению другим партнерам, но эта склонность обусловлена желанием добиться расположения и помощи. В межличностном общении деловые партнеры рецеп­тивного типа проявляют дружелюбие, оптимизм, искренность, до­верительность, но как только личностная поддержка других парт­неров прекращается, они приходят в состояние смятения, тревож­ности и подавленности.

Эксплуататорская (овладевающая) ориентация характера лично­сти имеет существенные отличия от рецептивной. Они обнаружи­ваются в том, что личности эксплуататорского типа отличаются аг-

 

¹ Фромм Э. Душа человека. — С. 332.

² См.: Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология и психоанализ
характера: Хрестоматия по психологии и типологии характеров. — Самара:
БАХРАХ, 1997. - С. 55-56.

 

 

рессивностью, ловкостью и хитростью. Отнять желаемое у других «силой или хитростью» — такова их основная ориентация во всех сферах действия.1

Деловых партнеров с эксплуататорской ориентацией характера отличает склонность к манипуляции людьми в межличностном об­щении. Они рассматривают своих партнеров по деловому общению как объект манипулирования и эксплуатации, оценивая их по полез­ности и возможности использования в собственных целях. Их отли­чительными чертами являются подозрительность, цинизм и зависть. В информационно-коммуникативной фазе общения они часто при­бегают к перефразированию, но при этом выдают идеи перефрази­рованных высказываний за свои собственные.

Неплодотворной ориентацией характера Фромм считает и стя­жательскую (сберегающую) ориентацию. Личности с такой ориен­тацией характера воспринимают внешний мир и его объекты как «угрозу вторжения» в их собственный мир. Те люди и объекты, ко­торые находятся за пределами их собственного мира, воспринима­ются как «опасные» и угрожающие их безопасности. При этом свою собственную безопасность они создают на основе «стяжательства и экономии», а траты «воспринимают как угрозу».2

В деловом общении партнеров со стяжательской ориентацией характера отличают упрямство, педантичная аккуратность и чопор­ность. В межличностной коммуникации для них характерно упря­мое отставание своей позиции и спонтанная вербальная реакция «нет» на любое предложение деловых партнеров.

Воспринимая всякое сближение позиций как угрозу собствен­ной безопасности, они более склонны проявлять отстраненность и подозрительность в межличностных деловых отношениях. Обнару­живая явную неспособность к совместному плодотворному сотруд­ничеству с деловыми партнерами на интерактивной фазе делового общения, личности со стяжательской ориентацией характера демон­стрируют своеобразный конативный стиль (стиль поведенческих дей­ствий), основанный на синдроме ригидности (избыточной защищен­ности) и жесткости.

Особое внимание Фромм уделяет рыночной (обменивающей) ориентации характера, которая получила наиболее полное развитие в современную эпоху. В отличие от других рассмотренных ориента­ции, которые представляет собой доминирующие и характерные для человека установки, рыночная ориентация, по мнению Фром­ма, развивает только те свойства личности, которые можно пустить

 

¹ См.: Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология... — С. 56.

² Там же. С. 58.

на продажу.1 Но если превратности рынка становится мерилом цен­ности человека, то чувства собственного достоинства и самоуваже­ния разрушаются. Любая черта характера личности может вступить когда-нибудь в конфликт с требованиями рынка и потому «рыноч­ная личность» должна быть свободна от всякой индивидуальности.2 При этом принцип оценки на личностном и на товарном рынке один и тот же. На первом на продажу предлагаются личности, а на втором — товары. В обоих случаях определяющей является «мено­вая стоимость». Поэтому и саму рыночную ориентацию характера Фромм определяет как такую, которая воспринимает себя как то­вар, а собственную ценность как меновую.3

Успех делового партнера с рыночной ориентацией во многом определяется тем, насколько хорошо он умеет продать и подать себя на рынке, насколько привлекательна его «упаковка», насколько он бодр, крепок, энергичен, надежен и честолюбив и знается ли он с нужными людьми».4 В межличностной деловой коммуникации его самооценка неустойчива, она постоянно колеблется и нуждается в подтверждении со стороны других партнеров.

Для партнера с рыночной ориентацией характера в деловом об­щении преобладает психическое состояние неуверенности, а любая неудача воспринимается им как жестокая угроза его самооценке. Вовлеченные в конкурентную борьбу за деловым успехом партнеры рыночной ориентации не щадят себя и не ждут пошады от других партнеров. И поскольку собственные силы партнера рыночной ори­ентации отчуждаются от него как товар, то страдает и его чувство самоидентичности. Как и самооценка, это чувство становится край­не неустойчивым. При этом самоощущение «Я — то, что я делаю» чаще всего сменяется совершенно другим ощущением — ощущени­ем предложенной на рынке и хорошо сыгранной роли: «Я — то, че­го изволите».5

Мышление партнера с рыночной ориентацией, так же как и чувствование, есть только инструмент для производства результа­тов. Быстрая ментальная адаптация к деловой ситуации служит только одному показателю — большей или меньшей успешности действия.6 Сущность вещей, объектов, партнеров по общению оста­ется где-то в стороне, главным становится восприятие их как това­ров, подлежащих покупке и продаже.

 

¹ См.: Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология...

² Там же. С. 63, 68.

³ Там же. С. 60.

⁴ Там же. С. 61.

⁵ Там же. С. 64.

⁶ Там же. С. 65.

 

 

Такое мышление и чувствование деловых партнеров с рыночной ориентацией приводит их к поверхностным оценкам деловой си­туации, что немедленно сказывается и в межличностных отноше­ниях. Они также становятся поверхностными, пренебрегающими индивидуальным «Я» деловых партнеров, что создает почву для ма­нипуляции, причем манипуляции с единственной целью — считать 'я желаемым и успешным товаром на рынке продаж.

Фромм отмечает, что неплодотворные ориентации характера, существующие в современном рыночном обществе, могут взаимо­действовать друг с другом, образуя различные сочетания. Однако одна из них будет доминировать, и ее преобладание зависит от осо­бенностей той культуры, в которой живет и действует личность.

Неплодотворным ориентациям характера Фромм противопос­тавляет плодотворную ориентацию, при которой рост и развитие всех возможностей человека становятся главной целью. Плодотвор­ность — это не просто активность личности, замечает Фромм, это реализация личностью всех присущих ей возможностей и сил.'

Деловые партнеры с плодотворной ориентацией характера спо­собны только к активной созидательной деятельности. Постигая де­ловую ситуацию ментально и эмоционально, они проникают в сущность включенных в нее объектов и проблем. Межличностные отношения с другими партнерами выстраиваются ими на основе взаимного уважения, симпатии и ответственности за собственные поступки, что позволяет «разрушить стену», отделяющую одного партнера от другого.

У партнеров с плодотворной ориентацией характера развивается новый углубленный структурный подход к анализу деловой ситуации, позволяющий воспринимать все компоненты деловой ситуации объективно, «в их уникальности и взаимосвязи». При этом объек­тивность означает «не отстраненность, а уважение, способность не искажать и не фальсифицировать вещи, людей и себя».2

Анализируя межличностные отношения людей с различной ори­ентацией характера, Фромм выделяет в качестве основных видов межличностных отношений симбиотический союз, отстраненность -деструктивность, любовь.3 Симбиотические отношения основаны на тесной связи и близости с людьми, но за счет свободы и целостно­сти. Отношение отстраненности — деструктивности основаны на поддержании дистанции в общении с людьми. Фромм называет та­кие отношения между людьми «отрицающей связью», имеющей в

 

 

¹ Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология... — С. 87—!

² Там же. С. 77.

³ Там же. С. 89

 

качестве своего эмоционального компонента чувство безразличия к другим, часто сопровождающегося компенсаторным чувством не­померного самомнения.1

Самым плодотворным видом межличностных отношений Фромм считает любовь к другим и к самому себе. Она предполагает уваже­ние, ответственность и заботу о других, об их личностном росте и

развитии.

В деловых межличностных отношениях партнеров с рецептивной и эксплуататорской ориентацией характера отличает направленность на установление тесного контакта с теми людьми, от которых они надеются получить нужное им мирным путем или агрессивно.

Деловые партнеры со стяжательской и рыночной ориентацией характера, напротив, будут стремиться к отстраненности и отдален­ности в деловых межличностных отношениях. Но если партнер со стяжательской ориентацией будет склонен решать проблемы меж­личностных отношений деструктивным путем — путем разрушения, то партнер с рыночной ориентацией скорее склонен к дружествен­ной форме разрешения межличностных проблем, поскольку для не­го характерны легкость коммуникативных связей и контактов.

Анализируя различные комбинации и сочетания ориентацией характера, Фромм особо тщательно исследует такие комбинации, в которых присутствует как неплодотворная, так и плодотворная ус­тановки. Удельный вес плодотворной и неплодотворной ориента­ции в характере личности, по мнению Фромма, варьируется и эта вариативность определяется качеством неплодотворных ориента­ции.2 Фромм предлагает специальный перечень положительных и отрицательных сторон различных ориентации характера (табл. 6.3). В эту таблицу нами включены наиболее важные для делового обще­ния характеристики.

Как видно из таблицы, положительная и отрицательная харак­теристики ориентации характера доминируют в зависимости от за­данного уровня плодотворной ориентации. Например, сдержанная ха­рактеристика в стяжательской ориентации при низком уровне плодо­творной ориентации перерастает в заторможенную. Следует иметь в виду и то, что приведенные в таблице ориентации характера имеют и свою особую специфику проявления в эмоциональной, интеллекту­альной и коммуникативной сферах. Например, партнер с рыночной ориентацией в эмоциональной сфере отличается нестабильностью, повышенной тревожностью психического состояния, а в коммуни­кативной сфера эта неустойчивость психического состояния прояв-

 

¹ См.: Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология

² Там же. С. 94.

 

ляется как непоследовательность его поведенческой стратегии по отношению к другим партнерам, без четко выпаженной ориентации на определенные принципы и действия.

Таблица 6.3. Фроммовские характеристики различных ориентации характера личности в деловом общении

 

 

Ориентация характера	Характеристика типа ориентации
Положительная (высокий уровень плодотворной ориентации)	Отрицательная (низкий уровень плодо­творной ориентации)
Рецептивная *	Берущая, ответственная, почтительная, скромная, сговорчивая, обаятельная, социально приспособлен­ная, восприимчивая, веж­ливая, оптимистическая, доверчивая	Пассивная, безынициа­тивная, подчиненная, беспринципная, нереа­листичная, лишенная уверенности в себе, лег­коверная, принимающая желаемое за должное
Эксплуататорская	Активная, инициатив­ная, импульсивная, уве­ренная в себе, способная предъявить требования	Эксплуатирующая, агрес­сивная, эгоцентричная, самодовольная, высоко­мерная, безрассудная
Стяжательная	Практичная, экономная, осторожная, сдержанная, терпеливая, внимательная, невозмутимая, устойчивая к стрессу, преданная	Жадная, подозрительная, холодная, заторможен­ная, тревожная, упрямая, инертная, педантичная, собственническая
Рыночная	Целеустремленная, гото­вая к обмену, общитель­ная, недогматическая, экспериментирующая, контактная, терпимая, действенная, гибкая	Непоследовательная, без принципов и ценностей, сверхактивная, бестакт­ная, безразличная, поль­зующаяся случаем, реля­тивистская, неразборчи­вая, манипулятивная

Для деловой коммуникации большое значение имеют также экс-травертированная и интровертированная установки характера, вы­деленные К. Юнгом и подробно рассмотренные нами в гл. 5.

Волевые качества деловых партнеров. Особую роль в регуляции поведения деловых партнеров играют волевые качества. Как черта характера, воля проявляется на всех без исключения этапах делово­го общения. Она необходима для того, чтобы в течение всего пе­риода делового общения направлять сознательные усилия партне­ров на осмысление, обсуждение и решение деловой проблемы.

 

Особенно возрастает роль волевых качеств партнеров тогда, ко­гда необходимо сдерживание нежелательных для делового общения эмоций, влечений, желаний, намерений. Подчинение их социально значимым целям делового общения предполагает принятие партне­рами таких волевых решений, которые связаны с самоограничением и усилением внимания к когнитивным и поведенческим стратегиям друг друга.

В современной психологии воля рассматривается как способ­ность личности действовать в направлении сознательно поставлен­ной цели, преодолевая при этом внутренние препятствия: борьбу разнонаправленных мотиваций, непосредственные побуждения, импульсивные и ситуативные желания. Как сложный психологиче­ский феномен, воля предполагает в качестве своей основы наличие у личности внутреннего интеллектуального плана действий, органи­зующего все имеющиеся побуждения и силы в направлении осуще­ствления какой-либо цели. При этом мотивационные тенденции, идущие от сознательно поставленной цели, усиливаются, а проти­воположные — подавляются. Решающая роль в этом процессе при­надлежит самоуправлению или произвольному управлению лично­стью своим поведением с помощью сознания.

Аристотель, который впервые в своей книге «О душе» исследо­вал волю как свойство разумной части человеческой души, выделяя именно этот управленческий аспект воли, подчеркивал ее роль как в выборе произвольных действий человека, так и в их регулирова­нии. В современной отечественной психологии рассмотрение воли как самоуправления личностью своим поведением включает анализ и таких ее структурных компонентов, как самодетерминация, само­инициация, самоторможение действий, самоконтроль за своими дей­ствиями и своим эмоциальным состоянием, самомобилизация и са­мостимуляция. ' Одним из механизмов волевой регуляции деловыми партнерами своих действий служит волевое усилие. Базовый меха­низм волевого усилия характеризует ряд признаков: ощущение внутреннего напряжения; направленность внимания на выполняемое действие; напряжение мышц; вегетативные проявления (покрасне­ние лица, потовыделение).2

В разных деловых ситуациях партнеры используют различные по интенсивности и длительности волевые усилия, как физические, так и интеллектуальные. Особая роль в деловом общении принадле­жит мобилизующим и организующим волевым усилиям. Мобилизую­щие волевые усилия деловых партнеров способствуют преодолению

 

¹ См.: Ильин И.П. Психология воли. — СПб.: Питер, 2003. — С. 43.

² Там же. С. 109.

разного рода препятствий и трудностей межличностной коммуника­ции с помощью таких субъективных средств самостимуляции, как самоодобрение (использование прямых ободряющих призывов и мыслей во внутренней речи), самоубеждение (использование внут­ренней вербальной аргументации и доказательств для обоснования правомерности собственных действий), самоприказ (внутреннее вербальное указание самому себе в императивной форме).1

Организующие волевые усилия деловых партнеров способствуют координации их поведенческих актов и действий в деловых ситуа­циях. В волевой психической саморегуляции используются различ­ные виды саморегуляции собственных действий: самоконтроль пси­хомоторики и эмоциональных состояний, произвольная направлен­ность внимания на конкретные обстоятельства деловой ситуации и на действия других партнеров.

Таким образом, волевые усилия деловых партнеров проявляют­ся как в самодетерминации, так и в саморегуляции собственных психических состояний и поведенческих актов.

Конкретные проявления воли деловых партнеров связаны с их во­левыми качествами, которые обусловлены характером преодолеваемых препятствий и трудностей делового общения. У каждого из деловых партнеров волевые качества складываются в единую целостную дина­мичную систему, которая обнаруживается себя в конкретных видах де­ловой деятельности. К ведущим волевым качествам, которые опреде­ляют деловой успех и преодоление трудностей и препятствий в дело­вом общении, относятся: целеустремленность, терпеливость, упорство, настойчивость, самообладание, выдержка, смелость, решительность, самостоятельность, инициативность, дисциплинированность.

Целеустремленность как волевое качество деловых партнеров определяет их сознательную направленность на достижение бли­жайших или отдаленных целей своей конкретной деятельности, с которыми они связывают свой деловой успех и укрепление собст­венных позиций в деловом мире. В межличностном общении целеустремленный деловой партнер всегда ориентирован на перспективную долговременную цель, и свои волевые усилия он мобилизует именно в этом направлении. Целе­устремленность деловых партнеров обычно связана с проявлением таких организующих и мобилизующих волевых усилий, которые направлены, с одной стороны, на подавление препятствующих реа­лизации перспективной цели побуждений и влечений, с другой сто­роны, на стимулирование способствующих достижению этой цели намерений и стремлений.²

¹ См.: Ильин И.П. Указ. соч.

² Там же. С. 140—141.

Для длительного поддержания каких-либо мобилизующих или организующих волевых усилий, необходимых для делового общения, деловым партнерам требуется терпеливость. Она связана с проявле­нием у них особого вида принуждения — самопринуждения. Само­принуждение осуществляется деловыми партнерами в целях пре­одоления таких функциональных психических состояний, которые препятствуют поддержанию активной интеллектуальной или физи­ческой деятельности в деловом общении. Такими психическими со­стояниями могут быть утомление, стресс, усталость. Их появление и развитие может быть связано с психологической несовместимо­стью деловых партнеров, с ухудшением в целом психологического климата общения в рабочей группе, с воздействием на деловых партнеров внешних неблагоприятных факторов деловой ситуации (шум, высокие или низкие температуры, недостаток кислорода, электромагнитные излучения). В информационно-коммуникатив­ной фазе общения утомление может быть вызвано избыточностью информационного потока, интенсивной и длительной деятельно­стью деловых партнеров по осмыслению и переработке большого объема информации.

 

Если утомление деловых партнеров связано с временным нару­шением некоторых их психических функций (сенсорных, информа­ционных), то психологический стресс характеризует состояние чрез­мерной психической напряженности и дезорганизации их поведения. Стрессовым может быть лишь такое психическое состояние деловых партнеров, которое проявляется как состояние ожидания ими опре­деленной угрозы, предвосхищающей столкновение с опасным для них развитием деловой ситуации.

В состоянии психологического стресса у деловых партнеров на­чинают доминировать формы поведения с преобладанием ошибоч­ных действий, стереотипных противодействующих реакций, неадек­ватных оценок обстоятельств деловой ситуации. Преодолению этих форм поведения в немалой степени способствует терпеливость как волевое качество деловых партнеров. Она и проявляется именно с того момента, как деловые партнеры начинают испытывать внутрен­ние интеллектуальные или психологические затруднения, вызванные утомлением, стрессом или усталостью.

Посредством самопринуждения как основного механизма терпе­ливости деловые партнеры могут преодолевать эти внутренние затруд­нения и направлять волевые усилия на поддержание необходимого для делового общения уровня работоспособности.

Проявление терпеливости у деловых партнеров важно во всех фазах делового общения. Будучи своеобразным барометром сенсор­ной и интеллектуальной чувст

уровня напряженности психоэмоционального фона делового обще­ния, терпеливость способствует преодолению как перцептивных, так и коммуникативных барьеров общения. Уровень барьерности дело­вого общения снижается также при проявлении терпеливости во ^ время нерефлексивного и рефлексивного слушания на информаци­онно-коммуникативной фазе делового общения.

Решению когнитивных и интеллектуальных задач делового об­щения в немалой степени способствуют и такие волевые качества-деловых партнеров, как упорство и настойчивость. В отечественной психологии упорство рассматривается как особое волевое качество. Оно связано с многократным и одномоментным (здесь и сейчас) приложением волевого усилия для достижения какой-либо кон­кретной и близкой оперативной цели, или успеха в деятельности, вопреки имеющимся трудностям и неудачам.1 Деловой партнер, об­ладающий упорством, стремится к успешному решению деловой проблемы, несмотря на неудачи и трудности межличностного об­щения. Энергия всех его волевых усилий вновь и вновь направляет­ся на активный поиск различных подходов к решению проблемы. При этом упорство, в отличие от упрямства, обусловлено не стрем­лением партнера к самоутверждению только собственной позиции, а поиском приемлемого и для других партнеров решения деловой про­блемы. В упрямстве же всегда присутствует элемент немотивирован­ного волевого противодействия всем предлагаемым решениям дело­вой проблемы, исходящим от других деловых партнеров.

Наиболее ценным волевым качеством делового партнера упор­ство становится тогда, когда оно соединяется с настойчивостью. Настойчивость предполагает более длительное по сравнению с упорством сохранение партнером активности и направленной пси­хической энергии на преодоление внутренних и внешних препятст­вий, мешающих достижению социально значимой цели делового общения. Проявляясь в течение всего времени делового общения, настойчивость реализуется и в межличностных отношениях деловых партнеров, в их когнитивных и поведенческих стратегиях. Она во многом определяет эффективность совместных действий деловых партнеров, в особенности тогда, когда их мотивации в достижении успешного решения деловой проблемы сближаются.

В конфликтных ситуациях делового общения, когда подавление отрицательных эмоций становится настоятельной необходимостью, на первый план выходят такие волевые качества деловых партне­ров, которые связаны с самообладанием. К ним можно отнести вы­держку, смелость, решительность.

 

 

ем.: Ильин И.П. Указ. соч. — С. 147.

В деловом общении самообладание есть форма сознательной психической саморегуляции и осознанного самоконтроля деловыми партнерами своих чувств, эмоций, желаний, влечений, склонностей, привычек, то есть всех трех структурных элементов их индивидуаль­ной психики, которые связаны с эмоционально-чувственной сфе­рой. Самоограничение эмоционального регулирования посредством самообладания особенно важно в межличностных деловых отноше­ниях, когда начинают доминировать раздражение, досада, обида и другие отрицательные эмоции.

Конкретное проявление самообладания — выдержка. Как воле­вое качество она проявляется в быстром сознательном самотормо­жении деловым партнером нежелательных для общения спонтанно возникающих эмоций, чувств и поведенческих актов. Внешне вы­держка делового партнера проявляется в психических состояниях сдержанности, невозмутимости. В межличностном общении само­обладание и выдержка, проявляемые одним из деловых партнеров, могут способствовать нейтрализации конфликтного потенциала других деловых партнеров.

Особую значимость выдержка и самообладание приобретают в управленческих деловых отношениях. Для менеджера любого стату­са (от среднего до генерального) выдержка и самообладание — это своеобразный алгоритм поведенческой стратегии в межличностном общении с рядовыми сотрудниками, клиентами, партнерами. Ими в значительной степени определяются деловая репутация и деловой имидж менеджера как руководителя.

В принятии деловых решений, особенно в экстремальных дело­вых ситуациях, важную роль играют такие волевые качества парт­нера, как смелость и решительность. Смелость как волевое качество всегда связана с преодолением страха, боязни. В деловом общении страх, боязнь делового партнера могут быть вызваны как реально существующими, так и мнимыми (присутствующими только в пси­хике партнера) опасностями. Фрейд в работе «Введение в психоана­лиз» обстоятельно исследовал различие понятий «страх», «испуг», «боязнь». Понятие «страх» (Ап§51) характеризует, по его мнению, оп­ределенное психическое состояние личности. Понятие «боязнь» (Ригсп!) всегда указывает на какой-либо объект, который вызывает бо­язнь, а понятие «испуг» (ЗсЪгеск) имеет особый смысл.. Оно подчерки­вает действие опасности, когда нет готовности личности к страху.1 За­мечания Фрейда очень важны, так как они позволяют определить осо­бенности страха как субъективного психического состояния делового партнера. Он отражает прежде всего его защитную реакцию на при-

 

¹ Фрейд 3. Указ. соч. — С. 252.

сутствуюшую в деловой ситуации опасность или на возможное ее по­явление в будущем развитии этой ситуации.

В деловом общении чаще всего развивается ситуативный страх. Как психическое состояние он проявляется в виде ощущения дело­вым партнером внутреннего психического напряжения, насторожен­ности. В результате у делового партнера появляется переживание эмоционального дискомфорта, сопровождающееся психомоторны­ми реакциями, прежде всего тормозными, снижающими порог чув­ствительности. На физиологическом уровне состояние страха про­является в усилении сердцебиения, учащении дыхания, повышении артериального давления и общей возбудимости организма. Как психическое состояние страх выражается и в определенной мимике делового партнера: широко открытых глазах, приподнятых и све­денных над переносицей бровях, приоткрытом рте.

В деловом общении ситуативный страх связан также с опредме­чиванием и конкретизацией неопределенной опасности. Само же ощущение неопределенной опасности может появиться у партнера и ранее, непосредственно перед деловой встречей или деловыми пе­реговорами как неосознанное предчувствие или предвосхищение.

Опасность в деловом общении проявляется чаще всего как ре­ально существующие социальные угрозы: деловой неуспех, деловое крушение (фиаско), финансовый крах, нарушения стабильного по­ложения на рынке товаров и услуг, потери деловой репутации и привлекательного имиджа в деловом мире. Страх делового партнера может быть обусловлен и мнимыми опасностями, исходящими от самого партнера и существующими лишь в его внутреннем психиче­ском мире, в его воображении и фантазиях. Такая мнимая опасность может возникать при воображении партнером агрессии со стороны других субъектов делового общения, а также при переживании им возможного делового неуспеха или потери контроля за собственными действиями при неожиданном развитии деловой ситуации.

В наиболее интенсивной форме -ситуативный страх может про­явиться у таких партнеров, которые имеют выраженную психиче­скую предрасположенность к страху. Такие партнеры в деловом общении проявляют робость и пугливость при самых незначитель­ных затруднениях. А новизна, необычность, неожиданность деловой ситуации еще больше способствуют у них усилению страха.

Проявление смелости как волевого качества всегда связано с преодолением страха, с самоконтролем и саморегуляцией партнером собственного поведения вопреки существующей опасности. Роль сме­лости как волевого качества делового партнера особенно возрастает в предпринимательской деятельности, поскольку она в наибольшей сте­пени связана с деловым риском и непредсказуемым развитием дело-

вых ситуаций. Достижение делового успеха здесь заранее не предре­шено, и эффективность действий деловых партнеров зачастую пря­мо зависит от смелости принимаемых решений.

В предпринимательской деятельности может проявиться и ре­шительность. В отечественной психологии решительность рассмат­ривается как такая волевая характеристика личности, которая свя­зана с быстрым и своевременным принятием личностью решения в социально значимых для нее ситуациях. Решительность тесно связа­на с самостоятельностью, поскольку личность сама возлагает на себя ответственность и за принимаемое решение и за его последствия.

Проявление решительности в деловом общении наиболее важно на согласительном этапе информационно-коммуникативной фазы, когда волевые усилия деловых партнеров направлены на преодоле­ние имеющихся сомнений и колебаний и быстрое принятие вы­бранного варианта решения деловой проблемы.

В предпринимательской деятельности, которая осуществляется в экономических условиях неопределенности и риска, решительность проявляют чаще всего партнеры с преобладанием интернального ло-куса контроля, «которые более уверены в себе, имеют более высокую самооценку и проявляют более высокую ответственность за свое

поведение».1

Деловым партнерам с преобладанием интернальности свойст­венна также и инициативность. Как волевое качество она предпола­гает осуществление партнером таких инициативных, упреждающих действий, условия и последствия которых четко не определены. Инициативный деловой партнер в межличностном общении более расположен и к активному диалогу и к поиску новых форм совме­стного сотрудничества.

Деловой успех в немалой степени определяется и таким волевым качеством делового партнера, как дисциплинированность. Дисципли­нированн<