Психологические предпосылки и основы науки ((деловое общение))

В становлении науки «деловое общение» решающую роль сыграли психологические предпосылки. Они позволили обосновать психоло­гический базис делового общения и установить специфику тех меж­личностных отношений, которые присущи только ему. В качестве важнейшей психологической предпосылки науки «деловое общение» можно назвать формирование фундаментальных психологических теорий в конце XIX — начале XX века. В зарубежной и отечествен­ной психологии в этот период сложились такие фундаментальные психологические теории, как общая психология, социальная психология, персонология — психология личности.

Формирование парадигм. Первые парадигмы в психологической науке способствовали более четкому определению предмета психо­логии, ее методов, основных понятий и категорий. Одно из первых определений предмета научной психологии было дано немецким психологом В. Вундтом — основателем структурализма. По анало­гии с естественными науками, в частности с физикой, Вундт опре­делил предмет психологии как изучение структурных элементов сознания и выделил в качестве психических элементов ощущения, психические образы и чувства.1

В психологической лаборатории, созданной в Лейпциге в 1879 г., Вундт применил к исследованию психических элементов один из первых экспериментальных методов психологии — метод интроспек­ции (метод непосредственного наблюдения и описания субъектом своих ощущений и восприятий). С помощью этого метода он ис­следовал такие зрительные феномены, как цветовая слепота, оптиче­ские иллюзии, визуальные контрасты. Об актуальности изучения этих феноменов говорит то, что один из первых психодиагностиче­ских тестов, определяющих эмоциональное состояние делового парт­нера, был цветовой тест.

Радикальный переворот в представлениях о предмете и методах психологии был совершен американским психологом Дж. Уотсоном — основателем бихевиоризма. Подвергая критике структурализм Вундта, Уотсон предлагает считать основным предметом психологии не сознание, а «поведение человека от рождения до смерти».2 При этом поведение индивида можно свести к сумме поведенческих актов,

 

¹ См.: Гоффруа Ж. Что такое психология: В 2 т. Т.1. — М.: Мир, 1992. — С. 64.

² Уотсон Д. Бихевиоризм // История психологии XX век / Под ред. П.Я. Галь­
перина, А-Н. Ждан. — М.: Академический Проект; Екатеринбург: Деловая кни­
га, 2002. - С. 129.

 

каждый из которых можно рассматривать как связь между стиму­лом и реакцией.

Таким образом Уотсон вводит в психологию первый формали­зованный принцип — 5 -^ К, означающий следующее: каждой си­туации — (стимулу 5) соответствует определенная реакция (К.) -(определенное поведение индивида). Основным методом исследо­вания в бихевиоризме провозглашался поведенческий экспери­мент, а целью психологии — «предсказание поведения индивида и контроль за ним».1

К середине XX века бихевиоризм эволюционирует в необихевио­ризм, крупнейшим представителем которого стал Б. Скиннер. Он предложил модифицировать основной принцип бихевиоризма на основе теории оперантного научения. Ключевым понятием в этой теории является принцип подкрепления. Подкрепить поведение — это значит осуществить манипуляцию, которая изменит «вероятность такого поведения в будущем».2 Таким образом, специфика оперант­ного научения состоит в том, что в этой форме научения «правиль­ная реакция или изменение поведения индивида подкрепляется и становится более вероятной».3

Основу теории оперантного научения составила физиологическая концепция И.П. Павлова, в которой были впервые сформулированы понятия безусловного (БР) и условного рефлекса (УР).

Скиннеровская теория оперантного научения предложила свою версию отражения этих рефлексов на уровне психики индивида. Признавая два основных типа поведения индивида: респондентное, отвечающее на знакомый стимул, и оперантное, которое определяется и контролируется результатом, следующим за ним, Скиннер сфор­мулировал по существу новый принцип бихевиоризма. Он исходит из того, что любое поведение индивида определяется своими последст­виями. Оперантная реакция, за которой следует позитивный резуль­тат, стремится повториться, а оперантная реакция, за которой сле­дует негативный результат, стремится не повторяться.4

При этом изменению «подвергаются будущая вероятность реак­ции одного и того же класса. Именно оперант как класс поведения, а не реакция как определенный случай подвергается обусловлива­нию».5

 

Фрейджер Р., Фейдимен Д. Указ. соч. — С. 362. ² См.: Холл К.С., Линдсей Г. Теории личности. — М.: КСП+, 1997. — С. 628.

Хъелл Л., Зиглер Д. Теории личности (основные положения, исследования и при­менение). — СПб.: Питер-Пресс, 1997. — С. 369. ⁴ Там же. С. 367.

Скиннер Б.Ф. Оперантное поведение // История психологии. XX век. — С. 563.

 

Подкрепляющие стимулы Скиннер подразделяет на два типа: первичные (безусловные) и вторичные (условные). К вторым под­крепляющим стимулам Скиннер относит деньги, внимание и одоб­рение, которые оказывают сильное влияние на поведение индиви­да. С помощью этих внешних факторов можно не только сформи­ровать желаемое поведение индивида, но и управлять им.

Что же касается интрапсихических факторов: внутренних моти­ваций, убеждений, ценностных ориентации, установок, неосознан­ных намерений и влечений индивида, то они, по мнению Скинне-ра, лишь предмет для построения всякого рода умозрительных кон­цепций. Для изучения подлинной науки они неприемлемый фено­мен, так как не позволяют осуществлять эмпирическую проверку.'

Таким образом, оперантный бихевиоризм Скиннера по существу заложил основы манипулирования поведением человека и в этом смысле он составляет один из теоретических источников манипуля-тивного делового общения и манипулятивных технологий делового общения, широко применяемых сегодня. Именно за манипулиро­вание личностью, за игнорирование ее внутренних мотиваций ра­дикальный бихевиоризм Скиннера подвергается критике. Вместе с тем следует отметить и позитивные аспекты оперантного бихевио­ризма: введение формализованных методов в психологию, разработку вариантов программированного научения и бихевиоральной терапии.

Для делового общения особый интерес представляет применение скиннеровской теории в обучении навыкам общения. Оно позволя­ет улучшить межличностные навыки взаимодействия партнеров в разнообразных деловых ситуациях.

Иное, отличное от бихевиоризма, понимание предмета психоло­гической науки было предложено гешталытпсихологией (психологи­ей формы), возникшей в начале XX века в Германии, в Берлинском университете. Становление этого направления в психологии стиму­лировали новые открытия в физике, и прежде всего концепция электромагнитного поля.

Основатели этого направления немецкие психологи Макс Верт-геймер, Курт Коффка и Вольфанг Кёлер главный принцип гештальт-психологии усматривали в том, что физиологические и психические процессы, взаимодействуя между собой по принципу изоморфизма (взаимно-однозначного соответствия), образуют целостное динами­ческое поле психики, единицами которой выступают гештальты.2

Гештальты создаются не путем синтеза отдельных ощущений, а возникают сразу, как целостный феномен. Поэтому они представ-

 

¹ Хьелл Л., Зцглер А. Указ. соч. С. 335.

² Cestalt — форма, структура.

ляют собой целостные структуры психики, не сводимые к сумме составляющих их частей.'

Формулируя проблему гештальтов как основную проблему геш-тальтпсихологии, М. Вертгеймер пишет: «Существуют связи, при которых то, что происходит в целом, не выводится из элементов, а напротив, то, что проявляется в отдельной части этого целого, оп­ределяется внутренним структурным законом всего это целого».2

Таким образом, в рамках гештальтпсихологии предмет психоло­гической науки рассматривается как изучение гештальтов и законов их формирования. Исследование гештальтов позволило установить некоторые законы формирования визуальных и звуковых воспри­ятий. К примеру, закон «фигуры и фона» проявляется таким обра­зом, что «фигура» (как правило, это человек) представляется более яркой и четкой, чем окружающая его ситуация — «фон».3

Гештальтпсихология позволила по-новому объяснить и процедуру понимания, открыв явление «инсайта», установленное В. Кёлером. Инсайт - это внезапное озарение, «схватывание», понимание ка­ких-либо отношений, проблемной ситуации. Способность к нему формируется на основе мотиваций и прошлых ассоциативных образов. В деловом общении инсайт играет особую роль, так как способствует мгновенному постижению деловой ситуации или деловой проблемы.

Развитие кибернетики, информатики, математического про­граммирования в 60-е годы XX века обусловило появление и новых направлений в психологии, связанных с использованием информа­ционных методов в исследовании психических процессов. Одним из таких направлений стала когнитивная психология, которая пред­метом своего научного исследования, в отличие от бихевиоризма, сделала внутренние мотивации человека, обусловленные его позна­вательным жизненным опытом.

Рассматривая все психические процессы как опосредованные познавательными факторами, когнитивная психология основное внимание уделяла тем ментальным психическим процессам, с по­мощью которых человек воспринимает, перерабатывает, хранит и использует разнообразную информацию о мире и о себе.4

Для характеристики этих процессов когнитивная психология вводит ряд специальных терминов: когнитивная система, когнитив­ный контур, когнитивная схема и др. Так, к примеру, когнитивная система — это взаимосвязанный комплекс отдельных знаний о лю-

¹ См.: Фрейджер Р., Фейдимен Д. Указ. соч. — С. 718.

² Ветгеймер М. О гештальттеории / История психологии. XX век. — С. 192.

³ См.: Фрейджер Р., Фейдимен Д. Указ. соч. — С. 718.

⁴ Немов Р.С. Психология. В 3 кн. Кл. 1. Общие основы психологии. — 2-е изд. —
М.: Просвещение; ВЛАДОС, 1995. - С. 537.

 

дях и объектах. Различаются когнитивные системы не только по сложности, но и по согласованности своих элементов. Если эти элементы противоречат друг другу, то когнитивная система прихо­дит в состояние диссонанса. Автор теории когнитивного диссонан­са Л. Фестингер полагал, что когнитивный диссонанс переживается личностью как состояние дискомфорта, от которого личность стре­мится избавиться. Это стремление выступает как сильный мотиви­рующий фактор человеческого поведения.

Когнитивные схемы введены для характеристики познавательных процессов, к примеру, таких, как внимание, воображение, воспри­ятие, память, мышление, интеллект, речь. Когнитивные схемы представляют собой программы переработки информации об объек­тах, людях и событиях, которые задаются не только генетически, но и формируются в индивидуальном жизненном опыте каждого чело­века. Таким образом, все познавательные процессы человека имеют свои когнитивные схемы. Как отмечает один из основателей когни­тивной психологии У. Найссер, когнитивные схемы позволяют нам не только воспринимать текущие события, но и удерживать инфор­мацию о событиях, имевших место в прошлом.1

В рамках когнитивной психологии были разработаны модели микроструктуры восприятия, внимания и кратковременной памя­ти.2 Для делового общения разработки и исследования когнитивной психологии имеют большое значение. Они позволили впервые применить компьютерное моделирование к анализу тех когнитив­ных процессов, которые характерны для деловых ситуаций и меж­личностных отношений деловых партнеров. В этой связи следует упомянуть и когнитивную теорию мотивации, разработанную Фес-тингером и имеющую большое значение для межличностного об­щения деловых партнеров. Созданная на основе когнитивной пси­хологии теория личности позволила установить особую роль когни­тивной ориентации партнеров в деловом общении и выборе ими определенной когнитивной стратегии в деловом взаимодействии.

Совсем по-иному определяет предмет психологии деятельност-ный подход, разработанный в российской психологической науке С.Л. Рубинштейном и А.Н. Леонтьевым в начале XX века. Теперь пси­хика человека стала рассматриваться как динамичный и непрерыв­ный процесс, формирующийся и развивающийся на основе различ­ных видов предметной деятельности человека и одновременно уча­ствующий в регуляции этой деятельности.

¹ Найссер У. Что такое когнитивная психология // История психологии. XX век. — С.597

² См.: Психологический словарь / Под ред. В.П. Зинченко, Б.Г. Мещерякова. — 2-е
изд. — М.: Педагогика-Пресс, 1996. — С. 152.

Сама деятельность была определена как «процесс активного от­ношения человека к действительности, в ходе которого происходит постижение субъектом поставленных ранее целей, удовлетворение разнообразных потребностей и освоение общественного опыта».1

В рамках деятельностного подхода были сформулированы и но­вые аспекты анализа психических процессов: структурно-функци­ональный (анализирующей психику как сложную многоуровневую систему); процессуальный (исследующий динамику психики); исто­рический (прослеживающий законы развития психики).

Несмотря на некоторые различия в трактовке взаимосвязи пси­хики и деятельности у Леонтьева и Рубинштейна, были разработаны важнейшие теоретические проблемы психологии: проблема струк­туры деятельности и ее существенного влияния на развитие психики; проблема формирования психических процессов на основе инте-

риоризации.2

Деятельностный подход позволил по-новому обосновать и неко­торые аспекты делового общения. Деловое общение стало рассмат­риваться как определенная форма проявления совместной деятель­ности людей, направленная на информирование, восприятие и взаимодействие.

Итак, первая парадигма психологической науки, свя­занная со становлением и развитием такой фундаментальной пси­хологической теории, как общая психология, позволила обосновать предмет психологии и определить основные понятия, характери­зующие психические процессы индивида: ощущение, восприятие, внимание, воображение, память, мышление, интеллект. Были выде­лены три блока психических процессов: психической регуляции, контроля психики и коммуникативных процессов. Все эти блоки участвуют и в деловом общении.

Вторая парадигма психологической науки, которая фор­мировалась одновременно с первой, связана с развитием персоно-логических теорий. В XX веке в качестве доминирующих три на­правления теории личности: психодинамические, социодинамические и интеракционистские теории. Каждое из этих направлений глав­ную роль в развитии психики индивида отводило детерминирую­щим факторам, которые определяли мотивационную сферу лично­сти и ее поведение. Можно отметить, что психология личности как направление в психологической науке началась именно с психоди-

¹ Психология: Учебник для экономических вузов // Под общ. ред. В.Н. Дружи­нина. - Спб.: Питер, 2000. - С. 116.

² Интериоризация (от лат. interior — внутренний) — формирование внутренней структуры психики человека посредством усвоения структур внешней предметной Деятельности.

 

комических теорий. К ним можно отнести теории 3. Фрейда, К. Юнга и современных неофрейдистских и неоюнгианских направлений, созданных в русле психоанализа и аналитической психологии.

Для этих теорий характерно объяснение динамики личности на основе взаимодействия внутренних структурных компонентов: уров­ней и систем психики. Прежде всего имеется в виду взаимодейст­вие бессознательных влечений, мотиваций, защитных механизмов, комплексов, архетипов и осознанных психических элементов.

Если воспользоваться принципом формализации, предложенным К. Левиным, психодинамические теории в анализе психики лично­сти и ее динамики руководствуются функциональной зависимостью

В=/(Р),. где В — поведение;

Р — внутренние психологические качества личности.'

Эта функциональная зависимость условно представлена на рис. 1.1.

Рис. 1.1

Таким образом, согласно психодинамическим теориям поведе­ние личности обусловлено в значительной степени ее внутренними психологическими качествами, которые складываются на основе взаимодействия структурных уровней и систем психики.

Психодинамические теории личности позволили проанализиро­вать роль психической структуры личности в деловом общении. Большинство расхождений и конфликтов в межличностных отно­шениях деловых партнеров связано именно с индивидуальными особенностями их психической структуры. Сама же по себе психи­ческая структура выступает как знак личности, выражает ее инди­видуальность и психические особенности. Подчеркивая уникаль­ность психической структуры каждого человека, швейцарский пси­холог К. Юнг отмечал, что ни одно автономное психическое содер­жание не является внеличностным, или объективным: «Объектив­ность, внеличность — это категории сознания. Все же автономные психические факторы имеют личностный характер».2

 

¹ См.: Немое Р.С. Указ. соч. С. 288.

² Юнг К. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. — М.: Прогресс-Универс,
1994, - С. 149.

Различные модификации социального поведения деловых парт­неров свидетельствуют о наличии существенных отличий в их пси­хической структуре. Так, личности с активной и динамичной пси­хической структурой склонны контролировать свои действия и дей­ствия партнера, выявляя сильные и слабые стороны как собствен­ных поступков, так и всей деловой ситуации. В случае неудачи в деловых отношениях они берут ответственность на себя за то, что не все возможности были использованы для установления делового контакта.

По своей сущности психическая структура личности не неиз­менна, она постоянно меняется и развивается. Тем не менее для нее характерна определенная целостность, включающая систему до­вольно устойчивых признаков: влечения, комплексы, мотивации, темперамент, способность, установки. Все эти признаки определя­ют свойственный данной личности тип мышления и поведения в различных деловых ситуациях.

Социодинамические теории личности ведущую роль в развитии психики личности отводят внешним социокультурным детерминан­там: социальным условиям существования личности, ее социально­му окружению и предметной деятельности. Такая позиция харак­терна прежде всего для поведенческих концепций личности. К ним можно отнести бихевиоральную теорию личности Б. Скиннера, созданную им на основе оперантного бихевиоризма, и социально-когнитивные теории А. Бандуры и Дж. Роттера.

Сущность этих теорий можно формализовать функциональной зависимостью

В=/(Е),

где В — поведение;

Е — социальное окружение.

Образно эта функциональная зависимость представлена на рис. 1.2

 

Социодинамические теории личности позволили установить роль социального пространства и социальных навыков в деловом обще­нии. Как показали эти теории, социальное пространство делового

 

 

общения, включающие в себя такие параметры, как социокультурная среда общения, общественное мнение, социальный статус, социаль­ный престиж, социальная роль, оказывает значительное влияние на межличностное взаимодействие деловых партнеров. Им определяют­ся и социальные предпочтения деловых партнеров, выбор моделей поведения в общении, коммуникативная эффективность их делово­го взаимодействия.

На поведение деловых партнеров оказывает воздействие и сово­купность социальных навыков, приобретенных ими в повседневном опыте общения и в процессе научения. Так, согласно концепции А. Бандуры, человек — «это продукт научения, в ходе которого он способен усваивать разнообразные поведенческие паттерны».'

Научение присутствует и в деловом общении. Так, наблюдение за деловым партнером позволяет вырабатывать стандарты для оцен­ки собственных действий. Если деловой партнер достиг высокого профессионального уровня и его продвижение в бизнесе соответст­вует этическим принципам, его поведение служит образцом для подражания. В деловом общении таким образом формируются стан­дарты оценивания партнерами друг друга.

Интеракционистские теории личности объясняют динамику лич­ности на основе взаимодействия внутренней психической структуры личности с внешней социальной средой. Такой подход в наибольшей степени проявляется в гуманистических концепциях Л. Маслоу и К. Роджерса и в когнитивно-аффективной теории личности У. Мишели. Сущность этих теорий, согласно формализованному принципу К. Ле­вина, можно выразить формулой

В = ДР,Е),

 

Эта функциональная зависимость представлена на рис. 1.3.

 

 

Рис. 1.3

' Фрейджер Р., ФейдименД. Указ. соч. - С.

 

 

Интеракционистские теории личности позволили выявить в де­ловом общении роль ситуативных параметров и их взаимодействие с личностными качествами деловых партнеров. Наибольший инте­рес для делового общения представляет концепция личности, пред­ложенная У. Мишелем, которая показала, что поведение человека в конкретной ситуации определяется взаимодействием «ситуативных переменных и личностных качеств».1

Прогнозирование поведения личности зависит, таким образом, от варьирования ситуативных переменных, то есть меняется от си­туации к ситуации, но определенным, предсказуемым способом. Например, раздражение, вызванное разными людьми, обусловлива­ет и различные модели поведения.2

В деловых ситуациях это приведет и к вариативным когнитивным стратегиям по отношению к различным психологическим типам де­ловых партнеров. То есть на поведение делового партнера влияют все стимулы, получаемые им из определенной деловой ситуации.

В отечественной психологической науке наибольшее распростра­нение получила деятельностная теория личности. В ее развитие вне­сли значительный вклад С.Л. Рубинштейн, А.Н. Леонтьев, А.В. Бруш-линский, Б.Г. Ананьев, Б.М. Теплое, П.Я. Гальперин и др.

В отличие от поведенческих и когнитивных теорий деятельно­стная теория личности делает акцент на ведущей роль деятельности в формировании и развитии психики человека. Средством научения в этой теории служит не рефлекс, а особый механизм интериориза-ции, благодаря которому происходит усвоение внешнего социаль­ного опыта.

В качестве основных параметров деятельности выделяются пред­метность и субъектность. Предметность проявляется в социальных ролях, ценностях, понятиях и символах речи. Субъектность выра­жается в мотивах, установках, намерениях, потребностях личности, которые определяют избирательность и целенаправленность ее дея­тельности.

Согласно деятельностному подходу основное место в психике человека занимают осознанные, а не бессознательные процессы. Выделяются четыре основных структурных блока психики: направ­ленность (система устойчивых предпочтений и мотивов); способно­сти (индивидуально-психологические качества, обеспечивающие ус­пешность деятельности); характер (совокупность нравственных и волевых свойств); самоконтроль (совокупность свойств саморегуля­ции, связанных с самосознанием).3

 

 

' Фрейджер Р., Фейдимен Д. Указ. соч. — С. 766. Там же. Психология / Под общ. ред. В.Н. Дружинина. — С. 277—278.

Для делового общения значимость деятельностного подхода со­стоит в том, что он уделяет особое внимание внутренней мотивационной сфере личности, задающей ее главные поведенческие реакции и проявления.

Мотивация деловых партнеров обеспечивает избирательность и направленность их поведения в деловых ситуациях, стимулирует и поддерживает их поведенческую активность на определенном уров­не. При этом динамика мотивационной сферы деловых партнеров обусловлена развитием системы их деятельности.

Итак, вторая парадигма психологической науки, связанная с развитием персонологических теорий, внесла значительный вклад в разработку теоретических основ науки «деловое общение». Была проанализирована роль психической структуры личности в деловом общении, установлено влияние социального пространства и соци­альных навыков на межличностное взаимодействие деловых парт­неров, обоснована ведущая роль деятельности и когнитивных стра­тегий в деловых отношениях.

Более обстоятельно реализация персонологических теорий в де­ловом общении будет рассмотрена ниже.

Третья парадигма психологической науки связана с развитием такого фундаментального психологического направления, как социальная психология. Как наука социальная психология сфор­мировалась в начале XX века на стыке социологии и психологии. Важную роль в ее становлении и развитии сыграло появление в 1908 г. двух крупных работ: «Введение в социальную психологию» английского психолога В. Макдаугалла и «Социальная психология» американского социолога Э. Росса, В них впервые термин «соци­альная психология» был применен для обозначения нового фунда­ментального направления в психологической науке1. Предметом ее рассмотрения стали такие психические процессы, которые характе­ризуют личность и группу как субъектов социального взаимодействия. По мере развития социальной психологии сложился и довольно значительный блок ее проблем: изучение психических состояний и свойств личности, возникающих у нее при включении в различные социальные группы и в систему социальных отношений в целом; исследование психических процессов в малых группах и психических процессов межгруппового взаимодействия; рассмотрение межлично­стного общения и взаимодействия; исследование массовых психиче­ских явлений, возникающих в больших сообществах людей.

 

 

¹ Подробнее о становлении и развитии социальной психологии см.: Шихирев П.Н. Современная социальная психология. — М.: ИПРАН: КСП+; Екатеринбург: Де­ловая книга, 2000. — С. 34—38.

Становление социальной психологии в отечественной психо­логической науке происходило как в русле социологии (выделение психологической школы, крупным представителем которой был Н К- Михайловский), так и в русле естественных наук (формирова­ние коллективной рефлексологии в трудах В.М. Бехтерева).

Бехтереву принадлежит и выделение таких важных категорий социальной психологии, как общение, взаимоотношение, взаимо­действие. В своей работе «Коллективная рефлексология» (1921) он впервые анализирует коллектив как социально-психологический феномен, выделяя в нем такие психические процессы, как взаимо­подражание, взаимовнушение, согласование действий.

В 30—40-е годы XX века на основе дискуссий о взаимоотноше­нии марксизма и психологии определяется блок проблем социальной психологии. И все же как самостоятельное направление в отечест­венной психологической науке социальная психология сложилась в конце 50-х — начале 60-х годов XX века.