Экстраверсия и интроверсия в деловом общении

Основой индивидуальной психики личности и источником ее кон­фликтов в межличностном общении Юнг считал психическую энер­гию.^ Она характеризует интенсивность любого психического про­цесса, происходящего в индивидуальной психике личности. Все психические феномены: внимание, интерес, чувствование, предвос­хищение, моральные, эстетические, интеллектуальные потребности, эмоциональные состояния, аффекты, стимуляция являются различ­ными выражениями психической энергии.

Психическая энергия направляет и побуждает личность к любо­му виду деятельности. Субъективно психическая энергия воспри­нимается и переживается как сильное желание. Но поскольку пси­хическая энергия есть «реальность прихотливая, которая хочет реа­лизовывать свои собственные усилия», то для ее использования необходимо создать подходящий для нее «уклон», то есть направить ее на желаемый ею и подходящий для нее объект. В противном

 

 

¹ Для обозначения психической энергии Юнг часто использует и термин «либи­до», но не отождествляет либидо с эросом, как Фрейд, а рассматривает его как общее понятие, характеризующее степень интенсивности любых психических переживаний и потребностей.

 

случае психическая энергия будет лишь просто накапливаться и, не находя себе выхода, станет деструктивной.'

Подчеркивая связь психики человека с мозгом, Юнг в то же время предостерегает от рассмотрения психических процессов лишь как «вторичных» феноменов биохимических процессов мозга. Он обращает внимание своеобразие психики личности и ее «несводи­мость к чему бы то ни было другому».2

Психическая энергия рождается из «взаимодействия противопо­ложностей», подобно энергии всех физических явлений, но в отли­чие от нее она включает «душевные побуждения» и служит показа­телем динамики психической сферы личности.3 Эта динамика про­является в «предрасположенном реагировании» личности на какую-либо данную ситуацию. Оно характеризует два типа установок, ко­торые Юнг обозначает как интроверсш и экстраверсия.

Интровертированная и экстравертированная установки опреде­ляют не только «привычное реагирование» личности на какой-либо объект, но и весь образ ее действия, вид субъективного опыта, «ха­рактер бессознательной компенсации». Для интровертированной установки личности характерно негативное отношение к объекту, а для экстравертированной — позитивное.4

Личность с интровертированным типом установки характеризует­ся нерешительностью, рефлексивностью, замкнутостью. Она нелегко отвлекается от себя, избегает объектов, всегда находится в обороне и охотно прячется, уходя в недоверчивое наблюдение.

Для личности с экстравертированным типом установки харак­терны открытость, предупредительность. Она легко приспосаблива­ется к любой данной ситуации, быстро вступает в контакты и часто беззаботно и доверчиво, пренебрегая осторожностью, ввязывается в незнакомые ситуации.5

Различие этих установок состоит еще и в том, что в интроверти­рованной установке определяющую роль играет субъект, а при экс­травертированной — объект. Юнг считал, что в эмпирической дей­ствительности эти две установки в чистом виде редко наблюдаются. Они всячески варьируются и компенсируются. Однако для подав­ляющего большинства людей характерно явное доминирование од­ной из установок в функции приспособления.6 У интроверта экст-

 

 

' Юнг К.Г. Собрание сочинений. Психология бессознательного: Пер. с нем., — М: Канон, 1994. - С. 88-89-

² Юнг К.Г. Настоящее и будущее // Аналитическая психология: Прошлое и на­
стоящее. — М.: Мартис, 1995, — С. 134.

³ Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени. — С. 66.

⁴ Там же. С. 101-102.

⁵ Юнг К.Г. Собрание сочинений. Психология бессознательного. — С. 77—78.

⁶ Там же. С. 93.

 

раверсия пребывает где-то на заднем плане, она «дремлет» в бессоз­нательном состоянии, так как его сознание постоянно направлено на себя. Оно замкнуто, рефлексивно. Интроверт, хотя и видит объ­ект, имеет о нем смутные или ложные представления и потому дис­танцируется от объекта. У экстраверта теневое существование на заднем плане ведет интроверсия.

Для иллюстрации того, как экстраверсия и интроверсия реали­зуются в функции приспособления к определенной ситуации, Юнг приводит пример с двумя юношами, которые во время путешествия подходят к незнакомому замку. Один из них (экстраверт) собирает­ся сразу войти, но другой (интроверт) удерживает его. Однако после того как они вошли, юноша-интроверт погружается в созерцание старых рукописей и робость его исчезает. А юноша-экстраверт на­чинает скучать и не скрывает своего раздражения и дурного распо­ложения духа. На этом примере Юнг показывает, как у юноши-интроверта посредством влияния объекта проявилась «неполноцен­ная экстраверсия», а у юноши-экстраверта место его социальной ус­тановки заняла «неполноценная интроверсия».' Юнг подчеркивает большое значение такого «обращения» установок для межличност­ных отношений. Оно может создавать психологические основы для разлада и недоразумений в общении партнеров, для взаимного обесценивания личностей друг друга, для возникновения кон­фликтных ситуаций, когда доминирующим становится принцип «ценность одного есть отрицательная ценность другого».2

Особое значение имеет замечание Юнга о том, что для развития характера личности необходимо создать возможности для проявле­ния неполноценной функции (экстраверсии или интроверсии). Та­кое проявление может быть связано с трудностями, поскольку не­полноценная функция обладает некоторой автономией и может «опутать» и «околдовать» личность так, что она перестанет быть «хозяйкой самой себя» и не сможет точно проводить различие меж­ду собой и другими. Однако в межличностных отношениях, нужда в неполноценной функции может возникнуть в любое время и пото­му надо быть подготовленным к таким ситуациям.3

Предложенная Юнгом типология личностей по двум установ­кам — экстраверсии и интроверсии — нашла широкое применение в современном деловом общении. Любое общение деловых партне­ров связано с ориентацией в личностных качествах и установках друг друга. Такая ориентация позволяет построить деловую комму­никацию адекватно предрасположенному реагированию деловых

 

 

¹ Юнг К.Г. Собрание сочинений. Психология бессознательного. — С. 96.

^г Там же.

³ Там же. С. 97.

партнеров на взаимные действия. Рефлексивная сущность делового партнера — интроверта «побуждает его постоянно размышлять или собираться с мыслями пред тем, как действовать».1 Тем самым дей­ствия его замедляются. Его робость перед партнером, недоверие к нему приводят к нерешительности и затрудняют приспособление к обстоятельствам деловой ситуации. Поэтому в деловом общении партнеру-интроверту необходимо предоставить время для приспо­собления к деловой ситуации и для размышления над получаемой информацией.

Партнер-интроверт больше истощает себя в деловом общении оборонительными мерами, в его бессознательном накапливается компенсаторное подкрепление объективного влияния. Поэтому для принятия решения ему необходимо хотя бы некоторое время по­быть в «одиночестве», наедине со своими мыслями. Для партнеров-интровертов в деловом общении характерна также замедленная ди­намика. Постоянная внутренняя борьба отнимает большое количест­во энергии, и они предпочитают больше оставаться на месте, чем двигаться.

Совсем по-иному ведет себя в деловом общении партнер-экстраверт. Отношение к обстоятельствам деловой ситуации у него, как правило, позитивное. Новые, неожиданные деловые ситуации его не отталкивают, а притягивают. Он готов без оглядки вклю­читься в них и сначала действует и лишь потом раздумывает о сво­их действиях. Поэтому «его действия скоры и не подвержены со­мнениям и колебаниям».2

Для формирования собственного мнения партнерам-экстра­вертам необходим постоянный диалог, поэтому в деловом общении они склонны к чрезмерному многословию и повторению очевидно­го во имя полной ясности.3 Используя любую возможность, чтобы выразить свое мнение, партнеры-экстраверты пытаются расширить информационное поле общения с другими партнерами и активно повлиять на решение деловой проблемы.

Хотя партнер-экстраверт имеет собственные влечения, намере­ния, взгляды, стереотипы поведения, он всегда подстраивает их под новую деловую ситуацию. Однако эта склонность партнера-экстра­верта к подстраиванию — одновременно и его сила и ограничение.4 Психическая энергия партнера-экстраверта настолько сильно ориен-

 

 

¹ Юнг К.Г. Собрание сочинений. Психология бессознательного. — С. 92. ². Там же. С. 92.

³ Крегер О., Тьюсон Дж.М. Типы людей и бизнес: Как 16 типов личности определяют
ваши успехи на работе: Пер. с англ. — М.; Персей; Вече; АСТ, 1995. — С. 138.

⁴ Психология и психоанализ характера: Хрестоматия по психологии и типологии
характера. — Самара: БАХРАХ, 1997. — С. 177.

тирована вовне (на других партнеров по общению, на внешние ус­ловия деловой ситуации), что он может игнорировать происходя­щие в его собственной психике и теле функциональные психиче­ские и соматические изменения.

Обладая компенсаторной ценностью, эти изменения вынуждают его к невольному бессознательному самоограничению и самоцен­трированию на примитивных и инфантильных переживаниях, вле­чениях, эмоциях. И когда энергия этих переживаний становится достаточной для достижения сознания, в поведении партнера-экстра­верта могут проявиться инфантилизм и эгоизм, которые крайне не­благоприятно скажутся на межличностных отношениях с деловыми партнерами и на всей его деятельности. В связи с этим Юнг приво­дит пример с одним работником типографии, который после долго­го и упорного труда стал ее владельцем. Но, сосредоточившись ис­ключительно на деловых интересах и растворив в них все другие свои жизненные интересы, он попал в конечном счете под власть своих бессознательных инфантильных фантазий и влечений, что незамедлительно привело к краху и его бизнес.1

На основе выделения всех перечисленных особенностей парт­нера-экстраверта можно представить, каким образом будут менять­ся модели его поведения в деловом общении. Поскольку партнер-экстраверт коммуникабелен, он легко вступает в деловое общение. Он активен и деятелен до тех пор, пока деловые партнеры, деловая проблема и обстоятельства деловой ситуации привлекают его. Но вот деловое общение затягивается. Партнер-экстраверт пытается как можно быстрее решить деловую проблему, но ему мешает мед­лительность других партнеров. Он начинает раздражаться, проявля­ет нетерпение и нервозность. У него активизируется неполноценная интровертированная установка, она набирает силу, подрывает его ведущую экстравертированную установку — и он прерывает деловое общение.

Таким образом, будучи, несомненно, ценным качеством в дело­вом общении, экстравертированная установка делового партнера может в целях осуществления требований других деловых партнеров и требований расширяющегося бизнеса привести самого партнера-экстраверта к неблагоприятному исходу. Поэтому в деловом обще­нии партнерам — как экстраверту, так и интроверту — крайне важ­но не только знать особенности своих собственных предпочтений и предпочтений других деловых партнеров, но и осуществлять за их функционированием сознательный контроль.

 

¹ Психология и психоанализ характера: Хрестоматия. — С. 180.

Юнг не ограничился установлением типологии личностей по экстраверсии и интроверсии. Он выделил внутри этих установок различия, которые связаны с доминированием в психике личности одного из четырех типов функций: мыслительного, ощущающего, чувствующего и интуитивного, которые варьируют в зависимости от общей установки.'