Етапи проведення міжнародного аукціону

Підготовка аукціону	Передаукціонна демонстрація товарів	Аукціонний торг	Оформлення і виконання аукціонної угоди
Розсипка інформаційних матеріалів про аукціон (для продавців) Проведення рекламної кампанії (для покупців та продавців) Укладання аукціонної домовленості, складання інформаційної картки Формування аукціонної відомості Сортування товару та виділення лотів і стрингів Формування, друк та розсипка каталогу аукціону Інформування через засоби масової інформації про проведення аукціону, реклама	Огляд зразків товарів з лоту Огляд усього лоту (у разі необхідності) Дегустація (за можливістю) Вибір лотів (стрингів) для участі в аукці­онному торзі	Проведення аукціонного торгу Визначення покупця-пере­можця	Підписання контракту покупцем Виписка рахунку адміністрацією аукціону Оплата товару покупцем Оформлення транспортних документів Вивезення товару

 

Підготовка аукціону є найбільш складною, трудомісткою і тривалою стадією проведення міжнародного аукціону. На цьому етапі фірма-організатор фактично створює майбутній організова­ний ринок, намагаючись максимізувати як пропозицію, так і по­пит. Для цього потенційним продавцям розсилаються інформа­ційні матеріали про аукціон та запрошення взяти в ньому участь, а для потенційних покупців і продавців проводиться рекламна кампанія. Крім того, на цьому етапі укладаються аукціонні домо­вленості, складаються інформаційні картки на представлені това­ри, формується аукціонна відомість, провадиться сортування то­вару та виділення лотів і стрингів тощо. Від якості проведення підготовчих робіт залежить успіх аукціону.

Особливості даного етапу залежать від об'єкта торгів. Якщо таким виступають великогабаритні, конструктивно або технічно складні товари, нерухомість чи антикваріат, то аукціонний дім починає підготовчий етап з аналізу пропозицій, що надійшли від власників подібних товарів. Для спрощення процедури не­обхідно заздалегідь надіслати їм форму пропозиції з висування товару на аукціон. До числа обов'язкових реквізитів, які містя­ться у додатку, належать: повне найменування товару, його сти­слий опис, дані про кількість екземплярів, а також відомості про власника. Після розгляду всіх пропозицій, які надійшли, влас­ників товарів сповіщають про його результати (відмова в участі в аукціоні або запрошення на нього). У разі необхідності аукці­он надає допомогу власникам у поставці товарів на передаукціонну демонстрацію.

Якщо ж об'єктами торгів виступають предмети особистого споживання, які мають індивідуальні особливості, то проводи­ться оцінка товарів. Як правило, це безкоштовна послуга, якою можуть скористатися власники товарів. В оцінку товару вхо­дить експертиза і встановлення стартової ціни. У цій процедурі беруть участь директор аукціону, юрисконсульт, власник това­ру та аукціоніст. У ряді випадків названі особи можуть домо­витися про «резервну» ціну, нижче за яку товар не може бути проданим.

Результати переговорів між заінтересованими сторонами фік­суються в аукціонній домовленості, яка оформлюється у двох примірниках: перший передається власнику товару, другий за­лишається на фірмі, яка провадить аукціон. Момент підписання аукціонної домовленості є фактом передачі товару з рук власни­ків на відповідне зберігання на аукціон до завершення торгів. Другий примірник аукціонної домовленості є підставою для складання на кожний прийнятий на аукціон товар інформаційної картки, в яку занотовується повне його найменування, характе­ристика споживчих властивостей, якість, інші необхідні відомос­ті а також стартова аукціонна ціна. Інформаційна картка склада­ється менеджером, підписується директором і прикріплюється до прийнятого товару. Прийняття товару, замовленого до продажу з аукціону, завершується складанням аукціонної відомості. Цей документ містить зведену інформацію про товари, запропоновані до публічного продажу. Інформація складається на основі карт та аукціонних домовленостей.

Спеціалісти аукціонної компанії проводять також необхідне сортування і підбір товару за однорідними якісними ознаками. Розсортований товар розбивається на партії, які дістали назви ло­тів. У лот добирають товар, однорідний за якістю. При цьому для кожного виду товару лот традиційно містить певне число оди­ниць цього товару. Кожен лот нумерується, і в подальшому роз­продаж відбувається за окремими лотами.

Одночасно з підготовкою товару до аукціонного продажу складається каталог запропонованих до продажу на аукціоні ло­тів з позначенням сорту і кількості одиниць у кожному з них. На базі каталогу в порядку нумерації відбувається продаж товарів на аукціонних торгах. Як правило, однакові за якісними показника­ми лоти йдуть один за одним, утворюючи ряди — стринги, які в каталозі відокремлюються один від одного горизонтальними лі­ніями. З кожного лоту або стрингу вибирається зразок, що пови­нен за всіма ознаками повністю відповідати товару, який розмі­щений у даному лоті або стринзі. Розміри зразків для різних товарів варіюють і встановлюються залежно від цінностей і стан­дартності кожного виду.

Крім того, в каталозі міститься фотографія товарів та їх харак­теристика, а також умови аукціонного продажу, якими визначаю­ться процедура огляду товарів, метод продажу і фіксації цін, по­рядок укладання контрактів, право продажу товару третіми особами, механізм зняття товару з торгів, умови і порядок оплати аукціонних товарів із зазначенням банків, через які повинні про­вадитися розрахунки за придбаний товар. В умовах також зазна­чається розмір відсотка, що стягується з вартості куплених това­рів на користь адміністрації аукціону, а також встановлюється порядок розв'язання суперечок між сторонами. В каталозі пові­домляється дата відкриття аукціону та його тривалість, а також час, встановлений для огляду товарів, час проведення торгів та останній день сплати за придбані товари.

За кілька місяців до початку аукціону в засобах масової ін­формації розміщують рекламні оголошення з інформуванням про умови, місце і час проведення торгів, кількість і асортимент за­пропонованих до продажу товарів.

На другій стадії відбувається передаукціонна демонстрація товарів, яка організується для огляду товарів покупцями, що збираються взяти участь в аукціонному торзі. Оскільки загаль­ною умовою всіх аукціонів є відсутність відповідальності прода­вця за якість наданого товару, попередній огляд є обов'язковою умовою аукціонної торгівлі. Після укладання контракту ані ті, хто влаштовує аукціон, ані продавці після продажу товару з аук­ціону не приймають жодних претензій стосовно якості товару (крім прихованих дефектів). Огляд товарів розпочинається за ти­ждень або десять днів до відкриття торгів. Кількість днів, відве­дених для ознайомлення з аукціонною колекцією, залежить від її розмірів і процедури організації огляду. Скорочення термінів, відведених для огляду, досягається шляхом удосконалення облад­нання залів, де проводиться огляд товарів.

Огляд товарів відбувається в спеціальних приміщеннях, де розміщуються відібрані з кожного лоту зразки товарів. Зразки повинні повністю відображати всі особливості товару, який знаходиться в даних лотах. Покупці уважно оглядають зразки і роблять позначки у каталозі напроти тих лотів, в яких вони заінтересовані, і визначають приблизну ціну, яку вони могли б за них сплатити. Покупець може ознайомитися не тільки зі зразками, але й з усім лотом, проте він робить це дуже рідко, довіряючи організаторам аукціону.

На аукціонах деяких товарів (наприклад, чаю і тютюну) прийнято проводити дегустацію відібраних покупцем зразків. Слід зазначити, що аукціони можуть проводитися і “всліпу”, тобто коли покупець бере участь у торгах по телефону, не оглядаючи реальний товар, а приймаючи рішення, виходячи зі стандартних його характеристик.

Аукціонний торг є третьою стадією проведення аукціону. Він відкривається у заздалегідь призначений день і час та проводиться, як правило, в спеціальному аукціонному залі, що зазвичай має вигляд амфітеатру. За столом на підвищенні перед покупцями розташовується президія аукціону – аукціонер, що веде продаж, та його помічники, які стежать за поведінкою покупців, що беруть участь у торзі. Над столом розташоване табло, де загораються порядкові номери пропонованих на продаж лотів. Покупці ж розміщуються за окремими столами або рядами. Кожний покупець має номер, під яким він був зареєстрований організаторами аукціону, при цьому пред΄явники квитків першої категорії (потенційні покупці) отримують при вході в аукціонний зал сигнальні таблички, які дозволяють їм брати участь у процесі торгів. Власники цієї категорії квитків розміщуються на місцях, максимально наближених до аукціоніста. Власники квитків другої категорії (глядачі, які не беруть участі в торгах) розміщуються на місцях, які знаходяться дещо далі від аукціониста. Особи, товари яких представлені на аукціоні, мають право бути присутніми на торгах. Вони отримують спеціальні (безкоштовні) запрошення після підписання аукціонної домовленості.

Техніка проведення аукціону є певною мірою стандартизованою. Акціонер виголошує номер чергової партії-лоту, що пропонується на продаж, і одночасно на спеціальному табло загорається відповідний номер. Аукціонер називає початкову продажну ціну, що, як правило, є приблизною ринковою ціною, котра існувала в до аукціонний період. Якщо ніхто з покупців не подає йому знак шляхом підняття руки, кивком голови або криком “так”, який свідчить про згоду купити товар, аукціонер знижує ціну до тих пір, доки один з покупців не виявить свого бажання купити його. Якщо один з покупців або кілька покупців подають знак про своє бажання купити цей лот, аукціонер підвищує ціну. Надбавка до ціни (“крок” аукціону) є стандартною і становить, наприклад, при ціні до 10 дол. – 10 центів, при ціні понад 10 дол. – 25 центів. Якщо після трикратного запитання аукціонера “Хто більше?” ніхто не виявить свого бажання підвищити ціну, аукціонер ударяє молотком на знак того, що торг за даною партією є завершеним і вона вважається придбаною тим покупцем, який запропонував найвищу ціну. Покупцеві, який придбав перший лот у стринзі, надається перевага перед іншими, тобто можливість купити весь стринг за ціною першого лоту.

Адміністрація аукціону має право зняти з аукціону будь-який лот, доки він не є проданим, без пояснення причин таких дій. Після продажу всіх лотів непродані лоти можуть бути знов виставленими на продаж.

Темп аукціонних торгів є дуже високим і на продаж однієї партії –лоту в середньому припадає менше 3 секунд. Таким чином, за годину іноді продають понад 300 лотів.

Аукціонні торги розрізняються за методами ведення торгу і технікою визначення переможців

На деяких аукціонах використовується метод підвищення ціни, за умовами якого аукціонер поступово збільшує ціну, названу спочатку, доки не буде досягнутий найвищій рівень ціни, за якою і здійснюється операція купівлі-продажу. Аукціонні торги з підвищенням ціни називають “американськими”.

У деяких країнах на аукціонах використовується метод зниження цін, який дістав назви “голландських”. Суть даного способу полягає у тому: аукціонер призначає максимальну ціну яка загорається на циферблаті, встановленому в аукціонному залі, знижуючи її до тих пір доки один з учасників торгу не виявить свого бажання здійснити операцію купівлі шляхом натиснення кнопки, що знаходиться на закріпленому за нім місці. Натисненням кнопки він зупиняє стрілку, що рухається, і на циферблаті з΄являється номер, під яким даний покупець зареєстрований організаторами аукціону. Покупець який натиснув кнопку другим, не має права на товар за ціною, рівень якої зафіксований стрілкою. Занотувавши номер першого покупця, аукціонер гасить циферблат і переходить до продажу наступного лоту. Використання такого механізованого методу проведення аукціону дозволяє значно прискорити тем торгів і дає можливість продавати за годину до 600 лотів. Подібна система проведення аукціонного торгу широко використовується при торгівлі овочами, фруктами, рибою, тобто швидкопсувними товарами. Вона поширена в Данії, Німеччині, Бельгії і меншою мірою – у Франції, Італії, Канаді. Вказана система хоча й набула поширення має й певні недоліки, головним з яких є недотримання основного принципи аукціонної торгівлі, а саме передачі товарів у розпорядження покупця, що запропонував у результаті торгів найвищу ціну. За умовами цієї системи не відбувається май же жодного торгу між покупцями. Саме тому в Голландії при продажі швидкопсувних товарів почала використовуватися нова, вдосканаленіша система, яка застосовує еклектроно-допоміжні засоби. Вона так само, як і попередня, використовує циферблат з рухомою стрілкою, яка встановлюється оператором на самій низькій позначці. Кожний покупець має на закріпленому за ним місці кнопку, яку натискає, коли бажає здійснити купівлю за запропонованою ціною. Якщо одночасно кілька покупців натискають кнопки, стрілка просувається до вищого рівня ціни і на спеціальному табло поряд із циферблатом загораються їх номери. Стрілка рухатимуся до більш високого рівня ціни, доки не залишиться один покупець. У цей момент вона зупиниться, а на табло з΄явиться номер покупця-переможця. Угода вважається завершеною і не може бути анульованою іншим покупцем.

Регулювання цін на аукціонах проводиться двома способами:

- прийняттям рішення про продаж або призупинення продажу наступної партії представником комітету (аукціонистом);

- фіксацією в аукціонному каталозі допустимого вимиту на кожну партію.

Оформлення і виконання аукціонной угоди. В день проведення аукціону або наступного дня адміністрація аукціону вручає покупцеві контракт на куплений товар, які підписується покупцем і є для нього обов΄язковим. Контракт має типову форму. Так, у контракті на купівлю партії хутра вказуються: найменування фірми-покупця, найменування товару, номер лоту, кількість куплених шкурок, ціна за одиницю і загальна сума угоди. Покупець також зазначає в контракті, на чиє ім΄я необхідно виписати рахунок, куди і яким видом транспорту відправляти товар. Контракт підписується покупцем і повертається в аукціонну контору. На підставі контракту виписується рахунок. Він сплачується покупцем за його письмовим дорученням на відправку товару, яке містить умови маркування товару, точну адресу, за якою необхідно відправити товар, порядок страхування тощо.

Плата за проданий на аукціоні товар, як правило здійснюються частинами 30-35% вноситься одразу при підписанні контракту, а решта – при отриманні товару або після його відвантаження, але не пізніше встановленого терміну. У разі несплати за товар (протягом 21 доби з моменту укладення угоди) адміністрація аукціону має право вважати угоду порушеною і розпорядитися товаром на свій розсуд. За умовами більшості аукціонів перепродаж товару покупцем до повної його сплати забороняється. Це дає продавцеві гарантію від несплати проданих лотів, яке вимагало б їх зберігання до наступного аукціону. Терміни вивезення товару з аукціонного складу залежать від виду товару. Деякі товари – квіти, овочі, риба та ін. – вивозяться негайно після оформлення контракту, деякі – через 2-3 тижні, залежно від умов аукціонної торгівлі.

 

6.3. Особливості організації та види міжнародних тендерів.

Міжнародні тендери (торги), як і товарні біржі, аукціони, виставки-ярмарки, є різновидом організованих ринків внаслідок того, що у визначений час та у певному місті відбувається зіставлення організованої пропозиції із заздалегідь визначеним та охарактеризованим попитом. При цьому посередницькі функції між покупцем (імпортером) і продавцем (експортером) виконує утворений імпортером тендерний комітет.

Міжнародний тендер є методом міжнародної торгівлі, сутність якого полягає в конкурентному відборі зарубіжних постачальників і підрядників через організований товарний ринок шляхом залучення до певної, заздалегідь встановленої дати пропозиції від зарубіжних і національних постачальників та підрядників, проведення конкурсу (порівняння) представлених проектів (умов) та складання контракту з тим з них, пропозиції якого найповніше задовольняють потреби і вимоги імпортерів-замовників.

Термін “тендер” походить від англійського tender – офіційна пропозиція, замовлення на підряд та tender - подавати замовлення (заяву) на участь у торгах. Посередником між покупцем і продавцем при цьому методі торгівлі є тендерний комітет, який утворюється імпортером. Основною функцією його є організація надходження замовлень на участь у торгах та робота з ними. Слід також мати на увазі, що термін “тендер” включає п’ять основних понять. Так, тендер – це:

§ Повідомлення про проведення торгів;

§ Комплект тендерної документації – умови проведення торгу;

§ Проформа пропозиції, складена організатором торгів і включена до комплекту тендерної документації (проформа тендеру є формуляром, що підлягає заповненню офертом, якщо він є згодним з умовами проведення торгу та готовий взяти на себе обов’язки з виконання робіт);

§ Власне оферта;

§ Власне торг як процедура.

Найпоширенішими об΄єктами тендерів у міжнародній торгівлі є:

§ Підряди на спорудження підприємств, будівель і споруд виробничого і невиробничого призначення, в т.ч. тих, що споруджуються “під ключ”;

§ Виконання комплексів будівель і монтажних робіт та їх окремих видів;

§ Виконання комплексу пуско-налагоджувальних робіт;

§ Постачання комплектного устаткування;

§ Концесії на розробку корисних копалин;

§ Імпортні закупівлі.

§ Проекти на основі підприємств з іноземними інвестиціями;

§ Надання державних кредитів;

§ Розробка проектів і виконання робіт у сфері природоохоронної діяльності;

§ Залучення експертів і консультантів;

§ Поставки, підряди, закупівля для створення об΄єктів національної економіки.

Зважаючи на викладене, саме тендери на сьогодні дуже поширені в світовій практиці торгівлі, особливо на ринках машино - технічної продукції (за оцінками експертів вартість замовлень на поставки обладнання та об΄єктів капітального будівництва, отриманих за допомогою проведення торгів, становить близько 1/3 загальної вартості експорту машино – технічної продукції з промислово розвинутих країн). Існування проблеми збуту на світовому ринку стимулює імпортерів не тільки розширювати ї інтенсифікувати сферу використання тендерів, а й застосовувати їх я механізм створення певних (а іноді і значних) переваг при розміщенні імпортних замовлень. Так, за даними західних фахівців, ціни на енергетичне обладнання за замовленнями, розміщеними через міжнародні торги, в середньому на 20-25% нижчі, ніж при підписанні контрактів у результаті двохсторонніх переговорів, навіть з кількома конкуруючими постачальниками. Це пояснюється насамперед тим, що міжнародні торги стимулюють конкуренцію між продавцями, дозволяють покупцям вибрати найбільш технічно досконалий та комерційне доцільний для них варіант з багатьох запропонованих, а для переможців тендеру цей факт є офіційним визнанням їх конкурентоспроможності.

Міжнародні тендери використовуються як індустріально розвинутими країнами, так і країнами, що розвиваються, але мотиви їз застосування різні. Перші в більшості випадків використовують механізм проведення тендерів у межах здійснення політики прихованого протекціонізму та стимулювання розвитку національного виробництва. Так, законодавство більшості розвинутих країн дозволяє організаціям з переважанням державного капіталу розміщувати замовлення на придбання товарів і послуг тільки через систему тендерів, а проведення імпортних операцій без використання торгів дозволяється лише у випадках необхідності придбання унікального обладнання, запасних частин, а також у разі необхідності екстреної закупівлі обладнання для ліквідації наслідків стихійного лиха або за рахунок спеціальних міждержавних угод.

Для країн, що розвиваються домінуючими мотивами застосування тендерів як методу розміщення замовлень є відсутність досвіду організації укладання великих міжнародних контракті і прагнення знизити вартість замовлення. Крім того, практика проведення торгів показала, що найбільшого поширення вони як інструмент держави, великих державних організацій та муніципальних органів, одержали саме в країнах, що розвиваються, які характеризуються наявністю значної питомої ваги державного сектора в основних галузях національного господарства, здійсненням індустріалізації та реіндустріалізації економіки, відсутністю необхідних технічних знань і кваліфікації для самостійного вирішення існуючих техніко – технологічних проблем.

Не в контексті національних інтересів організаторів міжнародні тендери виконують такі основні функції:

· Торговельну (як метод реалізації товарів та отримання замовлень для експортерів і відповідно метод закупівлі продукції та розміщення підрядів для імпортера – організатора тендеру);

· Науково-технічну (, як процес, що сприяє відбору найпрогресивніших техніко-технологічних рішень конкретних проблем і сучасного високотехнологічного обладнання);

· Цінову (як механізм пошуку відповідності між ціною та рівнем вартості проекту чи партії товару та інструмент мінімізації їх кінцевої (контрактної) ціни);

· Фінансову (як механізм оптимізації витрат на реалізацію проекту чи закупівлю товарів не тільки за допомогою ціни, а й шляхом тримання кредитів і реалізації системи розрахунків);

· Маркетингову (як можливість вибору найкращого партнера, адаптації надходження товарів (послуг) у країну – з одного боку, і можливості створення позитивного іміджу країни та відповідного замовника (імпортера) як серйозного та надійного партнера – з іншого);

· Регулятивну (як інструмент впливу на обсяги, динаміку, ціни та національне походження імпорту).

· Міжнародні тендери слід розрізняти за такими критеріями: національний склад учасників, мета організаторів, юридичний статус учасників, предмет торгівлі, свободу доступу до участі в тендері, фінансові умови, відкритість інформації щодо учасників і переможців тощо.

За національним складом учасників міжнародні тендери можуть проходити за участю тільки зарубіжних фірм або за участю як іноземних, та к і вітчизняних учасників. Поширенішим, безумовно, є другий тип торгів, а деякі організатори навіть зазначають в умовах торгів пріоритетність позицій національних учасників.

Неофіційним, але існуючим на практиці, є поділ торгів за метою організаторів на реальні і процесуальні. Реальні торги, що випливає з самої їх назви, організуються з метою проведення дійсно конкурентного відбору та визначення реального переможця. А процесуальні торги, навпаки, мають на меті за допомогою процесу проведення тендеру, який часто є законодавчо необхідним, легалізувати постачальника чи підрядника, вибір якого було здійснено, ще до початку тендера. Граничною формою прояву процесуальних торгів є проведення одиничних тендерів, тобто за участю тільки однієї фірми. Такі торги є винятком із загального правила і стосуються в основному торгівлі машино – технічною продукцією, коли її можливо або доцільно закупати тільки в однієї фірми, а укладання звичайного контракту купівлі-продажу у відповідності з законами країни-імпортера заборонено.

У даному разі організатори тендеру, дотримуючись зовнішньої форми та процедури проведення торгів згідно із національним законодавством звертаються тільки до однієї фірми, яку визнають переможцем тендеру та укладають з нею контракт не поставку необхідної продукції.

За юридичним статусом учасників тендери поділяють на такі, що відбуваються за участю виключно юридичних осіб, за участю виключно консорціумів, а також змішані – за участю як юридичних осіб так і консорціумів. Тендери за участю тільки юридичних осіб проходять, як правило, в тих випадках, коли предметом торгів є нескладне, стандартне обладнання (або послуги), яке (або які) виробляє кілька фірм у різних країнах або коли умови тендеру, обсяги поставок і терміни контракту є не дуже привабливим. У противному разі з метою підвищення конкурентоспроможності в боротьбі за отримання крупних замовлень фірми зазвичай об΄єднуються в консорціуми, які є тимчасовими союзами картельного типу. При цьому комплекс майбутніх поставок і робіт розподіляється між членами консорціуму, виходячи з того, яка фірма досягла найвищого технічного рівня та найнижчих витрат при виробництві певних видів товарів і виконанні робіт. національні фірми можуть бути залучені як субпостачальники або субпідрядники, чи введені в склад консорціуму. У цих випадках всі члени консорціуму несуть перед замовником солідарну відповідальність, в т. ч. І за національні фірми замовника. Вимога солідарної відповідальності всіх членів консорціуму є обов΄язковою умовою фактично всіх сучасних тендерів.

Кожен член консорціуму готує комерційні пропозиції та техніко-економічне обґрунтування на свою частину поставок і послуг. Зібравши ці пропозиції та розрахунки, керівництво консорціуму готує єдину пропозицію від консорціуму, добиваючись при цьому максимального підвищення конкурентоспроможності за рахунок покращення технічних параметрів, зниження ціни та надання замовникам найсприятливіших для них умов фінансування.

Управління діяльністю консорціуму здійснюється лідером, який обирається з числа найдосвідченіших та авторитетніших фірм. При цьому на роль лідера можуть бути обрані не тільки постачальники основного обладнання, а й інженерно-консультаційні фірми. Часто функції лідера бере на себе фірма, що має тісніші контакти з адміністрацією замовника, або така, що користується преференціями в торгівлі з країною замовника.

Лідер консорціуму координує його роботу та представляє спільні інтереси учасників перед замовником та іншими контактними фірмами й організаціями. Конкретні функції та повноваження лідера визначаються в угоді про створення консорціуму, що укладається всіми його учасниками. Зазвичай лідер діє сурово в межах визначених повноважень та узгоджує принципові питання з усіма учасниками. Для цього скликаються наради членів консорціуму. У разі необхідності лідер відкриває представництво в країні замовника та/або на місті спорудження об΄єкта, а в разі перемоги на тендері координує дії членів при виконанні взятих зобов΄язань. За свою роботу лідер (фірма або організація) отримує від інших членів консорціуму винагороду в розмірі 3-5% від частки учасника в спільному контракті.

За предметом торгівлі тендери можуть бути на поставку товарів, виконання підрядних робіт та комбіновані, що включатимуть у майбутньому як поставку необхідних товарів, так і виконання робіт, надання послуг. Враховуючи, що предметом торгів є, як правило, найпоширенішими за цим критерієм є комбіновані тендери.

Рішення щодо кількості та якісного складу майбутніх учасників тендеру приймає замовник або тендерний комітет, тому доступ до участі в тендері може бути обмеженим. Залежно від рівня свободи доступу до участі в тендерах їх поділяють на діва основні типи: відкриті і закриті. Додатковим обмеженням на участь у закритих торгах може бути попередня кваліфікація учасників.

До участі у відкритих тендерах запрошуються всі бажаючі зарубіжні і національні фірми та установи. Повідомлення про проведення відкритих торгів публікуються в офіційних органах – газетах, спеціальних бюлетенях, економічних журналах, розсилаються в інші держави через торговельні представництва, консульства або торговельно-промислові палати для розповсюдження їх серед ділових кіл, передаються каналами комп΄ютерних мереж. Зазвичай оприлюднення такої інформації відбувається за 1-1,5 місяця до дати проведення торгів, а у разі оголошення тендеру на стандартне обладнання та невеликі партії цей термін скорочується до 3-4 тижнів. Інформація про великі тендери на виконання підрядних робіт з΄являється в пресі за 2-4 місяці до їх відкриття. Якщо оголошення мають стриманий, формальний характер, а їх публікація робиться з великім запізненням щодо загальновизнаних норм, то це опосередковано свідчить про те, що тендер матиме процесуальний характер.

Значна кількість учасників відкритих торгів загострює конкуренцію, що є позитивним для імпортера, однак не гарантує ефективності закупок або спорудження об΄єктів у майбутньому внаслідок того, що переможцем може стати недостатньо кваліфікована або навіть недобросовісна фірма. Для запобігання цьому слід розробити методику комплексної оцінки пропозиції та вибору переможця, або провадити закритий тендер.

Міжнародні тендери, до участі в яких запрошується обмежений заздалегідь визначений склад фірм, називаються закритими. Оголошення про проведення таких торгів не оприлюднюються, а учасники запрошуються в індивідуальному порядку. При цьому організатори торгів впевнені у добросовісності запорошених до конкурсу фірм, пересвідчившись у конкурентоспроможності їх продукції (послуг). Крім того, закриті торги дозволяють організаторам відмовитись від послуг небажаних (через різні причині) учасників. До участі в закритих тогах запрошується зазвичай 5-7 фірм або консорціумів, а реально може брати участь і менша кількість претендентів. Конкурентна боротьба при проведенні закритих торгів не є слабшою, ніж при відкритих, але організатори впевнені в фінансових, технічних та організаційних можливостях запрошених до конкурсу фірм.

Тендери з попередньою кваліфікацію є першою стадією проведення закритих торгів. Але при цьому сам прекваліфікаційний торг є відкритим. Порядок при цьому такий: організатори тендеру повідомляють засоби масової інформації про проведення торгу, умовою участю в якому є попередня кваліфікація учасників. Ті фірми, що бажають взяти участь у конкурсі, передають у тендерний комітет не техніко-комерційні пропозиції, а документи, що підтверджують їх спроможність взяти участь у тендеру (техніко – економічна характеристика продукції, інформація по нові розробки; перелік найвагоміших покупців, яким були представлені товари, або замовників, для яких були споруджені об΄єкти; листи з рекомендаціями від попередніх замовників, гарантії банків та страхових компаній тощо). Члени тендерного комітету аналізують кваліфікаційні документи, відбирають фірми, що відповідають вимогам замовника та направляють ім. Запрошення взяти участь у закритому тендері.

За фінансовими умовами тоги можуть провадитися таким чином: з пропозицією ціни, коли фірми-учасники самі розраховують і пропонують цінові умови; зі знижкою – ціна фіксується в тендерній документації, а оференти в умовах конкуренції намагаються її зніжити; на кредитній основі – з використанням кредиту експортеру, міжнародної організації, уряду тощо; на компенсаційній основі – коли розрахунки за поставлений товар або виконані роботи здійснюватимуться з використанням різних схем зустрічної торгівлі, у вигляді компенсацій.

За мовник та утворений ним тендерний комітет також вирішують питання щодо ступеня відкритості інформації про пропозиції учасників торгів та оголошення умов запропонованих переможцем. Залежно від цього тендери поділяються на голосні і неголосні. Голосними є тендери, при проведенні яких голова тендерного комітету відкриває конверти з пропозиціями фірм і оголошує їх основні умови в присутності представників фірм та консорціумів, що беруть участь у конкурсі. Після закінчення конкурсу інформація про переможця із зазначенням обсягу замовлення та загальної суми контракту, як правило, оприлюднюється.

Неголосними є торги, при проведенні яких тендерні комітети відкривають конверти з пропозиціями без присутності представників фірм і не публікують даних щодо умов укладання контракту з переможцем. Такі торги найчастіше застосовують замовники, що розмішують стандартні та повторювані замовлення. Це робиться з метою підтримки конкуренції між постачальниками (підрядниками).

За глибиною розподілу праці при виконанні замовлення міжнародні тендери поділяються на первинні, вторинні і третинні. Це зумовлено тим, що в сучасних умовах одиничні та групові оференти, які виступають генеральними підрядниками, не завжди спроможні виконати якісно всі контрактні зобов΄язання власними силами. В наслідок цього важливу роль для перемоги в торгах набув вірний вибір субпостачальників і субпідрядників. Цей вибір іноді здійснюється шляхом оголошення торгів самим оферентом. Таки торги отримали назву вторинних. У свою чергу, субпосточальник або субпідрядник, якій виграє подібні торги, може передавати частину своїх забов΄язань іншим фірмам, оголосивши третинні торги.

З точки зору особливостей міжнародної торгівлі торги являють собою один з різновидів угод з використанням механізму пропозиції та акцепта. На відміну від двосторонніх угод, де ці два акти є не тільки необхідними, а й достатніми для укладання та здійснення угоди, практика проведення міжнародних торгів включає в себе чотири етапи, на кожному з яких відбувається складання та підписання відповідних документів

Для проведення торгів замовники створюють тендерний комітет, до складу якого входять технічні спеціалісти (залежно від предмета тогу), комерційні фахівці та представники адміністрації. Відомчі або регіональні тендерні комітети складаються з постійних членів (голови, членів комітету та секретаря) та консультантів (експертів), які залучаються до роботи на тимчасовій основі. На підставі угоди із замовником тендерний комітет виконує такі функції:

· організує публікацію повідомлення про проведення тендеру або розсилає відповідні запрошення фірмам – потенційним експортерам;

· провадить збір замовлень на участь у перекваліфікаційних торгах;

· організує та провадить кваліфікаційний відбір учасників;

· організує розробку та розповсюдження тендерної документації серед можливих учасників торгів;

· здійснює реєстрацію та зберігання тендерних пропозицій, що надходять від фірм;

· організує розгляд і оцінку тендерних пропозицій та визначає переможця або приймає інше рішення за результатами торгів;

· готує і подає на затвердження замовнику рішення за результатами торгів та організує висвітлення в засобах масової інформації процесу торгів.