Основні види торговельного посередництва

Операція	Об'єкт посередництва	Ступінь залежності посередника	Характер взаємовідносин
Перепро­даж товарів	Засоби виробництва, спо­живчі товари, сировина	Незалежний, частково залежний	Діє від власного імені та за свій рахунок
Консигна­ція	Товари, сировина	Частково залежний	Діє від власного імені, але за кошти консигнанта
Обмін	Товари, сировина	Частково залежний	Діє від імені та за рахунок третьої особи
Агентські операції	Усі види товарів і послуг	Частково залежний	Діє від імені та за рахунок принципала
Брокерські операції	Усі види товарів і послуг	Залежний	Діє від імені та за рахунок третьої особи
Лізингові операції	Обладнання, транспортні засоби, машини, склад­ські приміщення тощо	Незалежний	Діє від власного імені та за рахунок учасника торгів
Біржові операції	Біржові товари (близько 70 найменувань)	Незалежний	Діє від власного імені та за рахунок учасника торгів
Аукціонні операції	Аукціонні товари (6—7 груп)	Незалежний	Діє від власного імені та за рахунок третьої особи
Тендери	Обладнання, об'єкти бу­дівництва	Залежний	Діє від імені та за рахунок імпортера
Виставки	Усі види товарів і послуг	Незалежний	Діє від власного імені та за рахунок третьої особи

Комерційний успіх торговельно-посередницької фірми на сві­товому ринку значною мірою залежить від взаємовідносин з принципалом — виробником товару. Положення посередника на ринку має певне протиріччя: з одного боку, він як повноправний представник принципала залежить від нього, з іншого — він по­винен мати достатній рівень самостійності, тобто діяти автоном­но стосовно експортера, реалізуючи власну ринкову стратегію, спрямовану на забезпечення стабільності діяльності. Залучення торговельного посередника, в послугах якого, як правило, заінте­ресована фірма-експортер, дає змогу:

• запобігти інвестуванню значних коштів в організацію збу­тової мережі на території країни-експортера або за кордо­ном, оскільки торговельно-посередницькі фірми мають влас­ну матеріально-технічну базу (складські приміщення, демонст­раційні зали, ремонтні майстерні, а іноді і свої роздрібні ма­газини);

• збільшити прибуток за рахунок продажу товару на інозем­ному ринку безпосередньо в моменти поліпшення кон'юнктури за вищими цінами; можливо в результаті того, що посередники, перебуваючи поряд з кінцевими споживачами, чутливо реагують на будь-які зміни попиту;

• звільнити експортера від багатьох операцій, пов'язаних з ре­алізацією товару (доставка до країни-імпортера, сортування та пакування, підбір за асортиментом, пристосування до вимог міс­цевого ринку, реклама тощо);

• скористатися капіталом торговельно-посередницьких фірм для фінансування угод як на основі короткотермінового, так і середньотермінового кредитування;

§ проникнути на регіональні ринки деяких товарів, що майже монополізовані торговими посередниками і є недосяжними для встановлення прямих контактів зі споживачами.

Однак збут через торговельно-посередницькі фірми має й пе­вні недоліки, які в основному полягають у втраті експортером безпосередніх контактів зі споживачами на зарубіжних ринках і значній залежності від сумлінності та підприємницької активнос­ті посередника. Тому до посередника в міжнародній торгівлі сформувалися канонічні вимоги, що і визначають його вибір:

1. Потенційний посередник не повинен представляти на цій території іншу іноземну або національну фірму, яка виробляє аналогічний або конкуруючий товар.

2. Можливий партнер повинен мати адекватну матеріально-технічну базу — торговельні, представницькі, демонстраційні, складські приміщення та канали і засоби зв'язку.

3. Посередник повинен мати можливість забезпечити необхід­ний рівень додаткового сервісу, особливо, коли йдеться про реа­лізацію машин, обладнання або іншої машинно-технічної продук­ції (рівень до- та післяпродажного обслуговування — важливий критерій конкурентоспроможності як постачальника, так і агента).

4. Посередницька фірма повинна мати стабільний фінансовий стан, бездоганну ділову репутацію та готовність до тривалого співробітництва.

Крім того, вибір торговельно-посередницької фірми залежить від виду виконуваних операцій.

Залежно від характеру взаємодії між експортером і торговим посередником і функцій, які виконує торговий посередник, розріз­няють: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські.

Операції з перепродажу здійснюються торговим посередни­ком від свого імені та за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник самостійно виступає стороною договору як з експор­тером, так і кінцевим покупцем, і стає власником товару після його оплати.

Розрізняють два види операцій з перепродажу. До першого належать операції, в яких торговий посередник стосовно експор­тера виступає як покупець, що купує товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може реалізувати їх на свій розсуд на будь-якому зарубіжному ринку і за будь-якою ціною. Відносини між експортером і такого роду посеред­ником припиняються після виконання сторонами своїх обов'язків за договором купівлі-продажу. Найчастіше такий тип посередників називається дилерами.

У системах збуту товарів дилери посідають положення, най­ближче до споживачів. Вони займаються перепродажем товарів за свій рахунок та від свого імені, а прибуток від їх діяльності формується за рахунок різниці цін купівлі та продажу товарів. Відповідно до укладених договорів вони можуть також викону­вати окремі доручення продавців — інформувати про кон'юнк­туру ринку, вживати заходів з просування товару, надавати по­слуги з технічного обслуговування тощо.

До другого виду належать операції, за яких експортер і торговий посередник підписують договір про продаж товарів на певній тери­торії та на конкретний термін з глибокою деталізацією всіх інших аспектів угоди..

Дистриб'ютори займаються продажем товарів від власного імені та за власний кошт. Вони самостійно відповідають за всі види ризиків, пов'язаних із псуванням чи втратою товарів, а та­кож з неплатоспроможністю покупця. Дистриб'юторські угоди вигідні експортерам тим, що:

• дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують на них рекламу його товару протягом встановленого в контракті терміну (часто подібного роду угоди підписуються на 3—5 років з можливістю подальшого подовження за згодою сторін);

§ укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу (при великих і постійних обсягах реалізації дистриб'ютор, що в даному разі дістає назви генерального агента, організує свою ме­режу збуту, що складатиметься з субагентів, які працюють у пев­них регіонах, і дилерів, що обслуговують окремі населені пункти);

• супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачан­ня товарів;

• гарантують, на відміну від договорів консигнації, отримання платежу за товар одразу після його постачання.

Для дистриб'ютора вигідність подібних договорів зумовлена його великою комерційною незалежністю, самостійністю щодо встановлення цін, а також дуже часто набуттям монопольного права на продаж товарів експортера на своїй території.

Поширення у міжнародній торгівлі набули також комісійні операції, контрагентами в яких виступають комісіонер (посеред­ник) і комітент. При здійсненні таких операцій комісіонери отримують право пошуку партнерів і підписання з ними контрак­ту від свого імені, але за рахунок продавця чи покупця (комітен­та), який бере на себе комерційні ризики. У договорах комісії обумовлюються:

• мінімальні і максимальні ціни при імпорті та експорті товарів;

• терміни постачання обумовлених партій товару;

• граничні технічні і якісні характеристики товару;

• відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіо­нерів перед комітентами;

• розміри і порядок виплати комісійних винагород. Важливою частиною таких договорів є викладення повнова­жень комісіонерів за комерційними і технічними умовами майбут­ніх угод. Часто договори визначають обов'язки комісіонерів кож­ного разу узгоджувати з комітентами головні умови контрактів, такі як кількість товару, терміни поставок, ціни, умови кредитів тощо. Комісіонери перед третіми особами виступають як продавці. Вони відповідають за збереження товарів комітентів, що знаходя­ться в їх розпорядженні, зберігають право власності на ці товари до переходу його на покупців. Тому часто договори комісії містять обов'язки комісіонерів страхувати товари на користь комітентів.

Комісіонери несуть матеріальну відповідальність за збитки, спричинені перевищенням повноважень комітентів. Вони не від­повідають за виконання третіми особами обов'язків по платежах, за винятком тих випадків, коли така відповідальність передбаче­на у комісійних угодах — договори делькредере. В останніх вка­зуються ціна (максимальна чи мінімальна), а також термін пере­дачі грошей комісіонером комітенту.

Якщо комісіонер отримує замовлення на купівлю товарів від імпортера, то воно має назву індента, який може бути закритим і відкритим. При закритому інденті імпортер обумовлює не тільки обсяги, якість і терміни поставки, а й конкретизує бажану фірму виробника, а при відкритому надає комісіонеру право вибору продавця. Договори комісії часто включають додаткові зо­бов'язання комісіонерів з надання комітентам спеціальних послуг (вивчення ринку, реклама, технічне обслуговування тощо) і щодо захисту їх комерційних інтересів.

Комісіонери можуть самостійно виступати у ролі продавців чи покупців товарів для їх подальшого перепродажу. Експортна ко­місійна операція у даному разі складається з двох послідовних угод купівлі-продажу між комітентом і комісіонером, з одного боку, і комісіонером та третьою особою — з іншого. При таких операціях комісіонер переказує гроші комітенту лише після отримання їх від покупця, одержуючи прибуток у вигляді різниці між ціною купівлі товару у комітента і ціною реалізації покупце­ві, або зафіксований у договорі комісії розмір винагороди у вигляді відсотків від суми угоди.

Договори комісії передбачають способи визначення розмірів і порядок виплати комітентами комісійних винагород, що покри­вають понесені комісіонерами витрати і забезпечують одержання прибутку (як правило, 1,5—3,5 % від суми контракту). Розміри винагород за договорами делькредере зростають за умов при­йняття комісіонерами додаткових гарантій.

Досить поширеною формою комісійних операцій є продаж то­варів за умовами консигнації. Тобто експортер (консигнант) пос­тачає товари, в основному масового попиту, на склад посередника (консигнатора) для реалізації на ринку протягом певного тер­міну. Консигнатор здійснює платежі консигнанту в міру реаліза­ції товару зі складу. Непродані до встановленого терміну товари консигнатор має право повернути консигнанту. За умови консиг­нації експортер кредитує посередника на середній термін реалі­зації товару.

Консигнаційна форма торгівлі використовується за слабкого освоєння ринку або за умов поставки нових товарів чи товарів масового виробництва, в стійкому збуті яких експортер невпев­нений. Консигнаційні угоди виникають на основі договору кон­сигнації, особливостями якого є:

• визначення суми вартості товарів, які одночасно зберігають­ся на консигнаційному складі і поповнюються залежно від ступе­ня їх реалізації;

• визначення терміну консигнації, протягом якого обумовлена сума повинна бути реалізованою (наприклад, товари на суму 100 тис. дол., термін консигнації— 1 рік);

• уточнення способу консигнації, який обирають сторони: незворотну, частково зворотну або зворотну.

Незворотна консигнація означає, що, якщо якась частина товару, зазначена в договорі консигнації, не буде реалізована, консигнатор бере на себе обов'язок купити її в консигнанта за тверду суму.

Частково зворотна консигнація означає, що консигнатор пови­нен реалізувати товар на певну частину суми, а товари на залишок суми, якщо їх не вдається реалізувати, повернути консигнанту.

Зворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари треба повернути консигнанту або подовжити термін консигнації чи дати на ці товари знижку.

Основною умовою консигнаційної угоди є збереження за ко­мітентом права власності на товари до моменту їх реалізації по­купцям. Однак це право не гарантує одержання платежів за реалі­зовані товари. Оскільки платежі за товари, що продаються з консигнаційного складу, повинні переказуватися консигнанту в міру реалізації товарів покупцям, найзручнішою формою є ка­лендарні платежі за відкритим рахунком з наданням консигнато­ром банківської гарантії на середню суму реалізації товару за 2— З встановлені дні для розрахунків календарного періоду.

Агентські операції у міжнародній торгівлі полягають: у до­рученні однією стороною, що має назву принципала, незалежній від неї іншій стороні, що має назву агента (торгового, комерцій­ного); здійснення фактичних та юридичних дій, пов'язаних з продажем чи купівлею товару на обумовленій території за рахунок і від імені принципала. Агентські операції здійснюються на основі більш чи менш тривалої угоди, що дістала назву агентсь­кої. Комерційна агентська угода — найпростіший і, напевно, найпоширеніший спосіб організації продажу товарів у зарубіж­них країнах.

Агент у більшості випадків є юридичною особою, яка зареєс­трована у торговельному реєстрі. Хоча агент і зобов'язаний діяти у межах повноважень, визначених в агентській угоді, він не під­лягає прямому контролю та нагляду з боку принципала. Незале­жність агента полягає в тому, що він не є суб'єктом трудових відносин з принципалом і може здійснювати свою діяльність са­мостійно за певну винагороду (2—5 % від вартості контракту).

Діяльність від імені і за рахунок принципала відрізняє його від купця і від торговця за договором, що здійснюють угоди від сво­го імені і за свій рахунок, а також від комісіонера, який, хоча і виступає перед третіми особами від свого імені, але здійснює угоди за рахунок комітента. Обсяг повноважень агента набагато ширший, ніж комісіонера. За агентською угодою він, як правило, виконує такі функції:

• інформує принципала про: кон'юнктуру ринку; технічні, ва­лютні та митні правила, правила регулювання імпорту в своїй країні; всі дефекти, що були знайдені в обладнанні, проданому клієнтам; діяльність на своєму ринку конкурентів, їх ціни, умови платежу, технічні дані їх товарів; всі обставини, що мають зна­чення для реалізації інтересів принципала на визначеній у дого­ворі території;

• створює на ринку належну репутацію принципала та його продукції, а також проводить рекламну кампанію;

• здійснює післяпродажне обслуговування, якщо це обумовле­но в угоді;

• організовує ділові контакти принципала з імпортерами (екс­портерами) товарів, з державними та іншими організаціями, від яких залежить прийняття рішення про розміщення замовлень.

Агент лише сприяє здійсненню угоди купівлі-продажу, але сам у ній (як сторона контракту) не бере участі і не купує за свій ра­хунок товари. Він діє лише як представник принципала в межах відповідальності, покладеної на нього агентською угодою, а та­кож виконує функції повіреного. В цьому полягає відмінність агентської угоди від договору на надання права на продаж.

Залежно від місця на ринку агентів поділяють на простих, з правом «першої руки», та ексклюзивних.

Прості агенти отримують право здійснювати збут певної но­менклатури товарів принципала на обумовленій території і отри­мувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права прин­ципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агенту будь-якої винагороди або компенсації. В агентській угоді фіксується також обов'язок принципала не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на вигідні­ших комерційних умовах, ніж ті, що були запропоновані просто­му агенту. Проста агентська угода не гарантує посереднику ста­більного положення на ринку, а принципал не може розрахову­вати на активну роботу агента. Тому прості агентські угоди укла­даються здебільшого на короткий термін (до одного року). Екс­портери, як правило, звертаються до послуг простих агентів при виході на нові зарубіжні ринки, укладаючи угоди навіть з кілько­ма агентами з метою вибору найперспективнішого з них та на­дання йому згодом статусу ексклюзивного або агента з правом «першої руки».

Агентство з правом «першої руки» є різновидом простого. Згідно з договором про таке агентство принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших по­середників без виплати винагороди агенту. Підставою для відмо­ви можуть бути технічні характеристики, терміни постачання, ці­на та інші умови, які, на думку агента, не сприятимуть просуванню товару на ринок. Ці умови, як правило, передбачаю­ться в агентській угоді, що зумовлює подання відмови принципа­лу у письмовому вигляді.

Ексклюзивні агенти отримують монопольне право продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій терито­рії протягом встановленого терміну і отримувати за це винагоро­ду. При цьому принципал втрачає право виходити на цей ринок з товарами, номенклатура яких була визначена в угоді, самостійно або через інших агентів. Якщо принципал продає свій товар са­мостійно або через інших посередників, він однаково зобов'яза­ний виплатити ексклюзивному агенту встановлену в угоді вина­городу. Тому, підписуючи таку угоду, принципал повинен чітко оговорити, в яких випадках він зможе самостійно реалізовувати товар на ринку монопольного агента. Це трапляється у разі прода­жу товару безпосередньо державним органам або за умови пос­тачання запчастин до раніше придбаного обладнання.

Така угода є вигідною як принципалу, так і агенту, бо вона дає агенту гарантію стабільного положення на ринку і сприяє інвес­туванню капіталу у створення і функціонування збутової мережі. Це, в свою чергу, зумовлює активну збутову діяльність агента. Проте якщо ексклюзивний агент виявиться незаінтересованим у збуті товарів (внаслідок низької конкурентоспроможності товару, недостатнього розміру винагороди, зміни кон'юнктури ринку тощо), для принципала даний ринок виявиться закритим на весь термін дії угоди. Крім того, принципалу слід врахувати можли­вість недобросовісних дій конкурентів на предмет укладання мо­нопольної агентської угоди і проведення політики пасивного збу­ту товарів принципала. Для запобігання виникнення такої ситуа­ції принципалу доцільно включати в угоду умови про обов'язки агента щодо реалізації певної кількості товарів протягом визна­ченого періоду, наприклад року. Однак, збільшуючи свої вимоги до агента, принципал ризикує наштовхнутися на завищення ви­мог агента стосовно підвищення розміру винагороди.

Брокерські операції здійснюються професійними посередни­ками, які сприяють укладанню угод між заінтересованими сторо­нами — клієнтами. Такі посередники задіяні у збуті та купівлі товарів, але самі не виступають стороною угоди; вони лише надають необхідну інформацію заінтересованим сторонам, які бе­руть на себе зобов'язання за угодою. На відміну від агента, бро­кер не перебуває у договірних відносинах зі сторонами, а діє на основі окремих доручень. Його головне завдання полягає в тому, щоб знайти покупця для продавця (і навпаки), а також сприяти підписанню контракту між ними. Посередники з такого роду об­меженими функціями в англо-американському праві називаються брокерами (bгоkегs), німецькому — маклерами (таklіегs), а у французькому — куртьє (сигtег).

Брокерські, або маклерські, операції з підготовки угод зводя­ться до надання замовнику комерційної інформації про стан рин­ку, пошуку контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта матеріалів (специфікації, прейскурантів тощо), підготовки проекту контракту, направленню кожній сто­роні підписаних відповідним чином примірників контракту, до­ставки сторонам іншої документації щодо здійснення угоди.

Окрім цього, брокер може також здійснювати:

• контроль за виконанням контракту та пред'явленням рекла­мацій;

• обов'язки делькредере, тобто надавати гарантію платоспро­можності покупця;

• підбір партії товару певного асортименту;

• постійне інформування щодо кон'юнктури та тенденцій роз­витку товарного ринку.

Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони чи приймати від неї комісію, за винятком тих випадків, коли на те є згода клієнта. Тому іноді посередниками виступають два броке­ри: один працює за дорученням продавця, інший — покупця.

Винагороду за посередництво брокер, як правило, одержує від тієї сторони, яка звернулася до нього першою. Така винагорода дістала назву брокерідж. Її розмір при товарних операціях коли­вається в межах від 0,25 до 3 % вартості угоди. З брокерами мо­жуть укладатися угоди, що розширюють їхні обов'язки — великі брокерські компанії співробітничають з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, а також можуть брати на себе гарантію за покупця, що підвищує розмір їх вина­городи інколи до 3—5 %. Слід зазначити, що охарактеризовані види посередництва у чистому вигляді зустрічаються рідко. Най­частіше посередники представляють інтереси експортерів та ім­портерів за багатьма видами товарів. Більше того, один і той же посередник може працювати з однією промисловою фірмою на основі різних угод.

До торговельно-посередницьких належать фірми, які в юри­дичному і господарському відношенні незалежні від виробника та споживача товарів і діють з метою одержання прибутку, дже­релами якого є або різниця між цінами закупівлі товарів в екс­портерів і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або винагорода за надані послуги з просування товарів на зовнішні ринки. Такі фірми займаються в основному комерційною діяльні­стю, хоча ті з них, що визначаються великим розміром, іноді ви­конують і виробничі операції (пов'язані здебільшого з обробкою товарів, що закуповуються і реалізуються ними, транспортуван­ням вантажів, страхуванням), але ці функції є підпорядкованими торговельній діяльності. Торговельно-посередницькі фірми ма­ють, як правило, власну матеріально-технічну базу — склади, демонстраційні зали, роздрібні магазини. Роль торговельних по­середників виконують і державні організації та торгові компанії країн, що розвиваються, які здійснюють операції з закупівель та експорту товарів. Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі типи торговельно-посередницьких фірм: торго­ві, комісійні, агентські, брокерські.

Торгові фірми, як правило, здійснюють операції за свій рахунок і від свого імені та працюють в основному з постійними постачаль­никами, підтримуючи з ними тривалі відносини. За характером здійснюваних операцій торгові фірми поділяються на торгові доми, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб'юторів.

Торгові доми закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродають їх за кордоном та закуповують іно­земні товари за кордоном і перепродають їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам. Вони, як правило, являють собою транснаціональні корпорації конгломератного типу, які поряд з потужною зовнішньоторгове­льною компанією включають виробничі, банківські, страхові, транспортні, роздрібні та інші фірми. До спектру діяльності тор­гових домів входить:

• здійснення від свого імені та переважно за свій кошт експор­тно-імпортних, товарообмінних та інших зовнішньоторговельних операцій;

• здійснення операцій у внутрішній оптовій і роздрібній торгі­влі та надання пов'язаних з цим послуг;

• надання послуг у сфері страхування, ремонту та обслугову­вання, складування, інжинірингу, фінансів;

• інвестування у виробництво, придбання підприємств у повну власність, передача обладнання в оренду (лізинг), надання кредитів;

• інвестиційне співробітництво з іноземними партнерами в будівництві об'єктів.

Експортні фірми є торговими підприємствами, які закупову­ють за свій рахунок товари на внутрішньому ринку з метою їх перепродажу від свого імені за кордоном. В окремих випадках вони виконують і комерційні доручення, виступаючи при цьому як комісіонери зарубіжних фірм, а не підприємств своєї країни. Такі компанії орієнтуються на попит зарубіжних покупців та співробітничають з національними фірмами з метою задоволення цього попиту. Для цього вони регулярно відвідують ринки збуту, беруть участь у торговельних виставках і тісно співпрацюють із зарубіжними дистриб'юторами та покупцями.

Залежно від виконуваних функцій і номенклатури товарів експортні фірми поділяються на спеціалізовані та універсальні. Спеціалізовані експортні фірми торгують якимось одним товаром чи товарами, схожими за номенклатурою (до спеціалізованих умовно належать фірми, в яких на угоди за певною групою това­рів припадає понад 50 % продажів). Перебуваючи у безпосеред­ній близькості до центрів розташування відповідної галузі про­мисловості, вони закуповують товари у кількох підприємств даного району і вивозять їх за кордон. Такі фірми збувають пере­важно товари легкої промисловості. Важливу роль відіграють спеціалізовані експортні фірми також у збуті продукції лісопапе­рової промисловості. Ці фірми часто мають у портах власні ме­ханізовані причали і займаються експортом одразу кількох видів лісопаперових товарів.

Універсальні експортні фірми реалізують широкий асорти­мент в основному масових споживчих товарів і вивозять продук­цію декількох галузей. Вони закуповують товари у багатьох під­приємств, не обмежуючись навіть одним районом, і продають їх у кілька країн. Іноді ці фірми зосереджують свою увагу лише на одній-двох країнах. Угоди з іноземними фірмами експортні доми укладають за зразками товарів. Потім ці товари закуповуються на відповідних промислових підприємствах своєї країни.

Ще одним видом експортних фірм є сировинні компанії, які спеціалізуються, як правило, на одному або кількох товарах і працюють на ринках, де споживачі та продуценти, внаслідок їх розпорошеності та численності не мають можливості організувати власну мережу каналів збуту. Головною сферою діяльності таких компаній є торгівля сільськогосподарською продукцією (зернові, цукор, чай, кава, какао, бавовна, вовна, каучук, індиго тощо). Експортні фірми залучають ряд посередників — заготівельників, які зв'язують їх з безпосередніми виробниками: фермерами, дріб­ними плантаторами. Заготівельники контролюють значну товар­но-заготівельну мережу: від скупників, які придбавають товари безпосередньо в окремих виробників на місцевих базах, до тор­говців-пакувальників, які перепродають їх експортним фірмам.

Імпортні фірми закуповують за свій рахунок товари за кордо­ном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловцям, оптовим і роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах то­варні запаси і за вимогою негайно здійснюють поставки на внут­рішній ринок. У промислове розвинутих країнах переважають імпортні фірми, які спеціалізуються на закупівлях і реалізації об­меженої кількості однотипних сировинних і продовольчих това­рів. Такі фірми, як правило, займаються не тільки імпортом, але й сортуванням, складанням асортименту, якого потребує внутріш­ній ринок, розфасовкою, пакуванням, підготовкою до споживан­ня або переробки. Імпортні фірми купують товари безпосередньо в іноземних експортерів, на товарних біржах і аукціонах, через постійні закупівельні контори, що відкриваються імпортними фі­рмами за кордоном.

Оптові фірми виступають як посередники між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговими фі­рмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи при цьому прибу­ток внаслідок різниці в цінах.

Роздрібні фірми здійснюють свою зарубіжну діяльність у двох формах: створення власних закордонних філіалів у вигляді мага­зинів роздрібної торгівлі і заснування зарубіжних представництв та агентств для закупівлі товарів у дрібних місцевих продуцентів. Великі роздрібні фірми мають широку мережу своїх філій, дочір­ніх компаній і закупівельних контор за кордоном. Посилочні роз­дрібні фірми приймають замовлення від іноземців та громадян, що проживають за межами своєї країни. Зарубіжні закупівельні представництва мають форму вертикально-інтегрованих марке­тингових структур, через які реалізується велика кількість виро­бів. Важливою функцією цих представництв є також пошук від­носно недорогих місцевих продуцентів та мобілізація їх експортного потенціалу.

Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і ді­ють від свого імені, але за рахунок комітента. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємовідносин з комітентом розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.

Комісійні експортні фірми можуть виступати представником продавця чи покупця. Представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника-експортера з продажу його товарів на закордонному ринку і одержує від нього комісійну винагороду. При цьому фірма бере на себе також відповідальність за своєчас­ність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування і за документарне оформлення угоди, виконання усіх формально­стей у країні покупця та в ряді випадків здійснює гарантійне тех­нічне обслуговування. За дорученням комітента вона також може організувати зберігання товарів у своїй країні чи за кордоном.

Комісійні імпортні фірми виступають представниками покуп­ців своєї країни. Вони розміщують замовлення серед іноземних виробників від свого імені та за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, вони можуть надавати своїм комітентам різноманітні послуги, в т. ч. складати огляди кон'юнктури товарних ринків, стежити за відвантажуванням товарів тощо. Великі комісійні фірми мають за кордоном своїх представників, які підтримують безпосередній контакт з постачальниками та інформують головні контори про всі зміни ринку. Іноді імпортна комісійна фірма одержує від іноземних виробників товари на консигнацію (особ­ливо це стосується машин і обладнання).

Представник покупця виконує доручення іноземного покупця щодо закупівлі товарів на ринку своєї країни. У даному разі комі­сійна фірма розміщує замовлення (інденти) іноземних імпортерів серед виробників своєї країни. В обов'язки представника входять також транспортування і страхування вантажів, підписання конт­ракту і здійснення розрахунків від імені покупця. Комісійна ви­нагорода виплачується такому представнику покупцем.

Закупівлю товарів представник покупця здійснює, як правило, проти твердих замовлень покупця (закритий індент), але інколи він робить пропозиції постійному клієнту і за власною ініціати­вою. Однак представник ніколи не бере ризик несплати з боку покупця на свій рахунок. Найважливішими серед комісійних екс­портних фірм — представників покупців — є конфірмаційні до­ми, для яких характерне прийняття на себе ризику за кредитами, які вони від особи виробника-експортера надають покупцям. Конфірмаційні доми приймають на себе ризик на повну вартість поставки і всю суму експортних кредитів і не вимагають від по­купців доказів їх кредитоспроможності (хоча непрямим шляхом упевнюються в надійному фінансовому становищі покупця). Во­ни забезпечують також фрахтування, страхування і кредитування імпортера, коли він цього вимагає, здійснюючи платіж готівкою проти поставлених експортером товарів.

Агентські фірми є найпоширенішим видом торговельно-посередницьких фірм, більша частина з яких має західноєвропей­ське походження. Філії цих компаній спеціалізуються на імпорті та експорті готових виробів і послуг незалежних постачальників. Найбільшу активність агентські фірми проявляють на ринках з обмеженою місткістю. В останні десятиріччя роль агентських фірм невпинно знижувалась внаслідок загострення конкуренції з боку місцевих дистриб'юторів імпортуючих країн, а також через активізацію діяльності торговельних філій промислових концер­нів. У той же час агентські фірми зберігають стабільні позиції в західноєвропейському експорті товарів і послуг у країнах, що розвиваються. Їх частка в цих операціях коливається в межах від 10 до 20 %. Прагнучи диверсифікувати сфери своєї діяльності, агентські фірми поєднують свою діяльність з виробничими, ін­жиніринговими та консультаційними фірмами.

Агентські фірми виступають від імені і за рахунок принципа­ла. Залежно від умов договору фірма або сама підписує угоди від свого імені і за його рахунок, або тільки займається посередництвом при укладанні угод. Для агентських фірм характерно пред­ставництво на тривалий термін і тісний контакт з принципалом. Юридичне вони завжди зберігають від них повну незалежність. За місцерозташуванням агентські фірми поділяються на агентів у країні принципала (експортний агент, агент-резидент) та агентів в іноземній державі (закордонний збутовий агент, закордонний закупівельний агент).

Експортним агентом називається торгова фірма, яка діє за дорученням одного чи невеликої кількості промислових фірм своєї країни на основі агентської угоди, що підписується між ни­ми. Агентська фірма приймає від промислових фірм колекції зразків, каталоги, прейскуранти, на основі яких вона підшукує покупців. Великі експортні агентські фірми для отримання інозе­мних замовлень використовують власний закордонний апарат у формі відділень і збутових агентств. Усі транспортні витрати агентської фірми відшкодовуються промисловим підприємством.

Імпортний агент, або агент-резидент, який знаходиться в країні принципала, є фірмою, яка здійснює імпортні операції за його рахунок. Деякі агентські фірми, окрім агентських послуг, надають також послуги зі зберігання товарів іноземних поста­чальників на складах, у процесі очікування замовлень і здійсню­ють певну роботу з просування товарів на ринку, зокрема рекла­мують товари.

Закордонний збутовий агент є фірмою, якій надано право компанією іншої країни діяти від її імені і за її рахунок на певній території в іноземній державі за встановленою номенклатурою товарів. Закордонні збутові агенти беруть на себе широке коло обов'язків з організації збуту товарів принципала на ринку і здій­сненню технічного обслуговування машин і обладнання. Нерідко збутові агенти створюють у себе демонстраційні зали чи майдан­чики для показу обладнання, організують рекламу, створюють склади запасних частин. Великі агентські фірми мають широку мережу власних відділень, філій, контор на території своєї краї­ни. Якщо мережа філій і контор фірми-агента є недостатньою для охоплення всіх економічно важливих районів, їй надається право призначення субагентів.

Закордонний закупівельний агент виконує операції із закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів. До її послуг удають­ся ті імпортери, які не мають за кордоном власних філій і не на­правляють туди своїх представників.

Представник фірми є особою чи компанією, призначеною експортером з метою пошуку агентів, дистриб'юторів і стокістів експортуючої компанії на певних ринках і нагляду за їх діяльніс­тю. Представник фірми сам не бере участі в торгових п