Торгівля машинно-технічною продукцією

Сучасна торгівля машинно-технічною продукцією характери­зується такими особливостями, як:

• значне скорочення життєвого циклу більшості видів товарів цієї групи, постійне оновлення номенклатури та асортименту пропонованих виробів, штучне моральне старіння, чому часто сприяє державна політика прискореної амортизації та податкових пільг для покупців нової та новітньої продукції;

• перехід від одиничних до системних продажів і створення відповідних товарів; при цьому покупцеві пропонується не тільки основний товар, а й різноманітні комплектуючі, доповнюючі та супутні товари;

• підвищення вимог до економетричних, гігієнічних, екологіч­них параметрів товару та його дизайну;

• необхідність відповідності машин, обладнання, комплектую­чих вимогам Міжнародної організації стандартів (ISO);

• динамічніший розвиток торгівлі товарами та машинно-технічними комплексами виробничого призначення порівняно з машинно-технічними виробами культурно-побутового призна­чення;

• вищі темпи зростання експорту машинно-технічної продук­ції порівняно з її виробництвом, що зумовлено процесами реіндустріалізації в світовій економіці;

зосередження 80 % світового експорту продукції машино­будування у 12 індустріально розвинених країнах (Японії, Ні­меччині, США, Франції, Великобританії, Італії, Канаді, Бель­гії, Нідерландах, Швейцарії, Швеції, Кореї); при цьому 50 % світового експорту припадає на Японію, Німеччину та США;

• концентрація імпорту машинно-технічної продукції в індус­тріально розвинутих країнах: понад 60 % імпорту припадає на США, Німеччину, Великобританію, Францію, Канаду, Італію, Нідерланди, Бельгію, Японію, Іспанію та Швейцарію, а лідерами імпорту машин, обладнання і транспортних засобів є Сполучені Штати Америки, Німеччина та Великобританія — понад 35 % світових закупівель;

§ активна політика національних урядів щодо стимулювання експорту машинно-технічної продукції та захисту національних товаровиробників з метою збереження та/або розвитку конкурен­тоспроможності відповідних галузей національної економіки на світовому ринку.

Машини та обладнання в міжнародній торговельній практиці продаються і купуються: у вигляді готових до використання ви­робів (верстати, насоси, компресори, транспортні засоби тощо); в розібраному вигляді для подальшого складання в країні-імпор­тері; у вигляді комплектних об'єктів (цехи та дільниці) промис­лових підприємств, підприємства у закінченому вигляді, електро­станції тощо; у вигляді вузлів, деталей та окремих агрегатів у межах коопераційних угод або як запасних частин для технічного обслуговування і ремонту придбаної раніше техніки. Кожна з цих форм торгівлі має свої особливості.

Торгівля готовою продукцією. Поставки машин та об­ладнання в готовому до експлуатації вигляді є найпошире­нішою формою торгівлі транспортними засобами, виробами верстатобудування, технічними товарами побутово-культур­ного призначення. Основною ознакою цього виду поставок є те, що товар передається покупцеві в готовому до експлуатації вигляді.

Особливістю торгівлі готовими машинами та обладнан­ням є те, що відносини між продавцем і покупцем не закінчую­ться, як це відбувається при поставках сировини, продовольст­ва, товарів широкого вжитку тощо. При експорті складно­го технологічного обладнання продавець зобов'язується (якщо це обумовлено контрактом) виконати такі роботи: здійсни­ти монтаж обладнання; навчити місцевий персонал роботі з обладнанням; забезпечити безперебійну роботу обладнання в гарантійний період; забезпечити регулярну поставку запас­них частин, а якщо це передбачено умовами додаткової уго­ди, то здійснювати технічне обслуговування в післягарантійний період. Експорт стандартного обладнання, яке не по­требує монтажу та навчання персоналу, також передбачає про­довження взаємовідносин між сторонами з приводу техніч­ного обслуговування в гарантійний період і поставки запас­них частин для обладнання протягом всього терміну його екс­плуатації.

У здійсненні зазначених вище операцій та укладанні відпо­відних контрактів (на монтаж, підготовку персоналу, технічне обслуговування, поставку запасних частин) заінтересовані обидві сторони. Експортер прагне закріпити свої позиції на ринку країни імпортера, створити імідж надійного партнера та розширити обсяги реалізації своєї продукції. Імпортер, укла­даючи угоди на здійснення цих операцій одночасно з підпи­санням договору на поставку обладнання, має можливість отримати певні преференції на виконання додаткових робіт, зокрема знижки з прейскурантних цін на запасні частини, роз­мір яких може сягати 20—ЗО % вартості товарів, що постав­ляються.

Необхідною умовою стабільного експорту машин, облад­нання та приладів завжди було створення на зарубіжному рин­ку розгорнутої та добре організованої мережі технічного об­слуговування.

Торгівля машинно-технічною продукцією в розібраному вигляді. Особливості міжнародного поділу праці в останні деся­тиріччя зумовили прискорений розвиток торгівлі машинами та обладнанням у розібраному вигляді та створення за кордоном підприємств для їх складання. Найінтенсивніше цей процес роз­вивається в автомобільній промисловості (за оцінками експертів, питома вага автомобілів у розібраному вигляді та комплектуючих виробів на цьому ринку становить 40—50 %), у виробництві трак­торів, мотоциклів, електропобутових приладів, радіо- та елект­ронної апаратури, сільськогосподарських та інших машин. Тож, з лінгвістичної точки зору, досліджувану форму торгівлі машинно-технічною продукцією точніше було б назвати торгівлею в незіб­раному вигляді, оскільки її метою є експорт/імпорт деталей, вуз­лів, комплектуючих певного товару для подальшого складання готового виробу.

Порівняно з продажем готової продукції торгівля у розібра­ному вигляді має певні переваги, а саме:

• можливість економії на транспортних витратах внаслідок то­го, що вузли і деталі перевозяться, як правило, в контейнерах (витрати на транспортування одиниці розібраного трактора май­же в 2,5 раза менші витрат на доставку готової машини);

• використання переваг тарифної ескалації — готові машини та обладнання в усіх країнах обкладаються вищими ставками ми­та і митними зборами, ніж вузли та деталі до них;

• можливість експорту (імпорту) комплектуючих при забороні національними урядами імпорту (експорту) готової продукції (так виникло загальновідоме та вже обопільно вигідне «жовте складання» у торговельно-економічних відносинах Японії та країн Південно-Східної Азії);

• можливість створення за кордоном складального виробницт­ва та розповсюдження експорту товарів на сусідні країни (уряди багатьох країн, що розвиваються, заохочують створення спільних підприємств на своїй території, оскільки це сприяє розвитку на­ціональної промисловості, підвищенню зайнятості населення, прискоренню науково-технічного прогресу).

Першим етапом є, як правило, просте складання, тобто укладання контракту, згідно з яким експортер поставляє пов­ний комплект необхідних комплектуючих, а імпортер здійснює тільки складання готового виробу. Зібрана техніка вивозиться як у треті країни, так і в країни-постачальники комплектуючих і вузлів.

Розвинутішою формою складального виробництва є прогреси­вне складання, яке передбачає сприяння експортера імпортеру в поетапній організації власного виробництва окремих деталей з тим, щоб протягом певного терміну повністю перейти до само­стійного випуску готової продукції. Сприяють розвитку прогре­сивного складання переважно уряди країн, що розвиваються, з метою створення власної промисловості та подолання залежності від постачальників. Проте, незважаючи на те, що питома вага на­ціональних виробів справді збільшується (прогресує), це, як пра­вило, прості, другорядні комплектуючі, а складні вузли та деталі продовжують виробляти та поставляти експортери.

Відповідно до угоди про прогресивне складання експортер бе­ре на себе зобов'язання надати імпортеру ліцензію на готову продукцію та ноу-хау на виробництво деталей і вузлів, підготува­ти проект підприємства та проект організації виробничого проце­су, поставити основне та допоміжне обладнання для виробництва продукції, регулярно забезпечувати вузлами та деталями для складання кінцевої продукції. Такі угоди можуть також містити домовленості щодо здійснення постачальником авторського на­гляду за будівельно-монтажними та пусконалагоджувальними роботами на об'єкті, інформування імпортера про всі конструк­тивні поліпшення та вдосконалення технології виготовлення то­вару. За специфікою взаємодії суб'єктів угоди прогресивне скла­дання слід вважати торгівлею за кооперацією.

Крім достатньо значних витрат на організацію складального виробництва, торгівля продукцією в розібраному вигляді має пе­вні складнощі організаційно-технічного характеру:

• продукцію складання слід технологічно поділити на такі де­талі та вузли, складання яких відповідатиме техніко-технологічній базі та рівню кваліфікації робітників на зарубіжному ринку;

• вузли та деталі повинні мати високий ступінь стандартизації та уніфікації, а також бути якісними, щоб усунути етап їх дооп­рацювання;

• поставка комплектуючих має бути чітко організована (графік комплектних поставок узгоджується зі штрафними санкціями при порушенні термінів поставки);

• розміри складських запасів вузлів і деталей повинні бути розраховані оптимально, щоб не створювати надлишкових запа­сів або, навпаки, не організовувати щоденну поставку, що позна­читься на розмірі транспортних витрат.

В Україні на умовах торгівлі в розібраному вигляді працює кілька підприємств: на автомобільному заводі в Кременчузі ство­рено спільне підприємство з випуску вантажівок моделей «дейлі» та «єврокарго» з туринською фірмою «IVЕСО»; в Сімферополі збираються російські автомобілі ГАЗ-31. Проект співробітни­цтва Запорізького автомобільного заводу та «DAEWOO - Motors» також передбачав прогресивне складання.

Торгівля комплектним обладнанням. Стрімкий розвиток торгівлі комплектним обладнанням в останні десятиріччя пов'я­заний з виникненням і функціонуванням такої нової сфери това­рного обігу, як ринок комплектних об'єктів, під якими розумію­ться промислові або інші підприємства в цілому, окремі цехи, установки та агрегати, що утворюють закінчений технологічний комплекс або його самостійну частину. При цьому комплектним обладнанням вважається набір органічно пов'язаних єдиним тех­нологічним процесом машин та обладнання, що забезпечують випуск готової продукції або завершують технологічну стадію. До поняття «комплектні поставки» входить: комплекс дослідни­цьких і проектно-пошукових робіт, пов'язаних зі спорудженням комплектного об'єкта або наданням технічного сприяння в про­ектуванні; поставка машин і матеріалів для будівництва об'єкта, а також технологічного обладнання; передача ліцензій і ноу-хау; здійснення авторського нагляду, технічного керівництва монтаж­ними роботами, наладкою, гарантійними випробуваннями та пу­ском об'єктів в експлуатацію.

Останнім часом частка поставок комплектного обладнання в загальному обсязі світового експорту машин та обладнання пере­бувала на рівні 10—15 % і, за прогнозами фахівців, у майбутньо­му експорт комплектного обладнання збереже своє значення як для індустріальне розвинутих країн, уряди яких стимулюють та­кий експорт, так і для країн, що розвиваються, заінтересованих у подоланні в найкоротші терміни економічного і технічного від­ставання.

У сучасній практиці торгівлі комплектним обладнанням вико­ристовуються такі форми угод, як:

• поставки розрізненого комплектного обладнання;

§ будівництво об'єктів на умовах «під ключ»;

§ будівництво об'єктів на компенсаційній основі;

§ будівництво об'єктів на умовах «під готову продукцію» («продукція в руки»);

• будівництво об'єктів на умовах «ринок у руки»;

в закупки комплектного обладнання та будівництво об'єктів на умовах «БОТ».

Поставки розрізненого комплектного обладнання залежно від характеру та обсягу наданих послуг можна поділити на два умов­ні рівні. До першого, спрощеного, рівня належать поставки на ба­зисних умовах «ЕWХ», «FОВ», «САF» або «СІF». У даному разі розрахунки за контрактом можуть здійснюватися з оплатою то­вару готівкою, з поділом платежів відповідно до етапів виконан­ня робіт. На відміну від торгівлі готовими машинно-технічними виробами, в контрактах на поставку окремого комплектного об­ладнання передбачено виконання обмеженого обсягу проектних робіт та, якщо необхідно, модельних випробувань з передачею їх результатів замовнику. При вищому рівні зобов'язань постачаль­ника комплектного обладнання обсяг наданих послуг значно збіль­шується, а їх характер ускладнюється. Такі зобов'язання включа­ють різноманітні інжинірингові послуги — проведення шеф-мон­тажних, монтажних робіт, пусконалагоджувальних випробувань обладнання та об'єктів у цілому тощо. В обох варіантах загальна координація та управління ходом робіт залишаються за замовни­ком, який за окремими контрактами залучає різні фірми та орга­нізації до виконання певних видів робіт або поставок. Тому при цій формі торгівлі комплектним обладнанням його експортери не несуть юридичної та матеріальної відповідальності за спору­дження об'єкта в цілому.

Поставки комплектного обладнання на умовах «під ключ» пе­редбачають спорудження та передачу на свій ризик об'єкта од­нією стороною (підрядником) іншій стороні (замовнику), яка має прийняти цей об'єкт та сплатити за нього обумовлену ціну. При цьому постачальник несе всю юридичну та матеріальну відпові­дальність за введення в дію повністю завершеного об'єкта після всіх необхідних технічних і технологічних випробувань. Відпові­дальність замовника полягає в створенні необхідних умов для будівництва та забезпечення, якщо необхідно, спорудження об'єк­тів інфраструктури будівництва, постачання будівельних матеріа­лів національного виробництва й організації набору підсобної робочої сили.

Для виконання своїх зобов'язань постачальник (експортер) може залучати інші юридичні та фізичні особи на субпідряд­них умовах або кооперуватися з іншими фірмами, утворюючи консорціум, учасники якого пов'язані між собою взаємними зобов'язаннями, а перед замовником — солідарною відпові­дальністю.

Поширеною формою розвитку торгівлі комплектним облад­нанням є компенсаційні угоди, які передбачають поставки комп­лектного обладнання та технологій на умовах довгострокових кредитів, розрахунки за які здійснюються поставками готової продукції з побудованих об'єктів або інших підприємств. Як і в контрактах на поставку комплектного обладнання на умовах «під ключ», перевагою для замовника при укладанні компенсаційної угоди є можливість використання місцевої сировини, матеріалів і робочої сили, що, як правило, зменшує витрати. Разом з тим усі можливі ризики, пов'язані з визначенням вартості проекту, орга­нізацією та підсумками виконання робіт, повністю лягають на замовника.

У багатьох випадках, особливо для замовників з країн, що розвиваються, є недостатнім отримання нової техніки та техноло­гії у вигляді готового об'єкта через те, що нестача власних квалі­фікованих кадрів призводить до неможливості ефективного ви­користання побудованих підприємств. Тому в цих країнах поши­рені угоди на будівництво об'єктів на умовах «під готову продук­цію». Порівняно з контрактами на умовах «під ключ» в угоди «під готову продукцію» додатково включаються пункти стосовно підготовки місцевого персоналу замовника та освоєння ним тех­нічних і управлінських навичок, придбання технічних і комерційних ноу-хау, доведення роботи об'єкта до гарантованих пара­метрів і вихід на проектну потужність.

Угоди «під готову продукцію» передбачають повну відпові­дальність постачальника за проектні рішення на всіх стадіях спо­рудження об'єкта. Важливим є заключний етап передачі об'єкта замовнику, терміни якого обмежуються узгодженою заздалегідь датою (або періодом після завершення будівництва). Виникаючі після закінчення цього періоду витрати на підготовку персоналу замовника поділяються, як правило, між учасниками угоди від­повідно до обумовленого співвідношення, а іноді повністю опла­чуються експортером.

Ще ширший спектр обов'язків і відповідальності постачаль­ників (експортерів) виникає при укладанні угод на умовах «ринок у руки». Сама назва цього типу угод вказує на те, що постачаль­ник не тільки будує об'єкт, а й забезпечує збут продукції цього підприємства, організовуючи маркетингову діяльність.

Загострення конкурентної боротьби між фірмами промислове розвинутих країн та суттєве погіршення валютно-фінансового стану більшості країн, що розвиваються, зумовили появу на по­чатку 80-х років XX ст. такого типу закупок комплектного обла­днання, як будівництво об'єктів на умовах «БОТ» (від англ. build operate transfer — будувати, експлуатувати, передавати). У ши­рокому розумінні ці угоди означають залучення зарубіжних інве­сторів у формі міжнародного консорціуму до фінансування прое­кту, а також до проектування, поставок обладнання, виконання будівельно-монтажних робіт, експлуатації та обслуговування об'єкта під гарантію уряду щодо придбання виробленої ним про­дукції протягом 10—15 років за цінами, що забезпечують відш­кодування витрат на отримання встановленого прибутку учасни­ків проекту. По закінченні обумовленого терміну об'єкт пере­ходить у власність національного замовника без будь-яких додат­кових платежів з його боку.

Головною особливістю угод «БОТ» є право приймаючої країни інвестувати певну частину своїх капіталів у створення спільного підприємства з будівництва та експлуатації об'єкта. Такий проект виконується на умовах «під ключ» за твердою ці­ною, хоча всі ризики, пов'язані з виникненням форс-мажорних обставин під час будівництва та експлуатації об'єкта, приймає на себе національний уряд в особі його спеціалізованих установ. Платежі за продукцію, що випускається, та послуги, що надаю­ться, здійснюються у тих само валютах, в яких залучались кош­ти на будівництво об'єкта.

Заінтересованість продавця в цій формі співробітництва ґрунтується на знанні рівня доходу, який визначається заздалегідь, а покупця — на отриманні повністю готового об'єкта. Сама ідея «БОТ» містить такі переваги, як залучення приватного місцевого та іноземного капіталу до здійснення проектів, придбання пере­дової техніки, технології, сучасних методів організації та управ­ління виробництвом, поліпшення платіжного балансу держави. При будівництві об'єктів на умовах «БОТ» в одному центрі зосе­реджені функції замовника та підрядника, що дозволяє досягти розумних компромісів між проектними рішеннями та можливос­тями їх практичного здійснення, оптимізувати організацію та управління роботами і тим самим забезпечити підвищення про­дуктивності праці, скоротити терміни і витрати на будівництво. Поєднання виробничих, експлуатаційних та обслуговуючих фун­кцій у межах консорціуму стимулює пошук найраціональніших підходів до їх виконання з метою отримання максимального при­бутку від діяльності побудованого об'єкта.

Серед недоліків цієї форми угод фахівці зазначають такі:

• отримання замовником у своє розпорядження відносно зно­шеного обладнання (після 10—12 років експлуатації);

§ неможливість компенсації замовником додаткових витрат, що можуть виникнути внаслідок власних помилок, припущених на будь-якій із стадій здійснення проекту, що потребує значних витрат і часу на техніко-економічне обґрунтування проектів;

• необхідність прийняття на себе постачальниками комплект­ного обладнання ризиків, пов'язаних зі скороченням реальної вартості грошових коштів, що переводяться за кордон, через ко­ливання валютних курсів і довгостроковості таких угод;

• необхідність міждержавного узгодження системи переказу компенсаційних відрахувань з країни в країну.

Незважаючи на це, контракти на поставку комплектного об­ладнання дають переваги як експортерам, так і імпортерам. Так, фірма-експортер комплектного обладнання сама займає­ться комплектацією обладнання для забезпечення технологіч­ного процесу об'єкта, а тому має можливість розширити но­менклатуру обладнання, що експортується. Будівництво про­мислових об'єктів пов'язано з широким комплексом консуль­таційно-інжинірингових послуг, продажем супутніх ліцензій і ноу-хау, систематичними поставками значних обсягів запасних частин після введення об'єкта в експлуатацію, що надає екс­порту постачальника стабільного характеру, поліпшує його структуру та підвищує ефективність.

Закупівля комплектного об'єкта забезпечує певні переваги і замовнику. Для організації самостійного будівництва об'єкта не­обхідне створення науково-дослідних організацій (здатних про­вести дослідження та розробку технологій), спеціальних проект­них інститутів і конструкторських бюро, а також відповідних навчальних закладів, що потребує як матеріальних витрат, так і часу. Закупивши у компетентної фірми комплектне обладнання та обумовивши у контракті надання нею технічної допомоги в підготовці місцевих кадрів, замовник у досить короткі терміни отримує обладнаний новітньою технікою об'єкт та необхідні ка­дри для його експлуатації. Крім того, закупівля комплектного об­ладнання та об'єктів може сприяти зниженню загальних валют­них витрат держави за рахунок включення урядами імпортуючих країн в умови укладання контрактів положення щодо розподілу поставок із замовником, що дає останньому можливість виготов­ляти на своїх підприємствах частину обладнання, як правило, не­складного чи допоміжного, а також поставляти частину будіве­льних матеріалів для створення комплектного об'єкта.