Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Переговоры с организаторами собранийСодержание книги
Похожие статьи вашей тематики
Поиск на нашем сайте
При переговорах с организаторами собраний важно попытаться установить выгодные для всех отношения. Организаторы предпочитают проводить собрания в знакомых местах. Джим Джонс, президент фирмы James E. Jones Associates говорит: «Для меня удачный прежний опыт является самым важным фактором при выборе места. Не надо беспокоиться по поводу типа гостиницы. Я знаю, на что гостиница способна, а на что неспособна, я знаю, что они знакомы с характером требований моего клиента. Я никогда не заношу гостиницу в свой список, если планирую использовать ее лишь один раз». Обсуждение цен может послужить основанием для расхождений мнений между организатором собраний и коммерческим директором гостиницы, а может и сплотить их. Важно сразу оговорить требования группы, разработать весь пакет предложений в соответствии с поступившим запросом и бюджетом. Некоторые организаторы собраний пытаются договариваться обо всех пунктах контракта отдельно, начиная со стоимости номера. Потом они останавливаются на варианте банкета по $35 на человека и торгуются, чтобы свести его цену к $25. В таком сценарии каждая статья становится поводом для спора между организатором собрания и представителем гостиницы. Консультативный подход намного эффективные. Если гостиница знает, что организатор собраний хочет потратить $25 на ужин, шеф-повар может разработать альтернативные блюда в пределах указанной цены, предлагая что-нибудь приятное для участников и одновременно укладываясь в эту сумму. Гостиница, таким образом, получает прибыль от собрания, а само собрание не выходит за рамки своего бюджета. Специалист гостиницы по продажам услуг должен помнить, что с большей части групповых затрат не взимаются комиссионные. Организаторы иногда поручают подготовку собрания турагентам, на долю которых приходится до 5% всех собраний корпораций. Если организатор собрания, обращаясь к турагенту, не знает, что этот тип цен не облагается комиссионным сбором, то могут возникнуть проблемы, когда турагент попытается потребовать свои комиссионные. В других случаях на цены начисляются комиссионные. Чтобы подобные расхождения не произошли, нужно оговорить этот вопрос в ходе переговоров. Другой момент переговоров: одно дополнительное место на каждые 50 гостиничных мест. Номера «люкс» состоят обычно из двух комнат. Следовательно, один номер «люкс» на три ночи будет равен шести суткам в обычном одноместном номере. Если у гостиницы имеется зал заседаний поменьше, который будет пустовать во время планируемого собрания, можно договориться об его использовании в качестве комнаты для работы оргкомитета или офиса организатора собрания. Специалист гостиницы по продажам услуг должен искать такие статьи, по которым организатор собраний выиграл бы в качестве без повышения цен, но и без ущерба для гостиницы. Многие ассоциации возглавляет президент, выбранный членами ассоциации, и профессиональный руководитель — исполнительный директор или вице-президент. Исполнительный директор, как правило, назначает собрание и отдает поручения организатору собрания. В крупных ассоциациях может быть оплачиваемый исполнительный директор, ответственный за проведение съездов и конференций, и один или несколько менеджеров, ответственных за организацию собраний ассоциации. В некоторых ассоциациях выбранные управляющие обычно занимаются подбором мест и гостиниц для проведения собраний или съездов и конференций. Более того, бывший президент обычно становится председателем совета директоров ассоциации. Председатель совета может быть очень влиятельным в ассоциации человеком, как в прочем и любой другой бывший президент. Для специалиста по маркетингу важно узнать, кто занят в процессе принятия решения как официально, так и неофициально. Ценная информация о процессе решения внутри организации может исходить от секретарей должностных лиц. Что касается требований заказчиков к еде и напиткам, то произошел существенный сдвиг в сторону более приятных и полезных для здоровья блюд, особенно во время обеда. Салаты и широкий выбор закусок и бутербродов вполне подходят для ланча. Макароны раньше были признаком ограниченного бюджета. Сегодня они считаются полезной и вкусной пищей. Во время перерывов теперь подают ароматизированную минеральную воду, йогурт и фрукты, вместо или вместе с печеньем и выпечкой. Возрастает роль «клубов здоровья», поскольку участники собраний более серьезно стали относиться к своему здоровью. Организаторов собраний можно разделить на три уровня в зависимости от степени их профессионализма. 50-60% всех организаторов собраний составляют помощники. К этой категории относятся секретарь, который поддерживает с гостиницей контакт, бронирует номера, и продавец, отвечающий за организацию регионального собрания продавцов. Помощники обычно отвечают не только за организацию собраний, а имеют еще другие обязанности. Менеджер собрания — профессиональный организатор собраний Менеджеры собраний составляют около 25% всех организаторов собраний. Администратор собраний — высококвалифицированный организатор собраний. Большинство из них имеет ученую степень и долголетний опыт работы. Администраторы собраний часто зарабатывают больше $100000 в год. Как видим, в уровне компетентности людей, готовящих собрания, существует большая разница. Когда исполнительный директор по сбыту поручает младшему продавцу организацию собрания продавцов, этот продавец обычно не очень хорошо представляет себе, как выполнять новое и непривычное для него задание. С другой стороны, администраторы собраний часто знают бизнес так же хорошо, как и специалист гостиницы по маркетингу. Продавцам следует внимательно относиться к разъяснениям и рекомендациям администраторов собраний, чтобы понять, что от них требуется. Часто указания администраторов собраний вполне определенны и требуют точного исполнения. Так что если специалист гостиницы по маркетингу попытается произвольно изменить их, он может показаться непрофессионалом и рискует провалить наметившуюся сделку с администратором собраний. Например, специалист гостиницы по маркетингу изменил меню, выбранное администратором собраний, и разработал свое предложение. Администратор собраний, который планирует провести целый ряд собраний по обучению персонала в разных местах США, составил меню, удовлетворяющее потребности данной группы. Непрошеное вмешательство специалиста гостиницы по маркетингу рассердило администратора собраний, и в результате он размещает заказ у гостиницы-конкурента. Большинство организаторов собраний ведут своеобразную летопись своего объединения и используют ее данные при планировании последующих собраний. Эта летопись состоит из дат, мест, чисел и имен участников прошлых собраний и их анализа. Знакомясь с такими документами, продавец может получить очень ценную информацию, позволяющую ему понять, какие номера в аналогичных случаях были предпочтительны, посещаемость приемов, какие проблемы возникали с гостиницами в прошлом и что особенно понравилось участникам собраний или конференций. Кроме этой информации, которую может представить организатор собраний, продавцу гостиничных помещений и номеров следует получить информацию в тех гостиницах, в которых это объединение ранее проводило свои мероприятия. Каковы могут быть ожидания организаторов собраний? Организаторы собраний хотят, чтобы на их звонки отвечали в этот же день. Они ждут ответа на вопрос о наличии помещения для собрания в тот же день и встречное предложение в течение пяти дней. Они хотят, чтобы регистрация приезда и отъезд длилась не более четырех минут. Большинство организаторов собраний хотят получить счет в течение недели после собрания, хотя 25% ожидают, что счет будет готов уже через два дня. Организаторы считают, что руководство гостиницы должно дать своему менеджеру по обслуживанию собраний и конференций все полномочия для решения возникающих проблем, и не хотят ждать, пока он будет узнавать у старшего чина, как ему поступить в каждом конкретном случае. Организаторы собраний обращают особое внимание на четыре наиболее важных для них вопроса: есть ли комнаты для некурящих, возможно ли круглосуточное обслуживание номеров, работают ли сувенирный магазин и спортивный зал. Итак, имея дело с фирмами, организациями и объединениями, гостиница должна угодить как организаторам собраний, так и их клиентам (участникам конференции, руководителям ассоциаций и президентам или высшим чинам из руководства корпораций). Джонатон Тиш, президент и управляющий высшего ранга Loews Hotel говорит: «Мы пытаемся создать такую ситуацию, когда все оказываются в выигрыше. Если старший руководитель удовлетворен, то организатор собрания удовлетворен, а если организатор собрания удовлетворен, значит, мы хорошо сделали свою работу».
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-06-26; просмотров: 498; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.118.19.89 (0.007 с.) |