Риторические выразительные средства

Коротко остановимся на некоторых риторических выра­зительных средствах, которые с пользой для нас могут быть включены в наше выступление. Выбор этих средств основан на результатах анализа и критического разбора многочисленных речей и выступлений.

Каковы важнейшие выразительные средства современ­ной риторики? Риторические приемы и тонкости делают наше выступление, наши рассуждения более гибкими, впечатляющими и достоверными. Следует помнить, что эф­фективность риторических приемов снижается от частого употребления. Они неприменимы во всех случаях; многие приемы тесно взаимосвязаны, хотя их можно систематизи­ровать и разделить.

По видам и силе воздействия риторические приемы мо­гут быть объединены в следующие группы.

Наглядные: примеры, детали; сравнения; метафоры; прибаутки.

Впечатляющие:

повторения («Никто, абсолютно никто не имеет на это права»);

объяснения;

заявления (типа «Мы всегда об этом помним»); цитаты;

«перекрещивания» (выражение должно включать четы­ре перекрещивающихся элемента: «Составить средне­срочный план относительно легко, но выполнить его — очень трудная задача»).

Для повышения напряженности ситуации: «провоцирование» («Было бы хорошо, если бы Вы бы­стро приняли решение; было бы еще лучше, если бы мы уже сегодня в принципе пришли к соглашению; а самое

лучшее — если бы Вы мне сразу передали полномочия на проектирование информационной системы для Вашего предприятия»);

антитезис («Неспособный однажды добьется успеха — всю жизнь овации. Способный однажды ошибется — на всю жизнь порицания»);

«цепочка»;

отсрочка (вызвав интерес и любопытство собеседников, не сразу отвечаем на их вопросы, из-за чего вследствие ожидания создается напряженная обстановка);

неожиданность (говорящий вдруг делает неожиданный поворот в речи).

Эстетические:

игра слов;

описание («В Стране восходящего солнца», имея в виду Японию); гипербола;

парадокс («Не ответ — тоже ответ»).

Коммуникативные:

вспомогательные фразы («Если Вы хотите услышать мое мнение...»);

предупреждение возражений (отведем заранее возмож­ные возражения: «Есть люди, которые утверждают...»);

риторические вопросы («Мы ведь едины в данном воп­росе?»);

параллели (подразумевается, что собеседник понимает, что имеется в виду).

Приведенная систематизация риторических приемов даже в самом схематичном виде все же дает читателю не­которые представления о современной риторике.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА БЕСЕДЫ

Общая методология планирования может быть с большим успехом применена и к технической подготовке к беседе на том этапе, когда система подготовки к конкретной деловой беседе уже определена, т. е. когда решено, будут ли про­водиться все операции или будут выбраны некоторые из них (см. раздел 1.1 — операции с 05 по 90). Теперь начинает­ся разработка отдельных планов подготовки к беседе (в со­ответствии с разделом 1.2, где даются горизонтальная структура системы планов и уровни планирования), со­ставление соответствующих программ работы, определяю­щих связи между непосредственными исполнителями, ма­

Рис. 6. Процесс подготовим к беседе

 

териалами, сроками и очередностью подготовительных ра­бот.

После этого можно перейти к технической подготовке деловой беседы, т. е. к физической реализации утвержден­ной системы подготовки и планирования беседы. Фактиче­ски с помощью системы подготовки к деловой беседе мы разработали только горизонтальную структуру видов деятельности по подготовке к беседе, а с помощью отдельных программ работы выявили и увязали ресурсы, которые будут использованы в подготовке беседы.

Итак, в один прекрасный день у нас появилась идея стать инициаторами деловой беседы; мы назначили время и место проведения беседы и можем приступить к опреде­лению принципов ее проведения. Имеется в виду, что на основе политики нашего предприятия мы определяем и за­тем проверяем задачи, которые мы хотим решить в нашей деловой беседе. На основе этих задач разрабатывается стратегия задуманной беседы, далее составляются планы самой подготовки и проведения деловой беседы. Затем вырабатывается тактика, т. е. процедура принятия опера­тивных решений в фазе технической подготовки и в фазе проведения деловой беседы.

После этого следует техническая подготовка беседы в узком смысле слова, т. е. увязываются, согласовываются и решаются намеченные задачи, разрабатываются планы и принимаются решения. Способы проведения технической подготовки во многом зависят от непосредственных исполнителей, их личных склонностей, способностей, во­ображения, мотивов, трудовых навыков, а также важности данной деловой беседы, имеющихся в распоряжении ма­териалов и времени для подготовки. Анализ компонентов, влияющих на техническую подготовку беседы, и широких возможностей их комбинирования показывает, что непра­вомерно ожидать разработки какой-либо практически при­емлемой схемы подготовки. Даже если такая схема и будет создана, она останется «мертвым словом», поэтому ука­занная фаза и представлена на рис. 6 в виде «черного ящика».

Займемся теперь деликатной работой — составлением общего плана деловой беседы, в котором определяются объем, структура, формы и содержание отдельных фаз беседы, а именно:

Р — начало беседы;

I — передача информации;

А — аргументирование;

N — опровержение доводов собеседника;

О — принятие решений.

Потом, как показано на рис. 6, отдельные фазы бесе­ды расчленяются на элементы, беседа детально разраба­тывается в соответствии с задуманной моделью. Затем эти элементы подробно исследуются — группируются и «встра­иваются» в задуманную модель беседы.

Глава 2.
НАЧАЛО БЕСЕДЫ

ЦЕЛИ

Очень часто первая фаза беседы осуществляется лишь частично или вообще пропускается. Подумаем, что значит начать беседу. Некоторые считают, что этот процесс мож­но сравнить с настройкой инструментов перед концертом. Во всяком случае на этом этапе беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику; таким образом, можно сказать, что начало беседы — это «мост между нами и собеседником».

Задачи первой фазы беседы следующие:

· установление контакта с собеседниками; создание приятной атмосферы для беседы;

· привлечение внимания; пробуждение интереса к беседе;

· иногда, если необходимо, и «перехват» инициативы.

ТИПИЧНЫЕ ПРИМЕРЫ «САМОУБИЙСТВА»

Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных уровнях (по положению, образованию и т. п.). Причина заключается в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначимыми. А ведь именно не­сколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т. е. на его решение выслу­шивать нас дальше или нет. Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора — часто из любопытства, ожидания чего-то нового, для снятия на­пряжения, возникающего в начале беседы. Именно пер­вые два-три предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе (рабочую атмосферу), по первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас (эффект «первого впечатления», которое часто яв­ляется ошибочным, особенно у людей не очень серьез­ных).

Приведем несколько типичных примеров так называ­емого «самоубийственного» начала беседы и проанализи­руем их.

* Следует всегда избегать извинений, проявления призна­ков неуверенности. Негативные примеры: «Извините, ес­ли я помешал...»; «Я бы хотел еще раз услышать...»; «Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать...»

* Нужно избегать любых проявлений неуважения, пре­небрежения к собеседнику, подобных следующим при­мерам: «Давайте с Вами быстренько рассмотрим...»; «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к Вам...»; «А у меня на этот счет другое мнение...»

* Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию, хотя это логичная и совершенно нормальная реакция, в то же время с точки зрения психология это промах. Приведем такой пример.

Инициатор беседы: «Я бы хотел обсудить с Вами во­просы развития управления в Вашем учреждении. Мне кажется, что для Вас это имеет особое значение». Собе­седник: «Нет, я думаю, что в данный момент это для нас не самая насущная проблема». Следует логическая реак­ция инициатора беседы: «Почему нет? Какие на то при­чины?» Таким образом, собеседник оказывается в оборо­нительной позиции, он должен, хочет он этого или нет, искать объяснения, аргументы, о которых заранее и не думал. Таким приемом мы практически создали барьер между собой и собеседником, и устранить этот барьер не­легко.

ПРИЕМЫ НАЧАЛА БЕСЕДЫ

Существует множество способов начать беседу, но. как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных де­бютов». Все эти «дебюты» могут быть сведены к следу­ющим четырем приемам.

- Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать не­сколько теплых слов — и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы хотели чувствовать себя в вашем обществе собеседники? Конечно, они хотели бы, чтобы их приветствовали лично, а если еще в их адрес будет сказано несколько приятных фраз личного харак­тера или комплиментов, то лед быстро начнет таять» Шутка, которая вызовет улыбки или смех присутству­ющих, также во многом способствует разрядке первона­чальной напряженности и созданию дружеской обстановки для беседы. Примером начала дискуссии с большим коли­чеством участников может послужить следующая фраза: «Прошу дать зеленый свет первому выступающему». Конечно, такое начало редко непосредственно связано с содержанием выступления.

- Метод «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и исполь­зовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, лич­ные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

- Метод стимулирования игры воображения предполага­ет постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда мы имеем дело с собеседниками, отличающимися оптимизмом и трезвым взглядом на ситуацию.

- Метод прямого подхода означает непосредственный пе­реход к делу, без какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим образом: вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частным и при­ступаем к теме беседы. Эти приемы «холодны» и рацио­нальны, они имеют прямой характер и подходят прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например в общении начальника с подчинен­ными.

РЕКОМЕНДАЦИИ ОТНОСИТЕЛЬНО НАЧАЛА БЕСЕДЫ

Можно дополнительно разработать общую структуру (схему) как всей беседы, так и ее фаз. Конечно, в слу­чае необходимости от нее можно отступать и изменять ее в соответствии со сложившимися обстоятельствами. На рис. 7 приводится структура начала и окончания беседы. Очередность выступлений обозначена стрелками и числами.

Рис. 7. Логическая очередность обращения собеседников в начале м в конце беседы

 

Правильное начало беседы предполагает точное описание целей беседы, взаимное представление собесед­ников, инициатора беседы, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление последовательности рассмотрения вопросов. При завершении беседы порядок действий должен быть обратным: слово берет ведущий беседы и заканчивает ее обращением к собеседнику. Более подробно это описано в главе 6.

На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником? Несколько обыденных мелочей могут относительно легко создать благоприятный для беседы климат. К ним относятся:

ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;

обращение к собеседникам по имени^[3];

соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);

проявление уважения к личности собеседника, внима­ние к его мнениям и интересам (нужно дать это почув­ствовать);

положительные замечания, относящиеся к оснащен­ности рабочих помещений, их интерьеру, образцовой организации труда, деловой репутации. Ни в коем случае нельзя перебарщивать, иначе нас сочтут неуклюжими или даже неприятными. В этой связи приведем слова Авраама Линкольна: «Мы все чувствительны к комплиментам»;

упоминание об изменениях, которые произошли со вре­мени последней встречи;

обращение за советом и т. п.

Что касается профессиональных контактов, связанных с определенной темой, их цель заключается в том, чтобы вызвать интерес к беседе. В этом плане можно рекомен­довать увязать беседу с предшествующими встречами; обсудить проблемы, тенденции и актуальные события в отрасли; упомянуть о том, что вам известны желания и проблемы собеседника (если они известны). В любом слу­чае при малейшей возможности включите в начальную фазу беседы какой-либо профессиональный вопрос.

Остается еще рассмотреть наш личный подход к бе­седе.

Основное правило заключается в том, что беседа должна начинаться с так называемого «Вы-подхода». Что это означает? «Вы-подход» — это умение человека, веду­щего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Зададим себе вопрос: что бы нас интересовало, будь мы на месте нашего собеседника? Или: как бы мы реагировали на его месте? Это уже пер­вые шаги в направлении «Вы-подхода». Проиллюстри­руем это положение на нескольких примерах.

 

Постарайтесь избегать та­ких формулировок: «Я бы хотел...» «Мне это представляется интересным...» «Я пришел к такому вы­воду...»

И замените их следую­щими: «Вы хотите...» «Ваша проблема заключа­ется в том...» «Вам будет интересно уз­нать...»

 

То же относится к констатации фактов и передаче сведений.

Вместо:	Употребите:
«Хоть Вам это и неизвест­но...» «Вы, конечно, об этом еще не знаете...» «Вероятно, Вы об этом еще не слышали...»	«Как Вы знаете...» «Конечно, Вам уже извест­но...» «Вы, наверное, уже об этой слышали...»

 

Таким образом, мы дали собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и ценим как специалиста. Подоб­ными приемами в ходе переговоров, по нашим наблюде­ниям, часто пользуются зарубежные специалисты и всегда добиваются успеха.

Кроме того, следует всегда помнить, что любой чело­век охотнее говорит о собственных проблемах и желани­ях и наш собеседник ни в коей мере не является исклю­чением из этого правила. Поэтому на первый план в ходе беседы по возможности следует выдвигать мнения и пожелания нашего собеседника.