Мелочи, имеющие иногда решающее значение

Логика и риторика дают нам ряд общих советов о про­ведении фазы аргументирования. Приведем несколько со­ветов по поводу мелочей, которые иногда имеют решаю­щее значение для достижения целей нашей аргументации, оставляя за читателем право проводить их на практике и, возможно, принять на вооружение.

I. Оперировать простыми, ясными, точными и убеди, тельными понятиями, так как:

убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны;

собеседник «слышит», или понимает, намного меньше, чем хочет показать. Мы должны всегда об этом помнить! Кстати, попытайтесь вспомнить, что вы поняли из по­следней телепередачи;

преувеличение — одна из форм лжи; аргументы должны быть достоверными для собеседни­ка — если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить.

II. Способ и темп аргументации должны соответство­вать особенностям темперамента собеседника:

доводы и доказательства, разъясненные по отдельно­сти, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все вместе сразу;

три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов;

аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;

точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;

на собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «...мы это осуществим...», чем «...можно осуществить...», точно так же целесообразнее сказать «...заключить...», чем «...сделать заключения...»).

III. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных кон­тактах, окажется для нас же намного выгоднее. Это означает:

всегда открыто признать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для нас неблагопри­ятные последствия. Это дает нам право ожидать и тре­бовать такого же поведения со стороны нашего собесед­ника. Кроме того, поступая таким образом, мы не нару­шаем этику, которая должна присутствовать в жизни любого делового человека;

продолжать оперировать можно только теми аргумен­тами, которые приняты собеседником;

избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаб­лении нашего внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

IV. Приспособить аргументы к личности нашего собе­седника, т. е.:

направить аргументацию на цели и мотивы собеседни­ка, например не вести речь о темпах инфляции, если собеседник занят проблемами экономического роста и национального дохода;

избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования). Например, не следует говорить: «Отличительными чертами современной системы разме­щения рабочих заказов являются точность и быстрота передачи информации органам управления и руководите­лям цехов о размещении заказов». Лучше сказать так: «За счет более качественного и точного размещения рабочих заказов и контроля за этим процессом появилась возможность существенно сократить производственный цикл и объем незавершенного производства, высвободить оборотные средства и улучшить использование производ­ственных мощностей. Это можно осуществить путем со­кращения времени ожидания материала, так как сейчас размещаются только те заказы, для выполнения которых уже есть материал на складе...»;

употреблять терминологию, которая понятна нашему собеседнику, так как в противном случае мы не только не убедим его, но и испортим ему настроение тем, что он будет не в состоянии понимать наше выступление;

проверять воздействие аргументов перекрестными во­просами для контроля за уровнем понимания и восприя­тия нашего собеседника;

не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, особенно если у него «аг­рессивная» натура (эффект «бумеранга»).

V. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание, учитывая» что одно незначительное изменение в «ключевой фразе» часто оказывает решающее воздействие на результаты аргументации и даже всей беседы. Например:

• Вместо слов;	Употребим:
переговоры,	беседа.
рабочий проект,	проект решения.
перемещение,	направление,
устранение препятствий.	повышение надежности,
открытые проблемы,	открытые вопросы,
работа.	сотрудничество,
подчиненный и т. п.	сотрудник и т. п.
• Вместо формулировок,	Имеет смысл подумать,
осложняющих беседу:	не лучше ли звучат сле­дующие формулировки:
Мы Вам поможем...	Вы сможете добиться...
Все же Вы должны при­знать....	Не думаете ли Вы, что...
Когда-нибудь Вы поймете...	Согласны ли Вы с тем, что...
Я считаю...	Вы не находите, что...
Сейчас я Вам, наконец, докажу и это...	Сейчас Вы сможете убе­диться в том, что...
Вы, конечно, еще об этом не думали...	Вам, конечно, известно, что...

 

VI. Попытаться как можно нагляднее изложить собе­седнику свои доказательства, идеи и соображения. Вспом­ним китайскую пословицу: одна картина лучше тысячи слов. Примером полного усвоения этой пословицы яв­ляется книга со множеством рисунков, которые суще­ственно повышают эффект аргументации. Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно постоянно пом­нить, что:

сравнения следует основывать на опыте собеседника. В противном случае результата не получится, так как со­беседник не в состоянии понять их смысл из-за незнания и непонимания связи между сравниваемыми явлениями;

сравнения должны поддерживать и усиливать нашу аргументацию, они должны быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие на­шего собеседника и тем самым ставящих под сомнение все проводимые нами параллели.

Применение наглядных вспомогательных средств повы­шает внимание и активность собеседника, снижает аб­страктность изложения, помогает лучше увязать наши аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание со стороны собеседника. Кроме того, наглядность доводов придает нашей аргументации большую убедительность и документальность. Виды вспомогательных средств могут быть самыми разными.

· Ручка и бумага являются, наверное, наиболее важными вспомогательными средствами в деловых беседах, особен­но в фазе аргументирования. Действительно, все важные идеи и данные нужно для большей наглядности зафикси­ровать на бумаге в виде конспекта или еще лучше — в виде схемы. Таким образом собеседнику легче воспри­нимать наше выступление, мы тем самым вовлекаем его в совместную работу и рассуждения. Кроме того, это поз­воляет составить в конце работы письменный протокол как реальный, зримый результат нашей деловой беседы. О зна­чении, придаваемом вспомогательным средствам в деловых кругах, особенно за рубежом, свидетельствует следующий имевший место случай, о котором нам поведал генераль­ный директор одной югославской внешнеторговой ор­ганизации.

На ежегодном заседании, в ходе которого рассматри­вались достигнутые успехи и проблемы истекшего перио­да и определялись задачи на следующий год, присутство­вали: помощник коммерческого директора зарубежной фирмы-партнера, генеральный директор югославской внешнеторговой организации со своими сотрудниками, среди которых был референт, ответственный за сотруд­ничество с этой фирмой.

В ходе беседы в первой половине дня только перед одним этим референтом не было ни ручки, ни бумаги. По окончании беседы, когда зарубежный партнер остался наедине с югославским генеральным директором, он нас­тойчиво рекомендовал отстранить этого референта от участия в дальнейших переговорах. Объяснение его было следующим: «Нет такого гениального человека, по крайней мере среди референтов, который бы мог абсолютно точно запомнить все факты, цифры, варианты и решения без записей. А поэтому референт лишь физически присут­ствовал на переговорах и, наверняка, ряд фактов и рас­суждений уже забыл. То есть он уже не способен как следует участвовать в дальнейшем сотрудничестве, так как он недостаточно информирован и поэтому не подходит для выполнения своей работы».

• Публикации и брошюры рекомендуется использовать для подкрепления своей аргументации, они должны быть подобраны строго по тематике, а их объем ограничен. Кроме того, нужно точно знать, где и что искать, т. е. до­сконально знать их содержание. Здесь существует реаль­ная опасность задержки принятия решения, так как собе­седник может завершить разговор словами: «Мы должны сначала это проштудировать».

• В ходе деловых переговоров по техническим вопросам особенно при большом количестве участников, рекоменду­ется использовать диапроектор для наглядности объяс­нений (показ олимпийского стадиона в Мюнхене, внеш­него вида и технических характеристик сверхзвукового пассажирского самолета «Конкорд» или судна «Берга-Адриа»). Диапозитивы позволяют демонстрировать слож­ные методы, крупные проекты, сложное технологическое оборудование или производственные процессы.

Подумайте о каждой из этих «мелочей» хотя бы по 3 минуты и сделайте соответствующие выводы для аргу­ментирования в своих повседневных деловых беседах.

ТЕХНИКА АРГУМЕНТАЦИИ

В аргументировании выделяют две основные конструкция: доказательная аргументация, когда мы хотим что-то доказать или обосновать;

контраргументация, с помощью которой мы опроверга­ем тезисы и утверждения собеседника.

Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы, которые состоят:

в тщательном изучении всех фактов и сведений, ко­торые будут использованы в ходе аргументирования;

в исключении возможных противоречий и аллогизмов; в формулировании ясных, логичных заключений.

Нужно также добавить сюда следующее определение качества аргументов: наилучшими являются те аргументы, которые основаны на правильных и четких рассужде­ниях по данному вопросу, на хорошем знании деталей и обстоятельств и на способности заранее в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет.

Для построения аргументации в нашем арсенале име­ется 12 риторических методов аргументирования, кото­рых в принципе следует придерживаться. Наряду с ними приведем также 12 спекулятивных методов аргументиро­вания, которые представляют собой нериторические и не­профессиональные хитрости, применяемые для введения собеседника в заблуждение. Конечно, мы против приме­нения этих приемов, но всё же приводим их здесь для того, чтобы познакомить читателей с этими трюками в целях облегчения борьбы с ними на практике (рис. 14).

Двенадцать риторических методов

I. Фундаментальный метод. Представляет собой пря­мое обращение к нашему собеседнику, которого мы знако­мим с фактами и сведениями, являющимися основой нашего доказательства в случае доказательной аргумен­тации или же — если речь идет о контраргументах — пытаемся, если это возможно, оспорить и опровергнуть факты и доводы собеседника. Если нам удастся поставить под вопрос изложенные им факты, то тогда вся конструк­ция его аргументации рассыпается, как карточный домик.

Важную роль здесь играют цифровые примеры, кото­рые являются прекрасным фоном как для поддержки наших тезисов и положений, так и для опровержения тезисов и положений собеседника. Но в отличие от сло­весных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно, так как их источник, как правило, не является непосредственно заинтересованным и поэтому более объективен. Другой вопрос — как лучше использовать и представить имеющиеся цифры: здесь воз­можны искажения, кроме того, не следует приводить много цифр.

 

 

Поскольку число является самым конкретным и точ­ным из всех научных объектов, то и цифровые данные во всех дискуссиях являются самым надежным доказатель­ством. Это происходит не только потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опро­вергнуть приведенные цифры, но и потому, что из чувства отвращения люди готовы без колебаний считать таблицы необозримыми подобно простыням или полотнам.

Толкование любой статистики, любого числового выра­жения отношений и сравнения явлений растяжимо, так как эти данные очень легко представить таким образом, который в наибольшей мере отвечает поставленным задачам. Для этого нужно только самостоятельно отби­рать или увязывать цифровой материал.

2. Метод противоречия. Основан на выявлении проти­воречий в аргументации противника. Если речь идет о доказательной аргументации с нашей стороны, мы должны предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступле­ние. Точно так же нельзя допускать, чтобы противоре­чия в аргументации собеседника оставались незамечен­ными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.

Пример. На пресс-конференции по поводу открытия салона автомобилей в Турине президент фирмы «Фиат» Джани Анжели несколько упрощенным способом объяс­нял отсутствие годовой прибыли у фирмы.

Рабочий нашего завода в 1962 г. должен был работать восемь месяцев, чтобы купить «Фиат-600», а сейчас, десять лет спустя, ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы купить новый «Фиат-126». Прибыли в соответствии с его версией «перешли» в заработную плату, так как «труд в Италии стоит слишком дорого, труд всегда в равной мере увеличивает издержки произ­водства, сводя на нет технологическую экономию». Такое объяснение было оспорено одним журналистом: «Если правда то, что, как Вы говорите, Ваш рабочий может сейчас купить автомобиль меньше чем за три месяца тру­да, то правда и то, что, для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен затратить в два раза больше труда, чем десять лет назад». И президент должен был публично признать, что он согласен с такими расче­тами. Отсутствие прибыли на туринском заводе не могло быть естественно объяснено «нарушением» соотношения между трудом и капиталом.

3. Метод «извлечения выводов». Основывается на точ­ной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желае­мому выводу. При контраргументации это означает опро­вержение ошибочных выводов собеседника или требова­ние корректных и логически правильных доказательств. Однако требовать от собеседника доказательства, которое в данный момент он нам представить не может, некор­ректно. В принципе от собеседника можно требовать до­казательств, но в такой мере, в какой это вообще воз­можно в данный момент.

При этом особое внимание следует обратить на так называемую кажущуюся причинность. Она является люби­мым средством «профессиональных спорщиков», которые применяют ее более или менее сознательно, причем об­наружить этот прием бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Профессор спросил ученика: «Что Вы знаете о свойствах тепла и холода?» — «В тепле все тела расширя­ются, а в холоде — сужаются». «Правильно, — заметил профессор, — а теперь приведите мне несколько приме­ров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно — и дни короче».

И в конце добавим, что метод извлечения выводов применяется также тогда, когда наш собеседник сделал лишь частичные или вообще не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказывать такие суждения, которые разрушают даже исходную базу его аргументации,

4. Метод сравнения. Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую форму метода «извлечения выводов».

Приведем пример из нашего недавнего прошлого. Двадцать лет назад крагуевский театр оказался в тяжелом финансовом кризисе, и специалисты-финансисты предло­жили распустить театр, обосновывая это неоспоримыми показателями. Развернулась живая, бурная дискуссия. Одни были за роспуск театра, другие против. Последним выступил известный югославский эллинист и произнес краткую, но впечатляющую речь: «Когда в древней Гре­ции какой-нибудь гражданин совершал небольшой про­ступок, ему запрещали три месяца играть на свирели. Если проступок был более серьезным, то запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я вас спрашиваю: чем граждане Крагуевца провинились перед богами, за что вы их столь сурово наказываете?» После этого никто больше не предлагал распустить крагуевский театр.

При контраргументации, когда наш собеседник приво­дит какое-то сравнение, нужно попытаться рассмотреть это сравнение критически и, если возможно, доказать его шаткость. В сущности, любое сравнение должно в извест­ной степени быть похожим на оригинал. Если наш про­тивник приведет забавное, образное сравнение, важно пе­рейти в наступление и обернуть это сравнение против собеседника. А это достигается путем быстрого выявления обратной стороны параллели, которую он не затрагивал. Так, во Франции на одной предвыборной встрече канди­дат правых сил обратился к избирателям со следующими словами: «В политике, как и в уличном движении, не­обходимо придерживаться правой стороны. То есть: ездим справа — голосуем справа — остаемся справа!» Голос из публики: «Но если кто-то уверен в себе и хочет пойти на обгон, он делает это по левой стороне!» Результат — взрыв смеха в зале.

5. Метод «да..., но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Но, поскольку дей­ствительно редко случается так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «да..., но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседни­ком, а потом наступает так называемое «но».

Пример. «Мы также представляем себе все то, что вы перечислили, как преимущества. Но Вы забыли упо­мянуть и о ряде недостатков...» — и теперь начинаем последовательно дополнять одностороннюю картину, пред­ложенную собеседником, с новой точки зрения. Слушатели должны взвесить сказанное и принять решение — что же перевешивает: преимущества или недостатки?

И еще один пример. Нью-Йорк, 5 декабря 1972 г. Пре­зидент Чили Сальвадор Альенде выступает в экспрессив­ной манере на Генеральной Ассамблее Организации Объединенных Наций с оценкой экономических действий империализма, возглавляемого транснациональными кор­порациями: «Мы живем уже во второй половине XX века, но являемся жертвами очередного нападения империализ­ма, причем такого, которое намного тоньше, хитрее и гораздо эффективнее препятствует осуществлению наших прав как суверенного государства». Далее он сосредоточил внимание на действиях двух транснациональных, но фактически полностью американских компаний «ИТТ» и «Коннекот Коппер», которые выступают против национа­лизации их огромных предприятий в Чили и прилагаю? усилия к свержению правительства.

Напомним также, что конструкция нашей собственной доказательной аргументации должна быть такой, чтобы она могла предупредить применение этого метода со стороны нашего собеседника с помощью своевременного опровержения его возможных доводов.

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют раз. личные точки зрения», «это и то полностью ошибочно».

При этом целесообразнее не касаться наиболее силь­ных аргументов собеседника, а преимущественно ориен­тироваться на слабые места и попытаться именно их к опровергнуть. Этот метод фактически основывается на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то ошибочное или же преувеличенное, то решительное «нападение» даст возможность «разгрузить» даже самые тяжелые ситуации. Этот метод применяется часто.

Пример. «То, что Вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совер­шенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели; длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья из-за границы (проблемы валютной квоты), медлительность администрации...»

7. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример. Демосфен, известный афинский государ­ственный деятель и оратор, и афинский полководец Фо­кион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, ко­нечно. тоже, как только образумятся». И еще один пример. Недавно в нашей стране с визитом находились предста­вители итальянской промышленности, и наши специалисты спросили их с участием:

Что же вы будете теперь делать после стольких забастовок?

То же, что и вы после стольких заседаний...

8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт» изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. Собеседник придает значение чему-то, что по нашему мнению, не столь важно. Мы констатируем это и анализируем.

9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на пер­вый план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Можно указать также удачные примеры: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

11. Метод опроса. Основывается на том, что вопросы задаются заранее. Вопросы — «ударный инструмент» лю­бой беседы, а поскольку мы хотим узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам нам хочет сообщить, то мы тщательно их продумываем, предусматриваем об­стоятельства, при которых мы сможем в определенной последовательности и в нужном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содер­жательными, но при этом предельно точными и понятны­ми. Следует иметь в виду, как показывает практика, что ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до кипения.

Поскольку вопросы в целом являются основным меха­низмом любой дискуссии, то можно сказать, что заранее заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективным. Конечно, не всегда целесо­образно сразу открывать собеседнику все карты (нужно сохранить элемент неожиданности). Но все же можно задать собеседнику заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основных чертах выяснить его позицию. Пример. Каково ваше мнение о значении стабилизационного нало­га в решении проблем городского хозяйства? Таким обра­зом можно начать общую аргументацию по основному вопросу — стабилизации городского хозяйства, в ходе которой мы преднамеренно вынуждаем собеседника изложить свою позицию.

12. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. В чем он заключается? К приме­ру, наш собеседник изложил свои аргументы, и теперь мы берем слово. Но мы ему вообще не возражаем и не проти­воречим, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот.

приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Но только для видимости! А затем следует контрудар. Пример. «Вы забыли в подтвер­ждение Вашего тезиса привести еще и такие факты… (перечисляем их). Но все это Вам не поможет, так как...» — теперь наступает черед наших контраргументов» Таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что этот метод требует особо тщатель­ной подготовки.

Итак, мы закончили рассмотрение риторических мето­дов аргументации, основанных на профессиональных до­казательствах. А теперь перечислим 12 спекулятивных методов аргументации, которые в принципе представляют собой «изобразительные» приемы, использование которых стоит под вопросом. Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не следует применять по крайней мере в серьезной дискуссии.

1. Техника преувеличения. Состоит в обобщении лю­бого рода и преувеличении, а также в составлении преж­девременных выводов, например:

Обобщения — «Это всё — технократические манеры» (их следует перечислить и точно определить).

Преувеличения — «Все южане склонны к лени».

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разру­шить даже тщательно построенную аргументацию. Если потом придирчиво проанализировать содержание этого замечания, то, как правило, оказывается, что оно не имеет никакого отношения к предмету дискуссии и при повтор­ном применении не оказывает почти никакого действия.

Как себя вести, если мы сами оказываемся под при­целом этой техники? Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы наше лицо приняло кислое выражение, нельзя так­же играть роль обиженной примадонны. Наилучший при­ем — отплатить той же монетой. Если же мы не в состоя­нии это сделать, то единственное, что нам остается, это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче — тем лучше. И после этого можно перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки затихнет, как пламя спички.

3. Техника использования авторитета. Состоит в цити­ровании известных авторитетов, которое зачастую все же не монет быть принято как доказательство точки зрения, так как речь может идти совсем о другом. Но для слуша­телей обычно вполне достаточно одного упоминания из­вестного имени: «Я бы не согласился полностью с мнени­ем оратора, но если и товарищ Н. придерживается этой точки зрения, то в этом должна быть логика...»

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть су­ществовопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника. Это похоже на фут­бол: игрок, вместо того чтобы овладеть мячом, некоррект­но ведет себя по отношению к сопернику, пытаясь таким образом получить преимущество. То есть в этом случае не останавливаются и перед прямыми оскорблениями. Что делать, если наш собеседник опустится до такого уровня? Конечно же, мы не последуем его примеру, а хладнокров­но и трезво обдумаем, как объяснить присутствующим его вероломные удары. Рекомендуется даже в некото­рых случаях их проигнорировать.

5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподне­сении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значе­ние, совершенно противоположное первоначальному. С точки зрения риторики правильным является выделить из выступления только те ключевые части, которые име­ют самостоятельное значение, которые сами по себе яс­ны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста. Абсолютно некорректно также выпустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией. Эта техника была особенно распространена в период «хо­лодной войны».

6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а пе­реходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать в нас интерес к другим проблемам. В этой ситуации мы должны быть внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

7. Техника вытеснения. Практически является «наз­ванной сестрой» техники изменения направления, при ко­торой собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличи­вает второстепенные проблемы, взятые из нашего выступ­ления. Он стремится переключиться на какую-либо вто­ростепенную тему и зачастую пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты он переоценивает, а другие полностью игнорирует в зависимости от своих по­требностей. Он продолжает утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за ме­лочи и отдельные слова.

8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации, слов и полуистин, кото­рыми нас забрасывает собеседник. Он сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную те­му, которая легко может переродиться в ссору. Все быст­ро и основательно перемешивается. Как поступать в таком случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует как под микроскопом, рассмотреть каждый пункт выступления собеседника и спокойно начать дискуссию.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание пре­пятствий для ведения дискуссии или затягивание дискус­сии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже отработанные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, осо­бенно когда мы неожиданно сталкиваемся с сильными аргументами. В этом случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения, а применять ука­занную технику в целях получения необходимой от­срочки.

Обеспечив себе время, мы получаем возможность об­наружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Во всяком случае, вы­играв время и освободившись от нажима, мы можем об­думать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, но при этом оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опас­ную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Наш со­беседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешен­ные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм и принципов. Если собеседник применяет эту технику, мы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика по­стоянно подтверждает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелля­ции, так как она направлена на чувства слушателей, блокируя путь к разуму.

4. Техника искажения. Представляет собой неприкры­тое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов, поэтому применение этой техники следует резко осудить. Часто ею пользуются демагоги, когда их «припрут к стенке», да и не только в этом случае.

5. Техника вопросов-капканов. Основывается на сово­купности предпосылок, рассчитанных на внушение, кото­рые, правда, нельзя применять в любой ситуации, но они, как правило, не носят риторического характера. Эти во­просы делятся на четыре группы.

* Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение по­вторяют много раз, в конце концов его легко можно ис­пользовать как доказательство, так как упорство, с кото­рым собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление. При­ведем пример из древнеримской истории: государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следую­щими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

* Вымогательство. Этими вопросами собеседник стремит­ся уговорить нас согласиться с ним. Их часто можно слы­шать на судебных процессах, хотя формально юристы их не признают: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Та­ким образом, собеседник практически оставляет нам лишь одну возможность — защищаться: на принудительные во­просы не отвечаю!

* Альтернатива. Как и предшествующая группа вопро­сов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», под­разумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего собеседника; и если вопросы сформули­рованы достаточно искусно, то они практически «толка­ют» нас только в одном направлении.

Пример. Будем ли мы основывать свой собственный банк или бросим весь район на милость реэкспортеров и республиканских финансовых учреждений?

* Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением наших доказательств, собе­седник задает нам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рас­смотрю после Вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

ТАКТИКА АРГУМЕНТАЦИИ

В предыдущем разделе были изложены основные методы аргументирования, а теперь рассмотрим тактику аргумен­тирования. Кто-то может задать вопрос: в чем их разли­чие? Техника аргументирования охватывает методические аспекты — как строить аргументацию, в то время как так­тика развивает искусство применения конкретных прие­мов. В соответствии с этим техника — это умение приво­дить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные. Например, с точки зрения тактики было бы ошибкой применить метод опроса к замкнутому и чувствительному собеседнику, так как, ко­нечно же, мы этим ничего не добьемся.

Каковы основные положения тактики аргументиро­вания?

• Применение аргументов. Фазу аргументации начинаем в живом стиле, без особых колебаний. Главные аргументы излагаем при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то, конечно же, не следует сразу использо­вать все оружие из нашего арсенала — что-то нужно ос­тавить и напоследок. Принимая решения, нужно тща­тельно, без спешки, взвесить все «за» и «против» (Воль­тер сказал: «Слишком скорые выводы — результат за­медленного размышления»).

• Выбор техники. В зависимости от психологических осо­бенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования. Так, для хладнокровного специалиста- технаря четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов, поэтому в таком случае следует применить фунда­ментальный метод с цифровыми данными.

• Избежание обострений. Для нормального хода аргумен­тации очень важно избегать обострений или конфронта­ции, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунк­тов нашей аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Если это все же произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с собеседником мир, чтобы следующие вопросы можно было рассматривать дружески и профессионально. Здесь существуют некото­рые тонкости:

рекомендуется рассматривать критические вопросы ли­бо в начале, либо в конце фазы аргументации;

полезно по особо деликатным вопросам переговорить с собеседником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших ре­зультатов, чем в зале заседаний;

в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли» головы. А потом вновь вернуть­ся к тому же вопросу.

• «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении психологии: удобнее всего пред­ложить собеседнику варианты и информацию для пред­варительного пробуждения у него интереса и требований. Это означает, что сначала нужно описать текущее со­стояние дел с упором на могущие возникнуть негативные