Классификация «абстрактных типов» собеседников

Еще с давних времен с большим или меньшим успехом люди пытались различными способами классифицировать отдельные явления, события и даже людей, разделить их на группы и подгруппы, объединяя по общим чертам. Успех подобных классификаций в значительной степени зависит от качества выбранных критериев.

Автор также не мог игнорировать эту потребность — лишить собеседников анонимности и описать личность «делового собеседника» — главное действующее лицо всей книги. Поэтому здесь приводится классификация в форме рабочих примеров, что еще больше подчеркивает условный характер классификаций наиболее часто встречающихся в деловом мире «абстрактных типов» собеседников. Этот «абстрактный собеседник» является воображаемой психо­логической моделью, снабженной определенными характер­ными чертами, имеющими значение для подготовки и про­ведения деловой беседы. Конечно, в жизни в чистом виде эти типы не встречаются — существуют живые люди из плоти и крови, которым свойственны в большей мере некоторые из перечисленных особенностей одного типа или комбинации нескольких «абстрактных примеров» собеседников. Но в любом случае имеет смысл показать каждому человеку возможные «теоретические модели» собеседника таким образом, чтобы он мог составить что-то вроде памятки для более детального обдумывания и опре­деления личности своего будущего собеседника.

Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же собеседник часто меняет свой «классификационный тип» в зависимости от хода беседы, позиции своих дело­вых собеседников, общих и личных интересов, которые они представляют и отстаивают. С учетом этого следует все время помнить: неподготовленный человек, ведущий беседу, может быстро и с легкостью вызвать у самого простосердечного и добродушного собеседника позитивного типа активную неприязнь. Сколько раз нам приходилось быть свидетелями таких вынужденных превращений собе­седников?

Основными критериями, в соответствии с которыми со­ставлена наша классификация типов деловых собеседни­ков, являются:

компетентность;

откровенность и искренность собеседника; владение приемами общения с другими участниками беседы;

заинтересованность в теме и успехе беседы.

В классификации представлено девять «абстрактных типов» собеседников, символическое изображение которых в юмористической форме дано на рис. 33.

1) Вздорный человек, «нигилист». Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. В хо­де беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников и неосоз­нанно наводит их на то, чтобы они не согласились с его тезисами и утверждениями. По отношению к нему следу­ет вести себя следующим образом:

обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала беседы;

всегда оставаться хладнокровным и компетентным; неукоснительно следить за тем, чтобы по возможности решения формулировались его словами;

когда есть возможность, предоставить другим опровер­гать его утверждения, а затем отклонить их;

привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного человека;

беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негатив­ной позиции;

в экстремальных случаях настоять на том, чтобы де­ловая беседа была приостановлена, а позднее, когда го­ловы остынут, продолжить ее;

за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».

Рис. 33 Основные абстрактные типы собеседников и май с ними общаться

 

1. Позитивный человек. Это, конечно, самый прият­ный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый, он позволяет вместе с ним подвести итоги беседы и спокой­но и обоснованно провести дискуссию. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

вместе выяснять и завершить рассмотрение отдельных случаев;

следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с этим позитивным подходом в данной деловой беседе;

в трудных и спорных вопросах и обременительных ситуациях искать помощь и поддержку у собеседника это­го типа;

в группе собеседника посадить его там, где есть сво­бодное место.

3) Всезнайка. Этот думает, что он все знает наилуч­шим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всег­да требует слова. В общении с ним следует придержи­ваться нижеперечисленных правил:

посадить его рядом с ведущим беседу; время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

попросить его, чтобы он дал и остальным собеседни­кам немного потрудиться над решением;

дать ему возможность вывести и сформулировать про­межуточные заключения;

при смелых и рискованных утверждениях дать воз­можность остальным собеседникам выработать и выразить свою точку зрения;

иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу.

4) Болтун. Часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратит на свои выпады. Как к нему относиться:

как и всезнайку, посадить его поближе к ведущему бе­седу или к другой авторитетной личности;

когда он начнет отклоняться в сторону, его нужно с максимумом такта остановить;

когда он отойдет от темы беседы, спросить его, в чем он видит связь с предметом беседы;

спросить поименно участников беседы, каково их мне­ние;

в случае необходимости ограничить время отдельных выступлений и всей беседы;

следить, чтобы он не переворачивал проблемы «с ног _на голову», затем чтобы только посмотреть на них под новым углом зрения.

5) Трусишка. Этот тип собеседника отличается не­достатком уверенности в публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, _по его мнению, может выглядеть глупо или даже смешно.

С таким собеседником нужно обходиться очень деликат­но, с чувством меры:

задавать ему легкие информативные вопросы; ободрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово в ряд предложений; помогать ему формулировать мысли; решительно пресекать любые попытки насмешек; применять ободряющие формулировки типа: «Все бы хотели услышать и Ваше мнение»;

специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока.

6) Хладнокровный неприступный собеседник. Такой человек замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как все это ему кажется недостой­ным ею внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

заинтересовать его в обмене опытом; спросить его: «Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему»?;

в перерывах и паузах беседы попытаться выяснить причины такого поведения.

7) Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю бе­седу. Поэтому нужно:

задавать ему вопросы информативного характера: придать теме беседы интересную и привлекательную форму;

задавать ему стимулирующие вопросы; попытаться выяснить, что интересует лично его.

8) «Важная птица». Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Существенными элементами нашей позиции по отношению к такому собеседнику являются следующие:

· нельзя позволять разыгрывать роль гостя в беседе; нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное с остальными участниками беседы положение;

· не допускать никакой критики в адрес присутствую­щих или отсутствующих руководителей и других лиц;

· всегда четко понимать, что речь идет только об одной деловой беседе, и помнить, кто является инициатором данной беседы;

· очень полезно в диалоге с таким человеком отраба­тывать метод «да..., но».

9) Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать все и вся. Как справиться с таким собеседником в бесе­де? Здесь может помочь следующее:

все его вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один, то пе­реадресовать вопрос ему самому; на вопросы информа­ционного характера отвечать сразу;

сразу признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

Цель нашей классификации собеседников — показать читателю разнообразие их типов и указать на возмож­ность самостоятельных исследований в этом направлении. Мы не случайно уделили больше внимания тем типам собеседников, которые запутывают деловую беседу и даже мешают ее проведению. Это сделано для того, чтобы по­мочь как можно точнее определить эти типы в наших со­беседниках и чтобы читатель, ведущий беседу, мог в ходе её подготовки и проведения учесть их особенности и на­строения и своевременно и соответствующим образом на них отреагировать. С положительно настроенным, спокой­ным, готовым к сотрудничеству и искренним собеседником можно с успехом провести самую сложную и деликатную деловую беседу. Поэтому такие люди объединены в одной группе положительных собеседников (позитивный чело­век), хотя и их можно было бы разделить на несколько более конкретных типов.

Глава 9.
ПРОГРАММА САМОУСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ В ОБЛАСТИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ БЕСЕД

Итак, мы подошли к концу. Конечно, есть вопросы, ин­тересующие всех внимательных читателей, на которые по­ка не было дано ответа.

Что делать дальше, после того как прочитана эта книга?

Как продолжать совершенствоваться в проведении де­ловых и любых других официальных бесед?

Какие книги и источники из этой области можно использовать?

Как отработать и лучше усвоить перечисленные по­ложения и правила?

Первое и самое важное — участвуйте, участвуйте и еще раз участвуйте в деловых беседах. Применяйте уже уеденные правила и положения о ведении деловых бе­сед, замечайте новые, которые вам подсказывает практика. Ваши знания в этой области все еще в пассиве. Вы по­нимаете, что уже что-то знаете, но тем не менее все еще считаете, что эти знания трудно еще применять. Но когда вы станете участвовать во многих беседах и применять отдельные правила и рекомендации, причем не один и не два раза, а тридцать — сорок раз, то вы увидите, что все эти правила довольно просты, их нетрудно придерживать­ся в беседе, они уже станут для вас привычными.

Когда вы перейдете на «ты» с основными положения­ми и правилами из этой области, они перестанут быть пассивными, а станут активными, и вы будете их при­держиваться подсознательно. Как этого добиться?

Описанию метода Франклина посвящен специальный раздел.

Основной вопрос, на который дает ответ эта глава, — как разработать и спланировать для себя программу само­усовершенствования в области ведения деловых бесед.

9.1. БЕСЕДА ЗАКОНЧЕНА — ЧТО ДАЛЬШЕ!

Итак, мы закончили деловую беседу. И сразу же перехо­дим к новому делу, предав забвению ход, итоги и послед­ствия этой беседы. В течение нескольких последующих ча­сов или дней наше воображение придаст всей этой картине розоватый оттенок, и мы забудем неприятные факты и последствия.

Другой путь намного плодотворнее, хотя он и труден. Он заключается в том, чтобы после каждой деловой бе­седы выделить хотя бы 5 мин, а то и больше для критиче­ского рассмотрения хода и результатов беседы. Приемы анализа были кратко изложены в разделе 7.11. Сейчас мы ограничимся анализом меньшего количества сущест­венных моментов, чем зафиксировано на рис. 30, и будем следить за тем, чтобы на первом плане были методы, тех­ника и тактика, примененные в ходе деловой беседы, а уже потом, на втором плане, — возможное достижение намеченных целей. Все мысли по этому поводу необходи­мо записывать, причем – чем подробнее, тем лучше. Осо­бенно полезна благожелательная, откровенная и конст­руктивная критика со стороны наших собеседников — участников данной деловой беседы, а также дискуссия с ними о возможных лучших вариантах.

Таким образом, сделан первый шаг к составлению и разработке программы самостоятельного усовершенство­вания в проведении деловых бесед, для определения сво­их недостатков и недосмотров в этой области.

ПРОГРАММА САМОСТОЯТЕЛЬНОГО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

В настоящий момент трудно ожидать организации хоро­ших, содержательных семинаров по подготовке и прове­дению деловых бесед. Ограничивающим фактором здесь в конечном итоге являются научно-педагогические аспек­ты: неопределенный подход к этой проблеме, отсутствие методологии и теоретической базы, недостаточный и не­систематизированный практический опыт в области про­ведения официальных и деловых бесед.

Поэтому и у читателя практически есть только один выход — пойти своим путем. Но прежде всего следу подумать — чего он хочет достичь? А потом проанализи­ровать свои способности, знания и опыт в области под­готовки и проведения деловых бесед.

Для этого можно с успехом воспользоваться в качест­ве направляющих категорий совокупностью элементов из раздела 7.11. и откровенными ответами на контрольные вопросы из раздела 7.12, которые ориентируют внимание читателей на группу проблем, по нашему мнению, являю­щихся критическими. Это хорошая исходная база для раздумий о направлениях усовершенствования своих зна­ний и навыков в области ведения деловых бесед.

После такого самоанализа читатель должен уточнить промежуточные цели своего совершенствования и опре­делить, сколько времени и усилий понадобится для их достижения: усилий, которые он действительно готов при­ложить, и времени, которое он реально может выкроить для развития своих навыков. Тогда можно составлять, причем лучше в письменной форме, более подробную программу собственного самостоятельного совершенство­вания.

Что может включать такая программа? Трудно ска­зать определенно, поскольку ее границы весьма растяжимы; они определяются способностями, склонностями, уровнем общего и специального образования, культуры, характером деятельности человека и т. п. Перечисление факторов и их объяснение заняло бы довольно много места. Поэтому мы подойдем к этому вопросу с другой стороны: что нужно принять во внимание при составлении программы само­усовершенствования?

выбирать, следить и быть в курсе наших современных событий;

читать отечественные специальные журналы (это имеет исключительное значение для формирования профессио­нального словаря и ознакомления с текущей профессио­нальной проблематикой);

читать зарубежные специальные журналы; следить за устными выступлениями (специальные лек­ции, теле- и радиопередачи) и анализировать их;

собирать и записывать собственные удачные формули­ровки в проводимых вами деловых беседах;

фиксировать свои ошибки, просчеты и трудности в про­ведении деловых бесед и т. д. Постепенно мы освоим навыки работы, которая будет способствовать более ус­пешному проведению наших деловых бесед.

ПРОВЕРЕННЫЙ МЕТОД ФРАНКЛИНА

Как приступить к трудной и длительной работе по совер­шенствованию собственной личности (рис. 34)?

Конечно же, сначала мы должны весьма самокритично постараться выявить те характерные черты, которые мы хотим усилить или. наоборот, изменить и изжить. Луч­шим способом будет анализ в спокойной обстановке сво­его поведения в ходе проведения деловых бесед и осуществления официальных контактов. Запишем (в список «13») все положительные и отрицательные черты нашего характера, которые проявляются в деловых беседах.

 

Рис. 34. Метод Франклмм

 

Следующим шагом по выявлению сильных и слабых черт в профиле нашего «коммуникативного я» является ознакомление со списком «13» тех людей, с которыми у нас близкие, дружеские отношения и с которыми мы часто общаемся: наших коллег, сотрудников, руководителей и родственников и, конечно, деловых партнеров — наших друзей и хороших знакомых. Это должно способствовать более объективному составлению нашего списка, более четкому выявлению тех наших черт, которые мешают окружающим и отрицательно влияют на стиль наших деловых бесед. Опыт показывает, что друзья охотно согла­шаются помочь дополнить список особенностей. Назван­ные ими недостатки в первый момент могут нас ошело­мить. Но именно это нам очень поможет.

В литературе описаны десять наиболее важных для веде­ния деловых бесед черт характера, которые можно разде­лить на две группы.

* Группа «коммуникативных» особенностей:

вера в себя;

вежливость;

жизнерадостность;

позитивное отношение к критике в свой адрес;

тактичность.

* Группа «рабочих» особенностей:

старательность;

инициативность;

память;

приспособляемость к обстановке;

правдивость, без преувеличений и частных «экс­курсов» в ходе деловой беседы.

Конечно, если такое деление недостаточно, мы можем его изменить и расширить в зависимости от наших по­требностей за счет элементов из списка положительных (список «+13») или отрицательных (список «—13») черт.

Таким образом мы провели подготовку для оператив­ного применения метода Франклина, который включает в себя следующие виды работы:

в течение одной недели работать над какой-либо из указанных в списке «13» особенностей. Это означает, например, что одну неделю следует посвятить увеличе­нию объема и повышению качества запоминания, сле­дующую — совершенствованию умения приспосабли­ваться и т.п.;

оценивать свои успехи с помощью баллов. Каждый вечер нужно проводить анализ работы за день по раз­витию той черты характера, которая «предусмотрена» на эту неделю, и ставить себе положительные или от­рицательные оценки;

по окончании третьего месяца начать все сначала;

вести эту работу в течение нескольких лет.

Несколько лет? Да, это не ошибка! Мы не можем изменить свою личность только благими пожеланиями, для этого необходимы длительные и большие усилия, работа по самоусовершенствованию. Как сказал Арис­тотель, «наш характер — это результат нашего образа жизни». За тридцать — сорок лет мы обзавелись опре­деленными чертами характера, может быть, мы их вы­работали сами, но скорее всего они появились неосоз­нанно. И теперь мы хотим эти черты изменить? Конеч­но же, мы не можем их просто «поносить», как одежду в течение нескольких дней и недель, продемонстриро­вать и заменить теми, которые нас больше устраивают.

Бели мы будем точно придерживаться намеченного плана, то каждую неделю мы будем продвигаться впе­ред, но, конечно, не большими прыжками, а шаг за шагом. И с каждой неделей нам будет все легче и лег­че вести деловые беседы, и причем такие, которые поз­волят нам добиться определенных намеченных целей. Но следует еще раз напомнить, что применение метода Франклина при совершенствовании собственной лич­ности является тяжелым трудом. В этой связи сошлем­ся на такое высказывание: «Очень трудно в сложной ситуации точно выразиться, объективно рассуждать и видеть себя со стороны. То же самое относится и к сла­бой личности. Хороший характер формируется только в практике. Причем то, что человек делает по необ­ходимости, это не только самоанализ, но и в еще боль­шей степени самодисциплина».

И наконец, зададим себе вопрос, который напраши­вается уже давно: имеет ли смысл вообще затрачивать столько усилий, чтобы развивать наши способности только лишь в области проведения деловых бесед и устных выступлений в целом?

Чтобы развеять подобные вопросы, согласимся с оценками влияния личных свойств людей на успех де­ловых бесед в областях, где эти беседы имеют особое значение. В торговле, например, по мнению специалис­тов, улучшение личных свойств работников всего на 5% может увеличить финансовый объем заключенных ими сделок на 50%. Нет причины не верить, что подоб­ные пропорции не могут иметь место и в других облас­тях деятельности деловых людей, другое дело, что они не столь явны, или измеримы в денежном выражении.

9.4. ВНОСИТЬ ЛИ В БЕСЕДУ ВДОХНОВЕНИЕ!

Большинство людей уверено, что для ведения деловых бесед и официальных бесед достаточно располагать не­обходимыми общими и специальными знаниями, обла­дать нужными способностями по разговорному обще­нию, иметь сообразительную и отдохнувшую голову, ясный ум. Но достаточно ли для спортсмена только безупречно владеть техникой, быть в хорошей форме? Или же важную роль в его спортивных достижениях играют внутреннее стремление к успеху, любовь к тому виду спорта, которым он занимается, настрой и т. п.?

Если мы теперь зададим вопрос, нужно ли вносить вдохновение в деловые беседы, то утвердительный от­вет, как впрочем и в отношении других видов деятель­ности человека, напрашивается сам собой. Заинтересо­ванность в исходе деловой беседы и стремление добить­ся в ней успеха являются теми элементами, которые определяют наш эмоциональный настрой на опреде­ленный деловой разговор. Вдохновение, эмоциональная настроенность для определенной деловой беседы зачас­тую в несколько раз увеличивают наши способности по ведению беседы.

И наоборот, равнодушный, незаинтересованный в работе человек использует возможности общения и ведения деловых бесед намного ниже максимума в конкретной деловой беседе.

Вдохновение, заинтересованность в проведении и ус­пехе деловой беседы ни в коем случае нельзя путать с эмоциональной возбужденностью, вспыльчивостью и взволнованностью. Эти эмоции и их проявление су­щественно снижают возможности любого человека в проведении деловых бесед, сужают его коммуникатив­ные каналы, а также в значительной мере затрудняют правильное и корректное взаимопонимание с собе­седниками. В итоге все это часто сводит к нулю результа­ты его усилий в данной деловой беседе, а иногда вызы­вает негативную и нежелательную реакцию у собесед­ника. Это особенно относится к проявлению гнева и крику в ходе беседы, которые приводят, как правило, к эффекту, противоположному желаемому, за исклю­чением сохранившихся строго иерархических и авто­ритарных систем.

Поэтому в любую деловую беседу или официальные переговоры следует вносить определенную дозу жизне­радостности, оптимизма и личного вдохновения, чтобы беседа проходила в приятной атмосфере, были как можно шире использованы личные способности участ­ников. Если же человек, несмотря на все усилия и ста­рания, не в состоянии привести себя в такое располо­жение духа, то стоит подумать, особенно в отношении важных бесед, не лучше ли, если есть возможность, перенести предстоящую беседу на другой срок, так как в настоящий момент она может нанести ущерб своему инициатору.

9.5. ЧТО ЖЕ НАДО ЗАПОМНИТЬ!

В этом разделе сконцентрированы наиболее важные практические рекомендации, к которым мы пришли в ходе наших исследований и изучения техники и проб­лем проведения деловых бесед и официальных перего­воров. Они ни в коей мере не заменяют все те рекомен­дации, которые были изложены в предыдущих главах и разделах книги. Это — краткая памятка для тех» кто действительно хорошо изучил весь материал и кому просто время от времени нужно освежить его в памяти.

Повторим основные рекомендации, чтобы читатель мог сам без труда их дополнять в соответствии со свои­ми желаниями, рабочими заданиями, обстоятельствами и вырабатываемым стилем беседы.

• Заранее написать план беседы, отработать наиболее важные формулировки.

• Применять положения психологии о периодическом воздействии на собеседника в ходе беседы, а именно:

неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными; начало и конец — положительные фазы.

* Постоянно помнить о движущих мотивах собеседника: его ожидании; преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы; его позиции, его желании самоутвердиться; его чувстве справедливости; его самолюбии.

* При любой возможности использовать личный кон- такт, избегать присутствия незаинтересованных и лиш­них лиц.

* Самое большое внимание уделять ясному, краткому и понятному изложению.

* Употреблять не очень длинные, но и не слишком короткие предложения.

* Никогда, ни в какой ситуации не быть невежливым и безвкусным.

* Облегчать собеседнику «да — ответ».

* Избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет».

* Вникать в сущность изложения.

* Дать фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается.

* Никогда не относиться к другим пренебрежительно.

* Говорить комплименты умеренно.

* Думать в «Вы — стиле».

* Всегда, когда есть возможность, признавать правоту собеседника.

* Избегать пустой риторики.

* Избегать профессионального жаргона (если собесед­ник — представитель другой профессии).

* Всегда быть тактичным.

* Избегать обходных путей, прямо идти к цели.

* Отказаться от ведения шаблонных бесед.

* Работать над развитием собственного стиля ведения беседы.

* Повторять в беседе основные мысли собеседника.

* Следить за логичностью своих мыслей и высказы­ваний.

* Не повторять свои слова и фразы.

* Избегать удаления от предмета беседы и попутных отступлений.

* Облегчить собеседнику ответы на наши вопросы.

* Выражаться убедительно и в оптимистичной манере.

* Избегатьпревосходной степени сравнения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

«Говори, чтобы я мог судить о тебе»

Бен Джонсон

Ведение беседы можно сравнить с игрой на рояле: здесь в нужный момент ударяют по нужной клавише. Примерно то же относится и к ведению деловых бесед, только в этой области обращаются

- с нужным словом

- в нужное время

- к нужному человеку.

С этой целью данная книга подчинена основному требованию:

детальному рассмотрению основных положений
о ведении деловых и официальных бесед,

в ней анализируются своевременная и качественная подготовка
к беседе и корректный стиль ее ведения.

Следует подчеркнуть, что книга не дает никаких готовых рецептов, а только план, требующий индиви­дуальной доработки в соответствии с конкретными ситуациями ведения деловых бесед в повседневной практике. Такой подход позволяет учесть и личный стиль, и индивидуальные качества каждого современ­ного делового человека. Это единственно верный и возможный подход к данному предмету.

Конечно, нужно постоянно помнить, что то, что здесь изложено, относится к развитым деловым сфе­рам, поэтому отдельные части текста могут не подхо­дить и быть лишними, смешными и даже вредными, если изложенные в них рекомендации слепо применять в некоторых ситуациях. Но основные тезисы в смяг­ченной или даже измененной форме помогут успешно осуществлять различные контакты. А в этом и заклю­чается цель этой книги.

Следует помнить, что боязнь совершить ошибку не должна мешать нашим стремлениям. Эта боязнь — немилосердный палач многих светлых идей и ценных, но неосуществленных бесед. Ошибку можно допустить один-два раза, но потом на нее нужно обратить внима­ние и постараться от нее избавиться. Ведь только ду­рак уверен в том, что он не делает ошибок. Умный человек учится на своих ошибках и на неудачах прош­лого строит свой успех в будущем.

Остается только сделать наши первые шаги в на­правлении систематизации и организации большого количества эмпирических фактов, предпосылок и реко­мендаций относительно ведения деловых и официаль­ных бесед — того, что нам запомнилось из прочитан­ного. Вряд ли кто-либо сразу запомнил хотя бы 10% приведенных в книге тезисов и рассуждений. Однако если усвоены не детали и мелочи, а основные мысли, то можно считать, что все в порядке.

Завершая эту книгу, зададим себе еще один вопрос: есть ли все же смысл затрачивать столько усилий для раз­вития нашей способности вести деловые беседы. Об этом лучше всего говорит пример автора. Долгое время, ориенти­руясь на другие цели, он считал, что дело говорит само за себя и ему не нужны словесные декорации...

Но, работая в течение года над этим произведением, изучая литературу в этой области, автор существенно развил свои возможности и, увидев, как влияет корректный стиль выражения на успех современного человека, автор решил представить опыт и накопленные знания вниманию заинте­ресованного читателя. Если ваши реальные возможности, ваши успехи возрастут хотя бы на несколько процентов с помощью этой книги, то тогда она полностью выполнила свою задачу, а труд автора не пропал даром.

ПОСЛЕСЛОВИЕ

Бывают книги, интерес к которым со временем не те­ряется. Иметь такую репутацию особенно сложно книгам делового жанра. Скоротечными стали процессы обновле­ния технического базиса современного производства» дина­мичной стала и экономика. Постоянным преобразованиям подвергается внутренний духовный мир людей. Я думаю, что книга Предрага Мицича «Как проводить деловые бесе­ды» в настоящее время не менее актуальна, чем когда она была впервые издана на русском языке.

В современных условиях, когда в социалистической экономике активно внедряются хозрасчет, самоокупае­мость и самофинансирование, происходит демократизация всех сфер хозяйственного и государственного управления, умение общаться с людьми, настраивать их на объектив­ное отношение к своим служебным функциям, на правиль­ное использование своих демократических полномочий приобретает наиважнейшее значение. Чем больше мы будем освобождаться от авторитарных методов управле­ния, шире использовать преимущества советской демо­кратии, тем основательнее будет наша потребность в сти­мулировании коллективного управленческого творчества, умении каждого организатора социалистического произ­водства увлекать своими идеями и устремлениями.

К сожалению, в вузах и институтах повышения квали­фикации, где готовят инженерно-технический перегнал и кадры хозяйственных руководителей и где они проходят переподготовку, нет курсов ни по ораторскому мастерству, ни по проведению деловых бесед. Между тем в трудовом коллективе почти на каждом шагу специалисту и хозяй­ственному руководителю приходится вступать в деловое общение, апеллировать к знаниям и опыту, рассчитывать на интеграцию интеллектуальных усилий. Прав автор, утверждая, что деловые беседы, являясь феноменом нематериальным, имеют большое влияние на материальное состояние людей и общества.

Деловые беседы широко представлены в практике бригадного самоуправления. Управленческие оперативки и производственные совещания, деятельность партийных и профсоюзных комитетов, общественных органов на про­изводстве — все это своеобразные формы проведения де­ловых бесед. Многие хозяйственные и общественные руководители отчетливо понимают, что на тех совещаниях и заседаниях, где господствует активный диалог, а не монолог, достигаются наилучшие конечные результаты.

Как можно компенсировать свою неподготовленность в области современной теории деловой коммуникации? Такой вопрос сегодня стоит перед многими хозяйствен­ными и общественными руководителями. Выходом из дан­ного положения можно признать совет автора: вниматель­но ознакомиться с его пособием и постоянно упражнять­ся. При этом автор признает, что вряд ли кто-либо, прочи­тав его книгу, запомнит более 10% приведенных в ней тезисов и рассуждений. Главное, как подчеркивается в книге, чтобы были хорошо осознаны основные идеи, тех­ника ведения деловых бесед.

Что, на наш взгляд, обязательно должно войти в эти 10% реально усвоенного? Прежде всего необходимо быть профессионально подготовленным к деловой беседе на уровне современных научных знаний, сложившегося пере­дового опыта по решению проблем, являющихся предме­том данной беседы; четко представлять конечную цель и промежуточные задачи для ее достижения. Все это опре­деляет логику построения деловой беседы, своего рода русло ее протекания, что является одним из важных усло­вий возможной ее конечной результативности. Обязатель­но следует «прогнать» логику ведения беседы, основные теоретические и фактические аргументы путем мысленного проговаривания и изложения вслух, записи на магнитофон своего диалога с будущим собеседником. И конечно, по возможности изучить информацию об индивидуально­психологических и общественно-психологических качест­вах своих предстоящих собеседников[6].

Как любое действие, деловая беседа имеет начало. Этой фазе деловой беседы посвящена небольшая по объе­му, но весьма содержательная глава. Казалось бы, на первый взгляд она могла быть частью какой-то более крупной главы. Но автор поступил правильно, выделив начало в самостоятельную часть деловой беседы, напо­миная, что многие такие беседы заканчиваются, так и не успев качаться. Почему? Во-первых, не обеспечен «эффект первых фраз». Во-вторых, не установлен эмоциональный контакт с собеседником. В-третьих, не выдержаны сроки адаптации собеседника к личности своего оппонента, к его манере говорить и слушать. В-четвертых, не соблюдены приемы «правильных дебютов», описанные в книге.

В силу нашего предпочтительного отношения к методу убеждения повышенный интерес представляют те рекомен­дации, в которых раскрывается существо процесса пере­дачи информации и ее аргументации. В этой связи отме­тим, насколько важно создавать в сознании собеседника «точки опоры» в виде конкретных логических посылок и соответствующих аргументов, предложенных ему во вре­мя беседы, искусно опираться на эти «точки опоры», ди­дактически и психологически стимулировать их укрепле­ние в сознании собеседника. Для этого роль «ударных инструментов» удачно выполняют продуманно выдвигае­мые в процессе беседы вопросы, технологичная нейтрали­зация противоречащих замыслу беседы замечаний собесед­ника.

Хочу привлечь внимание читателя к следующему автор­скому положению. Когда он рассказывает о завершающей стадии ведения деловых бесед, об их конечном результате, то его практические рекомендации явно высвечивают ком­мерческий характер данной формы делового общения. А коммерция предпочитает только один исход: выигрыш, обеспечение своего благополучия. Подобную тональность автора надо понять: его работа построена на обобщении литературных и документальных материалов капиталисти­ческих стран.

Социально опасен тот хозяйственный руководитель, ко­торый, овладев психологическими, риторическими и дидак­тическими знаниями и умением вести деловые беседы, будет постоянно достигать только своей цели.

Происходящий в нашей жизни процесс перестройки подтверждает, как важно превратить деловое общение в коллективный поиск оптимальных решений социально- экономических задач ускоренного развития социалисти­ческого общества. Все это предполагает построение дело­вого общения не только на уровне формального признания за деловыми партнерами права на свое мнение, личную позицию, но и искреннего уважения к их деловым интере­сам, взаимовыгодным в экономическом плане совместным решениям. Нельзя считать «свое» дело проигранным, если в выигрыше оказывается все общество.

Профессор В. М. ШЕПЕЛЬ

 

Мицич П.

М 70 Как проводить деловые беседы: Сокр. пер. с серб.-хорв./
Общ. ред., предисл. и послеслов. В. М. Шепеля;
Пер. М. Б. Беляковой. — 2-е изд., стер. — М.: Экономика, 1987. — 208 с.

Главная цель книги — оказать практическую помощь в проведении деловых бесед. Автор полагает, что усвоение и правильное применение рекомендаций грамотного ведения бесед повышает их эффективность на 5-20%.

В книге подробно описываются приемы ведения переговоров различ­ного уровня, техника и тактика аргументирования; конкретные приемы показывают, как можно преодолеть собственные психологические барье­ры, а также как подвести собеседника к соглашению с приводимой аргуме