Запуск тестирования: наращиваем обороты

Одна наша знакомая увлекается пешеходным туризмом и отлично разбирает­ся в спортивной обуви. Про кроссовки вашей мечты она обязательно скажет, что «на полке магазина они выглядят шикарно, но хороши ли они на самом деле, вы узнаете, только пройдя в них пару десятков километров».

То же самое можно сказать и о работе интернет-магазина. Создав ком­мерческий сайт, вы попадаете в царство вечного тестирования. На данном этапе начинается ваша ежедневная работа над сайтом. Как бы тщательно вы ни подошли к его созданию, как бы хорошо ни организовали рекламную рассылку, в любом случае перед вами откроются бесчисленные возможности для оптимизации.

Отдавая любимый сайт (и свой талант) на суд бесстрастной и безжа­лостной публики, вы неизбежно встаете на путь оптимизации. Настало вре­мя тестирования.

Почти каждый согласится, что тестирование имеет огромное значение. Мало кто захочет спорить с Клодом Хопкинсом, автором книги «Научная реклама»*, которая была издана еще в 1923 году. Хопкинс писал: «Тестирова­ние может дать ответ почти на любой вопрос, оно не отнимает много времени и стоит совсем не дорого. Это лучший способ определиться с решением, не прибегая к спорам. Обратитесь к суду последней инстанции — вашим поку­пателям, пусть они сами вынесут вердикт».

У Хопкинса не было возможности применить эти принципы в сфере электронной коммерции. Но у вас такая возможность есть, значит нужно ею обязательно воспользоваться. В работе над сайтом тестирование имеет огромное значение. К тому же оно не требует больших усилий и при этом дает замечательные результаты. Вы просто задаете курс, а посетители выравнива­ют движение рулевым веслом.

Клод Хопкинс. Научная реклама. М.: Эксмо, 2007.

268 Глава 5. Оптимизация

Основы тестирования

С чего лучше начать? Как измерить эффективность после внесения нескольких изменений в настройки или оформление? Для оптимизации коэффициента конверсии недостаточно будет просто что-то где-то изменить. Необходимо:

— внести правильные исправления;

— сделать это в нужный момент;

— в определенном порядке;

— оценить результаты и только потом продолжить работу над сай-

том.

Если вы не будете строго придерживаться этих правил, то лишь зря по­тратите время и силы. Здесь очень пригодится народная мудрость: «Тише едешь — дальше будешь». Поэтому не спешите, сделайте все, как надо, и ру­ководствуйтесь при тестировании следующими принципами,

— Сначала определите, что и как измерять и каким образом интер­
претировать полученные результаты. Невозможно оценить успех,
не измерив его составляющих (мы надеемся, вы хорошо знаете, из
чего состоит успех).

— Убедитесь, что контрольные группы одинаковы по размеру.

— Внесите первое исправление и проведите тест. Нужно обязательно
дождаться его результатов, прежде чем продолжить работу. Вам
ведь требуется какая-то точка отсчета — ею и станут результаты
первого тестирования. От них вы будете отталкиваться, внося сле­
дующие изменения и оценивая их эффективность.

— Помните: за один прием можно протестировать лишь один эле­
мент. Даже если вы собираетесь вносить множество поправок,
оценивать их эффективность необходимо по отдельности. Толь­
ко так вы сможете измерить влияние, которое они оказывают на
производительность сайта. Предположим, вы внесли несколько
изменений и увидели, что эффективность сайта выросла на 5%.
Этот прирост появился благодаря влиянию двух факторов. Ис­
правление № 1 улучшило работу сайта на 10%, а исправление
№ 2 — ухудшило на 5%, в итого суммарный прирост эффектив­
ности составил 5%. Тестируя каждое изменение по отдельности,
вы поймете, что действительно помогает работе сайта, а что нет,
к тому же вы всегда сможете вернуться на шаг назад и попробо­
вать что-нибудь еще.

Глава 5. Оптимизация 269

— При тестировании рекламной рассылки рассылайте письма

трольным группам одновременно. Тогда вы сможете исключить временной фактор. В идеале в эти же минуты следует измерить соответствующие показатели на сайте (в этом вам помогут такие программы, как Орсшюзс и 1псерЦ>г).

А/В-тестирование

А/В-тестирование (его еще называют сплит-тестированием) — это самый легкий способ узнать, как влияет на общую эффективность отдельный эле­мент сайта или рекламного письма. Для проведения А/В-теста следует раз* делить аудиторию сайта на две группы (А и В), Одной группе вы показываете первоначальную версию того, что тестируете, а второй — улучшенный вари­ант, в котором изменен один элемент. Затем измеряете результаты.

Предположим, вы не можете определиться с темой для своего реклам­ного письма. Подготовьте два варианта рассылки, которые будут отличать­ся лишь названием темы. Первую версию письма разошлите одной полови­не получателей, вторую —другой половине.

Чтобы узнать, какая тема письма является наиболее удачной, посчи­тайте количество переходов на сайт у первой группы получателей и срав­ните их с аналогичным показателем у второй группы. Лучший показатель переходов и станет вашим контрольным показателем, С ним вы будете сравнивать эффективность других вариантов, пока не найдете самое удач­ное название темы. Результаты тестирования могут вас удивить. Однажды мы проводили подобный тест, и оказалось, что один вариант темы при­влек на сайт на 300% больше посетителей, чем его ближайший конкурент. Такая разница может иметь огромное значение для прибыльности вашего бизнеса.

Если вы хотите получить более наглядное представление о данном виде тестирования, то представьте, что пришли к окулисту, чтобы подобрать очки. Врач заводит вас в темную комнату и просит посмотреть в окуляры жуткова­того на вид аппарата. Перед вами две одинаковые таблицы с буквами. Врач спрашивает; «Какую таблицу вы видите лучше и можете без труда прочи­тать?», вы отвечаете, окулист немного меняет настройки аппарата и спраши­вает снова: «А теперь какую?» Затем он опять что-то исправляет и улучшает результат. Этот процесс продолжается до тех пор, пока не будет найден опти­мальный вариант.

Но аналогия с подбором очков, к сожалению, не полностью подходит для нашего случая. Окулист, проверяя зрение, опирается на данные много­численных медицинских исследований. В его распоряжении имеется готовая

Глава 5. Оптимизация

шкала и хорошо откалиброванная аппаратура, поэтому точность измерения гарантирована, а для обработки результатов нужно лишь воспользовать­ся проверенными методами. И все-таки эффективность А/В-тестирования очень впечатляет.

Вот один из наших любимых примеров. Несколько лет назад на сайте Атагоп.сот возникла необходимость внести некоторые улучшения в работу. Ниже показана область, которую изменяли в ходе А/В-тестирования:

$Норр1пд Сап

Виупоуутгк?*С//с** ' сап д!»чауу сапое! А Ы

Ас№ю^ЬорртдСаге

6г

соиропО

I п.. «._м г*:, -«ь -----

В

 

 

Первоначально в каждом разделе сайта использовалась версия А. А/В-тест провели следующим образом: версия В появилась лишь в книж­ном разделе: были убраны некоторые слова в скобках и текст на кнопках. Неизвестно, почему организаторы теста решили так поступить; мы всег­да рекомендуем подкреплять уверенность покупателей в точке действия. Но тут важен сам подход к А/В-тестированию. Оба варианта оформления страницы довольно долго сосуществовали в разных разделах сайта.

А вот еще один пример. На сайте 1се.сот А/В-тестирование проводи­лось с использованием программы У15иа1 $с!епсе5 гоо1. Целью тестирования было найти оптимальный вариант продающего текста для каждого из про­дуктов, представленных на домашней странице сайта. Для тестов выбрали три варианта продающего текста, а эталоном для измерения стало изображе­ние продукта, под которым вообще не было ни слова описания. Посмотрим на эти четыре версии.

Как вы думаете, какая из них оказалась лучшей? Часто бывает, что нам нравится один из вариантов, и мы очень хотим, чтобы он победил.

 

 

Глава 5. Оптимизация

А/В-тестирование дает ответы, основанные на реальных данных и не зави­сящие от нашего мнения. В ходе измерений быстро выяснилось, что вариант В намного лучше остальных. Тестирование принесло сайту тысячи долларов прибыли.

 

 

5,00

$135,00

 

$39.00

о?

$39.00

В

Как правильно провести тестирование

Теперь вы видите, насколько полезными могут быть тесты. Положим, вы ре­шили применить свои знания на практике, но не до конца в себе уверены. Например, как вы докажете остальным, что результаты тестирования явля­ются верными? При проведении любых тестов обязательно учитывайте та­кие факторы, как сезон и даже время суток. Лучше запускать проверку двух версий одновременно и отслеживать результаты на протяжении двух недель. Убедитесь, что размер выбранной контрольной группы достаточно большой, а разница между результатами является статистически значимой.

Майк Сэк, исполнительный директор и главный инженер компании 1псерсог, дает несколько советов по проведению А/В-тестирования:

В первую очередь решите, в каких пропорциях будете делить своих посети­телей на группы: 50/50, 90/10 или 80/20. Вы можете сформировать группы по какому-либо признаку, например по времени суток или даже по поисковой системе, из которой пришли посетители (пользователи Соод1е увидят вари­ант А, а пользователи УаМоо! — вариант В). Во-вторых, определите стабиль­ность теста. Другими словами, если посетитель ушел с сайта и зашел на него вновь, увидит ли он тот же самый вариант, что и раньше? Вы можете сохра­нять версию тестовой страницы в течение одной сессии или устанавливать

Глава 5. Оптимизация

для посетителя соответствующий вариант страницы с помощью соок1ез. Же­лательно, чтобы тестируемая страница не менялась хотя бы в течение сессии хотя соок1в5, конечно, дают больше возможностей, поскольку позволяют от­следить покупку, совершенную через какое-то время.

Как правильно выбрать размер контрольной группы и установить кри­терии успеха?

Чтобы определиться с размером контрольной группы, проведите «нуле­вое» А/В-тестирование. Оно, по сути, представляет собой А/А-тестирование: вы предлагаете обеим группам одинаковые страницы сайта и смотрите, на­сколько различаются между собой полученные результаты. Обычно погреш­ность составляет не более 0,05%, хотя это вам решать. Размер контрольных групп, при котором результаты измерений примерно одинаковы, будет опти­мальным.

Критерием успеха можно сделать определенное количество продаж за период времени, скажем, за две недели. Определите, какая разница в показа­телях эффективности будет считаться достаточной для того, чтобы выявить победителя. Существует негласное правило; результат считается лучшим, если превосходит другой результат в три раза (например, если при А показа­тель эффективности равен 5, а при В — 15, то вариант В будет лучшим).

А/В-тестирование — очень мощное средство оптимизации. Вот не­сколько советов по его проведению:

— используйте недорогие скрипты;

— поместите варианты тестируемой страницы на разные серверы,
тогда каждый участник тестирования попадет на соответствую­
щий сервер;

— используйте программное обеспечение, позволяющее проводить
А/В-тестирование: Шсерсог, Орптозс, СЖегМаиса и У15иа1 5с1епсез.

С помощью соответствующего ПО* можно изучить тысячи разных фак­торов, но помните, что значимую роль в работе сайта играют лишь некоторые из них. Хотя специальные программы и позволяют отследить влияние тех или иных показателей, они не помогут вам в поиске данных для измерения и не дадут знаний и опыта, необходимых для успешного А/В-тестирования. Здесь уже все зависит от вас.

Что нужно тестировать? Легче, пожалуй, составить список того, о чем можно не беспокоиться, — это будет чистый лист бумаги. Но мы все-таки

Главный инструмент для этого Соод1е УУеЬзКеорйптгег. Прим. научи, ред.

Глава 5. Оптимизация ²⁷³

перечислим элементы, заслуживающие особого внимания. Вот что следует тестировать в первую очередь:

— рекламную рассылку: подарки, купоны, текст сообщений, гаран­
тии, слова в поле «От:», призывы к действию, приветствие, шрифт,
расположение элементов на странице, графические изображе­
ния;

— сайт: целевые страницы, продающий текст (заголовки, содержа­
ние, призывы к действию, аргументы, подкрепляющие уверен­
ность), цветовое решение, расположение элементов, настроение,
создаваемое сайтом, и ссылки.

А/В-тестирование — это вовсе не высшая математика, и, конечно, суще­ствуют более сложные методы исследования эффективности сайта. Но имен­но в простоте и заключается главное преимущество А/В-тестирования. Про­ведя необходимые тесты, вы сможете, не колеблясь, принимать серьезные решения. Ведь, кроме интуиции, в вашем распоряжении будут реальные цифры.

Веб-аналитика для интернет-магазина

Наши клиенты часто спрашивают, правильную ли систему веб-аналитики они выбрали. Владельцам интернет-магазинов мы рекомендуем вначале найти для этой цели правильного специалиста, а уже потом инвестировать деньги в соответствующее программное обеспечение.

В 2004 г. компания Лиркег ЯезеагсН провела исследование, в ходе кото­рого выяснилось, что лишь у 27% владельцев онлайн-бизнеса, участвующих в опросе, имелся в штате специалист по веб-аналитике. В ходе исследования руководителям задавали вопрос: «С какими трудностями при управлении сайтом вы сталкиваетесь чаще всего?» Почти все респонденты ответили, что им сложно собирать нужные данные, правильно их интерпретировать и ис­пользовать в работе.

А ведь в этом и заключается задача веб-анализа. Сначала настройте си­стему веб-аналитики, чтобы она формировала отчеты, содержащие требуе­мые сведения. Будет ли при расчете тех или иных показателей учитываться активность поисковых роботов? Если пользователь обновит страницу, увели­чится ли от этого счетчик просмотров?

Какие данные вы хотите получить от системы веб-аналитики? Если вы сами толком не знаете, что вам нужно, не просите специалистов настроить отчеты за вас или поставить режим «по умолчанию», как поступает большин­ство пользователей.

Глава 5. Оптимизация

К сожалению, у многих владельцев интернет-магазинов нет соответ­ствующих инструментов или работников, которые бы помогли им извлечь пользу из системы веб-аналитики. Между тем успех в электронной коммер­ции напрямую зависит от последовательно проводимых тестов и регулярно вносимых исправлений.

При ведении бизнеса в Интернете необходимо опираться на цифры. Представитель консалтинговой компании е-ТаШп^Сгоир тс. отметил: «Чаще всего в тестировании используются показатели эффективности продаж и от­четы о посещаемости сайта и пользовательской активности. Получить их в большинстве случаев не представляет никакого труда».

Ключевые показатели эффективности

Прежде всего определите ключевые показатели эффективности (КР1), Это основа основ оптимизации сайта. Отчеты по исполнению этих показателей являются единственным связующим звеном между текущими результатами работы сайта и вашими коммерческими целями. Эрик Петерсон, аналитик компании Лиркег КезеагсЬ'з, так описывает их основные свойства:

— Ключевой показатель эффективности представляет собой краткое
определение, описывающее сущность отношений между сопо­
ставляемыми данными (разумеется, это отношение должно иметь
практический смысл).

— Для него на основе имеющихся данных устанавливается плановое
значение на определенную дату в будущем. Это значение характе­
ризует эффективность работы сайта.

— Данный показатель отражает значимые изменения в активности
пользователей, произошедшие за выбранный период времени.

— На его основе можно вносить исправления в работу сайта.

Вот ключевые показатели эффективности, которые будут вам полезны: коэффициент конверсии сайта; процентное соотношение новых и постоян­ных посетителей; продажи в расчете на одного посетителя; средний объем заказа; среднее количество товарных позиций в заказе; показатель отказов от корзины (5САК); процент повторных заказов. На основе этих данных мож­но рассчитать пожизненную ценность покупателя, то есть размер вероятных будущих доходов, которые вы от него получите.

Большинство приведенных показателей имеют прямое отношение к финансовым результатам деятельности компании. Кроме того, по ним можно судить об особенностях покупательского поведения. Аллер Крэйн,

Глава 5. Оптимизация ²⁷⁵

руководитель отдела бизнес-процессов компании Эе11 Сотртег, говорит: «Мы очень стараемся найти такую совокупность показателей, которые бы поддавались измерению и давали основу для принятия решений. Но будет еще лучше, если с их помощью мы переведем особенности покупательско­го поведения на язык бизнеса — в штуки и доллары».

Основные отчеты веб-аналитики

Не все отчеты одинаково полезны. Многие системы веб-аналитики предостав­ляют возможность создавать отчеты с индивидуальными настройками, поэто­му существуют миллионы вариантов. Но, даже ничего не настраивая, вы по­лучите в свое распоряжение сотни отчетов — слишком много, чтобы начать с ними спокойно работать. Давайте рассмотрим пять отчетов, к которым нужно обратиться в первую очередь при анализе эффективности интернет-магазина.

1. Посещение одной страницы. Этот отчет является одним из самых
важных. Обязательно составляйте его для ключевых страниц
входа: домашней страницы, страниц категорий товаров, целевых
страниц. Убедитесь, что посетитель производит на них какое-
нибудь действие, а не просто приходит и уходит. В последнем
случае страница либо не соответствует ожиданиям пользователя,
либо не содержит нужной информации.

2. Страницы входа и процент выхода. Посмотрите, через какие
страницы заходит на сайт большинство посетителей, отследите
процент выхода для этих страниц. Недавно мы работали над ди­
зайном одного из 50 ведущих интернет-магазинов. Большинство
посетителей попадали на сайт через страницу с перечнем товаров
определенной категории — предметов потребления стоимостью
до 30 долларов. Однако процент выхода для данной страницы со­
ставил 91,3. Мы обнаружили, что причиной такого оттока посе­
тителей были плохие изображения продуктов. Как только их за­
менили, процент выхода снизился до 61,5%. Страница, которая
раньше была источником разочарования для посетителей, стала
стабильным источником дохода для компании.

3. Количество посетителей на страницах категорий товара и стра­
ницах с описанием продуктов. Узнайте, просматривают ли поль­
зователи те группы товаров, в продаже которых вы наиболее за­
интересованы. Если нет, то подумайте о внесении изменений
в навигацию по сайту,

4. Товары и поисковые системы. Данный отчет позволяет посмотреть
на действия пользователей, пришедших из разных поисковых

Глава 5. Оптимизация

систем. С его помощью вы узнаете, какой поисковик привел по­сетителя на страницу с описанием продукта и какой совокупный доход принесли вам пользователи этого поисковика. Используйте данный отчет для оптимизации сайта в поисковых системах.

5. Анализ сценариев. Как ведут себя посетители на различных эта­пах процесса покупки? Вам наверняка захочется сократить ко­личество пользователей, выходящих из процесса. По данным р1гесНск 1пс1ех, средний показатель отказов от корзины за период с декабря 2003 года до марта 2004-го вырос на 70% (среди клиен­тов р1гесНск). Если на вашем сайте этот показатель тоже слишком высок, внимательно изучите наши двадцать советов о снижении количества отказов от корзины, которые мы приводили в главе «Движущая сила убеждения».

Это далеко не полный перечень полезных отчетов. Но он дает общее пред­ставление о том, насколько мощные и гибкие средства для оптимизации сайта предоставляют системы веб-аналитики владельцам интернет-магазинов.

Средний уровень

Системы веб-аналитики предлагают три уровня анализа: базовый, средний и продвинутый. Эти уровни зависят от знаний клиента и от того, какое воз­действие на эффективность сайта будут иметь результаты анализа. Давайте рассмотрим эти уровни на примере нескольких интернет-магазинов. У каж­дого из них — свои методы продаж и бизнес-цели.

Компания Коуа1 АррНапсе МапиГааиппд производит и продает пылесо­сы 01ГИ ВеуП. Аналитики компании пришли к выводу, что домохозяйки поку­пают пылесосы в среднем раз в четыре года, а на принятие решения о покуп­ке уходит примерно две недели. Главная задача маркетолога — определить, в какой момент в процессе принятия решения о покупке сайт компании на­чинает играть важную роль.

Базовый уровень анализа дает лишь частичный ответ на этот вопрос. Тщательно выполнив сегментацию посетителей, аналитик изучает, сколь­ко времени они проводят на странице с описанием продукта, а сколько — на странице со списком торговых точек. Эти данные помогают узнать, на ка­ком этапе — поиска или покупки — находится посетитель в данный момент.

Отчеты базового уровня (анализ потока кликов и анализ сценариев) могут оказаться бесценными при поиске ошибок и тупиковых ситуаций на сайте. Они будут полезны при оценке структуры сайта и контента, но когда дело касается более абстрактных понятий, этих данных будет недостаточно.

Глава 5. Оптимизация ²⁷⁷

Предположим, вам нужно узнать, на каком этапе процесса покупки находит­ся посетитель или через какое время после посещения стоит послать ему со­общение. Для изучения этих вопросов лучше смотреть отчеты о посещении сайта или о продажах с учетом времени.

Отчеты о продажах

Некоторые отчеты этой группы позволяет получить пакет \^еЪТгепс!5. Он ав­томатизирует сложную задачу подсчета времени в днях, которое проходит между первым посещением сайта и покупкой. Если к этим данным добавить отчет о потоке кликов при первом посещении, то можно получить ясное пред­ставление о том, как долго компания должна убеждать клиента купить пы­лесос. Результаты анализа бывают очень показательны и полезны, хотя могут и несколько разочаровать владельца магазина.

Майкл Краудс, руководитель отдела интерактивного маркетинга и электронной коммерции О1г1: ^еV^1_^ говорит:

Мы считаем, что отчет «Продажи за период времени по товару» дает самые точные данные, поскольку может показать серьезные различия между разны­ми группами товаров. Например, при покупке пылесоса за 200 долларов между первым посещением покупателя и оформлением заказа проходит 15-20 дней, а более дешевые товары клиенты чаще всего приобретают уже при первом посещении сайта. Поэтому для дешевых товаров нужно не только подготовить хороший продающий текст, но и максимально облегчить процесс оформления заказа.

Анализ удачных и неудачных запросов внутреннего поиска

Пэт МакКарти, сотрудник научного центра Хегох Ра1о А1со, рассказывает:

Я пользуюсь отчетом «О внутреннем поиске», он находится в составе пакета веб-аналитики НВХ от \Л/еЬ51с1е51:огу. Этот отчет позволяет узнать какие слова пользователи вводят в строку внутреннего поиска на сайте. Я просматриваю результаты поисковой выдачи и проверяю, насколько они соответствуют за­просу, какую информацию получает пользователь, пройдя по ссылке. Также я отслеживаю коэффициент конверсии по результатам поиска. Если сайт не выдает на запрос нужных сведений, мы исправляем этот недостаток. Бывает, что поиск вообще ни к чему не приводит, значит нужно добавить необходимый контент или товар, конечно, если запрос стоящий.

Глава 5. Оптимизация

Отчет о следующей и предыдущей страницах

Этот отчет включен в пакет веб-аналитики ОтпКиге*. В нем наглядно показа­но, куда уходит со страницы большинство пользователей и какой процент из них покидает сайт. По данным отчета вы можете проанализировать следую­щий шаг посетителей, посмотреть, на какие страницы они чаще всего пере­ходят. Мы используем этот отчет для анализа страниц входа на сайт, чтобы увидеть, где происходит основная утечка посетителей.

Отчет показывает, к каким действиям побуждает пользователя ана­лизируемая страница. На основе этих данных вы сможете лучше управлять движением посетителей, так как поймете, куда они сворачивают с подготов­ленного для них пути.

Маркетинговые информационные панели

Для привлечения посетителей на сайт используются самые разные методы маркетинга: партнерский маркетинг, платные ссылки, платное включение в какой-либо сервис (например, Яндекс-каталог), маркетинг по электрон­ной почте и баннерная реклама. Связав эффективность той или иной мар­кетинговой кампании с поведением покупателей, маркетолог может быстро определить, на какие цели лучше направить денежные средства компании. Маркетинговые информационные панели наглядно (в виде графиков) пред­ставляют результаты эффективности той или иной маркетинговой програм­мы. Вы можете сравнивать и оптимизировать свои затраты, а также исполь­зовать эти данные как аргумент, когда будете договариваться о снижении цен на услуги по продвижению сайта в Сети.

Хизер Блэнк, руководитель отдела электронной коммерции и разви­тия бизнеса компании РЕТСО, рассказывает: «С помощью пакета Магкепп§ Мапа^етет Сепсег от компании Соге-тегпсз мы быстро определили неудач­ные ключевые слова и отказались от их использования, после чего выбрали ключевые фразы, которые принесли нам максимальный доход на инвести­ции. Оптимизация контекстной рекламы, выполненная в рамках одной по­исковой системы, повлекла небывалый рост заказов и прибыли».

Отчет Просмотры/Заказы

Вы можете измерить эффективность продаж, отслеживая показатели отка­зов и показатели Просмотры/Заказы для определенного товара или группы товаров. Этот анализ позволяет узнать, как хорошо страницы с описанием товаров и страницы категорий стимулируют продажи.

Так же есть бесплатное решение: Соод1е Апа1уЙС5. Прим. научи, ред.

Глава 5. Оптимизация

— Много посещений / много продаж. Не теряйте здесь время. С этим
товаром у вас все в полном порядке.

— Много посещений / мало продаж. Вот главная цель данного от­
чета. Подумайте над улучшением процесса продаж, усовершен­
ствуйте продающий текст, посмотрите, не завышена ли цена.

—- Мало посещений / мало продаж. Это говорит о том, что либо ваш товар никого не интересует, либо посетители не могут его найти. Подумайте, не исключить ли его из ассортимента, или обеспечьте к нему лучший доступ*

— Мало посещений / много продаж. Попробуйте поместить эти то­
вары рядом с продуктами, которые хорошо продаются. Тогда они
будут всегда на виду, и вы привлечете к ним еще больше покупа­
телей.