Быстрых способа улучшить конверсию сайта

Сэм Декер, вице-президент отдела маркетинга

корпорации Вагаагю1се (ранее старший менеджер компании Ое11 Сопзитег еВи$1пе5$ апё СКМ)

Вот шесть наиболее существенных вопросов, которые задает себе покупатель. Ответы на них будут иметь решающее значение для конверсии.

1. Смогу ли я найти то, что ищу? Преимущество поискового маркетинга состо­ит в том, что большинство посетителей придут на ваш сайт, пытаясь найти именно тот товар, который у вас есть. Если не брать в расчет ассортимент и известность представленных марок, то существует следующее универ­сальное правило: чем легче найти нужный товар, тем меньше «утечка» кли­ентов с сайта и тем чаще они возвращаются в дальнейшем.

Что нужно сделать

— Оптимизируйте поиск по сайту так, чтобы вводимые слова приводили
точно на страницу с описанием требуемого товара.

— Разместите на первой странице сайта изображения самых продаваемых
продуктов. Люди чаще всего покупают, следуя импульсу или рекомен­
дации.

Глава 1. Планирование

— Страница, на которую приводят рекламные баннеры, должна быть со­
ставлена в соответствии с вашими маркетинговыми целями. Используй­
те запоминающийся адрес сайта, тогда его можно будет рекламировать
в СМИ.

— Проверьте работу сайта на реальных потребителях. Необходимо выяс­
нить, удачно ли сгруппированы товары, удобна ли навигация по сайту,
правильно ли выбран текст заголовков. Вы будете удивлены, но поль­
зователи далеко не сразу сообразят, что к чему.

2. «Смогу ли я найти здесь что-то интересное?» Неважно, пришел к вам по­сетитель за конкретным товаром или просто захотел посмотреть каталог, — в любом случае необходимо дать ему возможность найти что-то очень за­манчивое. Это могут быть самые популярные, модные, интересные или недорогие товары.

Что нужно сделать

— На страницу с описанием товара добавьте перечень похожих продук­
тов.

— Создайте удобную навигацию и поиск по сайту и по каждому разделу
сайта.

— Добавьте интерактивные элементы — они будут способствовать под­
держанию интереса у покупателя.

 

3. «А нужен ли мне этот товар вообще?» В модели покупательского поведения данный вопрос соответствует этапу появления потребности. Захотят ли по­сетители покупать этот продукт? Разумеется, вам придется предоставить всю необходимую информацию о товаре, более того, ваши слова должны возбуждать интерес клиента и убеждать его сделать покупку. «Почему именно этот товар? Какую пользу он мне принесет? Почему сейчас?»

Что нужно сделать

— Разместите изображения достаточно большого размера.

— Покажите товар в действии.

— Опишите, какие результаты получит покупатель при его использовании.

— В рекламном тексте основной упор делайте на выгоды от товара.

— Текст описания должен читаться легко: используйте маркированные
списки, короткие предложения и абзацы, доверительный тон.

— Добавьте к описанию рекомендации других клиентов («Большинство
зубных врачей рекомендуют...»).

Глава 1. Планирование

4. «Могу ли я купить товар по разумной цене?» Говоря по правде, Интернет —
это большая ценовая уравниловка. Количество интернет-магазинов велико,
многие из них используют различные системы скидок. А как вам нравятся
не так давно появившиеся в Сети купонные сервисы? Разумеется, нужно
предложить покупателю привлекательную цену. Еще хорошо бы убедить
его в том, что ваша цена — лучшая и нет необходимости искать товар в дру­
гом месте.

Что нужно сделать

— Добавьте примечание о том, что данный товар или товарная группа
будут продаваться ограниченное время.

— Предложите бесплатную доставку (лучший способ продвижения това­
ра).

— Опишите самые лучшие свойства продукта.

— Объясните, в чем заключается ваше отличие от конкурентов.

— Указывайте слева от основной цены зачеркнутую первоначальную
цену.

— Предлагайте совершить покупку на каждой странице сайта.

5. «Могу ли я доверять компании?» Если только посетители сайта не являют­
ся вашими старыми знакомыми, придется сделать все необходимое, чтобы
внушить им доверие к себе.

Продажи через Интернет растут быстрыми темпами, но покупатели все еще боятся отдавать свои деньги компании с неизвестным именем, осо­бенно если сайт оформлен непрофессионально. Привычка потребителей отовариваться у знакомых продавцов — одно из самых серьезных препят­ствий в работе интернет-магазинов.

Что нужно сделать

— Дизайн сайта должен быть строгим и аккуратным.

— Добавьте на сайт рекомендации покупателей.

— Предоставьте все необходимые сертификаты.

— Укажите названия компаний, которые с вами работают.

— Разместите информацию о сайте на других популярных интернет-
ресурсах.

— Расскажите о деятельности компании и ее сотрудниках.

— Увеличьте размер шрифта.

— Придерживайтесь принципа: лучше меньше да лучше.

— Выделитецветомобещаниевозвратитьденьгизанекачественныйтовар.

62 Глава 1. Планирование

___ Обязательно включите в сайт страницы рубрики «О нас» и «Обратная

связь».

6. «Легко ли мне будет купить товар?» Вот где удобство сайта и умение побуж­дать клиента к действию играют решающую роль. Необходимо тщательно проработать весь процесс совершения покупки, начиная от домашней стра­ницы и заканчивая заполнением формы заказа, Все вышеперечисленные вопросы обязательно должны быть разрешены, но если посетитель застря­нет при оформлении покупки, то ваша работа пропадет даром. Уж очень легко расстроенному пользователю решить, что он «вернется на сайт как-нибудь потом». К несчастью, этого почти никогда не происходит.

Что нужно сделать

— Подталкивайте посетителя к следующему шагу на каждой странице
сайта.

— Используйте новые эффективные методы оформления заказа.

— Открыто демонстрируйте гарантийные обязательства.

— На каждой странице укажите свой телефон.

 

 

Глава2

Построение структуры

Технология — это способ организации жизни, позволяющий человеку не видеть ее реалий.

Макс Фриш. Коллекция циничных высказываний Майкла Монкура

На протяжении многих лет ведутся споры о том, какое определение инфор­мационной архитектуры является наиболее верным. Чтобы прояснить это понятие, мы решили предоставить несколько формулировок с блога Питера Морвилля — основателя БетапНс ЗшсНоз.

Вот как трактует этот термин Асиломарский институт информацион­ной архитектуры;

«Проектирование структуры совместно используемой информацион­ной среды; искусство и наука организации деятельности веб-сайтов, локаль­ных сетей, интернет-сообществ и программ в целях обеспечения удобства при использовании и поиске информации; новое сообщество специалистов-практиков, задача которого — перенести принципы дизайна и архитектуры в цифровое пространство».

А вот определение информационной архитектуры, данное в книге «Ин­формационная архитектура в Интернете»*:

Питер Морвиль, Луис Розенфельд. Информационная архитектура в Интернете, М,: Символ-Плюс, 2010.

Глава 2. Построение структуры

«Сочетание схем организации, распределения по категориям и навига­ции, реализованных в информационной системе; проектирование информа­ционного пространства, способствующее выполнению задач и интуитивному доступу к содержимому; искусство и наука структуризации и классификации веб-сайтов и сайтов локальных сетей с целью помочь людям более успешно находить и обрабатывать нужные им данные».

И наконец, формулировка, которую дает Тке ОеуИ'з Окиопагу*:

«Информационная архитектура (существительное) — исключительно важная статья расходов на разработку веб-сайтов, позволяющая раздуть бюджет еще на сотню или тысячу долларов».

Если убрать шутки в сторону, правильная информационная архитек­тура требует очень серьезного подхода. Применение принципов хорошей информационной архитектуры не только позволит удержать посетителей на сайте, но и даст им возможность (и даже стимул) предпринять дей­ствия, выгодные как покупателю (посетителю), так и продавцу (собствен­нику сайта).

В данной главе мы рассмотрим основополагающие принципы хорошей информационной архитектуры и, что еще важнее, познакомим вас с архи­тектурой убеждения — центральным понятием данной книги.