Конструктор из динамических мотиваторов

Эффект инерции массы

Все, что трудно сдвинуть, потом так же трудно остановить, а то, что трудно начать в обычном темпе, иногда можно сделать «с разбегу».

• Разбежались, и в речку — плюх!

Мы об этом писали: «Лидера делает напор энергии». Наращивайте скорость, господа! Если в себе и другом раскрутить внутренний моторчик, то дальше можно въез­жать в ту или иную ситуацию просто потому, что вас несет. Если что-то делается быстро и ловко, то нередко это дело оказывается успешным только потому, что оно было сделано на скорости.

• Сделано — и с концом! 336

Обратите внимание, как часто вам искусственно накручи­вают скорость, ограничивая ваш выбор лихой формулой: «Или сегодня, или никогда!»

• Достойный ответ этому: «Да, я подумаю об этом завтра».

Пусть в вашем арсенале будут как техника «Темп и Энергия», так и прямое использование эффекта инер­ции. Вы знаете, что если на скорости сделано несколько шагов, то очередной шаг в том же направлении делается просто по инерции. Если три раза подряд собеседник отве­тил «Да», то четвертый раз он отвечает «Да» почти на автомате. Если три раза подряд предложения начинаются одной и той же формой, то и последнее предложение хо­чется закончить в том же стиле...

• Да?!

Эффект фазности

 

У каждого мгновенья свой резон,

Свои колокола, своя отметина...

В отличие от вентилятора, автомобиля и эспандера, чело­век к равномерному наращиванию усилий не приспособ­лен. Человек — существо фазное и циклическое.

В сутках есть утро, день, вечер и ночь, и как бы ни нужно было трудиться, ночью хочется спать.

После фазы напряжения мышцы требуют фазу расслаб­ления.

Человек дышит:

вдох — выдох,

вдох — выдох — вдох,

и смеяться, как и отдавать распоряжения, можно только на выдохе.

На все есть своя фаза.

Когда-то легче нежелательную фазу переждать, чем ло­мать ход естественного процесса, когда-то можно и нуж­но встроиться в кривую настроения,

• Именно с тем, чтобы в нужный момент, сев на удачную фазу, повести процесс уже за собой.

в любом случае отслеживать фазный характер течения коммуникативных и рядом лежащих психических процес­сов — нужно.

Далеко не каждый из ваших собеседников умеет парал­лельно разговору думать, и тогда грамотная беседа требу­ет специальных пауз для размышлений.

• Подумали — поговорили. Теперь снова нужно подумать...

Именно в связи с этим для принятия важного решения собеседником обычно предлагается не жать на него сразу, а дать маленькую паузу: латентную паузу для перевари­вания... Чтобы человек повернул свои мозги, ему нужно время, нужно переварить то, что ему было сказано.

• Причем обычно чем меньше мозгов, тем больше требуется времени...

Возвращаясь к дыханию: дыхание наравне с интеллектом и эмоциями есть основа коммуникативного процесса, и мастер коммуникации должен в совершенстве уметь класть текст на дыхание — свое и чужое.

• В частности, мы об этом писали в главе, посвященной под­стройкам.

Имеет смысл внимательно посмотреть на выступления профессионалов-юмористов, зачитывающих свои произве­дения перед хохочущим залом. Что нужно, чтобы зал за­грохотал смехом? Качество шуток? Да. Но не только. Не менее важен временной расклад, длительность каждой запланированной паузы, чтобы создалось напряжение ды­хания — и готовность выдохнуть его в смехе. Для этого мастер устного рассказа вначале строем зачитываемого текста подстраивает зал в единое дыхание

• Подстроили.

и после этого со снайперской точностью, с точностью до мига, шуткой или фразой попадает в нужную фазу, попа­дает в ту минуту, когда зал готов выдохнуть.

• Га-а-а! Га-а-а!

Просмеялись, набрали воздуха — и мы им еще, на выдох следующий!

• Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Все, зал лежит.

Да, вот такой любопытный закон своевременности шут­ки. Попали в тон и в секунду — человек засмеется. С той же самой шуткой, но не попали — человек не засмеется, а поперхнется.

• И вам будетуже вовсе не смешно.

Эффект завершения гештальта

Гештальт — это целостность, это законченность ситуа­ции и процесса. И если вы хотите, чтобы нечто завершил партнер, формируйте целостность с единственным отсут­ствующим звеном. Если вам нужно, чтобы фразу заверши­ли не вы, а собеседник, предоставьте это сделать — ...

• Спасибо, вы сделали это.

Эффект колеи, или Привычка

То, что однотипно повторяется раз за разом, закрепляется и становится привычкой. Проторяется путь, формируется колея, из которой выбраться и трудно, и скоро уже не захочется. Человек скоро отождествляет свое привычное с собой, начинает говорить об этом «Я» и через некоторое время готов это уже защищать, как свое родное, от каких-либо новых изменений.

А поскольку переучивать всегда труднее, чем научить, из­давна идет борьба за: кто же научит первым? Научил пер­вым — стал родным. А все остальные — уже чужие.

• Только потому, что немного опоздали...

В практике чаще всего обращаются к следующим состав­ным мотиваторам динамического поля, которые позволяют влиять в процессе коммуникации более эффективно.