и подкрепление желаемого поведения

Политика подстроек

Успешный человек внимателен к пристройкам не из люб­ви куда-либо или к кому-либо пристраиваться. Грамотные пристройки нужны для управления поведением партнера, а именно, помогают осуществлять три важные задачи:

• улучшение контакта с партнером и создание общего благоприятного фона взаимоотношений,

• подкрепление желательных деталей и особенностей по­ведения,

•  ведение партнера.

Ведение

Ведение — один из самых ярких и самых привлекатель­ных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку,

• Веревку, канат...

с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение — и есть такой «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь. Вы по­чти физически ощущаете партнера, а он — вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность ана­логично менять поведение партнера.

• Осуществлять его ведение.

Это совершенно скрытое от партнера управление его по­ведением осуществляется по схеме:

Подстройка -> синхронизация -> ведение

Во многом это дело искусства, где непрочность нити ком­пенсируется аккуратностью ведения. Метафорически ве­дение аналогично буксировке машины на слабом тросе: трогая и набирая скорость аккуратно, можно вести за со­бой даже тяжелый джип и при необходимости разогнать его на любую скорость, но стоит раз дернуть — трос эле­ментарно лопается.

• Что делать? Крепи его снова — и начинай сначала. Спокой­нее, аккуратнее...

Пользуясь этой же метафорой, для эффективного ведения важна не только прочность нити, но и мощность буксира: ваша личная энергетика. Во взаимодействии с одним парт­нером это не самый критический пункт, но, как только дело касается работы с аудиторией, энергетика лидера стано­вится принципиальной. Выступающий перед аудиторией — это возничий, держащий в крепких руках натянутые вож­жи и искусно управляющий тройкой (и более) лихих ко­ней. Пальцы рук распластаны звездочкой, сами руки дела­ют широкие и плавные движения, глаза держат аудиторию, приклеивая взглядом и привлекая к теме тех, кто вдруг может отвалиться, прямо перед вами — предмет обсужде­ния, и, раскрывая его, как волшебный сундучок, вы ведете людей в нужном направлении — с той скоростью и на­столько далеко, насколько эта аудитория позволяет.

• Оторвались — возвращайтесь, клейтесь (пристраивайтесь) снова и снова ведите дальше.

Выборочные подстройки

Подстройки могут выполняться в разном объеме и к раз­ным деталям поведения, именно поэтому говорят о тоталь­ной подстройке, о подстройке выборочной и о сознатель­ной отстройке. Тотальная подстройка — это максималь­ная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам.

• Вы — это он. Насколько для вас это возможно.

В выборочной подстройке вы подстраиваетесь к партне­ру только по некоторым выбранным вами параметрам, по другим же — осуществляете сознательную отстройку: скрытую или демонстративную. Если же вы решили от­строиться, вы сознательно разрушаете все возможные при­строечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Подстройки — мощнейшее средство управления общени­ем, но именно поэтому вы не обязаны подстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, что, подстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведение партнера.

• К какой конкретно детали, к какому моменту поведений под­страиваетесь — то и подкрепляете.

Соответственно, далеко не всегда вам необходима тоталь­ная подстройка, иногда более оправдана будет подстройка выборочная, а когда-то самым верным решением будет от­стройка от данного партнера или ситуации общения во­обще.

• Политика подстроек — гибкий инструмент...

Как правило, на фоне обычных пристроек имеет смысл отстраиваться от тех деталей и особенностей поведения, которые не устраивают самого партнера или которые вы не хотели бы у партнера подкреплять.

Очевидно, что достаточно конфликтно копировать в по­ведении партнера особенности, от которых он сам не в восторге или над которыми смеются окружающие. Например, наполненную мусором речь: типа, конкретно, как его, ну, в общем, блин...

• Если не знаете, как к этому относиться, лучше всего этого просто не замечать.

Аналогично, если ваш партнер плохо воспитан, ведет себя развязно, держится вызывающе, а речь полна конфликто-генами, то копирование его манер, даже весьма смягчен­ное, будет весьма спорной к нему пристройкой: вы чё, по рылу захотели? Повторить энергетику его движений и голоса — хорошо, держать себя более свободно — разум­но, говорить с ним на его языке — оправданно, а вот копи­ровать его агрессивность (или в другом случае зажатость) ни в речи, ни в поведении обычно смысла нет.

• Также обычно эту частичную отстройку нет смысла и специ­ально демонстрировать.

Впрочем, в какой-то ситуации, когда ваши позиции силь­ны, а партнера очевидно «заносит», вы можете начать го­ворить с ним в его же ритме и с его же обертонами, но с подчеркнутой вежливостью. Или с точным повторением интонаций и словаря, но в два раза медленнее...

• По сути, вы этим уже сказали, что требуете от собеседника. Если сочтете нужным, это можете сформулировать еще и в словах: на фоне точных пристроек ваше требование имеет практически силу приказа.