Первое упражнение: «Слушай мелодику речи парт­нера»

Основные правила подстройки

«Эхо». Подстройка (подчеркнем: любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с мень­шей интенсивностью, чем оригинальные действия клиен­та. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. И так далее.

• И если вначале это вас может немного от разговора отвле­кать, то скоро будет, напротив, развлекать. И придавать уве­ренности в себе.

«Настроение». Подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внут­реннее состояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, как распределен вес тела партне­ра (и повторить это своим телом), какое состояние выра­жают эти так напряженные или расслабленные мышцы. В вашем внимательном к партнеру теле должно происхо­дить не просто внешнее чередование его быстрых или плавных жестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности...

• Но, еще раз повторим, немного слабее: как бы эхом, отра­жением. ..

 «Комфорт». Любая воспроизводимая поза и любой по­вторяемый жест должны быть для вас комфортны и орга­ничны.

• При минимальной тренировке это не так уж и сложно. В пра­ктике актерского искусства есть специальное задание: один делает самую нескладную, невообразимую позу, а другой ищет возможность ее оправдать — повторить так, чтобы в ней оказались и смысл, и естественность.

«Логика». Ваши позы и жесты должны быть логичны и осмысленны, соответствовать сути ситуации и содержа­нию беседы.

• Естественно.

Тренировка

Подстройки особенно хорошо работают не у теоретиков, выучивших все их разновидности и правила их примене­ния, а у практиков, отработавших эти техники до автома­тизма. Соответственно, вам имеет смысл потратить неко­торое время на качественное обучение, потренировать этот навык и закрепить его в практике так, чтобы нужные подстройки у вас происходили на уровне бессознатель­ной компетенции.

• То есть сами. И более вас не отвлекали.

Самое простое упражнение на подстройку по позе и же­стам выполняется следующим образом.

Выполнять его лучше в тройках. Двое сидят друг напро­тив друга, а третий — перпендикулярно к ним. Задача первого — «просто быть» и разговаривать (когда хочет­ся), второго (это вы) — активно беседовать с первым и, самое главное, к нему подстраиваться. Задача третьего: в первую очередь — наблюдать, во вторую — помогать вто­рому, напоминая о правилах подстройки.

• Эхо. Настроение. Комфорт. Логика.

Если вы умеете и вести беседу, и аккуратно подстраи­ваться, то даже в упражнении, когда ваши задачи очевид­ны, ваш собеседник через некоторое время увлекается собственно беседой и про ваши подстройки забывает. А вот вы забывать о них не должны, потому что именно это и является вашей основной работой в упражнении.

• Первый, второй и третий могут несколько раз сменить свои позиции и, соответственно, роли, чтобы получить опыт со всех трех сторон.

Тонкие телесные полстройки

Телесные подстройки по позе и жестам считаются самы­ми простыми, явными и, если хотите, грубыми. Более тон­кие, внешне практически незаметные, но при этом более эффективные — это подстройки по дыханию и ритму.

Подстройки по ритму

Людям свойственно множество малозаметных ритмичных движений: ритм кивания головой, ритм легкого покачива­ния телом, покачивания носком туфли или постукивания пальцем по столу... Все эти движения, как правило, не замечаются обычным взглядом, но взглядом внимательным видятся легко. А самое главное, при желании — так же легко и воспроизводятся, особенно если использовать пе­рекрестные подстройки.

Перекрестными подстройки называются тогда, когда один ритм или рисунок мы отражаем похоже, но по-другому. Человек скрещивает руки, а мы ноги. Он постукивает пальцем, мы в этот же ритм покачиваем ногой. Он кивает, мы покачиваем рукой. Он дышит, мы киваем. Он приглу­шает голос, мы наклоняемся вперед. И так далее.

Подстройки по дыханию

В любой подстройке важнее всего поймать ее общий ри­сунок, ее внутреннее настроение, а более всего это отра­жается в дыхании человека. Любое изменение состоя­ния человека отражается в первую очередь в его дыха­нии, и, если мы сумели почувствовать и повторить дыхание человека, мы подстроились под самую суть внутреннего состояния человека.

Трудность только в том, что ритм дыхания внешне заме­тен менее других ритмов, уловить его со стороны не все­гда легко, и здесь более всего важна ваша привычка при­сматриваться, прислушиваться и вчувствоваться в собе­седника. С ее помощью уловить ритм дыхания оказывается вполне реально: когда-то вам удастся заметить игру света и тени на блузке или лацканах пиджака, в другой раз дыхание обнаружит себя как равномерное сопение. У муж­чин чаще наблюдается брюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудь устремляется вперед-вверх и потом опадает. Часто видно, как колеблются пле­чи (вверх-вниз), раздуваются и опадают крылышки носа. Иногда человек незаметно для самого себя в такт соб­ственному дыханию слегка покачивает головой...

Уловив ритм дыхания собеседника, вы пристраиваетесь к нему, причем важно только попадание в такт, а не точное воспроизведение рисунка дыхания. Вполне достаточно похожего ритма, с попаданием хотя бы через раз на третий, а то и в противофазе — он вдыхает, вы выдыхаете, — в любом случае вы оказываетесь в сильнейшей подстройке. Если вам удалось хорошо подстроиться под дыхание собе­седника, у вас автоматически, сами, уже без специальной наладки, запускаются основные телесные подстройки под его позу и жесты, сами подстраиваются голос и ритм речи.

Подстройки по голосу и речи

Об этом подробнее, как о подстройках чрезвычайной важ­ности. Предлагаем исходить из того, что ваши голосовые связки достаточно развиты для того, чтобы без напряже­ния делать голос более высоким или низким, напрягать тембр стальным цоканьем или добавлять в его окраску бархатные обертоны, играть интонацией от мурлыкающе­го «И о чем мы будем сегодня разговаривать?» до команд­ного «Я сказал!». Если это так, то подстройка по голосу и заключается в том, что вы подстраиваете свой голос в тон партнеру, подыскиваете схожий тембр и попадаете в интонацию, в мелодию, а также в ритм и дыхание собе­седника.

Это надо отработать так, чтобы все происходило само, авто­матически. Звонит телефон, вы поднимаете трубку: «Да!» — и уже полностью в слухе: какой там звучит голос? Отмети­ли: темп, тембр, интонации. Ваш ответ — как музыкальный отзыв — течет уже на заданной собеседником частоте...

А самое главное правило:

Говорите на выдохе партнера, вдыхайте на его вдохе.

Это даст вам как минимум два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а во-вторых, говорить вы станете существенно короче...

Это подготовительное упражнение, состоит оно в том, что один говорит, делая интересной мелодику своей речи, дру­гой отражает мелодику его речи рукой. Это похоже на дирижирование и полезно для обоих: один учится гово­рить в разумном темпоритме и с интересной мелодикой, другой учится слушать не только содержание, но и стиль, интонационную окраску речи.