Словарь модальных предпочтений

Подстройка по словарям

Шеф службы импер­ской безопасности СД Эрнст Кальтен-бруннер говорил с сильным венским акцентом. Он знал, что это сердило фюрера и Гиммлера, и поэтому одно вре­мя занимался с фонетологом, чтобы научиться ис­тинному «хохдойчу».

 

У каждого из нас есть свой словарный запас, есть слова чужие и есть словечки любимые. А самое главное, каж­дый из нас убежден, что его слова, его язык и его произно­шение — самые правильные, и, чтобы ему не противопо­ставляться и без нужды не подчеркивать свою инако-вость, имеет смысл соблюдать следующие простые правила, а именно:

• говорить на языке его парадигмы, на языке привычных ему понятий,

• А если он фанфаронское слово «парадигма» не употребля­ет, то и вам его произносить не пристало.

• произносить слова с его ударением и в его транскрип­ции.

Вот как правильно: маркетинг или маркетинг? — Верно, маркетинг, если только партнер не убежден в обратном. Катарсис или катарсис? — А как партнеру больше нра­вится?

• А вот еще вопросы на засыпку: Фрейд или Фройд? Эн-Эл-Пи или Эн-Эл-Пэ? — Как собеседник говорит, так и правильно...

Главное — помнить, что несоответствие по профессио­нальному словарю раздражает, и если для вас нормально говорить на английском языке с англичанином, то и с про­фессионалом надо говорить на том языке, который привы­чен и естественен ему.

Кроме профессионального словаря, у каждого из нас есть словарь психологический, куда на самом деле входит два словаря: словарь главных категорий и словарь мо­дальных предпочтений.

Словарь главных категорий

Еще Аристотель выделял в качестве главных категорий вопросы:

Кто?

Что?

Когда?

Где?

Как?

Зачем?

Успешный человек, универсальный бизнесмен свободно и точно пользуется этими вопросами по запросу ситуации, а вот в жизни можно заметить, что разные люди предпочита­ют некоторые из этих вопросов и «забывают» про другие.

• Может быть, вам обычно важно (ну, любопытно), КТО, ЧТО и ЗАЧЕМ, а КОГДА и ГДЕ — какая разница? Вы же не детектив.

А вот вашему соседу обычно интересно, что, где и почем.

• Эх, торговля...

Соответственно, если вы прислушаетесь к человеку и уловите главные, интересующие его категории, вам легче будет говорить на понятном ему языке. Не сделаете это — будете вызывать скуку, а то и раздражение.

• «Ну не важно же это! Ну зачем об этом говорить ?!» Итак, перед вами —

Персоналист: Кто?

Для него важны люди, кто и с кем, и если его куда-то приглашают, то наиболее важный для Персоналиста воп-

рос: «Кто там будет?» А если вы отправите в налоговую инспекцию выяснить результаты внеплановой проверки, по приезде он непременно расскажет об охраннике, с ко­торым чуть не вышел конфликт, о прекрасных людях, ко­торые его пропустили без очереди,

• «Ну, предложил каждому по десятке — они так очумели, что даже деньги не взяли...»

и, главное, об инспекторе, который совсем не такой, какой был в предыдущей инспекции...

Вещист: Что?

Ему важны вещи и предметы. Если вы отправили в на­логовую инспекцию не Персоналиста, а Вещиста, то он вам будет рассказывать, что там за здание, какие обои и календари в кабинете инспектора и на каком принтере было отпечатано заключение об итогах проверки. Впро­чем, там же был и «трудный разговор», и «перекус в буфе­те: с соком» — дело в том, что для вещиста «вещами», как правило, оказываются и действия, для этого их достаточно упаковать в существительные.

Этот фокус получил название «номинализация»: любые живые глаголы и текучие процессы, например «ехать», «договариваться», «кушать», Вещист может сделать послуш­ными вещами и называть существительными: «маршрут», «переговоры», «обед».

• Внимательный заметит, что существительное «номинали­зация» есть продукт этого же фокуса...

Временщик: Когда?

Для Временщика самое важное — это время, а точнее, когда все это началось, когда закончилось и сколько длилось. Если вы даете ему задание ехать в налоговую, в первую очередь он посмотрит на часы и скажет, сколько ему нужно времени закончить дела. Возвратившись, он доложит вам о том, во сколько он выехал, когда наконец-то попал на прием, сколько все это продолжалось и когда теперь надо ехать в следующий раз.

Наместник: Где?

Место — это главная реальность для этого типажа, кото­рого всегда интересует «Где?». «Вы знаете, где, оказыва­ется, теперь находится налоговая? Это куда вы посылали меня в прошлый раз, но немного дальше! Заключение от нашего инспектора у меня с собой, в портфеле, а в следу­ющий раз нам сказали подойти туда же!»

Процессор: Как?

Для Процессора очень важно, КАК что-либо делать, ход процесса, и все происходящее он раскладывает на цепоч­ку дел: прошлых и будущих задач. Рассказывая о своем походе в налоговую, вначале он детально опишет, как долго он не мог дождаться автобуса, после — как искал нужное здание, потом нужный кабинет, как препирался с инспек­тором и какую кучу дел теперь надо делать в связи с полученным постановлением.

Философ: Зачем?

Философ живет ценностными представлениями о мире, ему важно отличить важное от ерунды, твердое от пусто­го. Итоги визита в налоговую он сформулирует кратко: «Ничего страшного, все нормально», а подробности рас­сказывать смысла не видит:

• Зачем?

Простой признак верной пристройки по словарю главных категорий — человек оживляется, говорит с интересом, глаза его блестят. В пристройке ошиблись — человек тускнеет, зависает и отвечает невпопад: точнее, в своих, а не в ва­ших категориях: «Когда вы прилетели в Москву?» — «Ну, это был очень длинный рейс: мы летели, летели, летели...»

• Вопрос Временщика налетел на сознание Процессора. Не-стыковочка.

Ситуацию, впрочем, немного облегчает то, что предпочита­емых главных категорий у человека может быть несколь­ко: и две, и три, и чем более развит человек, тем более он категориально мобилен, интересуясь только (и всем) тем, что действительно важно для дела.

Следующий важный для подстроек словарь —

Каждый знает, что глаза видят, уши слышат, тело ощущает, голова думает, но любопытно то, что преимущественное развитие одного из этих каналов восприятия меняет язык человека, используемый им словарь. Приглядываясь, при­слушиваясь, стараясь почувствовать людей и размышляя над их речью и реакциями, вы без большого труда узнае­те эти типажи: увидите визуала, услышите аудиала, ощу­тите кинестетика и определите дигитала. Например, в одной и той же ситуации вы можете услышать идентич­ные по смыслу, но такие разные по модальности фразы:

- Вы все увидите.

• Перед нами — визуал. Очевидно, что в его словаре также: «Надо присмотреться. Какая четкая картинка! Гляди: полная ясность и радужные перспективы!»

— Вы все услышите.

• Аудиал всегда прислушивается, как — громко, тихо или рит­мично — говорят собеседники, и ему режет уши, когда вме­сто мелодичного журчания беседы начинается визг или хриплый лай.

- Вы во всем разберетесь.

• Кинестетик стремится двигаться и действовать. Сидеть попой, ощущая себя мешком с... картошкой, его вот так(ладонью проводит по горлу) достало. Нечего ушами хлопать, надо брать ноги в руки и мотать отсюда, пока задница цела.

— Вы все поймете.

• Является фактом, что некоторые субъекты в ситуации на­личия альтернативы предпочитают модально неопределен­ные языковые конструкции, тем самым обоснованно заслу­жив оценочно нейтральное наименование: дигиталы1.

1 Хорошей демонстрацией данных типов может служить восхити­тельные мультфильмы серии «Винни-Пух» (наши, а не диснеевские): кинестетик Винни-Пух, визуал Кролик, аудиал Сова и дигитал Ослик Иа — смотри приложение в конце.

Естественно, с дигиталом нужно говорить на языке логи­ки, четко формулируя тезисы, обосновывая их фактами и делая логичные выводы, следующие из изложенной прин­ципиальной схемы. И обязательно должен быть план.

• И лучше всего — в письменном виде.

Аудиал услышит вас тогда, когда вы уберете свои ничего не говорящие ему бумажки и расскажите происшедшее, по возможности интонационно точно воспроизводя все диалоги:

• —Я ему говорю: «Послушайте, в этом же распоряжении все сказано!» —А он: «И слышать не хочу!»

Визуалу нужно все рисовать, и чем образнее будет ваша речь и проще картинки, тем очевиднее будет между вами взаимопонимание.

• Тут должна быть картинка.

Чтобы достучаться до кинестетика, в деловых отношени­ях предусмотрены посещения бани, хороший коньяк — и «по рукам!», в близких отношениях — важно придвинуться к нему (к ней), взять эти руки в свои и, подстроив дыха­ние, говорить, ссылаясь на свои ощущения.

В любом случае успешный человек, определив словарь модальных предпочтений собеседника, говорит с ним на его языке.

Тренировка

В приведенной ниже таблице найдите соответствие язы­ка запроса и языка ответа.

Язык запроса

О)

S

Язык ответа

Поймите, это же логично!

гветсп

Я чувствую ваше беспокойство

Неужели вы не видите?

сооп

Я вас услышал

Послушайте, я же вам русским языком...

идите

Да, я вижу

Я чувствую, что нужно...

та

Я

Да, это обоснованно