Практикум: «Экзотика или практика?»

Фиксация внимания

Первым делом нужно зацепить — зафиксировать внима­ние. Обращаемся мы к сознательному или к бессозна­тельному, важно, чтобы человек именно с нами общался в данный момент времени. Для этого нужно: обратиться по имени, поднять интересную тему, достать что-то замет­ное, чем-то грохнуть, взять за руку, кашлянуть или вздох­нуть, подойдя сзади или сбоку, попасть в зрительный фо­кус, поймать взгляд и так далее.

Пусть даже человек думает, что его внимание сосредото­чено на чем-то еще, важно попасть в перечень тех внеш­них объектов, которые он воспринимает актуально.

• В фигуре, не в фоне.

Как это можно сделать? Можно дышать в такт, можно подстроиться по телу, прикоснуться незаметно. Можно что-то неожиданно, но по мелочи изменить в окружаю­щем пространстве. (По мелочи потому, что крупное изме­нение привлечет уже явное внимание.) Можно по мело­чи же помочь: принести кофе, открыть форточку, вклю­чить свет, когда «объект» погружен в работу или мысли. Можно, наконец, быть одним из тех, кто надежно присут­ствует в картине мира человека: родителем, другом, на­чальником, врагом... От них внимание не отвлекается пол­ностью практически никогда.

Так или иначе, пока мы явно или неявно не зафиксирова­ли человека на взаимодействии с нами, любые влияния на него пойдут, что называется, коту под хвост.

• Потому что они к нему не относятся.

И вот теперь, когда из белого окружающего шума мы, как воздействующее начало, выделились, воздействие наше воспринимается как относящееся к товарищу лично. Можно работать дальше.

Что, заметим, не означает возможности внимание отпус­тить. Раз зафиксировав, мы его теперь удерживаем до самого завершения эпизода воздействия.

Депотенциализация контроля

Если мы говорим о человеке, то депотенциализация конт­роля зачастую сводится к отвлечению сознания или сни­жению критики.

Нельзя сознательно сопротивляться тому, о чем вы не знаете.

Контроль на уровне группы и организации может быть представлен чем угодно — от Васи на шухере до Феде­ральной службы контрразведки, от дирижера до экскур­совода, от сигнализации до систем защиты сетей от взло­ма. Что бы это ни было — это нам мешает. И пока это нам мешает, пока сопротивление не преодолено или не обойдено, эффективного воздействия не получится.

• Поэтому прямое давление часто ни к чему не приводит, а разумные вроде бы аргументы пропадают впустую.

Один пример вызывает в этом смысле особое восхище­ние. Вот представьте, если к вам подойдет человек и ска­жет: «Пей мочу!» Ну... скажем, реакция у большинства людей достаточно предсказуема. Однако если человек перед этим потратит некоторое дополнительное время, даст вам почитать книжки Малахова, сводит вас на соответ­ствующие мероприятия, чтоб вы прониклись, то, возмож­но, через некоторое время вы уже сами будете спраши­вать: «Где тут у тебя моча получше?» Собственно, моча осталась мочой, но произошла депотенциализация созна­тельного контроля. Для сознания моча теперь значит нечто другое, чем раньше. Здоровье, долголетие, знание, со­временность, наконец. И — все!!! Без автоматчиков и конц­лагерей, без протестов правозащитников, без чувства уг­нетенности, униженности, «без гнева и печали» тысячи — десятки тысяч!!! — САМИ — пьют целительный желтый напиток.

• И не просто так, а «по науке»1.

С одной стороны, взломать защиту психики практически невозможно! Она слишком сложна для лобовых действий. Люди выживают в концлагере и на войне. Операции на мозге — и те переживают. Сломать практически невоз­можно, а вот обойти — можно. Как?

Клыки, хвосты, зубы, шерсть, костяная броня — все эти вещи природа развивает как средства адаптации организ­ма к среде, обеспечивая тем самым его выживание. Для тех же целей развит мозг человека. Мозг человека — такое же средство выживания, как клыки, когти и броне­вые плиты. Если мы ухитряемся подбросить мозгу достоверную мысль, что именно вот такое действие наилучшим образом способствует выживанию или, чтоб не так патетически, — благополучию, это дей­ствие будет всячески поддерживаться всем внут­ренним строем психики. А уже этот внутренний строй сломает даже сознательное сопротивление и направит поведение.

• Потому сознательное сопротивление теперь как бы препят­ствует главному — выживанию и благополучию организма. Кстати, бывает, что и действительно препятствует.

Вспомните примеры людоедства среди людей очень по-разному воспитанных. Но раз голод — люди едят все, что попадется. В какой-то момент психика сама взламывает

1 Негативное отношение Тимура Владимировича к уринотерапии есть его личное отношение, и не более того. Суть не в том, как конкретно относиться к своей личной моче, а в том, что сторонникам такого лече­ния промывают мозги во взрослом возрасте, а противникам его промы­ли мозги в детстве: «Сходил в туалет — помой руки!» Какое промы­вание вам более по душе — выбирайте сами. — Н.И. свое сознательное сопротивление для самосохранения. В экстремальных ситуациях поведение человека очень рез­ко меняется, вплоть до того, что человек впадает в глубо­кий спонтанный транс — сознание просто выключается, и — человек «не в себе», как потом говорят. Мозг пере­ключается от повседневных задач на главную.

• Ту, которая считается главной.

Похоже на правду? Похоже, но есть нюанс. Ведь жертву­ют же собой люди за идею, Родину, детей, дело. Ну, не обязательно жертвуют, но по меньшей мере — тратят. В чем дело? Психика человека борется за сохранение себя, а что есть «Я»? У разных людей ответы отличаются. Если у женщины «Я» смещается на ребенка, то вся ее психика будет обслуживать выживание этого ребенка. Если у че­ловека «Я» смещается на «мое дело», «мою задачу», чело­век может жертвовать собой (незначимыми деталями «Я») опять же ради сохранения своего настоящего «Я» — в данном случае дела. То есть куда человек искренне и глу­боко смещает свое «Я», то его мозг и защищает.

• Важно, чтоб человек именно верил, а не просто брякнул слу­чайно, мол, «Я» — это мое дело.

И вот уже превращение свершилось. Пусть это тело по­гибнет, но я останусь. Мой храм, моя вера, мое изобрете­ние, мой народ, моя Родина, у кого что. Моя психика обес­печивает выживание того, в чем находится мое «Я».

• Игла в яйце, яйцо в утке, утка в зайце...

Теперь то, что нам мешало, — помогает. Стоя на страже своих интересов, сознательный контроль защищает, фак­тически, наши.

Итак, депотенциализация контроля — это задача по сня­тию сопротивления. И, исходя из вышесказанного, спосо­бов тут три:

• пробить защиту (чтоб не смогла всерьез помешать);

• отвлечь на другое (чтоб не мешала совсем);

• привлечь — и это не всегда значит «обмануть» — на свою сторону (чтоб помогла).

Интервенция

Итак, психика — это мощный поток, который идет по рус­лу. И вставать на пути потока, сами понимаете... смоет. Но отрыть русло в сторону мы можем. Это чуть более тонкая, чуть более долгосрочная работа, но зато потом поток сам течет по более глубокому руслу.

• А старое постепенно пересыхает.

Именно на этом основано тонкое воздействие на психику. В лоб очень мало что можно сделать,

• кроме как автоматом или лопатой по голове,

но косвенно, когда мы подправляем картину мира челове­ка, русло меняем, он сам, по своей собственной воле, начи­нает делать нужное. То, что уже в этой обновленной картине, в своей новой субъективной реальности счита­ет для себя правильным.

Мы меняем картину мира. Не сама информация интере­сует нас, а ее интерпретация. И когда нужная интерпрета­ция получена, соответствующее ей поведение человек найдет сам.

Поэтому, когда мы говорим об интервенции (или соб­ственно воздействии в узком смысле этого слова), мы не ограничиваемся прямым указанием: «сделай это». Ин­тервенция — это также и «считай, что дела обстоят так-то», «чувствуй то-то», «думай о том-то», «обращай внима­ние на то-то» и т.д. Иначе говоря, интервенция может быть обращена на:

— непосредственно поведение: делай!

— чувства и состояния: переживай, чувствуй!

— мысли: думай так!

Теперь, когда сопротивление снято или обойдено, интер­венция — это инструкция, руководство к действию. Не обязательно словесное руководство. Пример, намек, физи­ческое побуждение, демонстрация желаемого — все, что воспринимающий поймет как инструкцию, — годится.

• Если ни с того ни с сего заорать: «Вскакивай и беги!», то разные могут быть реакции. А если: «У вас молоко убежа­ло...» Можно даже не продолжать...

Все, инструкция есть. Интервенцию вообще желательно проводить чем быстрее, тем лучше. Если хотите, это как операция — ввели наркоз, взрезали, зашили, откачали, за­жило и — готово, как новенький. Интервенция здесь то, что происходит между «взрезали» и «зашили». И какой бы ни был хороший наркоз, какой бы сложности ни была операция, все-таки чем быстрее — тем лучше.

Теперь, когда мы пробросили нужные нам воздействия, надо замести следы. А для этого мы — продолжаем депо-тенциализацию.

• Наркоз.

Потому что все это время мы вовсе не прекращали обра­батывать контроль. Вы помните об этом?

Латентный период

Да, непосредственных интервенций больше нет. Но мы продолжаем отвлечение сознания. Мы не ждем немед­ленного выполнения. Напротив, даем время. Чем меньше будет заметной, осознаваемой связь между нашим воз­действием и результатом, тем легче и надежней он на­ступит.

Если мы хотим немедленного действия, то это давле­ние прямое и понятное. И даже если «объект» был от­влечен, тут он может спохватиться и пустить всю нашу ювелирную работу насмарку. Человек должен забыть, что инструкция исходила от нас. В идеале и не знать об этом.

• Потому что нельзя сознательно сопротивляться тому, о чем

ты не знаешь.

Непосредственную связь между депотенциализацией, ла­тентным периодом и сложностью интервенции можно выразить с помощью пропорциональных соотношений:

- Чем сложнее интервенция, тем мощнее должна быть де-потенциализация и тем более долгий латентный пери­од нужен.

- Чем меньше депотенциализации, тем проще должна быть интервенция и тем дольше будет латентный период.

- Чем скорее вы хотите результатов, тем больше нужно депотенциализировать и тем меньшего хотеть.

Таким образом, латентный период, столь часто игнорируе­мый различными подходами, является едва ли не ключе­вым элементом воздействия.

Не бывает неэффективных манипуляторов. Бывают нетерпел ивые.

Дали инструкцию — ждите. И, пока ждете, позаботьтесь об отвлечении «объекта» от самого факта воздействия.

• Так, разговариваем, да?

Смените тему. Сделайте банальные и не относящиеся к делу выводы. Приведите красивые и малозначительные иллюстрации. И ни в коем случае не отмечайте заверше­ния предыдущего этапа и перехода к нынешнему. Для партнера по коммуникации никаких этапов вообще не было!!! Продолжайте как ни в чем не бывало.

Сколько хороших воздействий погибло из-за того, что воз­действующий позволил себе хитрый взгляд, удовлетво­ренное откидывание в кресле или торжествующие инто­нации. Для вас ничего не изменилось. Дальше... Дальше! Дальше!!!

Синхронизация

И вот теперь, когда от интервенции мы отошли достаточ­но далеко и попетляли так, что вспомнить путь не сможем и сами, — можно завершать эпизод общения, открытый фиксацией. Попрощаться. Поблагодарить. Встать и раз­мяться. Явно перейти к другой части встречи. Догово­риться о следующих контактах.

То есть мы заканчиваем этот эпизод воздействия. Другое дело, что латентный период может продолжаться и после синхронизации.

Собственно, синхронизацией этот этап называется пото­му, что мы наконец возвращаем человека в его реаль­ность, из которой начали сдвигать, осуществив фиксацию. Мы отвлекли его, увели в другие пространства и време­на, а теперь кладем, где взяли. Ставим сдвинутую крышу на место.

• Закрывая тем самым произошедшие изменения.

Живите спокойно, дорогой товарищ. Ничего не произош­ло. Все спокойно. Все по-прежнему. Приятно было пооб­щаться. До новых встреч!

конец цитаты

Нравится? Да, Тимур Гагин и пишет, и работает талантли­во. Все подробности — в технологии Конфайнмент®-моделирования, познакомиться с которой можно на семи­нарах и образовательных программах центров «ЭМТЭЛ» в разных городах РФ.

Итого, основных способов влияния — четыре:

• купить (заинтересовать, вызвать желание)

• заставить (надавить, напрячь, дать волшебный пендель),

• провести захватом (вовлечь без сопротивления) или

• организовать (создать ситуацию или состояние, из которых нужные действия вытекают сами собой).

Если «М-алгоритм» и по названию, и по сути является алгоритмом мотивационным, то три последних способа влияния могут быть отнесены к силовым алгоритмам. Силовые — все три, а не только метод давления! А по­скольку захват и организация ситуации являются эффек­тивнейшими способами влияния, то говорить о неэффек­тивности силовых способов нельзя и неправильно.

Грамотные силовые влияния — эффективны. Более того, исключительно эффективны!

Более того, все еще гораздо интереснее. Поскольку все эти воздействия могут быть осуществлены как в прямой, так и непрямой форме (манере), то все умножается на два, и способов влияния оказывается уже восемь:

• заставить прямо — или непрямо, опосредованно,

• заинтересовать непосредственно — или через некото­рый маневр,

• сделать захват прямой — или через цепочку обстоя­тельств,

• организовать ситуацию напрямую — или через какую-то ситуацию еще...

Наверное, вы уже поняли, что непрямое воздействие и воздействие через создание ситуации — синони­мы, и тогда новая четверка может звучать еще так:

• заставить непрямо, через организацию соответствую­щей ситуации,

• заинтересовать хитро, сформировав нужную ситуацию,

• вовлечь незаметно, затянув в процесс цепочкой хоро­шо построенных обстоятельств,

• организовать ситуацию, организовав для этого вспомо­гательную ситуацию.

А примеры — можно? Конечно, дорогой, только не совсем бесплатно: у вас практикум. Мы в нем даем примеры, ваша задача — их расклассифицировать.

Житейски мудрые люди знают, что вопрос о повышении зарплаты может решаться очень разнообразно. Несколь­ко способов мы уже разбирали, но ведь очевидно, что жизнь — богаче. Ниже приводятся короткие рассказы разных людей, как это происходило в их жизни, ваша задача — отнести организованные ими влияния к той или иной категории, к одному из восьми способов влияния.

• А после решить, насколько редкий или типичный был ис­пользован вариант, экзотика это — или нормальная прак­тика?

Story № 1. «Вот моя деревня». Понимаешь, дорогой, мой дедушка родился и вырос в одной деревне с секретарем аппарата президента республики. Узнал я об этом не сра­зу, а как узнал — поговорил с дедушкой... И вскоре мой шеф получает сверху сообщение: «Понимаешь, дорогой, вот было бы хорошо...», а когда у нас оттуда говорят «было бы хорошо...», ему все понятно, чтобы у такого-то была бы такая зарплата. Да, дорогой? — Да, дорогой!

Story № 2. «Сколько стоит самолюбие». Наш шеф — че­ловек предприимчивый, но с самолюбием, и мы это учи­тываем. Как меня повысили? Были у меня разные инте­ресные проекты, но был и опыт, что шеф относится к чу­жим проектам ревниво. Хорошо, я дождался момента, когда сверху пошла линия, при которой мой проект оказывался шефу очень нужным, а потом вскользь, как бы не придавая значения, поделился с ним мыслями о том, что что-то та­кое у меня сделано и в принципе готово. Самое главное было показать, что я ничего не знаю и проект особенно значимым не считаю. Вот тогда шеф заинтересовался, взял проект лично под себя, а меня поставил на доработку уже своего проекта. И с оплатой моей работы решил все очень хорошо.

Story № 3. «Я — чиновник». Я — чиновник и дело свое знаю. Год я без каких бы то ни было претензий работал на своего шефа, наладил ему все так, что он больше вре­мени проводил в загранкомандировках, чем в своем каби­нете, после чего организовал ему повышение. Его место оказалось вакантно, и оно очень подошло мне.

Story № 4. «Утечка информации». Если что-то любопыт­ное рассказать Свете Б., можно быть уверенным, что шеф узнает об этом не позже послезавтра. Когда сидел за компьютером, отвечал на письма, попросил ее посидеть со мной, помочь с некоторыми трудными для меня вопросами. И тут же «кстати» показал ей письмо из одной известной орга­низации, в котором они делали мне выгодное предложе­ние. На прямой ее вопрос: «Ты что, собрался уходить?» — ответил уклончиво: «Да нет, но ситуация сложная, собрал­ся жениться...» — и перевел разговор на тему личной жизни. Хотя о зарплате еще раз позже вздохнул... Ана­логичную организацию слухов дополнительно провел через бухгалтерию, итого, через неделю меня вызвал шеф. В принципе все уже было готово.

 

12.02.1945 (19часов 56 минут)

Из партийной характеристикичлена НСДАП с 1930 года группенфюрера СС Крюгера: «Истин­ный ариец, предан­ный фюреру. Харак­тер — нордический, твердый. С друзьями — ровен, общителен; беспо­щаден к врагам рейха. Отличный семьянин; свя­зей, порочивших его, не имел. В работе зареко­мендовал себя незаменимым мастером своего дела...»

После того как в январе 1945 года русские ворва­лись в Краков и город, столь тщательно замини­рованный, остался целехоньким, начальник импер­ского управления безопасности Кальтенбруннер приказал доставить к себе шефа восточного уп­равления гестапо Крюгера.

Кальтенбруннер долго молчал, приглядываясь к тя­желому, массивному лицу генерала, а потом очень тихо спросил:

- У вас есть какое-либо оправдание — достаточно объективное, чтобы вам мог поверить фюрер? Мужиковатый, внешне простодушный Крюгер ждал этого вопроса. Он был готов к ответу. Но он обязан был сыграть целую гамму чувств: за пятнад­цать лет пребывания в СС и в партии он научился актерству. Он знал, что сразу отвечать нельзя, как нельзя и полностью оспаривать свою вину.

- Нет, — ответил Крюгер, нахмурившись, подав­ляя вздох, очень прочувствованно и тяжело, — до­статочного оправдания у меня нет... И не может быть. Я — солдат, война есть война, и никаких поблажек себе я не жду.

Он играл наверняка. Он знал, что чем суровее по отношению к самому себе он будет, тем меньше оружия он оставит в руках Кальтенбруннера.

- Не будьте бабой, — сказал Кальтенбруннер, за­куривая, и Крюгер понял, что выбрал абсолютно точную линию поведения. — Надо проанализиро­вать провал, чтобы не повторять его.

Крюгер сказал:

- Обергруппенфюрер, я понимаю, что моя вина — безмерна. Но я хотел бы, чтобы вы выслушали штандартенфюрера Штирлица. Он был полностью в курсе нашей операции, и он может подтвердить: все было подготовлено в высшей мере тщательно и добросовестно.

- Какое отношение к операции имел Штирлиц? — пожал плечами Кальтенбруннер. — Он из развед­ки, он занимался в Кракове иными вопросами.

- Я знаю, что он занимался в Кракове пропавшим ФАУ, но я считал своим долгом посвятить его во все подробности нашей операции, полагая, что, вер­нувшись, он доложит или рейхсфюреру, или вам о том, как мы организовали дело. Я ждал каких-то дополнительных указаний от вас, но так ничего и не получил.

Кальтенбруннер вызвал секретаря и попросил его:

- Пожалуйста, узнайте, был ли внесен Штирлиц из шестого управления в список лиц, допущенных к проведению операции «Шварцфайер». Узнайте, был ли на приеме у руководства Штирлиц после возвращения из Кракова, и если был, то у кого. Поинтересуйтесь также, какие вопросы он затра­гивал в беседе.

Крюгер понял, что он слишком рано начал под­ставлять под удар Штирлица.

- Всю вину несу один я, — снова заговорил он, опу­стив голову, выдавливая из себя глухие, тяжелые слова, — мне будет очень больно, если вы накаже­те Штирлица. Я глубоко уважаю его как предан­ного борца. Мне нет оправдания, и я смогу иску­пить свою вину только кровью на поле битвы.

-А кто будет бороться с врагами здесь?!Я?!Один?! Это слишком просто — умереть за родину и фюре­ра на фронте! И куда сложнее жить здесь, под бомбами, и выжигать каленым железом скверну! Здесь нужна не только храбрость, но и ум! Боль­шой ум, Крюгер!

Крюгер понял: отправки на фронт не будет.