Правила обращения с чужими ценностями

Подстройки по ценностям

 

Подстройки — тема во­истину необъятная, и синтез-технология для практического исполь­зования выделяет толь­ко главные их виды. Нужно учитывать ре­альность: если, входя в контакт, вы начнете последовательно пристраиваться по телу, потом по ритму, после по дыханию и голосу, одновременно при этом при­слушиваясь еще и к словарным предпочтениям собесед­ника, то ближайшими следствиями будут:

• у вас распухнет голова и

• вы потеряете время.

Выход? С одной стороны, отрабатывать навыки пристрой­ки до автоматизма, чтобы они осуществлялись так же легко и свободно, не загружая вашего сознания, как во время еды вы легко и свободно пользуетесь ложкой и вилкой, а также держите спину прямо, поддерживаете раз­говор и не вертитесь.

• Дети, кстати, этого еще не умеют.

С другой стороны — среди множества разнообразных под­строек выбрать для активного использования одну или две, которые вам больше по душе (или по телу) и которые в вашем исполнении дают наилучший результат. Возмож­но, у кого-то прекрасно идет вчувствование, подстройки по телу, ритму и дыханию, а для вас все это — мечта недо­сягаемая. Кто-то, предположим, с развитым слухом практи­кует богатейшую подстройку по голосу, ритму — и авто­матически по дыханию, а вы так не можете (пока). Хоро­шо, а что оптимально для вас? А для вас, возможно, оптимальным вариантом будет подстройка по ценнос­тям, тем более что хорошо выполненная подстройка по ценностям настраивает вас в тон собеседнику, почти автоматически делает похожим и внутренний ритм, и на­строение, а за ними сами подстраиваются и голос, и дыха­ние, а значит, и тело.

Итак, что же такое — ценности, и как по ним подстраи­ваться?

Ценности — это то, в безусловную важность чего чело­век верит, ради чего он живет, к чему стремится и чем руководствуется в своих выборах. Иногда ценностные ориентиры человека можно выразить одним или двумя характерными словами,

• флагами, метками, ярлычками,

чаще — это довольно широкий круг убеждений в обрам­лении определенной философии и обеспеченный соответ­ствующей технологией жизни. Образно это выглядит как паровозик, где за словами-лидерами (метками, ярлычками, ценностями) тянется хвост слов и понятий, частотно (ве­роятностно) с ними связанных: ценностный круг, или цен­ностный тезаурус, человека.

• Ценностный тезаурус журнала «Men's Health»: здоровье, мышцы, женщины, карьера. И стильность, господа! А пон-товая мессага журнала «Хакер» —клево, баксы, халява и по фигу. Rulez!

Как понять и услышать, что нечто является для челове­ка — ценностью?

Первое: смотрите и слушайте. При произнесении своих ценностных флагов человек, как правило, широко откры­вает свои выразительные глаза, если же это для данного типажа нехарактерно, слушайте интонации: любимые «фишки» всегда выделяются паузами или интонационно.

Второе: задавайте ценностно-ориентированные вопросы. Бывает достаточно нескольких, может быть вскользь, воп­росов «зачем?» и «с какой целью?», чтобы вы услышали ключевые слова, ярлычки ценностей партнера.

И третье: зная ключевые слова, обычно несложно «вычис­лить» и связанный с ними традиционный ценностный круг.

• Мы же не так оригинальны, как многим бы хотелось... Поэт? Пушкин. Цветы? Роза. Птица? Курица. Часть лица? Нос.

Поэтому, имея некоторый опыт, можно с высокой вероят­ностью прогнозировать смысловую цепочку, тянущуюся за ценностным словом-лидером.

Потренируемся!

Что значит, если на ваш вопрос «Зачем тебе это надо?» партнер отвечает (даем варианты):

- Как зачем? Это даст нам дополнительный запас прочности. Так будет надежнее...

- Как зачем ? После этого мы автоматом выходим на первоеместо!

- Как зачем? Это же совершенно новая технология. Представляешь, какие открываются возможности?

Скорее всего, вы услышали: в первом ответе партнера волнует надежность. В сочетании с «дополнительным запасом прочности» прогнозируемый ценностный теза­урус: безопасность, защита, и вообще, «как бы чего не вышло».

Второй ответ скорее представляет человека атаки. Клю­чевое слово — первенство, жизнь для него — борьба, и он готов принять ее вызов.

Тот же, кто взволновался новыми возможностями, ви­димо, является поклонником прогресса, ценит в жизни новизну, исследование и творческий поиск.

Эти смысловые цепочки и очерчивают ценностное про­странство, ценностный круг этих людей, по крайней мере — в данной области.

«Сохраняйте оригинальную упаковку». Говоря о цен­ностях, нужно по возможности говорить на том же языке, что и ваш партнер. Тогда с кем-то ключевыми словами окажутся «финансы», «порядок» и «порядочность», а с кем-то «круто», «кайф» и «прикол».

«Наезжать нельзя, уважать нужно». Ценности чело­века не есть что-то для него отдельное и чужое, это часть его жизни и души, и, если вы наезжаете на его ценности, вы наезжаете лично на него.

• Реакцию можете представить.

Ни высмеиваний, ни возражений ценностным убеждениям человека допускать нельзя. Возражения, тем более «пря­мо сразу», ценностей человека не изменят, но поставят вас по разные стороны баррикад. Его ценности могут вам казаться абсолютно безосновательными глупостями, но лучшее, что вы можете сделать, — это оставить их таки­ми, как есть, и продемонстрировать к ним уважение.

«Ценности — удобные для вас полочки, подставки и колышки». Ценности партнера — это не то, что вам про­тивостоит, это то, чем вы можете с большим удобством пользо­ваться. Если вы хотите, чтобы ваши суждения имели боль­ший вес, привязывайте их к ценностям партнера, ставьте на них свои соображения, обосновывайте ими свои идеи.