Розробка і впровадження у життя комплексу аграрного маркетингу

Комплекс маркетингу - одне з основних
Товар в понять сучасного маркетингу Найточніше

агромаркетинговій визначення комплексу маркетингу дає
стратеги американський економіст Ф.Котлер у книзі

підприємства „Основи маркетингу". Комплекс маркетингу

- це набір змінних факторів, які піддаються контролю і які фірма використовує з метою визвати бажану відповідну реакцію цільового ринку. До комплексу маркетингу входить все те, що фірма може використати для посилення попиту на свій товар. Якщо всі ці можливості об'єднати, то комплекс маркетингу можна подати із чотирьох частин: товар (послуга), ціна, методи розповсюдження, методи стимулювання.

Товар - це все, що може задовольняти потребу і пропонується ринку з метою звернення уваги, придбання чи споживання. Товаром можуть бути об'єкти, послуги, особи, місця, організації та ідеї-маркетингу виділяється таке поняття, як товарна одиниця. Це відокремлена цілісність, характерна показниками: величини, кольо-

ру, ваги, зовнішнього вигляду, ціни (наприклад, баночка розчинної кави фірми „Галка" вартістю 10 грн).

Товар аграрного виробництва має життєвий цикл. Його можна визначити як процес розвитку продажу товару й отримання при­бутку. Складається життєвий цикл із чотирьох етапів: виведення на ринок, зростання зрілості та спаду.

Для агромаркетингової фірми дуже важливе правильне виз­начення етапу, на якому перебуває товар, тому що це дає змогу розробити ефективну агромаркетингову стратегію. Етап виведення на ринок характерний повільними і незначними обсягами продажу. Відомо, що такі товари, як розчинна кава, порошкове молоко, чіпси або суха картопля тривалий час користується зниженим попитом. Можна виділити чотири основні принципи сповільненого виходу товару на ринок:

1. Недостатня інформація про споживчі властивості товару.

2. Небажання споживачів змінювати звички, традиції, уподо­бання.

3. Технічні проблеми виробництва товарів.

4. Недостатність фінансових ресурсів для розширення вироб­ничих потужностей, зміни структури посівних площ, поголів'я худо­би, тощо.

Цей етап характерний невеликим обсягом виробництва, вели­кими витратами, високими цінами і дуже низькою прибутковістю підприємства або її відсутністю.

Етап зростання починається тоді, коли запропонований ринок товару відповідає вимогам покупців і вони починають здійснювати повторні закупівлі. До перших покупців (інвесторів), котрим притаманні високі споживчі властивості товару, приєднуються ранні послідовники. Якщо на початках цього етапу ціни мають підвищу­ватися внаслідок сприятливої ринкової кон'юнктури, то потім стабі­лізуються і навіть можуть несуттєво знижуватися, оскільки має місце прогресивне зростання попиту. Швидко зростають обсяги продажу, тому що зменшується різниця між затратами на стиму­лювання збуту і виручкою від реалізації. Це стає основним фактором зростання прибутку. Для того, щоби максимально розтягнути в часі другий етап, фірма може використати такі заходи:

1. Поліпшити споживчі властивості товару.

2. Вийти на нові сегменти ринку.

3. Посилити стимулюючі заходи.

4. Використати нові канали розповсюдження.

Етап зрілості характерний сповільненням збуту товарів. У виробників накопичуються запаси нереалізованих товарів, загост­рюється конкуренція. Всі стимулюючі заходи, що використовує фірма, призводять до зниження прибутковості підприємства. На цьому етапі агромаркетингова фірма може використати одну з трьох стратегій: стратегію модифікації ринку; стратегію модифікації товару; стратегію модифікації агромаркетингових систем.

Стратегія модифікації ринку передбачає пошук нових сег­ментів ринку, нових способів використання товарів, змін позицій

товару на ринку.

Стратегія модифікації товару передбачає поліпшення якості товару, його смакових властивостей, модернізацію товарів (наприк­лад, випускати водночас із фруктовими соками, призначеними для масового споживача, дієтичні соки для дітей, хворих на цукровий діабет, тощо. В реалізації цієї стратегії важливі також естетичні властивості товару, його дизайн, упаковка.

Стратегія модифікації агромаркетингових систем передбачає використання нових маркетингових прийомів, передусім нової упа­ковки, надання торговельних знижок, розігрування призових конкур­сів серед покупців.

Етап спаду характерний для більшості продовольчих товарів, хоч це зовсім на означає, що збут падає до нуля. Існують традиційні продовольчі товари споживання, які дуже слабо піддаються цикліч­ним коливанням.

Якщо підприємство не використовує ефективної маркетингової політики, спрямованої на забезпечення своєму товарові певної позиції на ринку, то під тиском конкурентів змушене буде звідти піти. Підприємства, які залишаються на ринку зазвичай зменшують пропозицію товару, знижують ціни, шукають нові сегменти ринку. Якщо безперспективність товару очевидна, підприємство може прийняти рішення відмовитися від його виробництва, перепрофі-лювати підприємство або взагалі його продати.

Цінова Перш ніж продукція із поля фермерських

стратегія господарств потрапить на стіл споживача, вона
фірми багаторазово переходить із в рук у руки. При цьому

кожен раз, на кожному етапі розв'язується проблема, за яку ціну продавці готові продати продукцію, а споживачі готові за неї заплатити. Ціна є орієнтиром і для виробника, і для споживача продуктів. Фермери будуть більше висівати пшениці, ніж вівса, якщо ціна і прибуток будуть сприятливіші на пшеницю.

Переробні підприємства також будуть реагувати на стимули цін і прибутків. Ціна - це основний чинник ринку, що впливає на споживчий вибір покупця. Особливо це положення стосується мало­забезпечених прошарків населення.

Для кожного агропромислового підприємства дуже важливо встановити вихідну ціну. Можна виділити шість етапів цієї про­цедури:

• встановлення завдань ціноутворення;

• визначення попиту;

• оцінка витрат;

• аналіз цін і товарів конкурентів;

• вибір методу ціноутворення;

• встановлення кінцевої ціни.

1. Встановлення завдань ціноутворення. Підприємство повин­но мати зрозумілу і чітку стратегічну мету. Залежно від неї будуть встановлюватися такі цінові завдання:

- забезпечення виживання. Така мета постає в умовах гостро-конкурентного ринку, коли товари фірми перебувають на етапі спаду. Дуже часто виживання важливіше від прибутку. Встановлення низьких цін дає змогу певний час здійснювати комерційну діяль­ність.

- максимізація поточного прибутку. При сприятливій кон'юнк­турі на ринку, коли має місце підвищений, або ажіотажний попит, фірма може висувати перед собою таку мету;

- завоювання лідерства з показників якості. Деякі підпри­ємства з метою посилення конкурентної позиції на ринку стараються виробляти високоякісніші товари. Прикладом може бути київська фірма "Оболонь". Вона вперше на українському ринку почала до газованих напоїв додавати натуральні соки, а згодом - витяжки із лікарських рослин (ахінацею). За цих умов фірма встановлює вищі ціни як винагороду за товар вищої якості;

- завоювання лідерства за показниками частки ринку. Деякі агропромислові підприємства вважають: якщо їм належить велика

частка ринку, то в них найстійкіші довгострокові перспективи отримання прибутків. Використовуючи цю стратегію, фірма вста­новлює зазвичай середні ціни.

2. Визначення попиту. Попит - це підкріплені платіжною спроможністю потреби придбати різні товари, за різними цінами, в різний час і в різному місці. Закон попиту визначає взаємозалежність між обсягами продовольчої продукції і цінами. Чим нижча ціна тим більше буде куплено - і навпаки. Детальніше дію закону попиту і пропозиції ми розглянули в темі 5 (розділ 4).

3. Оцінка витрат. Економісти давно встановили, що попит зазвичай визначає максимальну ціну, а мінімальна ціна визначається витратами виробництва. Нормальне функціонування аграрного підприємства передбачає встановлення такої ціни, згідно з якою покривилися б усі витрати виробничо-комерційної діяльності й отримувався справедливий прибуток. В економічній літературі існує поділ витрат на постійні (оренда приміщень, погодина зарплата агрономів, ветлікарів, виплата процентів); змінні (витрати вико­ристаного палива, насіння, засобів захисту речовин). Змінними нази­вають тому, що загальна сума їх міняється залежно від кількості виробленої продукції; валові витрати становлять суму постійних і змінних витрат.

4. Аналіз цін і товарів конкурентів. Знання про ціни і товари конкурентів може бути основою для власного ціноутворення. Логіка фірми в цьому питанні має бути такою. Якщо товар аналогічний конкуруючому, то і ціна буде близькою до конкурента. Якщо товар фірми за якістю гірший, то, відповідно, і ціна має бути нижчою. І навпаки, якщо товар володіє підвищеними, чи унікальними властивостями, фірма має право винагороди у вигляді вищої ціни.

 

5. Вибір методу ціноутворення. Проаналізувавши всі попе­редні етапи, фірма буде прагнути визначити найоптимальніші методи ціноутворення. Найголовнішими із них є: середні зарплати плюс прибуток, аналіз беззбитковості та забезпечення цільового прибутку; встановлення цін на основі поточного рівня цін; встановлення цін на основі торгів (наприклад аукціон квітів, худоби тощо.

6. Встановлення кінцевої ціни. Перед виходом товару на ринок їх власник може розглянути ще додаткові міркування, зокрема, про цінове сприйняття ціни. Всі ми спостерігали, наприклад, спосте-

рігали у продовольчих супермаркетах встановлення ціни на рівні 49,99 грн. Представники маркетингових фірм також повинні проаналізувати, як будуть поводити себе конкуренти, посередники і споживачі при підвищенні або зниженні цін.

Вибір механізму товарного руху - одне з най-
Розповсюдження _складніших рішень керівництва фірми. Вибрані
та рух аграрної фірмою канали розповсюдження безпосередньо
продукції впливають на всі інші рішення в сфері

маркетингу. Наприклад, політика цін буде залежати від того, яких посередників вибрала фірма - дрібних чи великих. Вибираючи ка­нали розподілу продукції та їх структуру, керівництво марке­тингових фірм орієнтується не на теперішній період, а на перед­бачувану комерційну вигоду у майбутньому.

Система товарного руху в різні часи різних економічних систем має свої особливості. Так, у період формування та функціо­нування вільного ринку більша частина продуктів харчування споживалася на фірмі, решту збували місцевим споживачам. З розвитком ринкових відносин почали виділятися перекупники-заготівельники, котрі закуповували продукцію фермерських госпо­дарств для її реалізації на місцевих або віддаленіших ринках. Наприкінці XIX ст. канали продовольчого маркетингу почали збіль­шуватися. Відстань між фермерами і споживачами зростала. Прямий продаж фермерами своєї продукції споживачам скорочувався в міру збільшення заготівельників і гуртових покупців. У великих містах поблизу залізничних станцій почали розвиватися гуртові ринки свіжих овочів, фруктів, масла, сиру, яєць та інших продуктів. Ціни на ринках встановлювалися у відкритій конкуренції між продавцями, там ще укладалися угоди. У XX ст. канали продовольчого марке­тингу стали ще довшими, зросла спеціалізація маркетингових функцій, цінова конкуренція змінювалася неціновою.

На відмінну від ринкових економік рухові товарних ресурсів в адміністративно-командній системі належить вторинна роль. Цент­ральні планові органи визначали обсяги виробництва і регіональну спеціалізацію, встановлювали ціни на продукти і пов'язували в плановому порядку постачальників та заготівельників. У межах централізованої економіки аграрні господарства зобов'язані були виробляти і реалізовувати те, що визначав центр, адже за все вони

отримували матеріально-технічні ресурси, а керівник який назна­чався зверху на пряму адміністративну відповідальність. Товарорух у системі продовольчого комплексу зазнавав певних змін, але загалом панівне місце на ринку посідала держава. Структури спо­живної кооперації кооперації займали вузько відведену їм нішу і також перебували під контролем держави. Питома вага продовольчих (колгоспних) ринків, де населення реалізувало надлишки своїх товарів, була незначна.

З 1992 р. в Україні почався процес трансформації державних закупівель у сільському господарстві. Деякі керівники областей за інерцією продовжували використовувати фіксовані закупівельні ціни на сільськогосподарську продукцію, затверджуючи плани поставок, направляючи службовців і студентів на збір урожаю. Але вже з 1993 р. ця практика щезає. Відміна директивного планування і декларація свободи підприємницької діяльності поклали початок реформуванню системи товарного обміну. Найвпливовіші зміни полягали у розши­ренні інституційної основи сільськогосподарських і продовольчих ринків. На всіх рівнях продовольчого ланцюжка з'являлося нові структури: фермерські господарства, приватні торговельні посеред­ники. Розвивалася вулична торгівля, налагоджувалося виробництво продукції у приватних мініпекарнях, ковбасних цехах. Основні заготівельники тваринницької продукції - молокопереробні підпри­ємства - вводилися до списків підприємств, які підлягали першо­черговій приватизації.

Усунення держави з ринку продовольчої продукції зумовило необхідність формування ринкової інфраструктури. З 1992-1993 рр. відбувся пік створення товарних бірж. Однак біржові ціни торгівлі зерном, цукром постійно перевищували державні закупі-вельні ціни. Під тиском аграрного лобі в українському парламенті у 1993 р. уряд підвищив державні закупівельні ціни, зробивши їх вищими, ніж біржові. Це призвело до укладання тіньових біржових угод і відкрило простір для махінацій. Водночас для створення фермерських угод не існувало жодних передумов.

Рух аграрної продукції в Україні на цьому етапі починає здійснюватися через систему гуртових ринків, продовольчих сезон­них ярмарок. У торгівлі сільськогосподарською продукцією з'явився новий елемент - приватний посередник. Такі посередники можуть бути великими (наприклад, при закупівлі зерна, цукру, соняшнику),

або невеликими (на ринку тваринницької продукції). Великі м'ясо-молокопереробні заводи, що залишилися після реформування, стик-нулися із проблемами сировини і починають розвивати власну заготівельну мережу. Посилення конкуренції на ринку сировини зумовило розвиток вертикальної інтеграції. Підприємства цукрової промисловості, м'ясо-молочні, консервно-овочеві прагнули до вста­новлення тісніших довготривалих зв'язків із сільськогоспо­дарськими виробниками, виникали елементи корпоративного інтег­рування.

Характерними рисами сучасних продовольчих ринків розви­нутих країн є спеціалізація, диверсифікація й інтеграція. їх наяв­ність має три важливих наслідки для системи продовольчого маркетингу: 1) посилюється взаємозв'язок виробників продуктів харчування, маркетингових фірм і споживачів; 2) посилюється роль обміну і маркетингової діяльності; 3) має місце тенденція по укрупнення фірм.

Прописною істинною, яку знає кожен економіст є твердження про те, що спеціалізація приводить до підвищення продуктивності праці, а, відповідно, і до ефективності. Незважаючи на це, більшість маркетингових фірм розширює асортимент пропонованої продукції, стараючись зробити ринок продовольчих товарів диверсифікованим.

Які ж причини зумовлюють диверсифікацію?

Диверсифікація необхідна у тому випадку, коли комбінації вже вичерпали можливості економії за рахунок спеціалізації або стика­ються з обмеженнями у вигляді антимонопольних заходів. По-друге, шляхом диверсифікації ринку, продукції може досягатися значна економія в регламентуванні, організації торговельного процесу і стимулювання збуту.

Ще однією із ознак сучасного продовольчого ринку є його інтеграція. Інтеграція становить собою процес укрупнення фірм через об'єднання додаткових функцій маркетингу і видів діяльності під єдиним керівництвом. Існують три основні види інтеграції: вертикальна, горизонтальна і конгломератна.

Прикладом вертикальної інтеграції є ланцюжок: фермерське господарство з відгодівлі свиней - м'ясопереробний завод - підроз­діли гуртової та роздрібної торгівлі м'ясом. Вертикальна інтеграція -це сукупність виробника, одного чи декількох гуртових або роздріб­них продавців, котрі діють як єдина система, де один із членів

каналу розподілу або є власником інших, або надає їм торговельні привілеї, забезпечуючи тим самим співпрацю.

Горизонтальна інтеграція - це процес об'єднання зусиль двох або більше фірм у спільному освоєнні маркетингових можливостей, що відкриваються. Горизонтальна інтеграція може мати місце тоді, коли одна фірма отримує контроль над іншими, котрі займаються аналогічною діяльністю на тому самому рівні. Прикладом горизон­тальної інтеграції є створення мережі елеваторів, за якою окремі з них переходять під єдине господарське управління.

Конгломератна інтеграція - це процес поєднання під єдиним керівництвом фірм, що спеціалізуються на виробництві та реалізації продукції різних галузей.

Мотиви виникнення конгломератних інтеграційних утворень пов'язані зі зниженням ризику через диверсифікацію. Конгломерати, як засвідчує практика, дуже часто використовують перехресне фінансування, тобто використання прибутку від непродовольчого бізнесу на підтримку активної цінової конкуренції у сфері вироб­ництва чи збуту продуктів харчування.

Товар, його якість, ціна, канали розповсюд-
Агромаркетингові ження і рівень сервісного обслуговування
комунікації мають потужний інформаційний та емоційний

сигнал, який підприємство виробник посилає потенційним споживачам. Перенесення цього сигналу в ланцюжку виробник - споживач значною мірою залежить від ефективності ко­мунікативної політики, що здійснюється через рекламу, пропаганду, стимулювання збуту й особистий продаж.

Агромаркетингові організації є спрямовані на організації, фір­ми, конкретних людей, котрі діяльністю впливають на досягнення цими підприємствами успіху на ринку. Найважливішими адресатами комунікативної політики аграрного ринку є:

1. Існуючі та потенційні споживачі продовольчих товарів. Якщо споживач придбав товар, можна впевнено сказати про ефек­тивність комунікативного зв'язку.

2. Постачальники. До них належать окремі особи, котрі забезпечують агромаркетингові підприємства сировиною, матеріа­лами, машинами й устаткуванням. Про ефективність засвідчує взаємовигідна комерційна співпраця.

3. Посередники. До них відносять фірми або окремі особи, які допомагають, у реалізаційній функції, її транспортуванні, складу­ванні, в здійсненні інших агромаркетингових функцій.

4. Контактні аудитора. Це об'єднання людей, котрі безпо­середньої участі в агромаркетинговій діяльності не беруть, але своїми діями можуть формувати позитивний або негативний імідж фірми. До них належать органи місцевої влади й управління, представники засобів масової інформації, санстанції, місцеві жителі.

Центральне місце в системі маркетингових комунікацій посі­дає реклама - платна, неособова форма представлення і просування товарів, ідей або послуг від імені когось. Реклама використовується на всіх ступенях продовольчого комплексу. Метою реклами є вплив на споживчий вибір покупця продовольчих товарів. Крім того, реклама може бути призначена для того, щоб впливати на рішення виробника, посередників, реалізаторів продукції.

Маркетингові організації використовують різні форми рекла­ми. Фермери як продавці відносно однорідної продукції здебільшого не вважають доцільним сприяти збуту продукції з власною торговою маркою. Замість цього вони просувають продукцію через спільне родове рекламування. Таким рекламуванням вони намагаються змінити криву попиту для всього класу харчових продуктів, нап­риклад молока, сиру, яблучного соку. Переробні харчові підпри­ємства акцентують на якості й інших характеристиках, не пов'язаних із цінами, і дають рекламу в загальних національних засобах масової інформації. Гуртові роздрібні продавці, які не мають популярних товарних марок і товарних знаків, звертають увагу на ціни та сервіс.

Існують різні підходи (критерії) при класифікації реклами. Залежно від рекламодавця, суб'єкта комунікації існують три такі види:

• реклама від імені приватних осіб (переважно - це рекламне оголошення про продаж певної партії продовольчих товарів);

• реклама від імені виробників і торговельних посередників; вона має комерційний характер і сприяє досягненню агромарке­тингових цілей;

• реклама від імені державних структур, громадських організа­цій і політичних партій; вона сприяє реалізації певних соціальних питань.

Залежно від ступеня акції на певному сегменті реклама поді­ляється на:

• масову (спрямовану на певний контингент);

• селективну (чітко адресовану певній групі покупців). Залежно від території, що охоплюється рекламним зверненням

реклама поділяється на:

• локальну (конкретне місце продажі);

• регіональну (певна частина країни);

• загальнонаціональну (масштаби країни);

• міжнародну (міжнародні ринки).

Залежно від мети реклама поділяється на таку, що:

• формує попит;

• стимулює збут;

• встановлює позицію товару на ринку.

Ефективність аграрного маркетингу залежить і від другої його складової - пропаганди. Пропаганда - це неособова, неоплачувана форма передачі інформації про товар, послуги чи організацію (їх переваги або недоліки). Для досягнення мети пропаганда підпри­ємства використовує різноманітні засоби і прийоми:

• передача інформації через засоби масової інформації: пресу, радіо, телебачення. Найпоширенішими прийомами цього напряму є організація інтерв'ю, створення науково-публіцистичних фільмів про суб'єкти аграрного підприємництва (наприклад, щонедільна передача центрального телебачення України "Сільський час");

• товарна пропаганда; вона спрямована на покупця кон­кретних продовольчих товарів або послуг продовольчого характеру;

• Лобізм - це діяльність підприємства спрямована на органи державного управління. Реалізація зазвичай здійснюється через просування „своїх людей" в органи державного управління, запро­шення вищих посадових осіб на вистави тощо;

• меценатство. В юридично-організаційному сенсі меце­натство можна розглядати як систему взаємовигідних відносин між меценатом і протилежною субсидованою стороною. Меценати на­дають певні матеріально-технічні послуги, а протилежні сторони зобов'язуються популяризувати особу мецената, його бізнес у засобах масової інформації.

В системі аграрного маркетингу пропаганді дуже часто не надають належної уваги. Водночас пропаганда може мати ефектив­ний і запам'ятовуючий вплив на рівень суспільної свідомості, поінформованості й буде вартувати цій фірмі набагато дешевше, ніж реклама, оскільки вона не платить ні за місце, ані за час у засобах поширення інформації. Однією з важливих форм агромаркетингових комунікацій є стимулювання збуту. Це система спонукальних заходів короткострокового характеру, спрямованих на заохочення купівлі чи продажу товару.

Маркетингові заходи зі стимулювання збуту спрямовані на споживача, на торговельних посередників і власний торговельний персонал. Стимулювання споживачів здійснюється через різнома­нітні знижки (за кількість, за готівку, функціональні знижки, перед­святкові); розповсюдження купонів (купон - це своєрідний серти­фікат, який видається покупцю і дає йому право на певну знижку); пробні зразки продовольчих товарів (кетчупів, майонезів, харчових приправ і добавок). Часто прийоми стимулювання перетворюються на певну гру. Наприклад, супермаркет оголошує конкурс: покупці, котрі за певний період часу придбали товарів на велику суму, можуть брати участь у конкурсі на розігрування призів. Одним із прийомів стимулювання збуту є підкріплення придбаного товару наданням додаткових послуг (наприклад, безкоштовні транспортні вантажно-розвантажувальні послуги).

Стимулюванням посередників розв'язують такі завдання: заохочення обсягів збуту; заохочення обміну передовим досвідом в реалізації конкретного товару; досягнення ритмічного надходження замовлень від посередників. Механізм стимулювання посередників включає має такі прийоми: премії за реалізацію надлишкового товару; організація конкурсів посередників; участь підприємця-продавця у спільній посередницькій рекламній кампанії з відповідними компенсаціями посередникові затрат на рекламу.

Стимулювання власного торговельного персоналу фірми здій­снюється з метою збільшення обсягів збуту, заохочення найефектив­ніших працівників; основними засобами для цього є: преміювання кращих продавців, навчання за рахунок фірми дітей працівників у навчальних закладах; надання додаткових відпусток кращим працівникам; конкурси продавців із нагородженням переможців; участь продавців у розподілі прибутку.

Стимулювання збуту, як засвідчує практика, є найефек­тивнішим при його поєднанні з рекламою. Якщо фірма вирішила використати стимулювання збуту, вона повинна чітко визначити його завдання, вибрати найефективніші засоби стимулювання, розробити відповідну програму і забезпечити контроль за досягнутими результатами

Особистий продаж - четвертий компонент маркетингових комунікацій, що становить усний показ свого товару в процесі діалогу продавець - покупець. Особливості такого продажу поля­гають ось у чому:

1. Особистий продаж - це єдиний, хоч і найдорожчий, вид комунікацій, який безпосередньо закінчується продажем.

2. Двосторонній зв'язок у режимі бесіди дає змогу оперативно реагувати на бажання покупця і вносити нові корективи.

3. Особистий характер персонального продажу характеризує встановлення довгострокових довірливих відносин між продавцем і покупцем (такі відносини дуже часто встановлюються із власниками підсобних господарств, які реалізують свою молочну продукцію на продовольчих ринках, і покупцями, що переконалися впродовж тривалого часу в найкращих смакових якостях цієї продукції.

Особистий продаж широко використовується в процесі пробного маркетингу. Через таку форму маркетингових комунікацій реалізується в Україні значна частина м'ясо-молочних продуктів, овочів, фруктів, картоплі. Він має найбільший ефект на останніх етапах прийняття клієнтом спеціального рішення про купівлю.