Контроль за взглядом человека.

 

Рис.113 и 114. Для того, чтобы привлечь внимание человека, используйте карандаш или ручку.

 

 

Стоит обсудить, как контролировать взгляд человека, когда Вы даете ему визуальную презентацию с использованием книг, графиков, таблиц и т.д. Исследования показывают, что 87% он получает с помощью зрения, 9% - с помощью слуха и 4% - с помощью других средств. Если, например, человек смотрит на ваш вспомогательный материал, в то время как Вы говорите, он воспринимает ваши слова только на 9 %, если слова не соотносятся непосредственно с таблицей, которую Вы ему дали. А если слова соотносятся с пособием, то он воспринимает от 20 до 25 % ваших слов, если при этом смотрит на таблицу. Для того, чтобы максимально контролировать его взгляд, используйте ручку или указку и показывайте с их помощью на визуальное средство. В то же самое время Вы должны на словах объяснять человеку то, что он видит (рис. 113). Затем поднимите карандаш от таблицы и держите его между вашими глазами и глазами собеседника (рис. 114). Таким образом Вы как бы поднимаете его голову и притягиваете его глаза к себе. Теперь он Вас видит и слышит то, что Вы говорите. Таким образом, он максимально воспринимает ваше послание. Не забудьте также, чтобы ладонь во время разговора была видна собеседнику.

 

Стр. 159 - 163

 

Глава 13. ЗЕРКАЛЬНЫЕ ЖЕСТЫ

 

Следующий раз, когда Вы придете на прием или в любое место, где встречаются и общаются люди, обратите внимание на людей, которые делают жесты, совершенно схожие с жестами тех людей, с которыми они разговаривают, более того, Вы также можете увидеть людей, которые стоят точно в такой же позе, как их собеседник. Эти зеркальные жесты являются средством, с помощью которого один человек говорит другому, что он полностью согласен с идеями своего собеседника и отношением к ситуации.

Таким способом один говорит другому: "Как ты можешь видеть, я думаю так же, как и ты, и поэтому я копирую твои жесты и твои позы". Очень интересно наблюдать за этой бессознательной мимикрией. Посмотрите, например, на двух людей, стоящих у баров гостиницы (рис. 134). Они полностью копируют жесты друг друга, как в зеркале, и можно предположить, что они обсуждают вопрос, на который взгляды у обоих одинаковы. Если один человек опустит руки и перестанет скрещивать ноги или же будет опираться на другую ногу, то другой человек последует его примеру, а если один из собеседников положит руку в карман, то второй сделает точно тот же жест, и такое копирование жестов будет продолжаться до тех пор, пока они будут находиться в полном согласии друг с другом. Копирование жестов также можно увидеть среди хороших друзей или людей, которые находятся на одном социальном уровне, и очень часто можно увидеть пары (мужа и жену), которые ходят, стоят, сидят и двигаются одинаково. Шефлен обнаружил, что люди, которые только что познакомились, являются чужими друг другу, упорно избегают копировать жесты друг друга. Знание значений зеркальных жестов может быть одним из наиболее важных, так как это является способом сообщить вашему собеседнику, что Вы с ним согласны и думаете так же, как и он. Таким способом мы можем также сказать другим людям, что они нам нравятся,

просто копируя их жесты. Если работодатель хочет установить непосредственный контакт и создать атмосферу доброжелательности со своим сотрудником, единственное, что ему надо сделать - это копировать жесты сотрудника! Тогда он быстро достигнет своей цели. Точно таким же образом новый сотрудник, который хочет быстро продвинуться по служебной линии, может копировать жесты своего начальника. Таким образом он будет показывать, что полностью согласен со своим начальником. Используя это знание, можно оказывать влияние на переговоры тем, что Вы копируете жесты другого человека, то бишь вашего собеседника. Таким образом Вы приводите своего партнера по переговорам в благоприятное расположение духа, так как он может видеть, что Вы понимаете его точку зрения (рис. 135).

 

Рис 134. Два человека думают одинаково.

 

Когда я работал страховым агентом, я обнаружил один очень хороший способ для равнодушных возможных покупателей. Я копировал старательно каждое движение, которое делал возможный заказчик, до тех пор, пока не устанавливал довольно крепкие взаимоотношения, для того, чтобы рассказывать о своем предложении, и если возможный заказчик начинал копировать меня, то я мог быть уверен, что мне удастся заставить его подписать страховой полис.

Однако до того, как копировать жесты другого человека при переговорах, очень важно принять во внимание ваши взаимоотношения с этим человеком. Например, молодой клерк из большой корпорации попросил поднять зарплату, и его вызвали в кабинет менеджера. Когда он заходит в кабинет, менеджер просит его сесть и затем принимает позу, говорящую о его превосходстве (рис. 96). При этом он кладет одну ногу на другую, как показано на рис. 81. Одновременно с этим он откидывается в кресле для того, чтобы показать клерку, что он является его начальником и как бы взять верх в переговорах. А что случится, если клерк начнет копировать доминирующие жесты менеджера во время обсуждения вопроса о поднятии ему зарплаты (рис. 136)?

Даже если на словах клерк будет показывать свое подчинение менеджеру, менеджер почувствует некую напряженность в отношениях и, возможно, будет даже оскорблен таким поведением клерка. Можно будет смело сказать, что вопрос о повышении зарплаты клерка окажется в опасности. Этот маневр является весьма эффективным методом разоружения людей, которые пытаются показать, что они превосходят Вас в чем-то, и которые пытаются взять контроль над разговором. Бухгалтера, юристы и административный персонал довольно часто принимают эти позы в присутствии людей, которых они считают своими подчиненными. Если Вы будете копировать их жесты, то очень эффективно покажете им, что Вы занимаете на служебной лестнице то же положение, что и они, и заставите их изме-

нить свою позицию, то бишь возьмете контроль над переговорами.

Исследования показывают, что когда лидер какой-либо группы начинает использовать определенные жесты, то его подчиненные копируют их. Чаще всего лидеры первыми из группы заходят в дверь и, скорее всего, они сядут на конце дивана или же с краю длинного ряда стульев. В середине они садятся весьма редко. Когда же в комнату заходит группа подчиненных, то обычно ее возглавляет босс. Когда сотрудники рассаживаются в конференц-зале, то начальник обычно садится во главе стола, это место находится дальше всех от дверей.

 

Рис. 135. Копирование жестов другого человека

 

Рис. 136. Невербальный вызов.

 

Если начальник принимает позу "руки за голову", как показано на рис. 96, то его подчиненные будут его копировать.

Коммивояжерам, которые занимаются продажей товаров женатым парам, я бы посоветовал по приезде в этот дом обратить внимание, кто является инициатором жестов.

Например, если во время разговора говорит все время муж, а жена молчит, но Вы заметили, что муж копирует жесты жены, то Вы можете быть уверены, что в этой семье принимает решение и выписывает чек жена, а поэтому лучшей идеей будет переключиться на нее и разговаривать как бы с ней.

Стр. 169 - 194

 

Глава 15. УКАЗАТЕЛИ

 

Вы когда-нибудь испытывали чувство, что ваш собеседник, с которым Вы разговариваете в настоящий момент, предпочел бы не разговаривать с Вами и вообще находиться в каком-либо другом месте? Фотография этой сцены, возможно, обнаружит следующее: первое - голова собеседника повернута к Вам, и Вы можете видеть, что он улыбается и кивает головой в знак согласия. Второе - тело и ноги вашего собеседника направлены от Вас или же в сторону другого человека или же в сторону выхода. Направление, в котором человек разворачивает свое тело или ноги, является сигналом того, куда бы он или она предпочли пойти в этот момент.

На рис. 139 изображены двое мужчин, которые разговаривают у входа в комнату. Мужчина слева пытается привлечь внимание мужчины справа. Но слушатель желает продолжить движение в том направлении, в котором повернуто его тело, хотя свою голову он и повернул к мужчине слева; только тогда, когда мужчина справа развернет свое тело к собеседнику, можно сказать, что разговор действительно состоится.

Рис. 139. Тело направлено в ту сторону, куда хочет идти голова.

 

Отмечено, что очень часто в переговорах, когда один человек решил закончить переговоры или хочет уйти, он разворачивает свое тело или

же поворачивает ноги в направлении ближайшего выхода. Если Вы увидите такой сигнал во время разговора, то лучшее, что Вы можете сделать, это заинтересовать человека и попытаться вовлечь собеседника в разговор или же еще лучше закончить разговор первым для того, чтобы все-таки установить какой-то контроль над ситуацией.

УГЛЫ И ТРЕУГОЛЬНИКИ.

 

Открытая формация

 

В одной из предыдущих глав мы заметили, что расстояние между людьми, на котором они держатся друг от друга, непосредственно соотносится со степенью их близости.

 

Рис. 140. Открытый треугольник.

Угол, под которым люди располагают свои тела, также дает много невербальных намеков об их отношении к ситуации и их взаимоотношениях. Например, люди в большинстве англоговорящих стран стоят таким образом, что их тела образуют угол в 90 градусов во время каких-либо переговоров. На рис.140 показаны двое мужчин, которые своими телами как бы образуют прямой угол и таким образом образуют открытый треугольник, что является невербальным приглашением для третьего человека присоединиться к разговору, если он станет в эту точку. Двое мужчин на рис. 140 скорее всего занимают одно и то же социальное положение, так как у них одинаковые жесты и позы, и угол, который образуют их тела, говорит о том, что идет какой-то деловой разговор. Образование треугольника приглашает третьего человека того же статуса присоединиться к разговору. Когда четвертый человек приглашается в группу, то будет образован квадрат, а для пятого человека образуют круг или же два треугольника.

 

Закрытое образование

 

Когда двум людям в разговоре необходима некоторая интимность, то угол, который они образуют своими телами, сокращается с 90 градусов до нуля. Мужчина, который хочет привлечь внимание женщины, использует эту уловку, также как и другие жесты ухаживания, когда он пытается заигрывать с возможной партнершей. Он не только поворачивает свое тело в ее направлении, но также сокращает расстояние между ними и заходит в ее интимную зону. Если женщина согласна принять этого мужчину, то она также развернет свое тело таким образом, что будет образован угол в 0 градусов, она позволит ему зайти на ее территорию. Расстояние между двумя людьми, образующими закрытое образование, обычно меньше, чем при открытом образовании.

В дополнение к обычным жестам, говорящим об ухаживании, обе стороны могут зеркально отражать жесты друг друга, если они заинтересованы друг в друге. Подобно

другим жестам ухаживания, закрытое образование может использоваться как невербальный вызов одного человека, который чувствует враждебность по отношению к другому человеку (рис. 106).

 

Рис. 141. Два человека смотрят друг на друга, тела направлены непосредственно друг на друга, они образуют закрытую модель.