Глава 8. Другие популярные жесты и действия.

 

Оседлать стул.

 

Сотни лет тому назад мужчины использовали щиты для того, чтобы защитить себя от пик и копий врага. А сегодня цивилизованный мужчина использует все, что окажется под рукой, для символической защиты себя, когда он оказывается под возможной физической или словесной атакой. Сюда можно включить, например, человека, стоящего за забором, за калиткой, за столом. Это человек, который использует открытую дверцу автомобиля, и человек, восседающий верхом на стуле (рис. 91). Спинка стула представляет собой щит, чтобы прикрыть тело. И такая защита трансформирует человека, сидящего на стуле, в агрессивного воина. Большинство людей, которые сидят верхом на стуле, являются по своей природе доминирующими личностями, и они пытаются взять контроль над другими людьми или над группой людей, когда им становится скучно во время разговора, при этом спинка стула служит хорошей защитой от любой атаки со стороны других членов группы. Часто эти люди весьма осторожны и оседлывают стул практически незамеченными.

 

Рис. 91. Человек, оседлавший стул

Наиболее легким способом разоружения такого человека является следующее: встать или сесть позади него, таким образом он почувствует, что его спина является беззащитной, и это заставит его изменить положение. Соответственно, он становится менее агрессивным. Такой способ очень хорошо срабатывает в группах, потому что у человека, восседающего верхом на стуле, спина остается неприкрытой. Это заставляет его рано или поздно изменить позицию.

Но как Вы будете справляться с человеком, который сидит верхом на вращающемся стуле, и с которым Вы разговариваете в одиночестве? Пытаться урезонить его бесполезно, особенно когда он вращается на этой карусели, а поэтому лучшей зашитой в данном случае будет невербальная атака. Продолжайте ваш разговор, но при этом встаньте немного над собеседником и смотрите на него сверху вниз. При этом желательно передвигаться в пределах его персональной территории. Это очень сильно смущает седока, и он может даже упасть со стула, пытаясь сохранить свое положение.

Если Вы знаете, что к Вам сегодня должен придти один из таких седоков, чье агрессивное поведение раздражает Вас, постарайтесь подготовиться к этому визиту заранее и усадите его на невращающийся стул или кресло, у которого есть подлокотники, для того, чтобы он не смог занять свое излюбленное положение.

 

Удаление с одежды воображаемых нитей.

 

Когда человек не разделяет общего мнения, или же у него складывается некоторое другое, отличное от всех в группе отношение к событиям, но при этом он чувствует некоторую неловкость в том, чтобы высказать свое мнение, он делает определенные жесты, которые обычно называют жестами смущения. Они происходят оттого, что человек не высказывает вслух свое мнение. Одним из таких весьма распространенных жестов является как бы попытка убрать невидимую нить или пушинку с одежды. Обычно при этом человек смотрит не в глаза другим членам группы, а в пол.

 

Рис. 92. Человек, который убирает воображаемую нитку.

Это является одним из наиболее распространенных сигналов неодобрения или осуждения и, когда слушатель постоянно убирает воображаемую нитку с одежды, это служит прекрасным показателем того, что ему не нравится то, что было сказано, хотя на словах он может полностью соглашаться со всем.

Если Вы видите, что ваш слушатель делает этот жест, то лучшее, что Вы можете сделать, это открыть свои ладони и сказать: "А Вы что думаете по этому поводу?", или же - "Мне кажется, что у Вас есть некоторые соображения по этому вопросу. Вы можете высказать их мне?". Откиньтесь назад, разведите руки так, чтоб ладони были видны, и подождите ответа. Если слушатель говорит, что он полностью согласен с Вами, но продолжает убирать нитку с одежды, то, возможно. Вам потребуется более непосредственный подход к нему для того, чтобы обнаружить скрытое возражение.

 

ДВИЖЕНИЯ ГОЛОВОЙ.

 

Данная книга будет неполной, если мы не обсудим основные движения головой. Два наиболее широко распространенных - это покачивание головой и кивок. Кивок является позитивным жестом и в большинстве стран обозначает "да" или утверждение. Исследования, проведенные с людьми, которые были слепоглухонемыми от рождения, показали, что они также используют этот жест для того, чтобы показать согласие. Отсюда возникла теория, что, возможно, этот жест является врожденным. Покачива-

ние головой, которое обычно обозначает "нет", также считается некоторыми учеными врожденным жестом. Однако другие говорят, что это первый жест, которому человек учится. Эти ученые считают, что когда новорожденный ребенок поел достаточно молока, он качает головой из стороны в сторону для того, чтобы отказаться от груди матери. Маленькие дети, которые достаточно поели, также качают головой из стороны в сторону, чтобы родители не всунули им в рот ложку.

Один из самых легких путей обнаружить замаскированное возражение, когда Вы говорите с человеком, - посмотреть на него, и если он покачивает головой из стороны в сторону, а на словах говорит "да", то верьте этому движению головой. Например, человек говорит: "Да, я вижу, что Вы имеете в виду" или, например, такую фразу: "Мне очень нравится работать здесь". Или же: "Мы действительно займемся этим после Рождества". В то же время он качает головой из стороны в сторону. Даже если он весьма убедительно говорит это на словах, покачивание головой сигнализирует, что у него существует некое отрицательное отношение, и я бы Вам посоветовал не верить тому, что он говорит, а попытаться расспросить его поподробнее.

 

Основные положения головы.

 

Первое - голова чуть приподнята (рис.93). Это положение обычно занимает человек, у которого нейтральное отношение к тому, что он слышит. Голова обычно при этом остается спокойной, и лишь иногда он делает маленькие кивки головой. В этом положении очень часто используется жест "рука к щеке", то есть жест оценки.

Когда голова немного наклонена на одну сторону, то это говорит о том, что у человека проявился интерес.

Чарльз Дарвин был одним из первых людей, который заметил, что люди также как и животные наклоняют голову в одну сторону, когда они интересуются чем-либо. Если Вы рассказываете о новом товаре или же просто произносите речь, всегда смотрите на вашу аудиторию и постарайтесь найти, не сделал ли кто-нибудь такой жест. Когда

Вы увидите, что ваши слушатели наклонили в сторону головы и как бы немного нагнулись вперед, используя при этом жест "рука к подбородку", то есть жест оценки, то значит, что Вы набираете очки.

 

Рис. 93. Нейтральное положение головы.

 

Женщины часто используют такой жест для того, чтобы показать, что они заинтересованы в мужчине. Когда Вы разговариваете с другими людьми и при этом являетесь слушателем, то для того, чтобы расположить говорящего к себе, все что Вам нужно сделать - это немного склонить голову в сторону и периодически кивать.

Когда голова опущена, то это сигнализирует о том, что отношение является негативным и даже весьма критическим (рис. 95). Жесты критической оценки обычно сопровождаются опущенной головой, и до тех пор, пока Вы не заставите человека поднять голову или склонить ее, у Вас будут проблемы с коммуникацией. Если Вы станете лектором, то часто сможете видеть аудиторию, все члены которой сидят, склонив голову на грудь и перекрестив руки. Профессиональные лекторы обычно делают что-нибудь перед лекцией для того, чтобы вовлечь аудиторию в какое-либо действо. Это делается с Целью заставить всех людей поднять головы. Если эта затея удается, то следующим жестом всей аудитории будет наклон головы чуть-чуть в сторону.

 

Жест "обе руки закинуты за голову".

 

Этот жест является типичным для представителей таких профессий как бухгалтеры, юристы, коммивояжеры,

банковские управляющие и в целом люди, которые чувствуют уверенность или превосходство в чем-либо.

 

Рис.95. Положение, говорящее о неодобрительной ситуации.

 

Если бы мы могли прочитать мысль такого человека, то, скорее всего, в этот момент он думает следующее: "У меня на все готов ответ" или "может быть когда-нибудь ты и будешь таким же, как я" или же "все в порядке, я все проконтролирую". Этот жест используется также всезнайками, и очень многих людей раздражает, когда собеседник неожиданно закидывает руки за голову. Юристы по привычке используют этот жест перед своими коллегами, чтобы таким образом сказать об их владении ситуацией. Это может быть также знаком территориальной принадлежности, то есть человек как бы застолбил какое-то определенное место за собой. Мужчина на рис. 96 помимо того, что закинул руки за голову, еще и скрестил ноги в форме четверки, что говорит о том, что он не только чувствует превосходство, но и очень хочет поспорить.

Существует несколько способов, чтобы справиться с людьми, которые используют этот жест. Все зависит от ситуации. Если Вы хотите понять причину такого отношения вашего собеседника, то наклонитесь к нему немного, откройте ладони и скажите: "Мне кажется, что Вы все знаете об этом, не согласитесь ли Вы рассказать мне еще что-нибудь?", а затем откиньтесь, оставляя ладони в поле зрения, и ждите ответа. Другой способ - это заставить человека изменить его позицию, что, в конечном итоге, приведет и к изменению его отношения к Вам. Например, Вы

можете положить какой-либо предмет, но так, чтобы он до него не дотянулся, и спросить: "А Вы видели вот это?"

 

Рис. 96. Может быть, когда-нибудь ты и будешь таким умным, как я.

 

Это заставит его наклониться чуть-чуть вперед. Чтобы справиться с таким человеком, можно также скопировать этот жест. Если Вы хотите показать, что согласны с собеседником, все, что Вам надо - это копировать его жесты.

С другой стороны, если человек, который закладывает руки за голову, упрекает Вас в чем-либо, то, скопировав его жесты, Вы, тем самым, заставляете его немного испугаться. Например, два юриста будут использовать этот жест в присутствии друг друга (рис. 97) для того, чтобы показать равенство и полное согласие. Но непослушный школьник только рассердит своего директора школы, если он закинет руки за голову в кабинете директора.

Происхождение этого жеста неизвестно, но весьма вероятно, что руки используются в качестве подголовника кресла, в котором человек лежит и расслабляется.

Исследования показали, что в одной страховой компании 27 из 30 менеджеров использовали постоянно этот жест в присутствии коммивояжеров или своих подчиненных, но крайне редко использовали его в присутствии своих начальников. Когда они оказывались в обществе своих начальников, то, как правило, использовали жесты, Сворящие об их подчинении, и жесты защиты.

Рис. 97. Я точно также умен, как и ты.