Глава 4. Жесты кистями и руками.

 

ЖЕСТЫ КИСТЯМИ РУК.

 

Потирание ладоней

 

Недавно одна моя знакомая приезжала ко мне и к моей жене для того, чтобы обсудить детали будущей поездки на лыжах. В процессе разговора наша приятельница неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая одну ладонь о другую, воскликнула: "Я жду не дождусь этой поездки". Невербально она сказала нам, что надеется на удачную поездку.

Потирание ладоней одну о другую является способом, с помощью которого люди выражают позитивное ожидание. Игрок в кости потирает их между ладонями в знак того, что он ожидает удачу. Ведущий на каком-либо вечере потирает ладони и объявляет аудитории: "Мы очень давно ждали, наконец нам представилась возможность послушать нашего следующего гостя".

 

Рис.38. Не правда ли, это здорово.

 

И возбужденный коммивояжер врывается в офис к своему начальнику, потирая ладони, и радостно говорит: "Мы получили большой заказ, босс"» Однако, если в конце вечера в ресторане к Вам подошел официант и, потирая ладони, спросил: " Что-нибудь еще, сэр?", невербально он сказал, что ожидает чаевые.

По той скорости, с которой человек потирает ладони, можно определить будет ли результат пере-

говоров в его или в Вашу пользу. Например, Вы хотите купить дом и идете к агенту по торговле недвижимостью. После того, как Вы рассказали о типе дома, какой бы Вы хотели приобрести, агент быстро потирает свои ладони и говорит: "У меня есть как раз то, что Вы ищете". Таким образом агент сказал Вам, что результаты будут к вашему удовольствию. А что Вы почувствуете, если он скажет точно то же, только при этом будет медленно потирать ладони? Он покажется Вам не вызывающим особого доверия, и Вы почувствуете, что результат будет, скорее, в его пользу, так как он хочет Вас одурачить. Коммивояжеров обучают тому, что если они при продаже какого-либо товара или при описании нового вида услуг потирают ладони, то должны это делать довольно быстро, чтобы у покупателя создалось впечатление, что от этого выиграет он, а не продавец. Когда же покупатель потирает ладони и говорит продавцу: "Ну, давайте-ка посмотрим, что у Вас там имеется", то это является сигналом, что он ожидает увидеть что-либо хорошее и, скорее всего, сделает покупку.

 

О, у меня что-то есть!

Небольшое замечание. Если Вы увидите человека на автобусной остановке довольно холодным зимним вечером,

который потирает ладони, то он не обязательно это делает потому, что ожидает прибытия автобуса; скорее всего он просто замерз.

 

Потирания большим пальцем и другими пальцами.

 

Если человек потирает большим пальцем кончики других пальцев или кончик указательного пальца, то это чаще всего означает, что он ожидает деньги. Очень часто это жест используется продавцами, которые потирают кончики пальцев большим пальцем и говорят покупателю: "Я помогу Вам сэкономить 40 %". Или человек потирает указательный и большой палец вместе и говорит другу: "Одолжи мне десять долларов". Этого жеста желательно избегать тем людям, которые занимаются продажей чего-либо.

 

Крепко сжатые руки

 

На первый взгляд этот жест является жестом уверенности в себе, так как люди, которые часто его используют, обычно улыбаются и говорят очень радостным голосом. Однако, однажды мы увидели коммивояжера, который рассказывал о сделке, которую он только что проиграл, но по мере того, как он рассказывал свою историю, мы заметили, что он не только крепко сжал свои руки, но кончики пальцев начали принимать белый цвет. Такое впечатление, что он собирался скрепить свои пальцы намертво. Поэтому этот жест был жестом, показывающим враждебное отношение, или же то, что у человека не сбылись мечты.

Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению жеста сцепленных рук показали, что это жест является жестом неоправданных ожиданий и сигнализирует о том, что человек пытается скрыть свое негативное отношение. У этого жеста три основные позиции: руки сжаты непосредственно перед лицом (рис. 39); сжатые руки лежат на столе (рис. 40) или же на колене, если человек сидит; и руки сжаты перед человеком, когда он сюит (рис. 41).

Оказалось также, что есть соотношение между высотой, на которой держат руки, и степенью негативного отношения человека. Например, с человеком, держащим руки высоко (рис. 39), гораздо тяжелее будет справиться, чем с человеком, у которого руки лежат на столе (рис. 40). Для того, чтобы заставить человека разомкнуть руки и показать ладони и переднюю часть своего тела, необходимо применить определенные методы, иначе у него так и останется враждебное к Вам отношение.

 

Рис.39. Руки, переплетенные в поднятом положении

 

Рис.40. Руки, переплетенные в среднем положении.

 

Рис.41. Руки, переплетенные в опущенном положении.

 

Жест "пирамида"

 

Вначале главы я говорил, что жесты всегда приходят в сочетаниях, подобных словам в предложениях, и для того, чтобы правильно интерпретировать их, надо посмотреть на тот контекст, в котором они используются. Пирамида, как называет этот жест Бердвистел, является исключением из этого правила, так как она часто оказывается в изоляции от других жестов. На самом деле, люди, которые уверены в себе или которые используют минимальное или весьма ограниченное количество телодвижений, часто используют этот жест и, таким образом, они говорят о своем отношении, своей уверенности в чем-либо.

Мои личные исследования и наблюдения показывают, что этот жест часто применяется в отношениях начальник-подчиненный, и, так как он может быть изолированным жестом, то, как правило, передает уверенное отношение к чему-либо, как бы заменяя собой слова "я все это знаю". Очень часто этот жест используют менеджеры, когда дают инструкции или советы своим подчиненным, и он является весьма распространенным среди адвокатов, прокуроров, юристов, менеджеров, управляющих или людей сходных профессий.

Этот жест имеет две версии "поднятая пирамида" (рис. 42) и "опущенная пирамида" (рис. 43). Первый жест обычно применяется тогда, когда человек высказывает свое мнение, идеи или вообще ведет разговор, а второй - когда человек скорее предпочитает слушать, чем говорить. Ниренберг и Калеро обратили внимание на тот факт, что женщины чаще используют жест "опущенная пирамида", а не "поднятая". Предположим, что к концу переговоров покупатель делает один из "пирамидальных" жестов.

 

Рис.42. Поднятая пирамида.

Если этот жест следует за целой серией других положительных жестов, которые проявлялись в то время, как продавец рассказывал покупателю о преимуществах нового товара, то продавцу таким образом дается намек сворачивать беседу, спрашивать о заказе и, скорее всего, он получит этот заказ.

Рис.43. Опущенная пирамида.

С другой стороны, если жест "пирамида" последовал за серией негативных жестов, таких, как "скрещивание рук", "перекрещивание ног", причем взгляд отводился в сторону, а руки довольно часто подносились к лицу, то это говорит об уверенности покупателя в том, что он не купит предлагаемый ему товар, или что он может легко избавиться от продавца. И в том, и в другом случае жест "пирамида" обозначает уверенность, но в одном случае это положительный результат для продавца, а в другом отрицательный. Движения, которые предшествовали жесту "пирамида", являются как бы намеками на то, что последует позже.