Стандартный жест перекрещенных рук.

 

Обе руки, перекрещенные перед грудью, говорят о попытке как бы спрятаться, убежать от неприятной ситуации. Имеется много вариантов скрещивания рук, но в этой книге мы рассмотрим три наиболее часто употребляющихся. Стандартный жест, "скрещенные руки", показанный рис. 70, является практически во всех странах жестом, говорящем о негативной реакции человека или же о его инстинктивной попытке закрыться. Этот жест очень часто можно увидеть у людей, которые оказываются среди незнакомцев, например, в таких местах как кинотеатры, кафете-

рии, лифты, в очередях, везде, где человек чувствует себя неуверенно или небезопасно.

 

Рис.70. Обычный жест перекрещенных рук.

 

Во время своих лекций в Соединенных Штатах одно из своих занятий я начал с заведомого оскорбления характеров нескольких уважаемых людей, которые были хорошо известны аудитории и которые посещали это занятие. Немедленно после моей словесной атаки я попросил членов группы остаться в том же положении и сохранить те жесты, которые они только что сделали. Они были очень удивлены, когда я указал на факт, что около 90% группы скрестили руки перед грудью после моей словесной атаки. Это ясно показывает следующее: большинство людей скрещивают руки перед грудью, когда они не согласны с тем, что слышат. Многие ораторы не добивались контакта с аудиторией только из-за того, что они не видели скрещенных рук в зале. Опытные ораторы знают, что этот жест говорит о необходимости применения какого-нибудь способа, чтобы изменить отношение аудитории и сделать ее более податливой.

Когда Вы беседуете с кем-нибудь и видите, что ваш собеседник скрестил руки перед грудью, то можете смело предположить, что Вы сказали что-то такое, с чем ваш собеседник не согласен. Поэтому, возможно, бессмысленно что-то доказывать ему, даже если на словах он говорит, что полностью согласен с Вами. Дело в том, что невербальные средства связи не лгут, в то время как слова могут и лгать. В данной ситуации необходимо открыть причину этого жеста и изменить отношение слушателя к Вам. Запомните следующее: пока человек оставляет руки скрещенными, его

негативное отношение не меняется. Негативное отношение как бы связано сэтим жестом и, если этот жест остается, то остается и негативное отношение к говорящему.

Есть очень простой, но весьма эффективный метод заставить человека изменить этот жест. Для этого надо просто дать ему в руки карандаш, ручку или что-нибудь такое, что заставит его рассоединить руки и чуть-чуть нагнуться. Это приведет его в более благодушное состояние по отношению к Вам. Другой эффективный способ заставить человека рассоединить руки - это попросить его чуть нагнуться вперед, чтобы посмотреть на какую-нибудь картинку. Еще одним методом является следующий: говорящий показывает свои ладони слушателям и говорит: "Я вижу, что у Вас есть вопросы. Что бы Вы хотели знать?", или, "А что Вы думаете по этому поводу?", а затем он садится и показывает, что теперь очередь слушателя говорить. Если Вы оставляете свои ладони видимыми для слушателя, то таким образом Вы невербально сообщаете ему, что хотели бы получить честный и открытый ответ. Если бы я был коммивояжером, то я никогда бы не начал рассказывать о том товаре или услугах, которые я представляю, до тех пор, пока не нашел бы причину, почему покупатель неожиданно скрестил руки. Часто оказывается, что у покупателя имеется какое-то скрытое возражение, и большинство коммивояжеров просто не обращают внимания на его возражения, потому что они не видят этого жеста "скрещенные руки".

 

Усиленный жест "скрещенные руки".

 

Если помимо того, что человек скрестил руки, он также сжал ладони в кулаки, то это говорит о его враждебном отношении. Это сочетание сопровождается также стиснутыми зубами и покраснением лица. В данном случае за жестом может последовать словесная или физическая атака. В таком случае, если причина этих жестов неясна, нужно использовать подход с показом ладоней. Таким образом, если человек скрещивает руки и сжимает их в кулаки, то он собирается как бы атаковывать Вас, тогда как человек на рис. 70 просто скрестил руки на груди с целью защиты.

Рис 71. Кулаки, говорящие о враждебном отношении.

 

Обхватывание рук.

 

Обратите внимание на то, что этот жест характеризуется тем, что руки не только скрещены, но и пальцы плотно обжимают предплечья для того, чтобы закрепить данное положение рук и прекратить всяческие попытки со стороны говорящего разомкнуть руки слушателя и открыть тело. Очень часто пальцы так крепко сжимают предплечья, что становятся белыми из-за того, что кровь прекращает поступать туда. Такой жест весьма характерен для людей, которые сидят в приемной у дантиста или у доктора, или у людей, которые в первый раз летят на самолете и ждут, когда самолет взлетит. Этот жест говорит о негативно-подавленном отношении к ситуации.

Если мы посмотрим за юристами, то заметим, что прокуроры часто используют жест перекрещенные руки и сжатые кулаки, а адвокаты используют жест захвата предплечий перекрещенными руками.

На жест "скрещенных рук" может также оказывать влияние социальное положение человека. Человек, стоящий выше на служебной лестнице, может дать почувствовать свое превосходство в присутствии людей, которых он только что встретил, тем, что он не скрещивает свои руки. Например, на одном из банкетов в фирме главному управляющему представили несколько сотрудников, которых он еще не видел. Поприветствовав их доминирующим рукопожатием, он становится на расстояние социального общения от новых сотрудников, руки при этом у него находятся в

положении рука в руке за спиной" (рис.44), что говорит о его превосходстве, или же одну руку он кладет в карман. Он крайне редко перекрещивает свои руки для того, чтобы не дать повода говорить о его нервозности.

 

Рис.72. Человек занял жесткую позицию.

 

С другой стороны, после рукопожатия с боссом новые работники полностью или частично сжимают руки, потому что они находятся в присутствии самого важного человека в компании. И главный управляющий, и новые сотрудники, демонстрируя эти жесты, чувствуют себя достаточно комфортабельно, потому что каждый показывает свое общественное положение по отношению к другому человеку. Но что произойдет, когда главный управляющий встречает молодого, подающего надежды служащего, который, к тому же, является человеком, с очень сильным характером, и, возможно, чувствует, что он здесь такой же важный, как и главный управляющий? Возможным результатом явится то, что после того как они поздороваются друг с другом за руку, причем оба обменяются доминирующими рукопожатиями, молодой служащий сложит руки на груди, при этом большие пальцы обеих рук будут показывать вертикально вверх (рис. 73). Этот жест является как бы оборонительным вариантом жеста "обе руки перекрещены горизонтально перед телом и оба больших пальца показывают вертикально вверх", что говорит о том, что человек чувствует себя весьма уверенно. Жест "большие пальцы указывают вверх" является способом по-

казать, что мы чувствуем себя очень уверенно, а перекрещенные перед грудью руки дают нам чувство защиты.

 

Рис. 73. Отношение превосходства к собеседнику

 

Коммивояжерам необходимо анализировать каждую ситуацию, когда возможный покупатель делает такой жест для того, чтобы осознать, является ли их приход к покупателю эффективным. Если жест "большие пальцы показывают вверх" появился к концу переговоров, и он сочетается со многими другими позитивными жестами, то коммивояжер может быть уверен, что сделка состоялась, и он может непосредственно переходить к условиям контракта. Если же в конце переговоров покупатель скрещивает руки и сжимает ладони в кулаки (рис. 71), и лицо у него при этом как лицо игрока в покер, то коммивояжер может иметь большие неприятности, если он попытается спросить покупателя, чего и сколько он хочет заказать. Вместо этого лучше вернуться назад к презентации товара и постарайся задать как можно больше вопросов, чтобы понять причину возражений со стороны покупателя. В подобных ситуациях, если покупатель говорит "нет", то заставить его изменить решение очень трудно. Если Вы умеете читать язык тела, то Вы видите это ""нет", видите отрицательное отношение со стороны покупателя, переданное жестами, и у Вас появляется дополнительное время для того, чтобы подойти к покупателю с другой стороны.

Те люди, которые носят оружие или же, например, бронежилеты, очень редко используют этот защитный жест скрещенных рук, потому что их оружие является само по

себе достаточно хорошим защитником тела. Например, полицейские, которые носят оружие, очень редко перекрещивают руки. Они могут это сделать только тогда, когда охраняют что-либо, и обычно при этом руки сжимают в кулаки, для того, чтобы достаточно четко показать, что никому не разрешается заходить на эту территорию.