Обороняется человек, или ему просто холодно?

 

Многие люди говорят, что когда они скрещивают руки или ноги, это происходит не потому, что они обороняются от кого-либо, а потому, что им просто холодно. Частенько это является просто прикрытием и нам представляется весьма интересным заметить разницу между таким оборонительным жестом и тем, как люди скрещивают руки и ноги в том случае, если они чувствуют холод. Во-первых, когда человек хочет согреть руки, обычно он кладет их под мышки, а не придерживает ими локти, как это бывает в случае жеста перекрещенных рук. Во-вторых, когда человеку холодно, то он может перекрестить руки как бы в попытке обнять себя, а когда при холоде перекрещивают ноги, то обычно они напряжены и плотно прижаты одна к другой (рис. 86) по сравнению с более раскованным и свободным положением ног при жесте обороны.

Люди, которые частенько используют жест скрещенных рук или ног, часто говорят, что им холодно или же они чувствуют себя уютно в этом положении, но они никогда не признаются, что на самом деле они нервничают, они скромны, или же им необходимо обороняться.

Рис.86. Возможно, этой женщине холодно, но, может быть, она хочет пойти в туалет.

 

Жест "перекрещенные лодыжки".

Когда человек перекрещивает руки или ноги, то это говорит о его негативном отношении или о его попытке защититься от чего-либо. Точно о том же говорит и жест "перекрещенные лодыжки". У мужчин перекрещенные лодыжки часто сочетаются со сжатыми кулаками или же руками, которые лежат на коленях. Этот человек крепко обхватывает подлокотники кресла (рис. 87). У женщин это жест немного видоизменяется, при этом у женщин колени весьма плотно сжаты, носки ступней могут показывать в одну сторону, а руки либо свободно лежать вдоль тела, либо свободно лежать одна на другой (рис.88).

Мои наблюдения за более чем десятилетний опыт интервьюирования людей и работы коммивояжером показали, что когда интервьюируемый человек перекрещивает лодыжки, то в уме он как бы кусает губы. Этот жест является попыткой скрыть отрицательное отношение, эмоции, нервозность или страх. Например, у меня есть друг юрист, который сказал, что он часто замечает следующее: перед тем, как дать свидетельские показания на суде, люди, которые привлекаются к этому, почти всегда сидят с плотно перекрещенными лодыжками. Он также заметил, что они очень часто ждут, чтобы сказать что-либо, или пытаются контролировать свое эмоциональное состояние.

Когда мы разговаривали с возможными нашими будущими сотрудниками, то заметили, что большинство интервьюируемых перекрещивает лодыжки в определенном месте интервью. Это является показателем, что они пытаются скрыть свои эмоции или свое отношение к этому.

Рис. 87. Мужская версия переплетенных лодыжек

 

На первоначальных стадиях нашего исследования этого жеста мы обнаружили, что, с целью размыкания лодыжек и, таким образом, как бы освобождения ума интервьюируемого, не надо ему задавать вопросов о том, как он себя чувствует. Мы заметили также следующее. Если интервьюер подойдет к тому месту, где сидит интервьюируемый, и сядет рядом с ним, таким образом как бы убирая барьер, возведенный столом, то интервьюируемый вскоре разомкнет лодыжки, и разговор примет более открытый и более личный характер. Недавно мы работали в одной телефонной компании и встретили молодого человека, у которого была неприятная, но неизбежная работа. Он обзванивал клиентов, которые не уплатили по счетам.

 

Рис.88. Женская версия переплетенных лодыжек.

 

Мы понаблюдали за тем, как он звонит, и хотя по голосу нельзя было сказать, что он напряжен, мы обнаружили, что лодыжки были крепко сжаты под стулом. Я спросил его, как ему нравится эта работа. Он ответил: "Прекрасно, это так забавно". Однако его признания не совпадали с его невербальными сигналами, с жестами, хотя он пытался говорить весьма убедительно. "Вы уверены?" - спросил я его. Он подождал минуту, разомкнул лодыжки, повернулся ко мне с раскрытыми ладонями и сказал: "В действительности это с ума меня сводит". Затем он сказал мне, что ему позвонили несколько клиентов, которые грубо разговаривали с ним, и он пытался сдержать свои чувства для того, чтобы не перенести их на других

клиентов. Интересно отметить, что коммивояжеры, которые не любят использовать телефон, часто при переговорах сидят в положении скрещенных лодыжек.

 

Рис.89. Нога за ногу при стоянии.

 

Ведущие исследователи в области переговоров Ниренберг и Калеро обнаружили, что когда во время переговоров одна сторона перекрещивает лодыжки, то частенько это значит, что у нее имеется какая-либо ценная информация, которую она скрывает. Они также обнаружили, что с помощью специальной техники вопросов частенько можно заставить человека раскрыть лодыжки и вскоре он скажет о той информации, которой располагает.

Некоторые люди заявляют, что сидеть со скрещенными лодыжками или же принимать любое отрицательное перекрещивание рук и ног для них является привычкой, потому что они себя чувствуют весьма комфортабельно в этом положении. И если Вы являетесь одним из таких людей, то помните, что в любом положении рук или ног Вы будете чувствовать себя удобно, если ваше отношение к происходящему отрицательное или сдержанное, или Вы пытаетесь обороняться. Учитывая, что отрицательный жест может усилить ваше негативное отношение или продлить его, и то, что другие люди могут расценить Вас как человека резко отрицательного или пытающегося защититься, то мой Вам совет попрактиковаться использовать позитивные и открытые жесты для того, чтобы повысить вашу самоуверенность и улучшить ваши отношения с другими людьми.

Женщины, чье детство пришлось на эпоху мини-юбок, перекрещивают ноги и лодыжки по весьма ясной и необходимой причине. По привычке многие из этих женщин до сих пор сидят в этой позиции, которая может заставить других людей неправильно понять их. Люди могут относиться к этим женщинам настороженно. Поэтому очень важно, перед тем как придти к какому-либо выводу о данной женщине, вспомнить о том, что мода может повлиять на положение женщины.

 

Сплетенные ступни.

 

Этот жест используется практически только женщинами, при этом одна нога, как правило, носком ступни как бы обвивает другую ногу (рис.90) для того, чтобы усилить оборонительные жесты. И когда Вы видите этот жест, Вы можете быть вполне уверены, что женщина ушла в себя подобно тому, как черепаха прячется в своем панцире. Для того, чтобы разомкнуть это жест, Вам необходим дружеский и сердечный подход к женщине. Этот жест часто используется скромными или застенчивыми женщинами.

Я припоминаю одно интервью, во время которого вновь принятый на работу коммивояжер пытался застраховать молодоженов. Сделка была безуспешной, и коммивояжер никак не мог понять, почему он проиграл ее, хотя следовал всем законам и всем правилам. Я указал ему на следующий факт. Во время переговоров он не обратил внимания на то, что женщина сидела в позиции "переплетенные ступни".

 

Рис. 90. Нога за ногу при сидении.

Если бы коммивояжер знал значение этого жеста, то, возможно, он бы попытался вовлечь молодую жену в разговор, и тогда сделка, возможно, была бы заключена.