Соревновательно-оборонительная позиция (ВЗ)

 

Если при переговорах люди сидят непосредственно друг напротив друга, то это создает атмосферу соревнования или обороны и может привести к тому, что каждая сторона займет жесткую позицию, останется при свой точке зрения, так как стол представляет собой барьер между обеими сторонами. Эта позиция занимается обычно людьми, которые или в чем-то соревнуются друг с другом, или один упрекает другого. Это говорит также о том, что существуют взаимоотношения "начальник-подчиненный", если дело происходит в кабинете А.

Эргил отметил, что при эксперименте, проведенном в кабинете доктора, было установлено, что наличие или от-

сутствие стола оказывает очень большое влияние на то, является ли пациент раскованным, или же он чувствует некоторую неловкость.

 

Рис. 154. Соревновательно-оборонительная позиция

 

Только 10% пациентов были достаточно свободными, когда в кабинете доктора стоял стол, и доктор сидел за ним, и это число увеличивается до 55%, когда стол отсутствует.

Если в хочет убедить в чем-либо А, то соревновательно-оборонительная позиция сокращает шансы В на успешное проведение переговоров. Но может быть и так, что В специально занимает такую позицию. Это является его стратегией. Например, может оказаться, что А. является менеджером, который должен очень серьезно поговорить с сотрудником В, и соревновательная позиция может усилить такие упреки. С другой стороны, может оказаться так, что для В необходимо, чтобы А чувствовал свое превосходство, поэтому В умышленно выбирает позицию напротив А.

Каким бы делом Вы ни занимались, если по роду занятий Вам приходится общаться с людьми, то вашей целью должно быть всегда понять точку зрения собеседников, сделать так, чтобы они чувствовали себя свободно в вашем присутствии, и заставить их понять, что они правы, имея дело с Вами.

Соревновательная позиция не приводит к такому хорошему финалу. Большее сотрудничество будет достигнуто, если Вы сядете на углу или перейдете в положение сотрудничества из соревновательно-оборонительного положения, при этом разговоры бывают, как правило, более короткими и более точными.

Когда люди сидят непосредственно друг напротив друга, они бессознательно делят стол на две равные части. Каждый осознает, что эта половина стола является его территорией, и будет возражать, если собеседник вторгнет-

ся на его территорию. Люди, которые сидят друг напротив друга в ресторане, пометят свою территорию солью, сахаром, перцем или салфетками.

Ниже приводится очень простой тест, который Вы можете провести в ресторане. Этот тест показывает, как человек реагирует на вторжение на его территорию. Недавно я взял одного коммивояжера в ресторан для того, чтобы отобедать с ним и предложить ему заключить контракт с нашей компанией. Мы сели за маленький четырехугольный столик, который был слишком мал для того, чтобы я сел на угол, поэтому мне пришлось сесть напротив коммивояжера, тем самым заняв соревновательно-оборонительную позицию.

На столе стояли обычные принадлежности: пепельница, соль, перец, салфетки и меню. Я взял меню, прочитал его и затем положил на территорию своего собеседника. Взял меню и он, прочитал и положил его назад в центр стола справа от себя. Затем я снова взял меню, прочитал его и положил опять на его территорию. В это время он наклонился вперед, и такое неожиданное вторжение заставило его откинуться назад. Пепельница стояла в центре стола, и я, стряхнул пепел с сигареты, пододвинул пепельницу на его территорию. Затем он стряхнул свою сигарету и вернул пепельницу в центр стола. Я снова как бы случайно стряхнул пепел и передвинул пепельницу назад на его территорию. Затем я не спеша подвинул сахарницу с центра стола на его территорию, и он начал явно нервничать. Точно таким же образом я передвинул на его территорию солонку и перечницу. К этому времени он ерзал на стуле, и создавалось впечатление, будто он сидит на муравьиной куче. На его лбу можно было увидеть тонкую пленочку пота. Когда я передвинул салфетки опять же на его сторону, это было последней каплей; он извинился и пошел в туалет. Когда он вернулся, я также извинился и вышел, а возвратившись назад, я обнаружил, что все принадлежности - солонка, сахарница и пепельница, стояли на центральной линии.

Эта простая и весьма эффектная игра демонстрирует то сопротивление, которое человек оказывает вторжению на свою территорию. Теперь становится понятным, почему

расположения стульев, которое говорит о соревновательно-оборонительном характере беседы, надо тщательно избегать во время ведения переговоров или в дискуссиях.

 

Рис. 155. Бумага, положенная на линии раздела территории.

 

Рис. 156. Если собеседник берет бумагу на свою территорию, это говорит о его согласии.

 

Иногда бывают случаи, при которых весьма трудно или же не очень удобно занимать угловую позицию. Например, Вы представляете какой-то товар, и у Вас есть образцы этого товара, либо книга, рассказывающая об этом товаре, либо какие-то таблицы, и Вы рассказываете об этом человеку, который сидит за четырехугольным столом. Во-первых, положите предмет, о котором Вы говорите, на стол (рис. 155). Другому человеку придется нагнуться и посмотреть на него, взять на свою территорию или же оттолкнуть от себя.

Если он нагибается, чтобы посмотреть на предмет, Вы должны продолжать рассказ с того места, где Вы сидите, так как это действие - наклон вперед - невербально говорит Вам, что он хочет, чтобы Вы сидели рядом с ним. Если он берет предмет на свою территорию, то таким образом он как бы разрешает Вам зайти на свою территорию и сесть на угол или же занять позицию сотрудничества (рис. 157). Однако,

Рис. 157. Невербальное приглашение зайти на территорию собеседника.

если он отталкивает предмет, то Вы в большой беде. Золотое правило здесь следующее: никогда не вторгайтесь на территорию другого человека до тех пор, пока Вам не было дано словесного или несловесного разрешения сделать это. В противном случае, Вас просто выгонят.

 

Независимая позиция (В4)

 

Эту позицию занимают люди, когда они не хотят общаться с другими людьми. Очень часто такое можно увидеть в библиотеке, на скамейке в парке или в ресторане. Это говорит об отсутствии интереса и даже может быть интерпретировано как враждебная позиция по отношению к другим людям, если Вы вторгаетесь в территориальное владение этого человека. Такого положения надо избегать, когда между А и В требуется какой-либо открытый разговор.

 

Рис. 158. Независимая позиция