Жесты около щеки и у подбородка.

 

Говорят, что хороший лектор - это тот, кто инстинктивно чувствует, когда аудитория с интересом слушает его и когда слушатели уже устали от его речи. Опытный коммивояжер чувствует, когда он попал в точку и сделка с возможным покупателем наверняка состоится. Практически каждый коммивояжер знает это неприятное ощущение, когда он или она рассказывает о новом товаре или о новой услуге потенциальному покупателю, а покупатель практи-

чески ничего не говорит, а просто сидит и смотрит. К счастью, существуют некоторые жесты "рука к руке", "рука к подбородку", которые могут сказать коммивояжеру о мыслях возможного покупателя.

 

Скука.

 

Когда слушатель начинает использовать свою руку в качестве поддержки для головы, это является сигналом того, что он заскучал, и он поддерживает голову в попытке не заснуть. Насколько сильно человеку надоело слушать лектора можно определить по тому, как он поддерживает свою голову. Полное отсутствие интереса демонстрируется, когда голова полностью лежит в ладонях (рис.61); о том, что человек полностью не слушает лектора, можно сказать, когда он лежит на пар re или на столе и храпит!

 

Рис. 61. Скука

 

Если человек постукивает кончиками пальцев по столу, как бы отбивая чечетку, очень часто говорят, что ему надоело слушать, а на самом деле эти жесты означают сигналы нетерпения. Когда Вы, будучи лектором, замечаете эти жесты, то нужно сделать какой-нибудь стратегический ход для того, чтобы вовлечь этого "стукача" в аудиторию и таким образом избежать его влияния на других членов группы. Если вся аудитория показывает своими жестами скуку или нетерпение - это верный сигнал лектору заканчивать речь. Нелишне отметить также следующее: скорость постукивания пальцем или ногой говорит о степени нетерпения чело-

века - чем быстрее он стучит, тем больше в нем накопилось нетерпимости.

 

Жесты оценки.

 

Оценка демонстрируется сомкнутой ладонью, которая лежит на щеке, при этом очень часто указательный палец показывает наверх (рис. 62). Если человек начинает терять интерес к тому, о чем ему говорят, но из соображения вежливости ему хочется казатьсязаинтересованным, то этот жест немного изменится, и ладонь будет поддерживать голову, как показано на рис. 61.

Рис.62. Заинтересованная оценка ситуации.

Я посетил многочисленные деловые совещания, где молодые менеджеры использовали этот жест, так как они хотели показать уважение к президенту компании, который читал какую-то скучную лекцию. К несчастью для них, как только рука начинает поддерживать голову, это сразу выдает их и весьма вероятно, что президент испытывает чувство, что некоторые из молодых менеджеров являются неискренними или же пытаются льстить ему.

Действительный интерес проявляется, когда рука лежит на щеке, но не поддерживает голову. Для президента в этом случае есть очень легкий способ привлечения всей аудитории, если он скажет: "Я рад, что Вы уделяете мне такое внимание, потому что через 1-2 мин. я собираюсь задавать Вам вопросы" - это тут же привлечет внимание слушателей к его речи, потому что они боятся того, что не смогут ответить на вопросы.

Когда указательный палец показывает вертикально вверх по щеке, а большой палец поддерживает подбородок, то это говорит о том, что слушатель негативно или критически оценивает лектора, или то, о чем тот говорит. Если

при этом указательный палец потирает глаз, то это говорит о том, что негативные мысли продолжаются.

 

Рис. 63. Человек имеет отрицательную оценку.

 

Из-за того, что жесты влияют на отношение человека, возникает следующее: чем дольше человек употребляет какой-нибудь определенный жест, тем дольше сохраняется его критическое отношение к предмету. Этот жест является сигналом того, что требуется какое-нибудь немедленное действие со стороны лектора, или же надо попытаться вовлечь слушателя в разговор, или же заканчивать речь. Даже такое простое действие, когда лектор дает слушателю что-нибудь в руки, чтобы изменить его позу, может вызвать изменение отношения к нему слушателя. Этот жест часто неправильно интерпретируют как жест, говорящий о заинтересованности, но большой палец, поддерживающий голову, говорит всю правду о критическом отношении слушателя (рис. 63).

 

Поглаживание подбородка.

 

В следующий раз, когда у Вас появится возможность рассказать о своей идее какой-нибудь группе людей, понаблюдайте за ней тщательно, и Вы заметите нечто удивительное. Большинство, если не все члены этой группы, поднесут одну руку к лицу и станут показывать жесты, говорящие об их оценке данной ситуации. Когда Вы закончите презентацию своей идеи и попросите группу высказать мнение и дать предложения об этой идее, то эти жесты прекратятся. Чья-нибудь рука обязательно поднимется к подбородку и начнет слегка поглаживать его. Этот жест поглаживания подбородка свидетельствует о том, что слушатель принимает какое-нибудь решение. Когда Вы попро-

сили слушателей принять решение, то их жесты изменились от жестов оценки к жестам принятия решения.

 

Рис.64. Женский вариант почесывания подбородка.

 

Рис.65. Принятие решения.

 

Следующие жесты покажут, являются ли их решения положительными или отрицательными. Очень глупо было бы со стороны коммивояжера прерывать разговор с покупателем, когда он использует жест поглаживания подбородка. В данном случае лучше внимательно понаблюдать за последующими жестами возможного покупателя, которые укажут, к какому решению он пришел. Например, если после поглаживания подбородка покупатель скрестил на груди Руки и скрестил ноги, а затем откинулся в кресле, то коммивояжер может быть уверен, что ему сказали: "нет". В данном случае ему лучше изменить подход к презентации нового товара до того, как покупатель на словах даст свой негативный ответ, и сделка будет окончательно потеряна.

А если за поглаживанием подбородка последовал жест готовности (рис. 100), то коммивояжеру следует сразу спросить, как покупатель желает платить за товар, и покупатель тут же сделает покупку.

 

 

Варианты жестов принятия решения.

 

Рис.66. Сочетание, говорящее о принятии решения или об оценке ситуации.

 

Люди, которые носят очки, часто после жестов оценки ситуации, снимают очки и берут в рот одну дужку вместо того, чтобы поглаживать подбородок во время принятия решения. Курильщик трубки положит трубку в рот. Когда человек берет в рот карандаш или, например, палец, после того, как его попросили принять решение, это является сигналом того, что он неуверен, и необходимо как-то убедить его, иначе предмет, находящийся во рту оправдает его сколь угодно долгое молчание. Считается плохой манерой говорить, если у Вас полный рот, поэтому покупатель как бы оправдывает себя и не дает ответ на поставленный вопрос.

 

Сочетание жестов "рука к лицу".

 

Иногда жесты скуки, оценки ситуации и принятия решения встречаются в сочетаниях, при этом каждый жест сам по себе говорит об отношении человека к данному вопросу.

На рис. 66 показан жест оценки "рука около подбородка"; рука может также поглаживать подбородок, человек как бы оценивает ситуацию и в то же время принимает решение. Когда слушатель начинает терять интерес к тому, о чем ему говорят, то он кладет голову на руку. Рис. 66 показывает жест оценки, и в тоже время рука поддерживает голову большим пальцем. Это говорит о том, что слушатель мало-помалу теряет интерес к разговору.

Рис.67. Сочетание, говорящее об оценке ситуации, о принятии решения и скуке одновременно.

 

Рис.68. Что-то шея болит.