Внешние средства воздействия – жесты, поза, мимика

Техника самообладания достигается с помощью внешних средств воздействия – походки, осанки, позы, жестов, мимики, интонаций.

Походка оратора, если он проходит к трибуне на глазах слушателей, должна быть уверенной и естественной. При этом не следует «чеканить шаг», шаркать, «косолапить» т.д.

Поза оратора также должна соответствовать ряду требований. Очень часто мы наблюдаем оратора, стоящего перед слушателями в «застывшей» позе, т.е. приняв устойчивое и неподвижное положение, сложив руки на животе. Такая поза относится к одной из т.н. «закрытых» поз и не располагает к себе партнера. Невыгодны позы «навытяжку», топтание на месте, раскачивание влево - вправо, оборонительная поза, когда оратор пытается спрятаться за кафедру, а сидя перед слушателями, как бы «сползает» под стол. Невыигрышна «поза хозяина», когда оратор, взойдя на трибуну, кладет одну или обе руки по углам этого сооружения, иногда чрезмерно выгнув локти. Это воспринимается слушателями как угроза, претензия на доминирование. Поза должна быть естественной, она в значительной мере определяется индивидуальным стилем, однако всегда надо добиваться умения правильно и удобно стоять. Чтобы занять правильную позу, выступающий должен быть раскованным, но без излишеств. Ступни расставлены на расстояние около 15 см, одна нога выставлена чуть вперед, слегка разведены носки. Упор на ноги неодинаков: для усиления впечатления в «ударных» местах речи оратор переносит тяжесть тела на носок. Колени гибки и податливы, в плечах и руках нет напряжения, руки не прижаты ккорпусу и полусогнуты в локтях, голова и шея несколько выдвинуты вперёд по отношению к корпусу. Можно выступить на шаг вперед или отступить назад во время паузы.

Никакая поза не производит нужного впечатления, если у оратора неправильная осанка, если он горбится или сутулится, выпячивает живот, опускает голову и плечи. Правильной осанка считается, когда голова находится на одной линии с корпусом и поднята, живот подтянут, туловище выпрямлено, плечи расправлены.

Жестикуляция – естественный элемент поведения говорящего, средство воздействия на аудиторию. Невербальные сигналы много говорят слушателям об ораторе. Жест подобен слову, а слово может иметь несколько различных значений. Полностью слово можно понять только тогда, когда оно вставлено в предложение. Жесты тоже как бы сгруппированы в предложения и точно говорят о состоянии, настроении и отношении оратора к присутствующим. Жестикулируя, следует прежде всего использовать кисти рук. При этом различается несколько видов жестов. Жест эмоционального характера используется для усиления слов и, как правило, возникает спонтанно. Осмысленная и выразительная работа руки соответствует естественной потребности в движении, однако над жестами необходимо работать. Это позволяет придать позе оратора гармонию, равновесие, силу. Жесты делятся на подгруппы. Описательные, иллюстрирующие речь – указывают размер, конфигурацию предметов. Они хорошо фиксируются слушателями. Жесты могут выражать движение – быстрое или медленное, показать тенденции роста или падения. Указующие жесты выражают направление или местоположение. Подражательные жесты используются, когда передаются манеры другого человека.

Имеются такие жесты, которые могут представить оратора в невыгодном свете. Часто можно видеть, как оратор, стоя на трибуне, скрещивает руки на груди, что означает одну из защитных поз, при этом опущен подбородок (критическая или враждебная поза), и уверяет аудиторию в дружественном к ней расположении. Негативное впечатление производят искусственные жесты. Не следует допускать грубых и вульгарных жестов, вычурности и жеманности. Не следует прибегать к произвольной и механической жестикуляции. Существует целый ряд непроизвольных и неконтролируемых жестов: хруст и щелчки пальцами, перебирание мелких предметов – спичек, зажигалки, ручки; почесывание головы, попытки поправить прическу или галстук, вращение пуговиц и т.п. Иногда оратор постукивает ребромладони по кафедре (считается, что в этом случае оратор пытается скрыть отсутствие убежденности в том, о чем он говорит). Если оратор «разошелся», то он размахивает руками, рубит ребром ладони воздух, качается, наклоняется, выпрямляется, при этом выглядит очень возбужденным. Негативно воспринимается и «указующий» перст. Правила использования жестов говорят о том, что жесты должны быть непроизвольными, когда в них ощущается потребность, они не должны быть непрерывны на протяжении всей речи. Жестами следует управлять, а не походить на вертящуюся мельницу, в случае необходимости их нужно сократить. Они должны быть разнообразны. Иногда оратор, усвоив один жест, т.н. «ударный», пользуется им на протяжении всей речи, в то время как их необходимо варьировать. Жесты должны использоваться по назначению; их количество и интенсивность должны соответствовать назначению речи, совпадать со словами по темпо-ритму.

Мимика, выражение лица – мгновенная визитная карточка состояния оратора, его настроения в данной ситуации. От слова «лицо» произошло слово «личность». От того, как оратор владеет мимикой, во многом зависит то, как он будет понят и оценён деловыми партнерами. Некоторые деловые люди придерживаются стандартного, привычного для ситуация выражения лица: всегда одинаково приветливого или, наоборот, всегда непроницаемого. Оратор думает, что скрывает таким образом свои истинные эмоции. Хотя за этой маской полностью пропадает искренность речи, исчезает возможность проявить свое отношение к слушателям. Иногда из-за умственного напряжения оратор начинает жмуриться, «витать» в пространстве в поисках аргументов. На лице может быть выражение скуки и безучастности. Иногда оратор, пытаясь авторитарно воздействовать на слушателей, делает «сердитое» лицо.

Поскольку лицо – важнейший инструмент в человеческом общении, им надо уметь владеть. Лицо должно быть серьезным, но не суровым. Необходимо расправить брови и лоб, набегающие морщины. Лицо, как и манера держаться, должно выражать уверенность, стремление сообщить нечто важное, а также доброжелательность. Последнее достигается посредством улыбки, которая, как правило, свидетельствует о духовном здоровье, что сразу же располагает слушателей. Улыбка выступает как стимулятор эмоций аудитории, если она совпадает со смыслом речи. Неискренняя улыбка, как правило, никого не обманывает, а только раздражает. Если выступающий не склонен улыбаться в повседневной жизни, ему, как и любому человеку, нужно заставить себя улыбаться; если в данный момент никого нет, исполнить легкую, веселую мелодию. Рекомендуется поступать так, как будто человек уже находится в хорошем настроении. Мимика стимулирует мозговые центры: если мимика мрачная, то состояние человека соответствует этому, и, наоборот, улыбчивое выражение лица стимулирует мозговые центры, создающие ощущения счастья и довольства.

Большое значение имеет взгляд оратора. Если он смотрит исподлобья, либо искоса, это производит угнетающее впечатление. Многие ораторы, оказавшись перед аудиторией, «ищут поддержки» на потолке, в углу комнаты и т.д., другие, как бы забыв об аудитории, смотрят поверх голов. Если выступающий не может охватить взглядом всю аудиторию, необходимо выбрать несколько симпатичных ему лиц, обращаясь преимущественно к ним, но не забывать об остальных слушателях. Однако быстрое перебегание взглядом с одного слушателя на другого создает впечатление суетливости.

 

Речь профессионала

В устном выступлении на профессиональную тему важно обращать внимание не только на то, что сказать, но и как сказать. Язык – тонкий и чуткий аппарат общения, его задача – быть заместителем предметов, которые в данный момент отсутствуют. По сравнению с самим предметом слова чрезвычайно компактны, ёмки и концентрированны. Речевую культуру характеризуют следующие признаки: правильность, богатство, оригинальность языка, краткость, ясность, точность и эмоциональность. Необходимо избавиться от дурных навыков речи.Никого и ни в чем не может убедить неконкретная, а иногда ипросто бессвязная, невнятная речь с проглоченными окончаниями и несогласованными падежами. Еще древние ораторы предостерегали против длинных фраз, плохо действующих на слушателей. Половина взрослых людей оказывается не в состоянии улавливать смысл произносимых фраз, если они содержат более 13 слов. Когда какая-нибудь фраза длится без паузы дольше 5,5 секунды, нить понимания также обрывается. Около трети людей забывают начало фразы, если без паузы произносится 14 слов. При высказывании, состоящем из 18 и более слов, «понимающая» аудитория сокращается на 15 %. К таким выводам пришел Падернборнский институт кибернетики. Многословие – бич многих выступающих. Часто речь удлиняют слова-паразиты типа «вот», «так сказать», «короче говоря» и т.п. В отличие от энергичной монотонная и занудная речь вызывает раздражение слушателей, утомляет и даже усыпляет.

Интонация речи тоже несет немаловажную психологическую нагрузку, Б.Шоу отмечал, что есть только один способ написать слова «да» или «нет», но существует 50 способов их произнести. Необходимо менятьтон, внезапно понизив или повысив голос, так, что любая фраза или слово будет выделяться на общем фоне. Этим достигается акцент наглавные слова; одно или два слова «возвышаются» над всей фразой. Речь должна отличаться доступным темпом. Усиление темпа речи экономит время весьма незначительно, но приносит непоправимый вред. Скорость речи делового человека, который хочет быть понятым, не должна превышать 2,5 слов в секунду. Выступающий должен время от времени менять темп речи. Это иногда происходит почти бессознательно. Важно делать паузу до и после важных мыслей. Выступая перед иностранной аудиторией, нужно не забывать о паузах: переводчик должен донести до зала слова оратора, а слушатели – уловить смысл сказанного. Если в речи есть труднопереводимые идиомы или специальные термины, нужно заранее обговорить их с переводчиком.

Критерием ясности речи служит ее понимание. Умело выстроенная речь требует использования профессионализмов. Последние иногда подменяют штампами и канцеляризмами, наивно считая, что это придаст речи деловой характер. Штампы и канцеляризмы – это избитые выражения или образы, которые стали стертыми и безликими в результате частого и неуместного их употребления. К штампам относятся устойчивые глагольные словосочетания типа «играть роль», «иметь значение», «принять меры», «обратить внимание», «заострить вопрос», избитые определения: «конкретные задачи», «имеющиеся недостатки», «горячая поддержка», «резкая критика»; предложные конструкции – «в деле», «по вопросу», «в силу», «по линии», «в свете», «в разрезе»; образные типовые выражения – «получить прописку», «в эпицентре событий», «всегда в поиске». Штампы появляются из-за страха перед аудиторией, из-за недостатка опыта публичных выступлений, неуверенности оратора в своих силах. Отсюда и стремление к «гладкости» речи, желание сказать «как принято». Это не значит, что оратор должен стремиться к абсолютной оригинальности. Попытка говорить «по-особенному» даст нарочитую, изукрашенную речь, которую воспримут как искусственно-манерную. Следует избегать обеих крайностей.

Никогда не следует нарушать регламент, пререкаться с председательствующим о дополнительном времени. Если оратор говорит, что онзаканчивает речь только потому, что его время истекло, впечатление резко падает. Заканчивать речь нужно так же решительно, как и начинать.

Выводы:

· Речь – это главное средство, с помощью которого обеспечиваются взаимопонимание, успех или неудача в деловом общении.

· Цель выступающего – воздействие на людей, привлечение симпатии, устранение предубеждения, обеспечение внимания и понимания, привлечение новых партнеров, сообщение новой и корректировка неправильной информации, постановка проблемы и предложение варианта ее решения, изменение точки зрения партнера, установка на практические действия.

· Композиция делового выступления должна содержать вступление, главную часть и заключение, каждая изкоторых выполняет свои задачи. Необходимо придерживаться законов логики, связывать тезисы и аргументы.

· Предварительная подготовка включает составление тезисов, аргументации к ним; анализа аудитории: ее целей, социально-демографических особенностей, статуса, настроений, интересов и запросов, эмоционального состояния и др.

· Первая встреча с аудиторией – самая важная, в это время происходит настрой аудитории, персонификация оратора и решение слушателей: слушать дальше или нет.

· Манера говорить – одна из основных характеристик делового партнера, она должна демонстрировать уверенность и доброжелательность. Необходимо единство содержания и манеры речи.

· Техника самопрезентации достигается с помощью внешних средств воздействия: походки, осанки, позы, жестов, мимики, интонаций.

· Язык – тонкий и чуткий аппарат общения. Речь делового человека должна характеризовать правильность, богатство, краткость, ясность, точность и эмоциональность, уместная для деловой встречи.

· В выступлении перед деловыми партнерами необходима коммуникация с аудиторией, учет кризисов внимания и соблюдение регламента.

 

Вопросы для самопроверки и задания к самостоятельной работе

1. Дайте определение понятия «деловое общение».

2. В чем специфика деловой речи?

3. Какие внешние и внутренние факторы учитываются при выборе предмета делового выступления? Выберите предмет деловой речи.

4. Насколько важно определение таких ориентиров, как информационная цель, воспитательная цель, побудительная цель в деловой речи? Аргументируйте свое мнение. Сформулируйте целевые установки речи.

5. Чем оправдан предварительный сбор информации о деловом партнере при подготовке деловой речи?

6. Каково содержание понятия «композиционно-логическое построение речи». Наметьте схему речи.

7. Расшифруйте определение понятий «тезис», «аргумент», «демонстрация». Определите основной и промежуточный тезисы речи, подберите аргументацию к ним, методы логической связи.

8. Каково значение и приемы т.н. «первого контакта» с аудиторией. Отрепетируйте позу оратора и начальную паузу.

9. Поясните утверждение о том, что нужно научиться говорить в «естественной манере»?

10. Дифференцируйте невербальные средства воздействия (походку, позу, жесты, мимику). Отследите на конкретном примере в ходе деловой речи.

11. Определите место эмоций в деловой речи, на конкретном примере докажите их уместность/неуместность.

12. Охарактеризуйте специфические речевые особенности делового человека. «Очистите» текст деловой речи в процессе ее подготовки от «штампов» и «канцеляризмов», проверьте уместность профессиональных терминов.

13. Что значит выражение «акцент на главные слова»? Выделите главные слова каждой фразы, отметьте их интонационно. Отрепетируйте темп и паузы.

14. Объясните необходимость соблюдения эмоциональных и этических норм в деловой речи.

15. Какими приемами можно поддерживать внимание слушателей. Произнесите речь перед целевой деловой (студенческой) аудиторией с соблюдением требований подготовки и проведения, а также регламента.

 

Глава 2. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ