Психология межличностного воздействия

Психологическое воздействие — это направленная передача информации от одного человека к другому с целью оказания изменения психологических характеристик, поведения и других особенностей партнера по общению. Транслируемая информация может быть как в вербальной, так и невербальной форме. Психологическое воздействие в большинстве случаев сводится к взаимному обмену информацией, влиянию и взаимовлиянию, к взаимовоздействию. Психологическое воздействие часто может являться конечной целью общения, предполагающей сформировать у партнера по межличностному контакту определенные убеждения и мотивацию. В содержательном плане психологическое воздействие может быть педагогическим, управленческим, идеологическим и т. д.

В России исследование проблемы психологического воздействия традиционно рассматривалось в теоретическом плане как изучение методов воздействия [Поршнев 1979; Куликов 1983; Парыгин 1999; Кабаченко 2000], а в прикладном — в педагогической и идеологической деятельности. За рубежом наиболее известны эмпирические Йельские исследования К. Ховланда, которые посвящены комплексному изучению различных условий, влияющих на принятие человеком воздействующей на него информации. Кроме того, в зарубежной психологической литературе исследуются тактики влияния и манипулирования, их эффективность в зависимости от статуса и должности личности, психологических особенностей взаимодействующих людей, ситуации и пр. [Чалдини 1999].

Психологическое воздействие может быть направлено на других людей и на самого себя (психическое самовоздействие — самоубеждение, саморегуляция, самопрограммирование и т. д.), но этот феномен не является предметом рассмотрения в данной теме. Психологическое воздействие может осуществляться на разные уровни психики: на осознаваемый и неосознаваемый.

Системный подход к психологическому воздействию аналогичен межличностному восприятию. В него входят субъект, объект и процесс психологического воздействия. Тот, кто первый начал серию воздействий, может называться субъектом (инициатором), а тот, кто испытал его влияние, — объектом (адресатом влияния, реципиентом).

Субъект психологического воздействия может выступать в роли организатора, исполнителя (коммуникатора) и исследователя своего процесса воздействия. В роли субъекта может выступать один человек или группа. Эффективность воздействия зависит от пола, возраста, социального статуса, материальных и информационных ресурсов и многих других составляющих субъекта, а главное, от его профессиональной и психологической подготовленности к оказанию воздействия на своего партнера по общению. Субъект межличностного воздействия изучает объект и ситуацию, в которой осуществляется воздействие; выбирает стратегию, тактику и средства воздействия; учитывает поступающие от объекта сигналы об успешности — неуспешности воздействия (обратную связь); организует противодействие объекту (при его возможном контрвоздействии) и т. д. В том случае, если реципиент (объект воздействия) не согласен с предлагаемой ему информацией и стремится снизить эффект оказываемого на него воздействия, коммуникатор имеет возможность использовать закономерности рефлексивного управления или манипулятивного воздействия.

В объекте психологического воздействия часто выделяют предмет воздействия, то есть те явления, на которые направлено психологическое воздействие. К ним относятся убеждения, мотивы, ценностные ориентации и пр., а в группе людей — психологический климат, межгрупповая напряженность и т. д. Объект, будучи активным элементом системы воздействия, перерабатывает предлагаемую ему информацию и может не соглашаться с субъектом, а в отдельных случаях и осуществлять контрвоздействие на коммуникатора, т.е. сам выступать в роли субъекта. Объект соотносит предлагаемую ему коммуникатором информацию с имеющимися у него ценностными ориентациями и своим жизненным опытом, после чего принимает решение. К характеристикам объекта, влияющим на эффективность воздействия на него, относятся его пол, возраст, национальность, профессия, образование, опыт участия в коммуникационном обмене информацией и другие особенности. В роли объекта иногда может выступать не только один человека, но и группа. В последнем случае процесс оказания воздействия становится более сложным.

Процесс межличностного воздействия включает стратегию, тактику, динамику, средства, методы, формы, аргументацию и критерии эффективности воздействия.

Стратегия ­ это способы действия субъекта по достижению главной цели психологическою воздействия на реципиента. Два основных типа стратегии психологического воздействия можно обозначить как монологический и диалогический [Балл, Бургин 1994]. Субъект воздействия, руководствующийся монологической стратегией, ведет себя таким образом, как если бы только он был полноправным субъектом и носителем истины, а реципиент — лишь объектом влияния. В рамках монологического типа стратегии выделяются два подтипа императивный и манипулятивный. При императивной стратегии желаемый результат воздействия прямо указывается субъектом, на понимание и исполнение предписаний которого должна быть направлена активность реципиента. При манипулятивной стратегии цель воздействия прямо не провозглашается, а достигается посредством формирования субъектом воздействия активности реципиента таким образом, чтобы она разворачивалась в желательном для него направлении (Доценко, 1997). Диалогическая (развивающая) стратегия исходит из признания субъективной полноценности и принципиального равноправия взаимодействующих партнеров и поэтому стремится абстрагироваться от всевозможных различий между ними.

Тактика ­ это решение промежуточных задач психологического воздействия посредством использования различных психологических приемов. Тактика воздействия обусловливается его задачами. Все тактики можно подразделить на две основные группы кратковременного и длительного эффекта.

Средства воздействия могут быть вербальными и невербальными (паралингвистическими и экстралингвистическими). По сравнению с другими элементами процесса средства влияния являются наиболее вариативными. При адекватном подборе они могут обеспечить эффективность оказания воздействия. Основой успеха является выбор системы аргументации, убедительной для реципиента, базирующейся на реальных условиях жизни и учитывающей психологические особенности объекта. Система аргументации может включать мировоззренческие доказательства, сведения, характеризующие образ жизни и пр. Что же касается использования невербальных средств воздействия, то в целом они должны быть адекватны объекту, субъекту и условиям воздействия.

К методам воздействия относятся убеждение и принуждение (на уровне сознания), внушение, заражение и подражание (на неосознаваемом уровне психики).

Убеждение применительно к психологическому воздействию может выполнять несколько функций: информационную, критическую и конструктивную. Информационная функция зависит от степени информированности реципиента по предмету (проблеме, вопросу) воздействия. Критическая функция заключается в оценке взглядов, мнений, стереотипов ценностных ориентаций объекта и особенно важна в спорах, дискуссиях и пр., т. е. в процессе переубеждения реципиента. Конструктивная функция проявляется в формировании у объекта новых взглядов, подходов и установок. Переубеждение по сравнению с убеждением является более сложным, трудоемким и для реципиента психологически болезненным процессом, поскольку у него происходит ломка сложившихся взглядов и представлений, разрушение старых и формирование новых установок. В связи с этим коммуникатору приходится затрачивать значительно больше психологических и иных ресурсов на процесс воздействия.

Принуждение как метод воздействия имеет две модификации: физическое и морально-психологическое принуждение. Первая связана с применением физической или военной силы и нами не будет рассматриваться. Вторая модификация проявляется, например, в управленческой или воспитательной практике. Метод принуждения по сути совпадает с методом убеждения. В обоих случаях задача коммуникатора заключается в том, чтобы реципиент принял его предложение. Как при убеждении, так и при принуждении, субъект обосновывает свою точку зрения с помощью доказательств. Главная особенность метода принуждения по сравнению с убеждением заключается в том, что базовые посылки, с помощью которых обосновывается данный тезис, потенциально содержат о себе негативные санкции для объекта.

Под внушением (суггестией) понимается целенаправленное, неаргументированное воздействие, основанное на некритическом восприятии информации. Активно используется внушение в педагогической и врачебной практике, в военном деле, в средствах массовой информации и пр. Действенность внушения зависит от особенностей субъекта и объекта и особенно от их складывающихся взаимоотношений. Наличие позитивной установки у объекта по отношению к субъекту способствует оптимизации воздействия. Эффективность внушающего воздействия можно осуществить за счет повышения престижности субъекта, повторения воздействия в различных модификациях и подкрепления содержания логически продуманными и убедительными (с точки зрения реципиента) доказательствами. Это объясняется тем, что существующая настороженность у объекта к внушаемой информации будет разрушаться вескими аргументами. Если сопротивление реципиента высокое, то доказательства должны быть более убедительными и затрагивать его чувства.

Заражение заключается в бессознательной и невольной подверженности людей определенным психическим состояниям. Заражение имеет интегративную и экспрессивную функции. Первая используется для усиления монолитности группы, вторая связана со снятием психической напряженности. Экспрессивная функция заражения ярко проявляется на зрелищных мероприятиях. Влияние метода заражения можно наблюдать и при удачной шутке говорящего (выступающего). Заражение имеет разную эффективность в зависимости отличных и деловых качеств объекта (таких, например, как сдержанность, высокий уровень самоконтроля и пр.). Заражение всегда с успехом использовалось руководителями различных религиозных течений и конфессий. Определенного рода эмоциональное состояние легко распространяется в массе пришедших на религиозное собрание людей, что делает их более внушаемыми и управляемыми.

Подражание заключается в осознанном или неосознанном следовании объекта манере поведения пли примеру субъекта воздействия. Подражание активно используется, например, в педагогической и управленческой деятельности. Следование образцам достойного поведения преподавателей и руководителей позволяет формировать у обучающихся или подчиненных высокие личные и деловые качества. Эффективность подражания зависит от возраста, пола, личных и деловых качеств субъекта и объекта, взаимоотношений между ними и многих других характеристик.

Формы межличностного воздействия могут быть речевыми (письменными и устными), наглядными и демонстрационными. Выделение названных форм необходимо для научного анализа и выработки конкретных рекомендаций по оптимизации психологического воздействия в практической работе. Легче всего воспринимаются устные (речевые), наглядные и особенно демонстрационные формы. Выбор форм определяется многими факторами: задачами воздействия, личными и деловыми качествами объекта и субъекта, материально-финансовыми ресурсами субъекта и пр.

Система аргументации предполагает абстрактные доказательства и сведения конкретного характера. Как показывают исследования, наиболее эффективной является фактическая и цифровая информация, которая легче запоминается и сопоставляется. В качестве критерия эффективности довода может являться мера сближения позиций участников беседы. Косвенным свидетельством эффективности аргумента считается улучшение отношений между собеседниками, возрастание их доверия друг к другу. Желательно учитывать принципы отбора и предъявления информации (доказательность и удовлетворение информационных потребностей конкретного объекта), а также коммуникационные барьеры (познавательные, социально-психологические и пр.).

Критерии эффективности воздействия могут быть стратегическими (отсроченными в перспективе, например, мировоззренческими) и тактическими (промежуточными), которыми руководствуется субъект в процессе воздействия на партнера (к примеру, речевыми высказываниями, мимикой и пр.). В качестве промежуточных критериев эффективности межличностного воздействия субъект может использовать изменение психофизиологических, функциональных, паралингвистических, вербальных, проксемических и поведенческих характеристик объекта. Использование критериев желательно осуществлять в системе, сопоставляя их интенсивность и частоту проявления.

Контрольные вопросы и задания

1. Дайте понятие общения.

2. Охарактеризуйте основные стороны процесса общения.

3. Раскройте основные виды и средства общения.

4. В чем состоит системный подход к межличностному восприятию?

5. Какие особенности субъекта влияют на восприятие им людей?

6. Какие составляющие входят в физический и социальный облик воспринимаемого человека?

7. Опишите существующие механизмы межличностного познания.

8. Перечислите основные функции общения, раскройте их содержание.

9. Что представляют собой межличностные отношения?

10. Какое соотношение между понятиями «социальная дистанция» и «психологическая дистанция»?

11. Охарактеризуйте динамику межличностных отношений.

12. В чем суть эмпатии и как она проявляется?

13. Что представляет собой психологическое воздействие?

14. Какие характеристики субъекта психологического воздействия влияют на эффективность межличностного влияния?

15. Какие особенности объекта необходимо учитывать при оказании на него психологического воздействия?

16. Опишите структурные элементы процесса психологического воздействия.

17. Охарактеризуйте методы психологического воздействия.