Измените ваш стиль объяснения

Большинство специалистов ежедневно сталкиваются с неудачами, но жизнь продавца по определению состоит из неудач и отказов. В различных сферах, только одна из десяти попыток приводит к продаже, а это означает, что продавцы в 90% случаев получают отказ. Это становится довольно деморализующим через какое-то время, и это помогает нам объяснить, почему такая высокая текучесть среди продавцов страхования жизни. В конце 1980-х текучесть кадров в MetLife была настолько высока, что половина всех продавцов уходила в течение первого года, и только каждый пятый оставался на четвертый год. Говорят, что компания тратила более $75 миллионов в год на поиск новых сотрудников.

Именно в этот момент MetLife нанимает Мартина Селигмана, который к этому моменту переключился от изучения беспомощности у собак и теперь использовал полученные знания для исследования того, как люди восстанавливаются после неудач. Селигман заметил, что в то время как большинство исследуемых действительно начинают чувствовать себя расстроенными и беспомощными после того как сталкиваются с неприятностями, стойкое меньшинство, кажется, имеет иммунитет. Не важно, настолько большая неприятность, они всегда быстро восстанавливаются. Вскоре он обнаружил, что все они отличались положительной интерпретацией неудач, или тем, что исследователи называют «стилем объяснения».

Десятилетия последующих исследований показали, что стиль объяснения – то, как мы объясняем природу произошедших событий – имеет решающее значение на наше счастье и будущий успех. Люди с позитивной манерой объяснения интерпретировали неудачи как локальные и временные (т.е. «Это не так плохо, и будет еще лучше») в то время как люди с пессимистичной манерой объяснения рассматривали эти события как глобальные и постоянные (т.е. «Это на самом деле очень плохо, и ничего не изменится»). Их вера оказывала прямое влияние на их действия. Те, что верили в последнее объяснение, погружались в беспомощность и оставляли попытки, а те, что придерживались первого стиля, подталкивали себя к более высокой производительности.

Как мы теперь знаем, практически все успешные направления продиктованы стилем объяснения. Этот стиль предсказывает, насколько успешными будут студенты ВУЗов, и даже насколько хорошими будут рекруты в Военной Академии США: курсанты первого курса с положительным стилем объяснения показывают лучше результаты в тестах и они имеют меньше шансов быть исключенными, чем их обычные сверстники. В мире спорта, исследования спортсменов, начиная от синхронного плавания до профессиональных бейсболистов, показывают, что стиль объяснения прогнозирует спортивные результаты. Этот стиль также хорошо предсказывает, насколько быстро люди восстанавливаются после коронарного шунтирования.

Поэтому, когда Селингман начал работать в MetLife, чтобы помочь решить проблемы продавцов, первое на что он обратил внимание, это на стиль объяснения. В самом деле, исследования показали, что продавцы с позитивным стилем объяснения показывали на 37 процентов лучше результат продаж, чем пессимисты, а самые оптимистичные показывали результат на 88 процентов лучше, чем самые пессимистичные. Кроме того, агенты с оптимистичным настроем в два раза реже покидали компанию.

Это был ответ, который искали в MetLife. Они решили нанимать специальных агентов, основываясь исключительно на их стиле объяснения. И это окупилось. В следующем году, эти специальные агенты превзошли своих пессимистичных коллег на 21 процент в течение первого года, и на 57 процентов в течение второго.

Осознавая, что они наткнулись на золотую жилу, в MetLife полностью пересмотрели практику найма сотрудников. Агенты, которые не проходили стандартный промышленный тест, но которые показывали отличные результаты в стиле объяснения, все равно попадали в штат MetLife. И если они проходили стандартный тест, но при этом показывали плохие результаты в стиле объяснения, им отказывали вне зависимости от того, насколько умными они были. В результате в течение нескольких лет текучесть кадров в MetLife резко сократилась, и эта компания увеличила свою долю рынка почти на 50 процентов.

Изучите свои БВСД

Конечно, способность превращать невзгоды в возможности более естественна для одних, чем для других. Некоторые люди с рождения владеют позитивным стилем объяснения. Они автоматически представляют возможные альтернативные сценарии, которые делают их счастливыми, воспринимают неудачи как временные и несущественные, и видят большие возможности там, где другие не могут даже предчувствовать. Другие не владеют позитивным стилем объяснения. К счастью, этому можно научиться.

Один из способов помочь себе найти выход из неудачи это практиковать модель БВСД (ABCD): Беда (Adversity), Вера (Belief), Следствие (Consequence) и Диспут (Disputation). Беда это событие, которое мы не можем изменить. Это то, что есть. Вера – наша реакция на событие, наши мысли о причинах события, наши предположения о влиянии на будущее. Носит ли проблема временный и локальный характер или мы думаем, что она постоянная и всеобъемлющая? Есть ли готовые решения, или мы считаем проблему неразрешимой? Если мы верим в первое – рассматриваем неудачу как кратковременную, как возможность для роста, как всего лишь часть нашей жизни – тогда максимальная вероятность положительного Следствия. Но если Вера ведет нас вниз по более пессимистичному пути, беспомощности и бездействия, тогда это приводит к отрицательному Следствию. Вот когда время пустить в работу Диспут.

Диспут предполагает в первую очередь убеждение себя, что наша вера это всего лишь вера, а не факт, и что ее можно изменить. Психологи рекомендуют нам представить, что этот голос идет не из нас, а снаружи, якобы от другого человека. Каковы доказательства такой веры? Они существенные? Позволим ли мы другу уйти с такими убеждениями? Видны ли эти аргументы ясно, если мы посмотрим на себя со стороны? Какие есть еще правдоподобные интерпретации этого события? Какие еще возможны реакции на это событие? Есть ли еще один сценарий развития событий?

И наконец, является несчастье настолько серьезным, как мы сначала об этом подумали? Данный метод называется декатастрофитизация: надо выбрать время, чтобы посмотреть на себя со стороны, когда это событие происходит, и наверняка это событие окажется не настолько катастрофичным, как мы его воспринимаем. Это может звучать как позитивная банальность, взятая с праздничной открытки, но идея, что вещи на самом деле не такие ужасные, как нам кажется, основана на нашей биологии. Поскольку тысячелетия эволюции сделали нас настолько хорошо приспособленными к гораздо более экстремальным условиям, несчастье никогда не поражает нас настолько сильно, как мы об этом думаем.

Например, мы предполагаем, что тяжелая травма навсегда изменит нашу способность быть счастливыми, но на самом деле, после первоначальной адаптации и определенного периода, большинство жертв паралича возвращается на тот же уровень счастья, который был у них до несчастья. Проще говоря, человеческая психика намного более устойчива, чем мы ее считаем. Именно поэтому, когда мы сталкиваемся с ужасной перспективой – например, разрыв с любимым человеком или потеря работы – мы переоцениваем, насколько несчастными нас это сделает, и как долго это будет продолжаться. Мы становимся жертвой «иммунного пренебрежения», которое означает, что мы забываем, насколько хорошо наша психологическая иммунная система помогает нам преодолевать трудности.

Даниел Гилберт, автор книги «Спотыкаясь о счастье», провел ряд исследований, наглядно показывающих пренебрежение иммунитетом. Студенты колледжа переоценивают свое опустошение при окончании романтических отношений. Помощник профессора предсказывает, насколько отказ может понизить уровень ощущения счастья, хотя профессор говорит, что на самом деле отказ совсем никак не сказывается. Неприятности, неважно какого рода, просто не поражают нас настолько, как мы это себе представляем. Просто знание особенности человека, что страх перед последствиями события намного превышает сами эти последствия, помогает нам двигаться в направлении более оптимистичной интерпретации несчастья, с которым мы столкнулись.

Поэтому, когда в следующий раз почувствуете себя несчастным или беспомощным: препятствие в карьере, неудовлетворение работой, разочарование в личной жизни, помните, что у нас всегда есть Третий Путь наверх. Ваша задача только найти его. И прежде всего, всегда помните, что успех это не только, когда нет падений, или когда вы падаете и снова поднимаетесь, как я это делал в эксперименте «Поможем Престарелым». Успех это не просто восстановление. Это использование этого момента падения, чтобы стимулировать себя на движение вверх. Это капитализация опыта неудач и невзгод, чтобы стать более счастливым, более мотивированным, более успешным. Это не падение вниз, это падение вверх!

Принцип пятый: кольцо Зорро