Управленческое консультирование в России.

 

Особенности в плановой экономике

Консалтинг в России существовал и в условиях централи­зованно планируемой экономики, но в отличающемся от принятого в мировой практике виде. Дело в том, что консалтинг представляет собой работу по предос­тавлению советов и рекомендаций независимыми экспертами на рыночных условиях и в рыночной экономике. Но в советский период не было ни рыночной экономики, ни независимых консультантов.

Двухсекторная модель экономики консалтинговых услуг

В настоящее время в России существует то, что можно назвать двухсекторной моделью экономики консалтинговых услуг:

1-й сектор – частные независимые консалтинговые и другие профессиональ­ные (аудиторские, тренинговые, юридические и т.д.) фирмы;

2-й сектор – сохранившиеся госбюджетно финансируемые научно-исследовательские структуры (входящие в систему Академии наук, отраслевых и функциональных министерств и т.д.).

1-й сектор имеет тенденцию к ускоренному росту и работает на рыночных началах, 2-й – имеет тенденцию к сокращению, обслуживает в основном органы государственного управления и работает на «централизованно плановых» началах.

Более подробно классификация консалтинговых структур России показана на рис. 3.

 

 

Рис. 3. Классификация консалтинговых структур России

 

Индивидуальные консультанты

Индивидуальные консультанты обычно начинают карьеру в научно-исследо­вательских институтах или учебных заведениях. Почувствовав себя достаточно компетентными, они покидают прежнее место работы и начинают работать самос­тоятельно. Специализируются в основном на тренингах, консультировании по процессу, психологическом консультировании.

Малые фирмы, ориентированные на консультирование по процессу

Малые фирмы, ориентированные на консультирование по процессу. Руководители (они же чаще всего и владельцы) малых консультационных фирм такого профиля начинают свою карьеру в качестве экспертов в каких-либо областях (экономика и финансы, психология, социология, реже – точные науки), однако в настоящее время больше специализируются на вопросах стратегического плани­рования, управления персоналом, организационного развития. Как правило, в фирмах работает 4-6 консультантов и расширять свой штат они не планируют. Таких фирм в России немного.

 

Пронесено-ориентированные фирмы среднего масштаба

Процессно-ориентированные фирмы среднего масштаба отличаются от предыдущей категории в основном только числом персонала –как основного (консультанты), так и вспомогательного. Встречаются еще реже.

Малые экспертно-ориентированные фирмы

Малые экспертно-ориентированные фирмы. Такие фирмы работают в узких областях экспертных знаний (финансы, законодательство, налогообложение, маркетинг отдельных отраслей промышленности, инвестиционное проектирование или региональное развитие). Только в отдельных случаях их клиентами являются собственно руководители предприятий. В основном эти фирмы работаютнаместные органы управления, банки или на других инвесторов, заинтересованных в эффективном вложении капитала. Консультационные услуги, которые предла­гают такие эксперты, в основном заключаются в финансовом аудите и составле­нии бизнес-планов или инвестиционных программ. Основная часть консульта­ционной работы в России осуществляется именно этой категорией фирм. Некоторые из них до сих пор являются частью академических структур либо поддерживают с ними самые тесные связи. Обычно число экспертов в таких фирмах составляет 2-3 человека.

Крупные экспертно-ориентированные фирмы

Крупные экспертно-ориентированные фирмы. Таких фирм в России крайне мало. Обычно это корпорации, специализирующиеся на создании новых информа­ционных технологий и автоматизированных систем управления или занимающиеся разработкой и сопровождением комплексных инвестиционных проектов.

Фирмы, занимающиеся кроме консалтинга другими видами деятельности

Фирмы, занимающиеся кроме консалтинга другими видами деятельности. В России число фирм, для которых характерна комбинация консультирования и других видов деятельности (торговля различными товарами, сервис, биржевой бизнес и т.д.), велико. Основными клиентами для консалтингового подразделения в таких фирмах является другое «производящее» подразделение, и лишь небольшая часть клиентов приходит извне. Консультирование в этих фирмах является в большей мере «сопутствующим» товаром и представляет интерес, если оно приносит дополнительный доход или помогает решать проблемы материнской компании.

Аудиторско-консалтинговые фирмы

Особую категорию среди таких смешанных фирм составляют аудиторско-консалтинговые. Аудит представляет собой услуги, основанные на знаниях в области экономики и управления, но не в форме советов и рекомендаций. Аудиторские фирмы во всем мире пытаются развивать у себя и консалтинговые услуги, понимая, что они могут принести дополнительный доход, но не всегда обладают достаточным

Отделения зарубежных фирм, работающие на российском рынке

Отделения зарубежных фирм, работающие на российском рынке. В конце80-х – начале 90-х гг. ряд крупнейших западных консалтинговых и аудиторско-консалтинговых фирм начал свою деятельность в России, имея весьма немного­численный персонал и занимаясь в основном экспертным консультированием и аудитом. Сейчас их российские филиалы насчитывают, как правило, более 50 специалистов (2/3 из них – граждане России), имеют мощные подразделения, специализирующиеся на управленческом консультировании, и дочерние офисы на всей территории бывшего СССР. В области аудита эти фирмы не испытывают затруднений в поисках клиентуры (зачастую российские клиенты готовы платить уже за одно престижное имя) и не считают, что российские консалтинговые фирмы являются для них реальными конкурентами. Что касается менеджмент-консалтинга как такового, то ситуация для западных фирм в России более сложная. Основным источником заказов для них в этой сфере являются программы международной технической помощи, объем которых имеет тенденцию к сокращению. Частные же клиенты, действующие на территории России, во все большей степени предпочитают обращаться к российским консультантам.

Небольшие российские консультационные фирмы, сотрудничающие с крупными западными фирмами

Небольшие российские консультационные фирмы, сотрудничающие с крупными западными фирмами. Владельцы (они же руководители) этих фирм начинали карьеру в западных компаниях и, проработав несколько лет, организовали свой собственный бизнес. Большая часть персонала обучалась за рубежом или в свое время работала в инофирмах. Такие фирмы в основном придерживаются западного стиля в работе с клиентами и международных стандартов качества консультационных услуг. Если крупные зарубежные фирмы нуждаются в российском партнере, то они отдают предпочтение именно таким фирмам,

Рынок, на котором оперируют российские консультанты

Рынок, на котором оперируют российские консультанты, сложен и неод­нозначен. Они вынуждены действовать в состоянии неопределенности, которая присутствует даже там, где безопасность и доверие являются совершенно необхо­димыми условиями для ведения бизнеса.

Неопределенность российского рынка

Так, в частности, совершенно непредсказуемо налоговое регулирование, многие сферы бизнеса контролируются нелегальными структурами. Вследствие геогра­фических особенностей (огромные расстояния между объектами) консуль­танты вынуждены работать на небольшом местном рынке или много ездить. Множество предприятий борются за выживание на свободном рынке или нахо­дятся в состоянии коллапса. Большинство российских управленцев практически не знают, что такое управленческое консультирование, или имели в прошлом негативный опыт сотрудничества с непрофессионалами. Можно говорить о том, что управленческое консультирование в настоящее время не является частью российской деловой культуры.

Проблемы и вопросы, которые могли бы стать предметом консультирования

В то же время существует огромное количество проблем и вопросов, которые могли бы стать предметом консультирования, но они не очень хорошо изучены, зачастую связаны с необходимостью радикальной трансформации в огромных масштабах. В российских условиях стереотипные решения неэффективны (даже опытные западные фирмы не могут применить хорошо известные консультационные штампы), однако существует бесконечное число возможностей выработать новые подходы и решения.

 

Стратегии консалтинга в России

В этих условиях можно выделить четыре основные стратегии, которые используются консультантами в России.

Демонстрация профессиональных знаний и престижа

1. Демонстрация профессиональных знаний и престижа. Естественно, этой стратегией могут пользоваться только те, кто имеет престиж и квалификацию. Эту стратегию выбирают западные консультационные фирмы и известные в научных кругах эксперты (в области бухгалтерского учета, финансов, законодательства и т.д.). Отличительной чертой этой стратегии является работа с самостоятельными и сильными клиентами — зарубежными компаниями, банками, инвесторами, представительными органами.

Использование сети друзей и друзей друзей

2. Использование сети друзей и друзей друзей. Если консалтинговая фирма не имеет громкой репутации и неизвестна в правительственных или деловых кругах, то она, как правило, выбирает другую стратегию: стремится продемонстрировать свою квалификацию для «подготовлен­ной» аудитории. Такой аудиторией могут быть родственники, друзья или друзья друзей. Использование сети друзей и знакомых является наиболее распространен­ным маркетинговым методом в России. Консультанты или фирмы начинают с областей, в которых они наиболее компетентны, однако они не столь разборчивы в клиентах и подписании контрактов — для них имеет ценность любой клиент.

Коммерческая реклама

3. Коммерческая реклама. Большинство российских консультантов считают, что коммерческая реклама не играет для них большой роли. Этот маркетинговый инструмент не только дорог, но и не дает ощутимого результата. Крупные фирмы избирательно подходят к использованию средств массовой информации или рекламы.

Производство нового консультационного продукта

4. Производство нового консультационного продукта (нового знания) для потенциальных клиентов. На Западе обычной практикой стало создание консультационными фирмами консультационного «продукта», в котором заинтересована специфическая группа потенциальных клиентов. Создавая этот продукт, консультант работает бесплатно. Результаты затем представляются потенциальным клиентам в статьях, на семинарах, «круглых столах» и т.д. в надежде на заключение выгодных контрактов в будущем. Это достаточно действенный метод привлечения клиента на перспективу. Единствен­ным необходимым условием является то, что главный приоритет – создание продукта, в котором заинтересован клиент, а не немедленное подписание контракта. Такой маркетинговый инструмент встречается в России крайне редко. Его используют в основном западные фирмы, которые могут себе это позволить (в плане опыта, времени и денег). Этот инструмент не в стиле российских фирм, особенно тех, которые озабочены проблемой выживания.

Особенности российской ситуации

Ситуация в России отличается от ситуации на Западе. То, что происходит в России, можно характеризовать как переход страны от «огосударствленной» экономики к экономике рыночной. В России происходит кардинальное изменение ситуации, а не просто ее улучшение. Здесь многие клиенты ожидают в результате консультационной работы 50%- или даже 100%-го повышения прибыли. Спрос на консультирование, особенно управленческое консультирование в «процессном» виде, на настоящий момент не сформирован. То, что на предприятиях практически отсутствует институт внутренних консультантов, значительно затрудняет ориентацию менеджеров в мире консультирования (им трудно определиться в ценах, видах услуг, квалификации консультантов и т.д.).

Менеджеры старой школы

Многие менеджеры, особенно старой школы, вообще не имеют специального образования и стали менеджерами в процессе практической работы. Эта группа придерживается принципа «я все знаю лучше». Новое поколение менеджеров более или менее знакомо с консультированием, однако предпочитает экспертные знания (финансовое консультирование, аудит, разработка инвестиционных программ и т.п.), поскольку, на их взгляд, это более «понятно» и «прибыльно».

Особенности российских клиентов

Российские клиенты, в целом, характеризуются следующими противоречивыми параметрами, которые препятствуют формированию у них квалифицированного спроса на консалтинговые услуги:

- «ощущение» необходимости получения помощи, но

слабое представление о ее содержании, методах и

источниках;

- потребность в освоении современного типа

менеджмента, но при давлении традиционных

стереотипов управления «командной экономики»;

- отсутствие информации при одновременной

заинтересованности в получении данных о внутренней

ситуации и внешних условиях;

- стремление к самостоятельности и социальные

ограничения (содержание социальных объектов,

сохранение занятости, поддержка коммунального

хозяйства и т.п.);

- попытки принимать независимые серьезные решения в

условиях распылен­ности собственного капитала среди

многочисленных акционеров;

- отсутствие устоявшегося правила платить за

«неосязаемые советы»;

- опасение критики со стороны;

- боязнь утраты конфиденциальности;

- отсутствие гарантии конкретных результатов;

- неспособность оценить возможности консультантов;

- убежденность в полноте знаний о предприятии.

 

Платежеспособность российских клиентов

Кроме того, у многих потенциальных клиентов существуют проблемы с оплатой консультационных услуг – даже если они и хотели бы пригласить консультанта, им просто нечем платить. Иногда оплата происходит с такой задержкой, что консультант предпочитает прекратить с такими клиентами всякие деловые отно­шения.

 

Стоимость консалтинга

Следует отметить, что сами менеджеры российских предприятий в качестве основной причины отказа от принятия решения о привлечении консультантов называют слишком высокие цены на консалтинговые услуги. При этом, лишь15% опрошенных считает, что у них «нет необходимости в консультантах». В действительности цены на консалтинговые услуги российских консультантов в настоящее время в 3-5 раз ниже цен на рынке развитых стран.

Объем внутреннего спроса на консалтинговые услуги в России

Объем внутреннего спроса на консалтинговые услуги в России находится на уровне чуть ниже, чем в Греции, население которой в 10 раз меньше. В то же время он в 170 раз ниже, чем спрос в сопоставимых с нею по количеству народонаселения Франции, Великобритании и Германии.

Вывод