Как восемь психологических типов относятся к торговле

Как и в любой другой сфере, каждый из 8 типов имеет свои сильные и слабые стороны, когда речь идет о торговле.

Экстраверты (Е.), от природы разговорчивые, вероятнее всего, будут настойчиво преследовать потенциального покупателя, выискивать его везде — на вечеринках, в супермаркетах, и т.д. Они редко упускают возможность потолкаться среди людей. Как мы уже вь1яснили, 3/ населения резонирует на этой волне. И чем больше они резонируют, тем большей энергией заряжаются Экстраверты. Покупатель и продавец подпитывают друг друга. Ответьте доброжелательно вербально (или жестами) на обычные слова Экстраверта-продавца, и не будет конца его многословию. Они руководят процессом, постоянно задают вопросы («Вы видите преимущества, не так ли?»), которые требуют вашего ответа, таким образом удерживая вас, — сами же они при этом управляют ситуацией.

Но, доведенная до максимума, эта энергия может приводить Экстравертов (Е) к провалу. Любая избыточность вредна. Если вы не ответите на их слова, они будут повторять их все громче и быстрее. На ум приходят слова «убиться можно». Самая невыгодная для Экстравертов ситуация — это когда клиент (конечно, Интроверт) вообще не отвечает. Экстраверт (Е) может правильно оценить ситуацию («Я не должен доставать его»), но вместо того, чтобы дать клиенту возможность высказаться, по-прежнему продолжает говорить сам. Если клиент все еще не реагирует на него, Экстраверт (Е) может разозлиться и стать агрессивным. А это никогда не помогает.

Интроверты (I) умеют слушать покупателей, что помогает им в общении и с Экстравертами (Е), и с Интровертами (I).

Например, покупатель-Экстраверт (Е) хочет уговорить сам себя на покупку. («Мне очень нужен один из них. Как вы думаете, он удобный?») Простой кивок продавца для Экстраверта (Е) решит вопрос в пользу покупки. Покупатель-Интроверт (I) также оценит спокойствие продавца, который дал ему возможность принять собственное решение. Когда же продавцы-Интроверты (I) говорят, они немногословно и умело выражают полное доверие к покупателю.

Но Интроверты (I) могут казаться безразличными и незаинтересованными в деле. Они могут упустить важную информацию, касающуюся продукции, не желая говорить об очевидном. Этот внешний недостаток энтузиазма может сбавить пь1л у потенциального покупателя. Такие продавцы не всегда умеют показать, что верят в свою продукцию, даже если это действительно так. Экстравертов (Е) можно обвинить в чрезмерности усилий, Интровертов (I) — наоборот.

Сенсорные (S). Им доставляет удовольствие то, что торговля дает ощутимый результат. Результат всегда виден, сразу можно вынести суждение о товарах и услугах, которыми они обмениваются. Сенсорный (S) всегда обращается к клиенту, зная все факты и детали, смело делится информацией, порой даже утомляя последнего.

Например, Сенсорный (S) — продавец машин будет знать все мельчайшие детали, от цены на их рекламу до модификаций сигнальных устройств.

Конечно, не все покупатели любят детальную информацию, и в результате они могут уйти без покупки. Информация не должна превосходить потребности в ней покупателя. Но и слишком лаконичные ответы могут создавать проблемы. Например, если покупатель спрашивает: «У этой машины пять скоростей?», а продавец-Сенсорный (S) просто отвечает: «Нет». Для него диалог окончен: на конкретный вопрос он дал конкретный ответ. Но покупателя волновало отнюдь не количество передач. Это было лишь начало разговора в возможностях данной машины. В частности, покупателя-Интуитивиста (N) обилие деталей может лишь смутить; открывая все новые возможности машины, вы скорее смутите его, чем поможете.

Интуитивиста (N) в торговле привлекает шанс давать варианты возможностей и альтернатив, тем самым стимулируя воображение покупателя. В основном этому типу присущ энтузиазм, который заражает других. Эти люди способны увидеть больше, чем лежит на поверхности, и они способны всегда во всем найти что-то полезное. Например, встретив свалку использованных шин, они сразу задумываются, как их применить — как бамперы на плавучих доках или в качестве цветочных горшков во дворе. Они мастера все пускать в дело.

Но такая творческая активность может порой вывести покупателя из себя. Представьте себе, как вы идете в магазин с полным карманом денег, готовые купить конкретный товар в конкретном месте. Неожиданно вам с необыкновенным энтузиазмом указывают на множество других товаров, о которых вы вовсе не думали. («Хорошо, что вы хотите купить приспособление к косилке для травы, но подумайте, не нужна ли вам автоматическая сеялка или компостер. И, если уж у вас будет теперь много свободного времени, не купить ли вам комплект садовой мебели?») Такие приемы могут увеличить объем продажи, но могут и заставить покупателя уйти. Иногда в своем энтузиазме Интуитивисты (N) забывают о том, что хочет покупатель. («Все, что мне нужно, — это косилка, хотя грабли и пластиковые сумки также неплохо купить».) Но продавец-Интуитивист (N) увлечен уже собственной программой («Я расскажу вам о нашем Клубе Косцов, где вы узнаете много интересного, чтобы правильно сделать следующую покупку».), чем желанием закончить дело. Его энтузиазм может привести даже к полной дискредитации товара. («Вам не нужно будет косить так часто, и, кроме того, у вас будет бесплатный ремонт»). В лучшем случае такая реплика оттолкнет покупателя, в худшем — закончится судебным иском.

ЗА ИСПРАВЛЕНИЕ ПРИКУСА НЕ БЕРЕМСЯ

Мы знаем шестерых дантистов, которые вместе начали свой бизнес. Все они принадлежали к одному и тому же психологическому типу — ISTJ, Они единодушно поставили своей целью оказание первоклассной зубоврачебной помощи, занялись частной практикой и через 2 года обнаружили, что дело не идет.

В чем была ошибка? Они были профессионалами с первоклассной репутацией, люди нуждались в их помощи. Почему же они потерпели неудачу? Потому, что были настолько похожи по своим психологическим характеристикам, что среди них не нашлось ни одного, кто мог бы подумать о будущем, о том, как работать более гибко, кто смог бы нарисовать перспективу, решить межличностные проблемы. Все они были ориентированы только на настоящее. Короче говоря, они не подумали о том, что их практика должна была бы включать в себя другие психологические характеристики (Экстравертов (Е), Интуитивистов (N), Чувствующих (F) и Воспринимающих (Р)). Никто из них не выступал в клубах (Е), не прогнозировал потребностей пациентов (N), они игнорировали такие приятные мелочи, как подарки для детей или благодарственные открытки взрослым, и их жесткость привела их к провалу. Это был классический случай, когда проявился второй принцип Типоведения: «Слишком много хороших качеств становится помехой».

Мыслятельные (Т) в процессе продажи остаются очень логичными и аналитичными, приводя рациональные доводы для каждой покупки. Когда вам нужно найти причину для очередной покупки — не ломайте голову, обратитесь к людям этого склада, вы не разочаруетесь. Если об этом товаре уже были публикации в журнале, то, будьте уверены, их содержание немедленно будет вам изложено. Люди этого типа больше всего заботятся о качестве. Если вы хотите оценить товар объективно, они станут убеждать так: «Вы увидите, что эта вещь будет вам служить долго и верно». И уже неважно, что внешний вид этой вещи вас ужасает — ее качество склонит вас к покупке. Уважение к фирме и национальные интересы хотя и присутствуют, но все-таки вторичны для этого психологического типа. («Я знаю, что мы должны уговаривать покупать американские товары. Но до тех пор, пока американский товар не станет по качеству равным этому, я вынужден буду рекомендовать импортный».)

Более чем любой другой психологический тип, Мыслительные (Т) могут казаться равнодушными и даже высокомерными по отношению к покупателю. В конце концов, им уже давно все ясно, так почему бы вам не согласиться с их рекомендациями? И если вы не собираетесь принимать их совет, пожалуйста, не говорите: «Мне кажется, вы не правы». Мыслительным (Т) трудно понять, что многие люди так и не привыкают ценить в товаре прежде всего качество. (А есть люди, которые вообще никогда не бывают довольны товаром.) Иногда кажется, что для Мыслительных (Т) важнее выиграть спор, чем удачно продать товар.

Чувствующие (F), как мы уже говорили, бывают хорошими продавцами. Ставя себя на место покупателя они обычно начинают словами: «Что бы я сказал по поводу этой вещи?» Они идеально отработали этот прием, подталкивающий покупателя следовать их мнению. Как уже было сказано, для продавцов-Чувствующих важны прежде всего запросы покупателя. «Покупатель всегда прав» — их классический лозунг. Способность этих людей чувствовать как покупатели, помогает им всегда. Как только покупатель почувствует какую-то новую потребность или желание отложить окончательное решение о покупке, продавец-Чувствующий (F) оказывается всегда готовым поддержать его и тем самым увеличивает шансы на покупку — что бы и когда бы клиент ни купил. Порой клиенты извиняются перед такими продавцами за то, что не купили именно у них. Но когда всем процессом движут только интересы покупателя, торговля не может идти удачно. Известно, многие продавцы-Чувствующие (F), руководствуясь сердцем, а не головой, часто предлагают свои деньги, если покупателю их не хватает. («Я вижу, вам действительно это нужно. Покупайте, заплатите потом» или «Мой босс умер бы, если бы узнал, что я сделал это, но возьмите от меня».) Иногда они сами готовы купить товар для клиента. «Я видел, что вы искали именно это, так что я позволил себе вольность». Такое поведение может увеличивать объем торговли, но не это главное. Чувствующие (F) продают, чтобы помогать другим; делание денег — это уже «сладкая глазурь на пироге». Одна из главных помех в эффективности их торговли — именно склонность принимать все слишком близко к сердцу. Неудачная продажа — для них личный провал, который может сказаться и на их настроении, и на производительности.

Решающих (J) отличает большое чувство ответственности во всем, и торговля — не исключение. Они стремятся выглядеть достойно, давать ясные ответы (даже когда сами не уверены в них) и обычно руководят клиентами, когда те в чем-либо сомневаются. В течение всего акта покупки такие продавцы контролируют время, не позволяя ни себе, ни покупателям отвлекаться от дела. По крайней мере такое поведение дает клиенту ощущение надежности. («Он, конечно, знает, о чем говорит. Я нашел человека, которому мог доверять».)

Но Решающие (J) очень жестки и порой выглядят нетерпеливыми, когда клиенты колеблются. Они убеждены, что всегда правы, и любят поспорить с клиентами, даже по мелочам. Они не принимают другого мнения — и мнения покупателя в частности, тем самым заставляя последнего иногда отказаться от покупки. В самом худшем своем проявлении продавец-Решающий (J) бывает излишне настойчив в своем желании заставить клиента совершить покупку.

Воспринимающие (Р) вносят массу возможностей в любые торговые сделки. Неважно, что вы хотите, он найдет для вас и этот, и другой, лучший товар. С помощью естественной склонности задавать вопросы и прояснять ситуацию, они легко проводят покупателя через процесс принятия решения. Не нуждаясь в управлении сделкой, они могут приспособиться к темпу покупателя («Ха, это важная покупка. Не спешите. Чем я могу помочь вам сделать правильный выбор?») Воспринимающий (Р) по крайней мере гибок. Неважно, когда сделка произойдет. Если не в этот раз, то, возможно, в следующий.

Конечно, эти качества могут ухудшить взаимодействие. Участник сделки, не настроенный на окончание переговоров, вряд ли достигнет нужного результата. Потребность ставить вопросы может вызвать раздражение покупателя, который нуждается в подсказке. Может показаться, что Р работает независимо от покупателя, а это снижает доверие последнего. Другая проблема — умение приходить вовремя. Часто бывает, что продавец-Р опаздывает на встречу, проигрывая сделку более расторопному конкуренту.

Вы можете определить, кто перед вами, J или Р, используя простой тест спросите его собственное мнение о каком-либо товаре и проанализируйте ответ. Р переформулирует ваш вопрос и в свою очередь сам спросит вас о чем-нибудь. J честно скажет вам, что думает. Если вы обратитесь к официанту: «Что хорошего вы можете сегодня предложить?», — Р ответит что-то вроде: «Все зависит от того, что вы любите. Если рыбу, есть два-три очень хороших блюда. Большинство посетителей предпочитает гамбургеры. Все зависит от того, что вы выберете». Решающий (J) без колебания ответит: «Форель».