Разбирались ли вы тогда в рынке «джинни Мэй».

Когда я впервые начал открывать счета, я совсем в нем не разбирался. Как же вы тогда заманивали клиентов?

Поначалу я их просто убалтывал. Но при этом я прислушивался к вопросам клиентов и многое понял благодаря им. Сначала они меня запутывали, равно как и их сбивало с толку то, что я пытался им втолковать.

Но вы, по крайней мере, владели таким инструментом, как фью­черсы.

Верно. И с такими ограниченными познаниями я кое-как провел несколько первых встреч. Затем я научился делать это совсем неплохо.

Это были хеджинговые счета?

Да, все они были чисто хеджинговыми. К маю 1977 года я получал 2000 долл. комиссионных в месяц. Для меня это была гигантская сумма.

И все это по бумагам «Джинни Мэй»?

На тот момент — да. Ранее я провел несколько брокерских операций на дру­гих товарных рынках, таких как рынки пшеницы, свинины и свиной грудинки.

Брайен Гслбер 359

Для кого вы тогда торговали?

У меня были счета, открытые на основе «холодного прозвона» —.эти люди просто не понимали, что они могут потерять деньги. И когда они проигрывали, то всегда расстраивались.

Вы давали им какие-нибудь торговые рекомендации?

Неоднократно.

На основе анализа графиков?

Верьте или нет, но в большей мере я отталкивался от исследований анали­тиков «Thomson McKinnon» и лишь затем — от собственных графиков. Бро­керы-новички явно больше доверяют исследованиям своей фирмы.

Ваши клиенты проигрывали из-за того, что эти исследования были неверными?

Нет. Они проигрывали из-за того, что их временной диапазон ограничивал­ся в основном двумя дневными сессиями, в то время как исследования были нацелены на более долгосрочную перспективу.

То есть имелось несовпадение?

Именно так. Мне кажется, что это основная проблема взаимоотношений между большинством брокеров и их клиентами. Почти невозможно донести до клиента рыночную информацию настолько быстро, чтобы он смог действо­вать на ее основе.

Иными словами, даже если брокер действительно может одолеть рынок в краткосрочной перспективе, то он не в состоянии поделиться этим с клиентом?

Их разделяет непреодолимая преграда. Нажать на кнопку должны сразу двое, а исходная информация меняется слишком быстро.

Следовательно, один из ваших советов спекулянтам был бы таким: торговать на более длительных временных интервалах?

ЗбО Брайен Гелбер

Да, приходится идти таким путем.

Поговорим о торговле на биржевой площадке. Я знаю, что одно вре­мя вы были сразу и биржевым брокером, и трейдером фьючерсного рынка казначейских облигаций. Поэтому многих, как я думаю, заин­тересовал бы такой вопрос: как вы поступите, если получите крупный приказ клиента на продажу, когда сами собираетесь закрыть свою длинную позицию?

Я никогда не занимался скальпированием, поэтому крупный приказ клиен­та, который мог двинуть рынок на 2-3 тика против моей длинной позиции, не вызывал у меня каких-либо эмоций. Кроме того, у меня было так много клиен­тов, что они часто играли в разных направлениях.

Хорошо, это простой случай. А едли в события вмешивались ка­кие-нибудь важные новости и все приказы клиентов поворачивались против вашей позиции? Случалось ли, что ваша позиция зависала из-за того, что вы сначала должны были выполнить все приказы кли­ентов?

Да, такое случалось со мной примерно с полдесятка раз, и за прошедшие годы стоило мне около полумиллиона долларов. Но по сравнению с деньгами, которые я зарабатывал, это было не смертельно.

Такой была цена участия в бизнесе?

Верно.

Однако это должно быть весьма неприятно: хочешь выйти из рын­ка, но не можешь ничего предпринять из-за противоречия с приказа­ми клиентов.

Обычно бываешь слишком занят брокерскими обязанностями и рассуж­даешь примерно так: «Прекрасно, я должен продать 1000 лотов; как бы сде­лать это получше?» Потом, когда приказ выполнен, возможно, и скажешь себе: «О, черт, у меня все еще длинная позиция, нужно выбираться из нее».

Этим изначально невыгодно положение биржевого трейдера, ко­торый также занимается приказами клиентов. Не так ли?

Брайен Гелбср 361

Совершенно верно. Я так и говорю тем, кого принимаю на работу: «Вы либо брокер, либо трейдер — одно из двух».

Но вы выступали в обоих качествах.

Это было сумасшедшее время. На одном и том же рынке я был и крупней­шим брокером, и крупнейшим трейдером. Я очень много работал и приходил домой совершенно измотанным. А на следующее утро вставал и принимался за то же самое. Так продолжалось три года, и, хотя это давало замечательные ощущения, мне все же не следовало этим заниматься. Нельзя одновременно быть и крупным брокером, и крупным трейдером. Я хорошо поработал, но это, скорее всего, укоротило мою жизнь.

Большинство крупномасштабных биржевых трейдеров — это про­сто трейдеры, или кто-то работает еще и с клиентами?

Теперь все они либо брокеры, либо трейдеры. Без сомнения, иных вариан­тов нет.

Это верно для большинства биржевых площадок или только для площадки казначейских облигаций?

Прежде всего — для площадки казначейских облигаций. На рынке S&P и на Нью-Йоркских рынках некоторые крупные брокеры являются также и круп­ными трейдерами.

Велики ли шансы при теперешнем ужесточившемся контроле пой­мать за руку тех, кто злоупотребляет двойной торговлей [совмещение собственной торговли и работы с приказами клиентов]?

Сейчас по-прежнему крайне сложно собрать необходимые безупречные аудиторские улики на рынке с «открытым выкриком»¹.

Предположим, что облигации идут по 95,00 и на рынок вдруг об­рушиваются медвежьи новости. Брокер исполняет большое количе­ство приказов клиентов и занимается собственным счетом, а рынок

' Метод заключения сделок голосом и жестами в торговом зале, когда биржевик заключа­ет сделку с первым, кто ответит на предложение. — Прим. ред.

362 Брайен Гелбер

идет прямиком от 95,00 к 94,00. Свои облигации он продаст по цене 94,31, 94,30 и 94,29, а клиентские — по 94,27 или ниже. [На рынке облигаций 1 пункт равен 32 тикам.] Как ему вывернуться из такой ситуации?

Он мог бы передать другому брокеру свой приказ или приказы своих кли­ентов. Либо он мог бы сам исполнить все — свои и не свои — приказы, но на своем проставить номер другого брокера. Возможность обойти дополнитель­ную проверку есть всегда. Поймать ловких мошенников, как правило, трудно.

Не слишком ли велико искушение при двойной торговле?

Нет. Испытав это на себе, могу сказать, что двойная торговля повышает результативность площадки, но является слишком тяжелым бременем для отдельного человека.

Не следует ли изменить правила и запретить двойную торговлю?

Сложный вопрос. Что важнее: результативность рынка или честность от­дельного человека? Я не сомневаюсь, что двойная торговля значительно повы­шает ликвидность системы, что, вероятно, важнее, чем возможность обмана со стороны незначительной части трейдеров. Кроме того, даже если двойная торговля будет запрещена, то мошенники все равно найдут способ украсть, ибо считают, что именно так и следует делать деньги в этом бизнесе.

Когда вы впервые занялись казначейскими облигациями?

В сентябре 1977 года я переехал в Чикаго и стал брокером на площадке казначейских облигаций. Мне только что исполнилось двадцать пять, и я был везучим. В ноябре того же года я приехал в Нью-Йорк и посетил восемь извес­тных компаний, семь из которых открыли у меня счета. Я оказался в нужном месте и в нужное время.

Когда вы начали торговать на площадке со своим счетом?

В 1979 году.

Не хотелось ли вам оставить брокерство, чтобы иметь возможность сосредоточиться на торговле?

Брайеп Гелбер J6J

На самом деле все было как раз наоборот. Я начинал с обслуживания кли­ентов и с 1979 по 1981 год создал крупную базу клиентуры. На тогдашнем рынке мы были мощной силой. То, что я стал еще и трейдером, — это, вероят­но, самое ужасное из того, что я когда-либо совершил. В молодости я был превосходным брокером, и ставь я только на это, то через десять лет имел бы то же, что и сейчас, избежав тяжких мук торговли. Я считаю ее неблагодарной и непрестижной игрой.

Это неожиданное заявление. Ведь вы намного превзошли других трейдеров.

Мне кажется, что как брокер я добился бы много большего. В этом деле я действительно преуспел, и оно соответствовало моему характеру.