Производственно-сбытовая кооперация

 

Производственно-сбытовая кооперация предусматривает не только совместный сбыт товаров независимыми производителями, но и их совместное производство. Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в отраслях машиностроения.

Обычно такая кооперация осуществляется на основе долгосрочных соглашений между национальными фирмами одной страны или с участием иностранных партнеров. Такие соглашения, как правило, осуществляются в несколько этапов.

На начальном этапе партнеры ведут переговоры по выяснению взаимной заинтересованности и возможностей сторон вести совместную разработку, производство и сбыт товаров. Анализируются экономическая устойчивость, производственная база каждой из сторон, конкурентоспособность уже выпускаемой продукции, наличие перспективных разработок, в том числе изобретений и ноу-хау, обеспеченность квалифицированным персоналом.

Если стороны взаимно удовлетворены потенциалом сторон, то возникает основа для совместной разработки проекта кооперации, который обычно представляет собой повременный план (в сокращенной форме) следующих совместных действий:

• проведение маркетингового исследования рынка;

• совместная проработка конструкции изделия на стадии эскизного или технического проекта;

• предварительное разделение обязательств сторон по рабочему проектированию и изготовлению отдельных частей изделия;

• проработка основных технических решений с определением необходимости закупок патентов и нового оборудования;

• создание и испытание опытных образцов продукции, прогнозная оценка ее конкурентоспособности на момент выхода на рынок, прогноз жизненного цикла товара;

• оценка перспективных емкостей внутреннего и внешнего рынков;

• оценка необходимых капиталовложений в организацию серийного производства каждой из сторон;

• согласование принципов кооперации сбыта товара на внутреннем и внешнем рынках;

• определение объемов необходимого финансирования сторон и источников получения средств;

• оценка самоокупаемости проекта и расчет ожидаемой нормы прибыли — важного показателя для принятия окончательного решения о целесообразности производственно-сбытовой кооперации по конкретному товару;

• разработка принципов коммерческих отношений кооперирующихся сторон.

В тех случаях, когда стороны приходят к выводу о целесообразности продолжения кооперации, разрабатывается окончательный план и порядок ее поэтапного осуществления. Из такого плана следует указать только на некоторые основные виды работ:

• согласование сроков готовности промышленного образца и участия в выставках для проверки его конкурентоспособности и спроса на это изделие;

• определение уровня цен поставщиков и цен реализации совместными сбытовыми структурами;

• разработка совмещенного графика выпуска комплектующих узлов и сборки готовой продукции кооперирующимися сторонами;

• составление плана совместных рекламных мероприятий на выбранных рынках сбыта;

• составление графика создания пунктов технического обслуживания кооперированной продукции.

Одновременно с разработкой плана работ стороны окончательно согласовывают условия экономических отношений сторон. Главным документом, определяющим такие отношения, является Соглашение о производственной и сбытовой кооперации, носящее рамочный характер.

В нем четко разграничиваются права, обязанности и ответственность кооперирующихся сторон. Основными разделами таких соглашений являются:

1. Предмет соглашения, определяющий основные задачи производственно-сбытовой кооперации.

2. Комплект приложений к соглашению, который охватывает все технические вопросы, включая разделительные ведомости производства, графики взаимных поставок комплектующих узлов и деталей, порядок окончательной сборки изделий, технический контроль производства и порядок контроля качества выпускаемой продукции и т.д.

3. Коммерческий блок, определяющий следующие основные условия сотрудничества:

3.1. Базисные условия взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с определением моментов переходов рисков их утраты или повреждения и обязательств по страхованию грузов;

3.2. Цены или способы определения и фиксации цен на подлежащие взаимной поставке узлы и детали с учетом расходов на их транспортировку;

3.3. Способы расчетов за взаимные поставки. В практике кооперации исключительно редки случаи, когда общие стоимости взаимно поставляемых узлов и деталей сбалансированы, поэтому практически всегда возникает проблема компенсации разницы в стоимости взаимных поставок. В связи с этим решаются вопросы краткосрочного кредитования одной из сторон на период реализации готовой продукции, а также гарантии платежей. Обычно предусматриваются расчеты банковскими переводами (платежными поручениями) по открытому счету;

3.4. Определяется ответственность сторон за своевременность взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с указанием согласованных нормативов начисления штрафных санкций или согласованных способов определения понесенных убытков;

3.5. Определяется ответственность сторон за качество взаимопоставляемых комплектующих узлов и деталей, устанавливается порядок оформления и предъявления рекламаций, а также возмещения возможных убытков сторон;

3.6. Устанавливается порядок распределения между кооперирующимися сторонами общих затрат сторон на рекламу и другие издержки обращения, связанные с кооперацией в сбыте товаров. Если непосредственно продажей и поставками готовой продукции занимается только одна из сторон, то согласовывается способ определения доли второй стороны в компенсации затрат на сбыт готовой продукции.

4. В юридическом блоке Соглашения предусматриваются следующие основные условия сотрудничества:

4.1. Порядок освобождения от ответственности в связи с наступлением обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств);

4.2. Условия досрочного расторжения сторонами соглашения и порядок возмещения связанных с таким расторжением убытков;

4.3. Порядок арбитражного разбирательства споров, которые могут возникнуть между сторонами и не будут решены путем переговоров;

4.4. Название аудиторской компании или порядок ее назначения на те случаи, когда отношения сторон потребуют независимой оценки фактических расходов сторон при осуществлении кооперационного сотрудничества.

С целью квалифицированного формулирования отдельных положений коммерческого и юридического блоков Соглашения рекомендуется использовать соответствующие формулировки статей контракта купли-продажи, изложенные в разд. I учебника.

В дополнение к рамочному Соглашению, определяющему общие условия кооперационного сотрудничества, стороны могут подписывать отдельные договоры на взаимные поставки комплектующих узлов и деталей с приложением к ним спецификаций с попозиционными ценами и сроками поставок. Обычно такие контракты представляют собой короткие и конкретные договоры, содержащие указание, что все остальные условия договоров содержатся в рамочном Соглашении. Практика показывает, что такое сочетание рамочного Соглашения и конкретных дополнений повышает оперативность и четкость сотрудничества.

Если при кооперационных соглашениях производственные мощности сторон находятся в разных странах, то такая кооперация является международной. Все изложенные условия производственно-сбытовой кооперации действительны и для международного кооперационного сотрудничества, которое, однако, имеет ряд следующих особенностей:

• если окончательной сборкой и сбытом продукции занимается одна из сторон, то ею должна быть сторона, имеющая производственные мощности на рынке сбыта, поскольку импорт комплектующих узлов и деталей, как правило, не имеет количественных ограничений, а если и облагается пошлинами, то в размере гораздо более низком, чем импорт готовой продукции;

• если выпуск кооперируемой продукции ориентирован на экспорт в третьи страны, то, при прочих равных условиях, окончательную сборку организуют в стране, где имеется более дешевая рабочая сила;

• при международной кооперации стороны обычно проявляют большую осторожность в выборе способа взаиморасчетов, применяя такие способы платежей за взаимные поставки, как документарные безотзывные револьверные аккредитивы, или предоставляя друг другу финансовые гарантии банков;

• в тех случаях, когда в странах кооперирующихся сторон действуют разные валютные системы, в качестве валюты цен на комплектующие узлы и детали и валюты расчетов принимается более стабильная валюта или вводится валютная оговорка;

• если кооперационное соглашение подписывается на длительный срок и существует опасность инфляции в любой из стран кооперирующихся сторон, то рекомендуется применять скользящие цены (см. разд. I учебника).

Примером производственно-сбытовой кооперации может быть сотрудничество Новочеркасского электровозостроительного завода с немецкой компанией «АДтранц» (АВВ-Даймлер-Бенц корпорейшн), которые в 1996 г. совместно разработали новый электровоз ЭП-10. Немецкая сторона поставила для первых 21 электровоза комплектующие узлы и детали на 48 млн ЭКЮ, силовые трансформаторы поставляет российская фирма из Екатеринбурга, фирмы Санкт-Петербурга и Саранска — силовые преобразователи и электронные системы управления. Производство основного оборудования, сборку и сбыт электровозов осуществляет Новочеркасский электровозостроительный завод.

Серьезный шаг в развитии кооперации между странами СНГ был сделан в 1997 г. Совет глав правительств СНГ 17 января 1997 г. принял решение об освобождении от уплаты НДС и акцизов все товары, поставляемые между партнерами из стран СНГ в рамках договоров о кооперации. Кооперирующие стороны обязаны вести отдельный учет таких поставок в своей бухгалтерии и подтверждать обоснованность освобождения от уплаты налогов соглашениями о кооперации.

Франчайзинг

 

Франчайзинг — это один из видов кооперации по сбыту товаров и услуг достаточно известной компании (франшизера) через специально созданные ею специализированные сбытовые фирмы (франшизи) с использованием ноу-хау и товарного знака франшизера*.

* Понятие ноу-хау, товарного знака, а также принципы торговли ими изложены в гл.14.

Виды франчайзинга

Франчайзинг услуг. Известный производитель светокопировальных аппаратов компания Xerox создала на территории России разветвленную сеть центров по копированию любых рукописных, рисованных и печатных документов. Для этого Xerox как франшизер создала в Москве и других крупных городах центры, через которые она финансирует приобретение или аренду помещений, поставляет копировальные аппараты и расходуемые материалы, обучает российских специалистов и осуществляет контроль за их деятельностью. Это пример франчайзинга услуг, который не только дает значительную прибыль, но и является мощным средством рекламы продукции фирмы Xerox.

Франчайзинг товаров. Та же фирма Xerox, а также ее конкуренты создали в России широкие сети сбыта и обслуживания копировальной техники. Все сбытовые фирмы пользуются фирменными знаками фирм-изготовителей Xerox, Canon и др. Франшизеры обеспечивают сбытовиков необходимыми инструкциями, запасными частями, передают ноу-хау по обслуживанию и ремонту техники, финансируют рекламные кампании.

Механизм франчайзинга

 

В мировой практике отношения между франшизерами и франшизи регулируются договорами, весьма близкими по содержанию с посредническими соглашениями, положения которых были подробно изложены в разд. IV учебника.

В процессе развития сотрудничества меняются принципы взаимоотношений сторон соглашений. На первом этапе сбытовая компания приобретает или арендует за свой счет офис и склад. Если она не известна производителю или поставщику, то приобретает у них товар против авансовых платежей или банковской гарантии, т.е. работает как посредник-дистрибьютор. При ограниченных финансовых возможностях такие посредники редко обеспечивают значительные объемы сбыта.

Если сбытовая компания завоевывает доверие производителя или поставщика товара, может наступить второй этап сбыта товаров на условиях франчайзинга. Франшизер дает право сбытовику работать под его товарным знаком и поставляет товар на склад франшизи на условиях соглашения консигнации под ограниченную гарантию или вообще без таковой. Кроме того, франшизер может дать сбытовику льготный кредит на расширение или приобретение новых административных и торговых помещений, обучить специалистов сбытовика, передать ему ноу-хау на эффективное использование и обслуживание товара, принять участие в финансировании рекламы и т.д. Из полученных вознаграждений сбытовик может погасить кредит и стать полностью финансово независимым от франшизера. В зависимости от вида товара и особенностей таможенного регулирования, специфики рынка и других условий стороны могут продолжить работать на условиях консигнации или вновь вернуться к сотрудничеству по дистрибьюторским соглашениям. Примерно такой путь прошли многие фирмы, занимающиеся сбытом на российском рынке иностранных легковых автомобилей, компьютеров, аудио- и видеотехники, мебели и других товаров.

Российские поставщики и внешнеторговые посредники применяли и применяют принципы франчайзинга при сбыте достаточно конкурентоспособных российских товаров, в том числе станков, инструмента и т.д. Применение принципов франчайзинга российскими компаниями ограничено тем, что они недостаточно хорошо известны на мировом рынке. Следует отметить, что указанная поэтапность развития сбытовой кооперации в форме франчайзинга показана только как тенденция, и практика не исключает, что крупные иностранные фирмы, заинтересованные в расширении сбыта своей продукции, могут сразу пойти на предоставление франшизи всех преимуществ.

В зарубежных странах система франчайзинга способствует развитию малого и среднего предпринимательства. Социальная культура предпринимателей, развитая правовая база и оперативная судебная система позволяют крупным компаниям с меньшей степенью риска вкладывать средства в создание и оснащение сбытовых компаний на принципах франчайзинга, не проходя первого этапа сотрудничества, характерного для стран с еще не цивилизованным рынком. Высокая эффективность сотрудничества на принципах франчайзинга привлекает банки, которые предоставляют кредиты сбытовым фирмам. Во многих промышленно развитых странах созданы и активно действуют специальные фонды, способствующие развитию франчайзинга.

Консорциумы

 

Консорциумы — это союзы юридически и хозяйственно обособленных компаний, создаваемые в целях кооперирования производства и сбыта товаров, а также предоставления подрядных и иных услуг. Консорциумы могут создаваться для получения заказов на поставки товаров и предоставление услуг, например на сооружение гражданских и промышленных объектов или для долгосрочного промышленного сотрудничества. Одним из самых известных примеров является европейский консорциум Airbus Industry для производства и сбыта широкофюзеляжных самолетов серии А-300.

Основной задачей консорциума является сложение научных, производственных и сбытовых преимуществ его членов для повышения конкурентоспособности производимых и сбываемых на рынке товаров и услуг. По составу участников консорциумы могут быть национальными и международными.

Впервые советские внешнеторговые объединения приняли участие в международных консорциумах в начале 70-х гг. Наибольший опыт в создании и коммерческой работе в составе международных консорциумов накопило АО Энергомашэкспорт, которое продолжает использовать этот эффективный вид сотрудничества и во второй половине 90-х гг. Рассмотрим особенности консорциумов как одного из эффективных видов производственно-сбытовой кооперации.