Привлечение поверенных к закупкам

 

Чаще всего поверенные привлекаются для оперативности закупок сравнительно мелких партий товара у разрозненных производителей сельскохозяйственных, кустарных и промысловых товаров. Закупки крупных партий товаров осуществляются достаточно редко и ведутся через известные, хорошо зарекомендовавшие себя фирмы. В основном принципы работы по закупкам сходны с принципами сбыта, за исключением способов вознаграждения поверенных путем разделения выгоды между поверенными и доверителями, как было изложено в п. 3.3.

 

Контрольные вопросы по теме 3

 

1. Как расшифровать понятие «от имени и за счет доверителя»?

2. В соответствии с какими условиями работает поверенный?

3. Какие дополнительные обязанности возлагаются на поверенного?

4. Каким образом доверитель может стимулировать поверенного в повышении эффективности продаж и закупок товаров?

5. Как защитить интересы поверенного при отказе от исполнения поручения доверителя?

6. Как защитить интересы поверенного в своевременном получении вознаграждения?

7. Как защитить коммерческие интересы доверителя, не перечисленные в соглашении?

8. Каким образом можно защитить интересы доверителя в части исполнения обязательств покупателем?

9. Как заинтересовать поверенного в повышении эффективности закупок?

Особенности соглашения с комиссионером

 

После изложения в соглашении с посредником-комиссионером общих положений*, в том числе определения сторон, установления договорной территории и номенклатуры товаров, выбора положения посредника на рынке, стороны приступают к изложению особенностей соглашения с комиссионером.

* Общие положения соглашений изложены в п. 1 данной главы.

 

Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента)* (рис. 9.4).

* Посредники-комиссионеры привлекаются также для закупки товаров.

 

 

По поручениям комитента посредник-комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит переговоры с ними и с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. «От своего имени» означает, что сам комиссионер становится стороной контракта купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по этому контракту. «За счет комитента» означает, что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент (продавец) финансирует операцию от начала производства или приобретения товаров до получения от комиссионера выручки за проданный товар.

Поскольку комиссионер работает за счет комитента, то комитент устанавливает пределы полномочий комиссионера, аналогичные изложенным в п. 1.2 данной главы.

Комиссионер, как предусмотрено ст. 955 ГК РФ, имеет право отступить от указаний комитента в его интересах, даже если он не смог своевременно запросить и получить согласие комитента на такое отступление или в соглашении комитент дал комиссионеру право отступать от его указаний. В любом случае комиссионер обязан информировать комитента о таких отступлениях. По условиям соглашения комиссионер может взять на себя финансирование затрат комитента до получения от покупателя платежа за поставленный товар.

Комиссионная операция по сбыту товаров может осуществляться по двум основным схемам:

1. Комиссионер в соответствии с указаниями (пределами полномочий) комитента заключает с покупателем контракт купли-продажи и высылает комитенту его копию для исполнения. Комитент в соответствии с комиссионным соглашением и условиями контракта обязан поставить товар до указанного в базисных условиях пункта доставки.

2. В соответствии с условиями комиссионного соглашения, комитент поставляет товар на склад комиссионера, который, руководствуясь содержащимися в комиссионном соглашении указаниями комитента, продает товар покупателям, подписывая с ним контракты купли-продажи.

Сбыт массовых товаров со склада комиссионера в соответствии с пределами полномочий и в сроки, установленные комитентом, оформляется консигнационными соглашениями, являющимися разновидностью комиссионных соглашений. При сбыте товаров через комиссионеров комитент всегда остается их собственником до перехода права собственности на товар покупателю.

Обязанности комиссионера

 

Кроме вышеперечисленных обязанностей комиссионера по нахождению покупателей или продавцов, заключению с ними контрактов купли-продажи в пределах установленных комитентом полномочий и извещению комитента о допущенных от них отступлениях, комиссионные соглашения обычно содержат широкий круг обязанностей комиссионера, в том числе обязательства, перечисленные в п. 1.2 данной главы. Комиссионер в соответствии со ст. 922 ГК РФ обязан исполнить поручение комитента на наиболее выгодных для него условиях.

Если отечественный изготовитель сбывает готовые товары через внешнеторгового и иностранного посредников или только через иностранного посредника (см. рис. 8.1), то в зависимости от специфики рынка и особенностей товара иностранному комиссионеру обычно поручается:

• создание и содержание складов для повышения конкурентоспособности товаров по срокам поставок;

• организация мастерских для предпродажной доработки и предпродажному сервису товаров для повышения их технического уровня и качества;

• создание и обеспечение работы пунктов гарантийного и послегарантийного обслуживания машинно-технических товаров для повышения их коммерческой конкурентоспособности;

• создание на крупных рынках эшелонированной сбытовой сети и сети технического обслуживания.

В случае неисполнения покупателем (или продавцом — при закупке) обязательств по заключенному комиссионером контракту купли-продажи комиссионер обязан немедленно информировать комитента, собрать необходимые доказательства и по требованию комитента передать ему права по контракту. Порядок уступки прав и возможные последствия такой переуступки изложены в ст. 993 ГК РФ. Комиссионер обязан проявлять необходимую осмотрительность при выборе покупателя (или продавца) товара, с которым он собирается заключить контракт купли-продажи. Если ему не удастся доказать свою осмотрительность комитенту, то он будет обязан нести ответственность перед ним за неисполнение контракта купли-продажи покупателем (продавцом).

Если комиссионер в нарушение полученных от комитента полномочий продает товар ниже минимальной цены, то он обязан возместить комитенту разницу, если не докажет, что сделал это для того, чтобы комитент не потерпел больших убытков, т.е. в его интересах (см. ст. 995 ГК РФ).

Комиссионер не вправе отказаться от исполнения соглашения, если это не предусмотрено самим соглашением или в нем не указан срок его действия. В противном случае он должен предупредить комитента не менее чем за 30 дней. При этом он сохраняет право на получение вознаграждения за совершенные сделки и на возмещение понесенных расходов. Комиссионер обязан принять меры для обеспечения сохранности находящегося у него имущества комитента и застраховать его в пользу комитента по его просьбе или в соответствии с имеющимися в соглашении указаниями.

При создании сбытовой сети комиссионер имеет право заключать договоры с субкомиссионерами, но он остается ответственным перед комитентом по всем перечисленным в соглашении обязательствам.

Обязанности комитента

 

Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение в размере и в порядке, изложенных в п. 4.3, а также выполнять другие обязательства, аналогичные обязательствам продавца, перечисленным в п. 1.2.

В тех случаях, когда в комиссионном соглашении на комиссионера возложены обязательства по предпродажной доработке и предпродажному сервису товаров, а также по их техническому обслуживанию, стороны должны предусмотреть предоставление комитентом всей необходимой для указанных целей технической документации, а также указать, на каких коммерческих условиях комитент обязан поставлять необходимый инструмент, приспособления, ремонтное оборудование и запасные части. Чаще всего на выполнение этих работ стороны подписывают отдельные договоры.

При неисполнении покупателем (или продавцом) обязательств по контракту купли-продажи комитент обязан принять меры к защите своих интересов, однако он должен выплатить комиссионеру вознаграждение в случае отсутствия его вины или неосмотрительности.

При заключении комиссионного соглашения на закупку товаров комитент обязан принять закупленное для него имущество, осмотреть его и без промедления известить комиссионера об обнаруженных недостатках. Если комиссионер закупил товары по более высокой цене, чем было установлено комитентом, он может в разумный срок отказаться от принятия товара, в противном случае он должен будет принять и оплатить разницу.

Если в поручении не установлен срок его действия, то комитент имеет право в любой момент отказаться от поручения, если срок указан — предупредить комиссионера не менее чем за 30 дней. В любом случае комитент обязан возместить комиссионеру убытки и выплатить ему вознаграждение за заключенные до этого времени сделки.

Вознаграждение комиссионера

 

Комитент обязан выплачивать комиссионеру вознаграждение в соответствии с принципами, изложенными в п. 1.7 данной главы, с учетом перечня и характера обязательств, содержащихся в комиссионном соглашении, а также принимая во внимание условия рынка, особенности товара и его конкурентоспособность.

Часть вознаграждения, относящаяся к исполнению комиссионером его основного обязательства — продать товар комитента, может быть определена следующими способами.

1. Вознаграждение комиссионера может определяться в процентах к общей сумме контракта купли-продажи. Однако следует иметь в виду, что в том случае, если соглашение не предусматривает передачу комитенту копии подписанного комиссионером контракта купли-продажи, то не исключено, что комиссионер кроме процентного вознаграждения может присвоить себе и разницу цен. Такие случаи обмана комитентов нередки в современной внутрироссийской и внешней торговле.

2. Если комитент в своем поручении комиссионеру указывает минимально допустимую цену продажи, то появляется возможность стимулировать комиссионера за продажу товара по более высокой цене, предусмотрев в соглашении, что дополнительная выручка от реализации товара по цене, превышающей установленный минимальный уровень, делится между комитентом и комиссионером пополам.

3. При установлении комитентом минимально допустимой цены можно применять комбинированный способ, определяя размер вознаграждения в процентах к общей сумме контракта купли-продажи, а в случае превышения фактической цены контракта над установленным минимумом путем деления дополнительной выгоды между комитентом и комиссионером. В этих случаях выгода делится не пополам, а в более выгодном для комитента соотношении.

Вознаграждение за дополнительные услуги комиссионера, такие как предоставление ручательства делькредере, маркетинговые исследования, проведение рекламных кампаний, содержание складов, осуществление предпродажной доработки и гарантийного обслуживания и т.д., может быть учтено в величине процентов к общей сумме контракта. Однако, как было указано в п. 1.7, такие целевые поручения, составляющие большую часть вознаграждения, достаточно трудно заранее оценить и затем проконтролировать их исполнение. Поэтому более эффективно их оплачивать по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

При исполнении комиссионером поручения по закупке товаров наиболее эффективным способом вознаграждения является выплата ему половины экономии, полученной при приобретении товаров по ценам ниже установленного комитентом уровня.

В тех случаях, когда договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, комиссионер сохраняет право на комиссионное вознаграждение или на возмещение понесенных расходов и упущенной выгоды.

Если порядок выплаты вознаграждения соглашением не установлен, то оно уплачивается после исполнения комиссионером контракта купли-продажи. Выплаты комиссионного вознаграждения могут осуществляться банковским переводом, инкассо и трансферабельным аккредитивом.