Особенности договоров с дистрибьюторами

 

Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке покупателям непосредственно или через все виды посредников и агентов, включая и сбытовых дистрибьюторов (рис. 9.7).

 

 

По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает многим правоведам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинно-технического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договорная территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке.

Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистрибьюторами.

Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между продавцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют соглашения с посредником-дистрибьютором».

Проблемы взаимных обязательствах продавцов и дистрибьюторов, способы защиты ими своих коммерческих интересов были подробно рассмотрены в разд. I учебника.

Особое внимание следует обратить на то обстоятельство, что дистрибьюторские соглашения имеют очень серьезный недостаток: они могут предусматривать вознаграждение посредников только в виде разницы между ценами, по которым дистрибьютор покупает товары продавца, и ценами, по которым реализует их на рынке. Поэтому такой вид посредников может привлекаться к сбыту товаров преимущественно в тех случаях, когда продавец достаточно хорошо знает уровень цен на рынке, что гарантирует его от неоправданного снижения эффективности коммерческой операции. Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, могут заключаться и отдельные договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

 

8. Структура и содержание посреднических соглашений

 

Посреднические соглашения обычно включают следующие разделы:

1. Определение сторон.

2. Предмет соглашения.

3. Договорная территория и товарная номенклатура.

4. Положение посредника на рынке.

5. Права и обязанности посредника.

6. Права и обязанности продавца (покупателя).

7. Вознаграждение посредника.

8. Защита интересов посредника и продавца (покупателя).

9. Порядок предъявления и урегулирования претензий.

10. Санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств.

11. Форс-мажорные обстоятельства.

12. Порядок арбитражного разбирательства споров.

13. Срок действия, порядок продления и расторжения соглашения.

14. Состав соглашения.

15. Юридические адреса сторон.

16. Подписи сторон.

В зависимости от конкретных условий практической работы на рынке стороны могут сокращать или дополнять указанное содержание соглашений.

Разделы 1—9 подробно описаны в этом разделе учебника.

Разделы 9—16 подробно описаны в разд. I учебника «Заключение и исполнение контрактов купли-продажи».

При формировании условий платежей за продаваемые или закупаемые товары следует руководствоваться разд. II учебника.

Посреднические соглашения могут заключаться между сторонами на осуществление единичной операции по сбыту или приобретению одной партии товаров либо на длительный срок, предусматривающий взаимоотношения между сторонами при сбыте или закупке многих партий различных товаров в течение срока действия соглашения.

При заключении соглашения на единичную операцию разделы 5—8 содержат условия, отражающие специфику взаимоотношений сторон при торговле вполне определенными товарами, т.е. согласованные сторонами указания посреднику (или пределы полномочий посредника), в том числе следующие:

• характеристика товара и планируемый объем сделки;

• лимиты по срокам поставок;

• предельные максимальные или минимальные цены с указанием базисных условий;

• предельные сроки гарантий;

• условия расчетов за поставленные товары;

• требования к упаковке и маркировке товаров;

• порядок извещения об отгрузках;

• порядок дополнительных проверок качества товаров;

• порядок определения и выплаты вознаграждения посреднику;

• гарантии выплаты вознаграждения посреднику.

Условия перечисленных указаний содержатся в материалах главы, посвященных особенностям соглашений с различными видами посредников, а также в разд. II и III учебника.

Соглашения на длительный срок, как правило, носят рамочный характер, т.е. содержат условия, общие при посредничестве в сбыте или приобретении различных товаров. В рамочные соглашения обычно входят указанные разделы с 1 по 16, за исключением тех, которые отражают специфику торговли определенным видом товара.

Условия, отражающие специфику посреднической деятельности с определенным видом товара, оформляются в виде дополнений к рамочному соглашению, содержат спецификацию товара и перечень пределов полномочий посредника, а также порядок определения, выплаты и гарантий получения вознаграждений посредником.

В заключительной части каждого дополнения следует указывать: «Все другие права и обязанности сторон, которые не отражены в настоящем дополнении, регулируются условиями рамочного Соглашения №_ от «_»____19_ года». Соглашения и дополнения к ним подписываются полномочными представителями сторон.