Діловий етикет у різних країнах

4.1. Особливості британського ділового стилю

 

Діловий світ Великобританії значно відрізняється від ділових кіл ін-

ших країн. Особливо це стосується англійського бізнесу, якому властива

кастовість, що, з одного боку, визначає його високий професійний рі-

вень, а з другого -- стримує розвиток і притік свіжих сил. У зв'язку з

цим хоча й англійські бізнесмени одні з найкваліфікованіших у діловому

світі Заходу, промисловий сектор бізнесу Великобританії ще не досяг

тих висот розвитку, що характерний для США, Німеччини та Японії.

Англійські бізнесмени в цілому не можуть піднятись до надзвичайно

високого рівня аналізу довгострокових перспектив. Як правило, вони

проявляють ініціативу, коли мова йде про швидкий прибуток, і не хочуть

іти на витрати, якщо прибуток можна буде отримати тільки через п'ять-

десять років.

Наводимо типовий портрет британського бізнесмена. Це вишколена

ерудована людина, в якої поєднані висока професійна підготовка та сво -

єрідний політичний інфантилізм. Загальнолюдські якості мають для

нього вирішальне значення. Він не замикається у своїй роботі, а має ши-

роке коло інтересів, що пов'язані не тільки з економікою, а й зі спортом,

літературою, мистецтвом. Він -- спостережливий, хороший психолог,

тому не приймає фальші та приховування слабких сторін професійної

підготовки.

Отже, щоб не попасти у скрутну ситуацію, вам краще зразу заявити,

що в англійців є чому повчитися та попросити свого англійського колегу

про консультативну допомогу. Англійці із задоволенням діляться своїми

знаннями та досвідом, розкривають секрети свого ремесла та розповіда-

ють про особливості ринку різних країн.

Спілкування. У британському бізнесі діє певний ритуал спілкуван-

ня, якого дотримуються при особистому та телефонному спілкуванні,

при проведенні ділових обідів, симпозіумів, конгресів, семінарів, виста-

вок або участі в роботі престижних клубів. Для британської еліти, у то-

му числі й для бізнесменів, важливе значення має відвідування таких за-

ходів, як тенісні турніри, скачки та ін. Все це потрібно враховувати, щоб

привернути до себе британських колег. Встановивши з ними контакт, ви

придбаєте не тільки ділового партнера на цей момент, а й тим самим

сформуєте основу для встановлення довгострокових ділових стосунків,

які у майбутньому принесуть вам і вашому підприємству немалу вигоду.

Запрошення на ланч. Якщо англійський партнер запросив вас на

ланч, не відмовляйтесь, але запам'ятайте, що ви також повинні органі -

зувати такий самий прийом. Перебуваючи на ланчі, не забувайте про час.

Перед початком зустрічі поцікавтесь, яким часом володіє ваш партнер.

Цим ви покажете, що цінуєте не тільки його, а й свій час.

Тут завжди звертають увагу на те, як людина поводиться за столом.

Цьому вчать з раннього дитинства. Отже, потрапивши за обідній стіл,

потрібно виконувати певні правила. Ніколи не кладіть руки на стіл --

тримайте їх на колінах. Прибори не знімаються з тарілок, оскільки під-

ставки для ножів у Англії не використовують. Не перекладайте прибори

з однієї руки в іншу: ніж повинен бути весь час у правій руці, виделка --

у лівій, з кінцями повернутими до тарілки. Не варто цілувати руки або

робити на публіці таких компліментів, як: "У вас чудове вбрання!",

"Який смачний торт!" -- це буде розцінено як нетактовність. За столом

не дозволяються окремі розмови. Всі повинні чути того, хто говорить, та,

у свою чергу, говорити так, щоб чули всі.

У Великобританії не прийнято на роботі та на офіційних зустрічах

з'являтися дуже роздягненим. На ланч краще прийти у добротному кос-

тюмі, для жінок -- в елегантному (недовгому) платті із класичними ак-

сесуарами. Перевагу потрібно віддавати нейтральним кольорам і високо-

якісним тканинам. Для жінок -- нейтральний макіяж, невеличкі прикра-

си. На ділові збори та зустрічі жінки теж вдягають костюми, а не плаття.

У британців, якщо вони відпочивають, а не знаходяться на діловій

зустрічі, не прийнято говорити про справи. Розмова про справи -- це на-

віть порушення етикету. Оскільки англійці започаткували різноманітні

"хобі", саме пошуки схильностей та інтересів, що пов'язані із дозвіллям,

складають канву британського спілкування. Значущі теми для дружньої

співбесіди -- садівництво, яке дужe популярне в Англії, домашні твари-

ни, які оточені любов'ю та турботою, погода, спорт. До речі, свого часу

М. Горбачов (ще не будучи президентом СРСР) приємно вразив і привер-

нув до себе британців тим, що цікавився їхніми спортивними автомобі-

лями, та не тільки цікавився, а й пробував на них їздити.

Ділова зустріч, ділові переговори. Про ділову зустріч прийнято до-

мовлятися письмово, а не по телефону, оскільки така форма спілкування

дозволяє гнучкіше планувати свій час. В англійців високо розвинуте по-

чуття справедливості, тому в переговорних процесах вони сповідують

віру в чесну гру, не терплять хитрості та підступності.

Позиція на переговорах будь-якої британської фірми, як правило,

жорстка. Переговори ведуться з використанням значного фактичного до-

відкового та статистичного матеріалу. Прораховується кожна позиція,

фіксується кожна деталь, кожен параметр контракту. Визначається не

тільки все, що пов'язано із контрактом, а також діяльність, що спрямова-

на на подальший розвиток ділового співробітництва.

На відміну від англійських, українські бізнесмени (про це часто гово-

рять наші закордонні партнери) грішать тим, що не користуються точни-

ми підрахунками та ретельно складеними бізнес-планами, а переговори

можуть звести лише до емоційних заяв типу: "Це дуже добре, чудово,

прекрасно". На різноманітних міжнародних виставках ми часто можемо

побачити таку картину: стенди, що представляють різні держави, запов-

нені цифрами -- показниками розвитку бізнесу та прогнозами на май-

бутнє; стенди ж України прикрашають, як правило, мальовничі україн-

ські краєвиди та українські прапорці.

Отже, переговори з британськими фірмами не варто проводити без

сумлінної підготовки та узгодження. Імпровізації тут неприпустимі.

Пунктуальність у Великобританії -- це жорстке правило. Обмін руко-

стисканням прийнятий лише при першій зустрічі. У подальшому задо-

вольняються простим усним привітанням.

Переговори традиційно починаються з розмов про погоду та спорт.

Британці приймають рішення повільніше, ніж, наприклад, французи. На

чесне слово англійців можна покластись. До переговорів вони підходять

з великою часткою прагматизму, вважаючи, що, залежно від позиції

партнерів, на самих переговорах може бути знайдено найкраще рішення.

Вони досить гнучкі й з охотою відгукуються на ініціативу партнера. Тра-

диційним для британців є вміння згладжувати гострі кути під час обго-

ворення проблем.

Англійці дотримуються правила "не бути особистими", тобто не ви-

ставляти себе в розмові, не вести мову про себе, про свої справи, профе-

сію. Вважається поганим тоном непомірно проявляти власну ерудицію і

взагалі безапеляційно стверджувати щось. В Англії існує культ легкої бе-

сіди, що сприяє приємному відпочинку розуму, а не зарозумілий діалог

і, тим більше, не зіткнення протилежних поглядів.

Вважаючи себе у праві не знати ніякої мови, окрім власної, англієць

визнає за іноземцем право говорити англійською погано, так що немає

необхідності боятись помилитися та просити пробачення за помилки у

мовленні.

В англійській традиції має місце стриманість у словах і судженнях як

знак поваги до співбесідника, який вправі дотримуватись іншої думки.

Як і японцям, англійцям притаманна схильність уникати категорич-

них стверджень. Вони ставляться до понять "так" або "ні" як до таких,

яких краще не висловлювати прямо, а виражати якось м'якше. Звідси по-

тяг до вставних конструкцій на кшталт "мені здається", "я думаю",

"можливо, я не правий, але...".

Іноземець, який звик вважати, що мовчання -- знак згоди, часто по-

милково думає, що він переконав англійця у своїй правоті. Але вміння

терпляче вислухати співбесідника -- зовсім не значить в Англії поділя-

ти його думку. Коли ж перед мовчазними англійцями ставлять запитання

прямо: "Так чи ні?", "За чи проти?", вони переводять розмову на іншу те-

му, а якщо ви будете наполегливо допитуватись, вас визнають нечемною

людиною, а відповіді на ваше запитання ви так і не отримаєте.

Отже, англійці люблять помовчати. Якщо для американця відмова

розмовляти з людиною, що знаходиться з ним в одному приміщенні, оз-

начає крайній ступінь зневажливого ставлення до цієї людини, то в Анг-

лії -- це загальноприйнята норма. Тут взагалі не вважається грубим збе-

рігати мовчання, навпаки, грубим вважається багато розмовляти, тобто

силою нав'язувати себе іншим.

Ідеал англійців -- незалежність, освіченість, чесність і безкорисли-

вість, такт, вишуканість манер, вишукана ввічливість, здатність пожертву-

вати часом і грішми для хорошої справи, вміння керувати та підкорятись,

наполегливість у досягненні поставленої мети, відсутність чванства.

 

4.2. Американці й ділові стосунки

Американська нація склалась наприкінці XVII ст. Її ядро склали анг-

лійці, ірландці, валлійці, які пізніше змішались із голландцями, шведа-

ми, німцями, французами, данцями та ін. Саме англійці принесли сюди

свою мову та багато рис свого способу життя і культури.

Консолідація американської нації в наш час ще не завершена. Нащад-

ки переселенців з різних країн Європи, Азії, Латинської Америки знахо-

дяться на різних стадіях асиміляції, зберігаючи й понині певні відмін-

ності. Особливе місце у формуванні американців як нації посідали афри-

канці, які попали сюди спочатку як раби, та нечисельні аборигени -- ін-

дійці.

Американський діловий стиль. У діловому спілкуванні американці

енергійні, налаштовані на інтенсивну працю. Цьому сприяє вся система

освіти та виховання США. Зі шкільної лави в американцях виховується

енергійність, вміння ставити ціль і досягати її, тому в подальшому вони

жорстко відстоюють інтереси своїх фірм.

Діловий американець за своїм характером не дріб'язковий і не педан-

тичний. Але він розуміє, що при організації будь-якої справи не може бу-

ти дрібниць. Тому до переговорів він готується сумлінно, з урахуванням

усіх елементів, від яких залежить успіх справи.

Американський бізнесмен дотримується виконання трьох правил:

· аналізуй;

· розділяй функції (обов'язки);

· перевіряй виконання.

Це правила кваліфікованого керівництва.

Американці бережуть час і цінують пунктуальність. Вони користу-

ються діловими щоденниками, живуть за розкладом, точно з'являються

на призначену зустріч. На східному узбережжі країни (від Вашингтона

до Бостона) цього правила дотримуються дуже суворо -- спізнення не-

припустиме і не може бути нічим виправдане, а на заході країни до цьо-

го ставляться толерантно.

Американці значно вплинули на стиль ведення переговорів у всьому

світі. Другу половину ХХ ст. іноді називають "ерою переговорів", вона

збіглася зі зростанням впливу США на розвиток міжнародних ділових

відносин.

Американці -- нація людей самостійних і незалежних. З раннього

дитинства вони звикають "твердо стояти на ногах", тобто сподіватися

тільки на себе. Це прямодушні люди, що цінують в інших чесність і від-

вертість. Вони швидко переходять до суті розмови та не марнують час на

умовності.

Американці внесли значний елемент демократизму та прагматизму в

практику ділового спілкування.

Американці, оскільки вони живуть у великій за розмірами та еконо-

мічною могутністю країні, віддають перевагу масштабним угодам, а та-

кож завжди підкреслюють масштабність власної фірми. Наприклад, во-

ни можуть наголосити, що їхня фірма найбільша у Каліфорнії.

При спілкуванні з іноземцем на американця може позитивно вплину-

ти високий суспільний статус першого, його знаність у власній країні.

Дуже цінується, якщо іноземний партнер має зв'язки з яким-небудь із

американських видавництв або університетів.

Специфіка спілкування з американськими партнерами. Оскільки

американці -- великі патріоти своєї країни, вони не схвалюють будь-які

критичні зауваження, що висловлюються іноземцями на адресу чогось

американського, наприклад, з приводу статті, надрукованої в американ -

ській газеті або журналі, хоча самі мають право робити подібні заува-

ження.

Американці -- народ законослухняний, тому вони не підтримувати-

муть ваше протистояння існуючій владі у вашій країні.

Під час спілкування з американцями не варто надто демонструвати

свою чудову англійську та свою обізнаність у внутрішніх проблемах

США. Іноді це може асоціюватись у них з існуючим у роки холодної вій-

ни стереотипом, що такі відзнаки мали тільки представники російських

спецслужб.

Для встановлення нових ділових контактів у США добре мати при

собі кілька копій свого СV (від латин. currikula vitae -- описання життє-

вого шляху). В СV ви даєте інформацію про наявність у вас титулу, свою

освіту (коли і що закінчили), які вчені праці та винаходи маєте, де і ким

працювали, тобто значущі моменти вашої професійної діяльності.

Американці -- нація, яка опікується своїм здоров'ям. Спиртного

вживають дуже мало. В основному п'ють пиво та коктейлі, де льоду

більше, ніж рідини. Тости не прийняті. Піднімаючи склянку зі спиртним,

американці говорять просто "чіез" або "прозіт". Необхідно пам'ятати,

що ділові прийоми у США досить короткі. Після їх закінчення учасники

можуть вернутись на фірму та продовжити переговори.

До специфіки спілкування з американцями потрібно віднести й дис-

танцію, яка вважається оптимальною. Справа в тому, що жителі США, як

правило, ведуть розмову на відстані не ближче ніж 60 см. Тих людей, які

намагаються наблизитись до американців ближче, вважають настирними

та такими, що претендують на встановлення дуже близьких стосунків.

Але, дотримуючись досить великої відстані у спілкуванні, американ-

ці мають звичку говорити голосно, а тиха розмова сприймається як

"шептання" й викликає підозру.

Американський народ -- правдивий. Якщо людину запідозрили у

брехні, це може назавжди підірвати її репутацію.

А ще -- вони життєрадісні та завжди усміхнені, особливо на роботі.

Керівник повинен показати підлеглим, а підлеглі -- клієнтам, покупцям,

що все йде добре.

Американське суспільство характеризується високою активністю,

динамічністю. На відміну від англійців та японців, вони не люблять па-

уз у розмові та розмов у напівтонах і натяках, які асоціюються у них із

нечесністю та невпевненістю. Американці звикли віддавати та отриму-

вати прямі накази і, якщо вони отримують їх у непрямій формі, натяка-

ми, то розуміють їх як спробу маніпулювати ними, щоб у випадку нега-

тивного результату зняти із себе відповідальність.

4.3. Ділове співробітництво у Франції

Французи -- одна з найстаріших і найсамобутніших націй на Євро-

пейському континенті, яка має багату історію та культуру.

У Європі важко знайти більш неоднорідну в етнічному плані націю,

ніж французи. На півночі Франції переважає класичний тип високих,

худорлявих блондинів із блакитними очима, а на півдні, як правило, жи-

вуть низькорослі, кремезні, смугляві брюнети.

У минулому Франція здійснила значний вплив на формування євро-

пейського етикету, а французька мова була мовою дипломатичного лис-

тування. Усе це не могло не вплинути на риси французького національ-

ного характеру.

Французів відрізняє великий смак у спілкуванні. У цьому вони -- взі-

рець для всіх інших народів. Французи ввічливі, особливо з іноземцями,

причому не через якийсь особистий інтерес, а через присутню їм безпо-

середню потребу в спілкуванні.

Схильність до запобігливості, ввічливість, доброзичливість францу-

зів, їх висока готовність прийти на допомогу зробили цю націю достой-

ну любові та поваги з боку інших народів. Зворотний бік медалі фран-

цузького національного характеру -- суєтність, легковажність, недостат-

ньо стримувана виваженими вчинками, дух переваги зовнішнього блис-

ку над солідними якостями: приємного -- над корисним, емоцій -- над

розумом. Прямим наслідком цих якостей є манера захоплюватись на пер-

ших порах усякою новою справою, також швидко в ній розчаровуватись,

легко переходячи з однієї крайності в іншу.

Французи галантні, скептичні та практичні, вигадливі та винахідли-

ві. Водночас вони довірливі та великодушні. І. Кант писав про них таке:

"Французи ввічливі, люб'язні, схильні до гумору та невимушені у спіл-

куванні, але дуже швидко стають фамільярними".

Особливості встановлення ділових стосунків. Значний вплив на

французький стиль ділового спілкування здійснює система освіти, яка

орієнтована на виховання незалежних і критично налаштованих грома-

дян. Вищі щаблі суспільства особливу увагу приділяють вивченню філо-

софії, історії мистецтв, французької історії та культури. Через це зару -

біжний партнер буває зачарований французами, але усвідомлює, що під -

тримувати з ними ділові стосунки непросто.

У діловому житті Франції велике значення мають особисті зв'язки та

знайомства. Під час ділового знайомства з французом необхідно вручи-

ти йому свою візитну картку, а оскільки тут приділяють значну увагу ос-

віті, рекомендується вказати на картці навчальний заклад, який ви закін-

чили, особливо якщо він має гарну репутацію або належить до розряду

елітних. Еліта ділового світу Франції складається з випускників обмеже-

ної кількості навчальних закладів, тому якщо ви маєте хороший зв'язок

з одним із них, то ви завжди можете "вийти" на інших бізнесменів тако-

го ж рангу. Тут часто нові контакти встановлюються через посередників,

які пов'язані родинними, фінансовими або дружніми стосунками з пот-

рібною вам людиною.

Підготовка до переговорів. Дізнавшись якомога більше про фірми,

що вас цікавлять, вишліть на їхню адресу комплект рекламної літерату-

ри та каталогів вашого підприємства, а також умови, на яких ви згодні

поставляти свою продукцію. Все це має бути викладено французькою

мовою. Французи болісно реагують на використання у діловому спілку-

ванні з ними англійської або німецької мов, вважаючи, що це принижує

їхню національну гідність.

Потрібно бути готовим до бюрократичної тяганини, особливо на на-

ціоналізованих великих підприємствах. Якщо у вас немає прямого вихо-

ду на відповідальних керівників і ви ведете переговори на більш низько-

му рівні, то потрібно очікувати, поки ваша пропозиція дійде до відповід-

ної управлінської ланки і буде прийнято рішення. А рішення тут прийма-

ються обмеженою кількістю осіб високого рангу.

Французькі бізнесмени ретельно готуються до переговорів, доско-

нально вивчають усі аспекти та наслідки пропозицій, що поступають.

Тому переговори з ними проходять у значно повільнішому темпі, ніж, на-

приклад, з американськими підприємцями. На відміну від американців,

вони уникають брати участь у ризикованих операціях. (Щоправда, й аме-

риканці на сьогодні дуже добре думають, перш ніж укласти договір із на-

шими підприємцями.)

Французи не відразу погоджуються з доцільністю висунутих пропо-

зицій, а бажають аргументовано та всебічно обговорити кожну деталь

запропонованої угоди.

Ведення переговорів. Французький стиль ведення переговорних

процесів відрізняється прихильністю певним принципам та одночасній

недовірі до компромісів, причому їхнє негативне ставлення до компромі -

сів посилюється почуттям інтелектуальної зверхності, що властива

французам. Французи із вишуканістю будуть відстоювати той чи інший

принцип або свою пропозицію, але не схиляються до торгу. Врешті-

решт, з'ясовується, що вони досить жорстко ведуть переговори та, як

правило, не мають запасної позиції. Нерідко представники французької

делегації на переговорах вибирають конфронтаційний тип взаємосто-

сунків. Але їхня поведінка може кардинальним чином змінюватись за-

лежно від того, з ким обговорюються проблеми.

Порівняно з представниками США, французькі учасники переговорів

менш самостійні, мають менше свободи. У компетенції безпосередніх

учасників переговорів знаходяться питання тактики, де є безліч прийо-

мів і засобів. Як наслідок, французи велику увагу приділяють поперед-

нім домовленостям, вони намагаються заздалегідь визначити питання,

які можуть виникнути під час офіційної зустрічі, та провести попередні

консультації з цих питань. Французькі підприємці, так само, як і амери-

канські, не люблять стикатись у ході переговорів із несподіваними змі-

нами у пропозиціях сторін, тому небажано по ходу вносити поправки та

додаткові пропозиції.

Під час обговорення питань французи мають звичку перебивати спів-

бесідників, висловлюючи критичні зауваження або наводячи контраргу-

менти. Це не повинно сприйматися як прояв неповаги: у них так прий-

нято.

Контракти, що укладають французи, дуже короткі, точні за своїм

формулюванням і не припускають різночитання: не більше чотирьох

сторінок тексту французькою мовою, ціни у франках, речення склада-

ються із 10­15 слів.

Оскільки французи з великою любов'ю та повагою ставляться до сво-

єї країни, її історії та мови, важливим чинником під час ведення перего-

ворів та під час ділових зустрічей є використання французької мови як

офіційної. Готуючи матеріали для обговорення французькою мовою, не-

обхідно враховувати, що французи чутливі до помилок іноземців. Але

якщо ваш партнер зненацька заговорив англійською або російською, вва-

жайте, що в цей день ви отримали значну поступку. Українську мову у

Франції, як правило, не знають -- такі реалії сьогодення.

Прийоми, обіди, сніданки. Ділові переговори, як правило, почина-

ються об 11 ранку. Через півтори години всім учасникам переговорів мо-

же бути запропонований типовий французький сніданок з аперитивом. З

вашого боку допустимі й навіть бажані всілякі захоплені коментарі що-

до страв і напоїв на столі, оскільки для француза кухня -- це предмет на -

ціональної гордості. При цьому необхідно пам'ятати, що тут не прийня-

то залишати їжу на тарілці, досолювати страви за своїм смаком, або ко ристуватися прянощами. Міцні напої п'ють рідко, віддають перевагу ви-

нам. Тости не прийняті. Келихи з вином прийнято піднімати, але не чо-

катись. Рахунок у ресторані, як правило, сплачує той, хто запрошує.

Під час ділового прийому про справи говорять тільки після того, як

подадуть каву. До цього моменту французи переважно говорять про

культуру та мистецтво.

Французи не відзначаються пунктуальністю. На прийомах вони до-

тримуються правила: чим вищий статус гостя, тим пізніше він прихо-

дить. Якщо ви запрошені на вечерю з президентом французької компанії,

то ризикуєте сісти за стіл на півгодини пізніше визначеного часу.

Найприйнятніші теми для застілля -- спектаклі, книги, виставки, ту-

ристичні пам'ятки країни. Особливо цінується знання мистецтва, у пер-

шу чергу французького. Французам приємно, коли виявляють цікавість

до їхньої країни, до їхньої культурної спадщини. Разом з тим потрібно

остерігатись чіпати питання віросповідання, особисті проблеми,

пов'язані із службовим станом, доходами та розходами, обговорення

хвороб, сімейного стану, політичних пристрастей.

Запрошення на вечерю у французів -- це велика честь. Прибути на

вечерю потрібно на 15 хвилин пізніше від призначеного часу. З подарун-

ків, як правило, прийнято приносити з собою шоколадні цукерки, шам-

панське, квіти. Не можна приносити гвоздики: вважається, що вони не-

суть у дім нещастя, та хризантеми, які у Франції вважаються символом

трауру.

Велике значення французи приділяють різним формам ввічливості.

Коли вас приймають, проводячи у приміщення, пропускаючи вперед, не

розшаркуйтесь у дверях, проходьте першим. Під час важливих нарад і

форумів першим входить керівник найвищого рангу.

У Франції не прийнято звертатись до співбесідника на ім'я, якщо він

сам про це не попросив. Як правило, використовують "мсьє", звертаю-

чись до чоловіків, та "мадам", звертаючись до жінок.

Щодо стилю одягу, то тут слід зазначити, що в чоловічій моді фран-

цузів давно обставили, з одного боку, італійські дизайнери з Мілану з їх-

нім ефектним стилем, а з іншого -- традиційні англійці. Солідність бри-

танських твідових піджаків у рубчик, елегантність сірих костюмів на ма-

нер принца Уельського, широких пальт із кашеміру -- такі уподобання

французьких снобів.

Стійкий імідж ділових жінок значною мірою обумовлений стилем

одягу, його відповідності рисам національної культури. У Франції імідж

важливий на будь-якому рівні. Французи не завжди приймають стиль ін-

ших народів, оскільки впевнені, що гарний смак -- це компетенція

Франції. Якщо ви поділяєте таку точку зору, то неодмінно найдете з ни-

ми порозуміння.

У більшості француженок чудові зачіски. Незмінно у моді волосся до

плеч: воно добре виглядає на роботі, легко дозволяє робити вечірню за-

чіску та зручне на відпочинку.

Одяг не повинен бути занадто дорогим або обов'язково французьким,

але виглядати жінці потрібно модно. Одяг, що вийшов з моди, -- це те

єдине, від чого морщаться французи. Жінці також потрібно бути догляну-

тою: особливу увагу приділяти нігтям, волоссю, макіяжу. У Франції на-

віть чоловіки звертають увагу на те, як у вас підстрижене волосся, на тон

та якість ваших колготок, а за ароматом можуть впізнати ваші парфуми.

У цілому ж, говорячи про французький національний характер і

стиль ділового спілкування, зазначимо різноманітність поведінки, обра-

зу мислення та сприймання французів. Мабуть, найхарактернішою ри-

сою сучасної французької нації є неповторність її індивідів.

 

4.4. Мова ділового спілкування в Німеччині

Особливості німецького національного характеру. Сучасні німці

користуються репутацією нації з хорошим характером. Їм властиві чес -

ність, домовитість і скромність. Поряд з цим німців характеризує розсуд-

ливість і витримка в досягненні поставленої мети, а також стійкість у пе-

ренесенні пов'язаних з цим труднощів.

Німець виконає ваше прохання, якщо ви зумієте справити на нього

хороше враження і видастеся йому людиною діловитою, хоча взагалі з

іноземцями він залишається у холодно-ввічливих стосунках, не виказу-

ючи їм ніякої запобігливості.

Найбільш виражені риси німецької нації -- акуратність і бажання все

впорядкувати, систематизувати.

Більшість німецьких чоловіків і жінок одягаються добре, незалежно

від соціального стану та професії. Неакуратний одяг вважається таким

же гріхом, як і несумлінна праця.

Ділове спілкування. Для встановлення ділових стосунків можна ви-

користати прийняту в Німеччині практику організації співробітництва

через агентські та посередницькі фірми. Високий професіоналізм і безу-

мовне виконання прийнятих на себе обов'язків сприяє налагодженню

довгострокових ділових зв'язків з німецькими фірмами.

Час зустрічі обов'язково погоджується. Це можна зробити по телефо-

ну. Розмова по телефону починається з представлення. Усі обіцянки, що

даються під час телефонної розмови, як правило, виконуються.

Переговори ведуться за участю одного або кількох партнерів. Потрібно

також пам'ятати, що своєю пунктуальністю ви заслужите повагу своїх ні-

мецьких колег, що, у свою чергу, сприятливо позначиться на мікрокліматі

переговорів. Церемонія представлення та знайомства відповідає міжнарод-

ним правилам: рукостискання та обмін візитними картками.

Німці віддають перевагу тим переговорам, у яких вони з достатньою

очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Як правило, учас-

ники дуже сумлінно прораховують свою позицію. У ході переговорів во-

ни люблять обговорювати питання послідовно: одне за одним. При укла-

данні договору німці будуть наполягати на жорсткому використанні

прийнятих зобов'язань, а також на виплаті високих штрафів у разі їх не-

виконання. Вони можуть вимагати значного гарантійного періоду на то-

вар, що до них поставлятиметься, а також застави на випадок поставок

недоброякісного товару.

Під час переговорів німці можуть поводити себе досить жорстко, але

при цьому вони створюють дуже гарні умови їх ведення: приміщення, не-

обхідне обладнання тощо. У ході переговорів німці досить офіційні та про-

фесійні і цього ж будуть вимагати від своїх партнерів. Звертатись до них

потрібно, називаючи їхні прізвища, наприклад, "гер Шмідт" (а якщо є титул,

то потрібно називати і титул), а не ім'я, як це прийнято в американців.

Якщо вас у перерві між переговорами запросили до ресторану, не за-

будьте, що, по-перше, рахунки в ресторані завжди оплачуються окремо:

запрошеними і тими, хто запросив. По-друге, за столом потрібно пити

тільки тоді, коли господарі проголосять традиційне: "Прозіт!" У Німеччи-

ні за столом також прийнято чокатись. І нарешті, по-третє, потрібно уни-

кати розмов політичного характеру та спогадів про історичне минуле.

Крім цього, у ресторані вітають усіх, хто знаходиться навколо вас, навіть

незнайомих, словом "mahlzeit", що приблизно означає "смачного".

У Німеччині дуже рідко запрошують ділових партнерів додому. Але

якщо таке запрошення буде отримано, то потрібно взяти квіти для хазяй-

ки дому.

Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановлювати шляхом

обміну листами з пропозиціями про співробітництво. Свої пропозиції іно-

земні фірми та підприємства мають можливість публікувати у спеціалізо-

ваному бюлетені "Аусландсанфраген". Ці відомості дублюються також у

додатках до газети "Нахрихтен фюр Ауссенхандель", що видається феде-

ральним відомством зовнішньоторгової інформації у м. Кельні.

 

4.5. Ділове спілкування з японцями

Японський національний характер. У японському національному

характері чітко виявляє себе працелюбність, акуратність, заощадливість,

ввічливість, дисциплінованість, почуття відповідальності, шанування

традицій та авторитетів, схильність до наслідування та запозичення, во-

лодіння собою, схильність до узгоджених дій у групі, допитливість,

сильно розвинене почуття прекрасного. Японець із дитинства вчиться

стримувати свої індивідуалістичні пориви та амбіції, не хизуватися свої -

ми перевагами. Японська мораль вважає узи взаємної залежності осно-

вою стосунків між людьми. Індивідуалізм, навпаки, вважається холод-

ним, сухим і негуманним.

Особливості спілкування. Японці перетворили на мистецтво не

тільки письмо ієрогліфами, а й свою усну мову довели до рівня абстрак -

тного мистецтва. Ввічливість мови цінується серед японців вище, ніж її

зрозумілість, а нюанси етикету важливіші, ніж тонкощі синтаксису та

граматики. Отже, японцям не подобається, що "незграбні" іноземці до-

биваються від них роз'яснень та уточнень, хочуть докопатись до суті

справи, аж поки не з'ясують усе до кінця. Японець, у свою чергу, вважає,

що не біда, якщо думки до кінця не висловлені, а слова не перекладені.

За таких умов не дивно, що серед японців вищою мірою міжособистіс -

ного спілкування стає багатозначне мовчання.

В Європі та Америці люди або говорять правду, або неправду. Япон-

ці ж майже ніколи не вдаються до неправди, але їм також ніколи не прий-

де в голову говорити вам правду. Традиції цього народу не передбачають

можливості відверто сказати "ні". Коли треба сказати це слово, японці

роблять вигляд, що не розуміють вас або не чують, або намагаються пе-

ревести розмову на іншу тему, промовляючи багато фраз, які нічого не

значать.

У розмові японці уникають слів "ні", "не знаю", "не можу", наче це

якісь непристойні слова, які не можна говорити прямо. Навіть відмовля-

ючись від другої чашки чаю, гість замість "ні, дякую", скаже: "Мені вже

й так добре".

Щоб уникнути забороненого слова "ні", японці розсилають запро-

шення, додаючи до них листівки зі зворотною адресою. На листівці тре-

ба підкреслити потрібне слово ("дякую" або "мені шкода") і знову кину-

ти її у скриньку.

Якщо ви розмовляєте з японцем по телефону і пропонуєте йому зус-

трітись, наприклад, о шостій вечора у прес-клубі, а у відповідь чуєте

"Ох, о шостій...", "Ох, у прес-клубі..." і це все супроводжують інші, ні-

чого не значущі, фрази, то це означає, що ця пропозиція вашому співроз-

мовнику не підходить.

Свою традицію уникати слова "ні" японці розповсюджують і на сфе-

ру ділових стосунків.

Крім того, слід зазначити, що під час спілкування з японцями непри-

пустимо торкатися їх руками та дивитися їм у вічі або на підборіддя.

Звертання по-японськи. У японців на перше місце ставиться пріз -

вище, на друге -- ім'я. Звертатись прийнято один до одного, називаючи

прізвище, крім тих ситуацій, коли мова йде між друзями або родичами.

Звертання просто на ім'я неприпустиме. Після прізвища або після імені

додається "сан".

Широко розповсюджено таке звернення, яке, крім прізвища, включає

назву посад, звань, постів. Наприклад, "учитель", "професор", "дирек-

тор".

Японський діловий стиль. На відміну від багатьох країн, в Японії

встановлення ділових контактів з фірмами шляхом листування або теле-

фонних розмов, як правило, малоефективне. Це можна пояснити кілько-

ма причинами.

1. Більшість середніх і дрібних фірм, які діють на національному

ринку, ведуть свої справи японською мовою, тому контакти з ними по-

требують перекладача.

2. Японські підприємці дуже відповідально ставляться до зо-

бов'язань, які вони на себе беруть, тому навіть проведення переговорів

вони розглядають як крок, що потребує повної відповідальності, і не

схильні йти на нього, поки не отримали вичерпної інформації про парт-

нера та його пропозиції.

3. У японських фірмах діє досить складна процедура прийняття рі-

шення, що затримуватиме відповідь на ваш запит.

4. І нарешті, японських підприємців характеризує пристрасть до осо-

бистих бесід і несхильність до обговорення більш-менш важливих пи-

тань шляхом листування або по телефону. Особливо характерний такий

підхід для дрібних і середніх підприємц