Финансовые результаты работы предприятия. Выручка от реализации. Затраты на производство и реализацию. Внереализационные операции. Валовая, расчетная и Чистая прибыль. Направления ее расходования.

Валовый доход – показатель характеризующий конечный результат производственной или комм-ой деят-ти орг-ции. Валовым доходом предприятия является выручка от реализации продукции, работ, услуг за вычетом материальных затрат. Т.е. валовый доход включает в себя прибыль, а т.ж. затраты на оплату труда. Конечный фин результат деят/сти, т.е. прибыль или убыток, слагается из фин результата от реализации продукции, реализации основных фондов и иного имущ-ва, а т.ж. доходов от внереализационных операций уменьшенных на сумму расходов по этим операциям. Прибыль или убыток от реа-ации пр-ции:

Пр=Вр-(НДС+А+с/с+Эт), где Вр - выручка от реал-ции, А – акцизы, Эт – эксп-ые тарифы.

Валовая прибыль – часть валового дохода остающаяся в организации после вычета всех валовых расходов.

Эффективность работы предприятия – достижение максимальных результатов при минимальных затратах (составной частью минимизации затрат явл активизация структуры источноков формирования оборотных средств).

Расчетная прибыль – расчетная норма прибыли на 1 путевку, из которой получаем расчетный (плановый) уровень рентабельности. Необходима, чтобы посчитать стоимость тура.

Выручка от реализации продукции – сумма денежных средств, полученных предприятием за произведенную продукцию, выполненные работы и оказанные услуги. Это главный источник средств для возмещения затрат и образования доходов предприятия. Кроме выручки от реализации основной продукции может иметь место выручка от прочей реализации (основных фондов, материалов, и т.п.), а т.ж. внереализационных операций (сдача имущества в аренду, совместная деятельность, доходы по операциям с ценными бумагами). Сумма выручки имеет решающее значение для определения размеров фин.результата деятельности предприятия, в т.ч. с целью налогообложения. В математическом смысле величина выручки зависит:

Где В – выручка, i – порядковый номер видов продукции или услуг; Цi – цена единицы продукции или услуг; Qi – объем реализованной продукции.

Выручка зависит от объема реализованной продукции и от цены реализованной продукции.

Прибыль – основной источник фин ресурсов предприятия, связанный с получением валового дохода.

Комплексный экономический показатель, характеризующий эффективность производства, наз. рентабельностью и определяется по формуле:

, где П – прибыль.

Рентабельность производства показывает сколько копеек прибыли получается от использования в производстве одного рубля.

Издержки. В общем виде издержки производства и реализации, иначе с/с продукции работ и услуг представляют собой стоимостную оценку используемых в процессе производства продукции природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов и других затрат на ее производство и реализацию.В издержки пр/ва и реализации продукции включаются затраты связанные с:

- непосредственным производством продукции обусловленной технологией организации производства

- использованием природного сырья

- подготовка и освоение производства

- совершенствование технологии организации производства, улучшение качества продукции

- изобретательством

- произведением опытно-экспериментальных работ, включая выплату авторского вознаграждения

- обслуживанием производственного процесса, т.е. обеспечение сырьем, материалами, топливом, энергией, инструментами, поддержанием основных производственных фондов в рабочем состоянии

- обеспечение нормальных условий труда и технической безопасности

-управлением производства, т.е. содержанием работников аппарата управления и их структурных подразделений, командировка

- содержанием и обслуживанием

- технических средств управления

- оплата конфиденциальных информационных и аудиторских услуг

- представительскими расходами

- подготовкой и переподготовкой кадров

- отчислением на соц нужды в гос внебюджетные фонды, содержанием фондов: обязательное медицинское страхование и пенсионный фонд.

18. Себестоимость продукции. Группировка затрат по экономическим элементам и калькуляционным статьям. Постоянные и переменные затраты. С/с продукции (работ, услуг) – это стоимостная оценка используемых в процессе пр-ва продукции (работ, услуг) природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, эн., осн.фондов, труд.ресурсов, а также др.затрат на ее пр-во и раелизацию.

Все затраты, образующие с/c продукции, группируются в связи с их эк. содерж-ем по след. эл-там:

1) материальные затраты (за вычетом ст-ти возвратных отходов) – сырье и осн.материалы, в т.ч. покупные полуфабрикаты и комплектующие изделия, вспомог.материалы, топливо и эн., износ малоцен. и быстроизнашивающихся предметов и др.

2) затраты на оплату труда – затраты на оплату труда осн.пр-венного персонала пред-я, вкл.премии за пр-венные результаты, стимул-ие и компенс-щие выплаты, в т.ч. в связи с повышением цен и индексацией доходов в пределах норм, предусм-ых законодательством, а также затраты на оплату труда не состоящих в штате пред-я работников, занятых в осн.деят-ти.

3) отчисл-я на соц.нужды – выплаты единого соц.налога, за счет кот.финансируется пенс.фонд, фонд обяз.мед.страх-я и фонд соц.страх-я.

4) амортизация осн.фондов – все амортизац.отчисл-я по осн.ср-вам за отчет.пер.

5) прочие затраты – это платежи по %, износ нематериал.активов, командировочные расходы, представительские расходы, расходы на рекламу, расходы на подготовку кадров и др.

На пром.пред-ях установлена типовая группировка затрат по статьям калькуляции, кот.можно представить в след.виде:

- сырье и материалы

возвратные отходы (вычитаются)

- покупные изделия, полуфабрикаты и услуги пр-венного хар-ра сторонних предприятий и орг-й

- топливо и эн. на технолог.цели

- з/пл пр-венных рабочих пр-венная с/с

- отчисл-я на соц.нужды полная с/с

- расходы на подготовку и освоение пр-ва

- общепр-венные расходы

- общехоз.расходы

- потери от брака

- прочие пр-венные расходы

- коммерческие расходы

Важное значение для анализа и управ-я издержками пр-ва на пред-и с целью их сниж-я имеет классиф-я затрат на постоянные и переменные. Постоянные затраты – затраты, кот. не изменяются или изменяются незначительно в зависимости от изменения объема пр-ва. К ним относ-ся: амортизация зданий и сооружений, расходы на управ-е пр-вом и рпед-ем в целом, арендная плата и др. Переменные затраты – затраты, кот. изменяются прямо пропорционально изменению объема пр-ва. К ним относ-ся: сдельная з/пл рабочих, расходы на сырье, материалы, комплектующие изделия, технологическое топливо и энергию и др.

19. Источники и уровни маркетинговой информации. Первичные и вторичные исследования, их характеристика. Основные направления маркетинговых исследований: анализ рынка, спроса, конкуренции, отрасли, общих условий сбыта и деятельности фирмыМаркетинг – вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Уровни маркетинговой информации:1 макроэкономические данные: экономика, политика, законодательство, технологии, социальные аспекты, культурные аспекты, национальность, инфраструктура, география, климат и т.д.2 Микроэкономические данные: конкуренты, потребители, поставщики, посредники, распределение, пресса3 Информация о фирме: объем продаж, финансы, производство, запасы, персонал, ноу-хау, имидж Источники информации: официальная статистика, отраслевые союзы, торгово0промышленная палата, консалтинговые фирмы, банки данных, результаты первичных исследований Первичными наз. исследования, связанные со сбором данных при их возникновении. Вторичные исследования связаны с обработкой уже имеющихся данных. Исследования обычно начинают со сбора вторичных данных: Внутренние: отчеты о прибылях и убытках, отчеты коммивояжеров, отчеты о предыдущих исследованияхВнешние: издания государственных учреждений, периодика, книги, услуги коммерческих организацийВторичные данные служат отправной точкой исследования. Они выгодно отличаются тем, что обходятся дешевле и более доступны. Однако нужных исследователю сведений может просто не быть либо существующие данные могут оказаться устаревшими, неточными, неполными или ненадежными. В этом случае исследователю придется с гораздо большими затратами средств и времени собирать первичные данные, которые, вероятно, окажутся и более актуальными и более точными. Методы первичных исследований: 1 наблюдение – планомерный охват воспринимаемых органами чувств обстоятельств без воздействия на объект наблюдения2 интервью – опрос участников рынка и экспертов3 панель – повторяющийся сбор данных в одной группе через равные промежутки времени4 эксперимент – исследование влияния одного фактора на другой при одновременном контроле посторонних факторовИсследование рынка Методы анализа ситуации на рынке:«жюри» из сотрудников фирмы, привлечение консультантов со стороны для проверки внутрифирменных заключений, непосредственные опросы заказчиков (клиентов, покупателей) с просьбой оценить ситуацию на рынке Цели исследования рынка – поиск ответов на работы: Кто является покупателями продукции фирмы? Каковы запросы покупателей?Кто оказывает влияние при выборе покупателем того или иного товара?У кого потребители предпочитают покупать? Когда потребители делают покупки?Каковы мотивы потребителей «покупать – не покупать»?Что думают потребители о фирме и его товаре? Наиболее предпочтительные приемы изучения рынка: анкетирование, телефонный опрос, обсуждение с участием потребителей, детальное интервьюирование, практические исследования, пробный маркетингИсследование спроса Сегментация рынкаСпрос Изучение мотивов спроса Выявление неудовлетворенных потребителей Сегментация рынка:Это деятельность по классификации потенциальных потребителей, производимой фирмой продукции в соответствии с особенностями качественной структуры их спроса. Цель сегментации: определить сегменты рынка, для которых целесообразно применение конкретных стратегических планов маркетинга.Сегментация рынка позволяет сделать маркетинговую работу фирмы с потребителями адресной. В ходе сегментации фирма выбирает для себя наиболее благоприятных покупателей, на удовлетворение нужд которых в последствии ориентируют свою производственно- сбытовую политику. Группы критериев сегментации на рынках товаров народного потребления: географические, национальные, половозрастные, профессиональные, экономические, имущественные, в соответствии с приверженностью к определенному типу товаров, торговой марке, сорту Производственно – экономические критерии сегментации для товаров производственно – технического назначения:отрасль предприятия – потребителя, технологический процесс на предприятии, размер предприятий- потребителей, экономический регион потребителей продукции Критерии сегментации по специфике организации закупок:- специфические проблемы заказчика в области закупок (скорость, комплектация поставок, особые требования к параметрам оборудования)- факторы закупочной политики (условия оплаты, методы расчетов, централизация или децентрализация операций по закупке)- формы взаимоотношений (контрактная, долгосрочная, разовые закупки) Изучение мотивов спроса Изучение мотивов и специфики спроса отдельных потребительских групп позволяет определить набор товарных качеств, делающих продукцию привлекательной для определенного сегмента рынка. Выявление неудовлетворенных потребностей Это повторный пункт к принятию фирмой конкретного решения о том, какой товар будет пользоваться перспективным спросом в каком сегменте рынка. Приемы выявления «рыночных ниш» неудовлетворенного спроса: -обсуждение подобных вопросов с фирмами, представляющими наиболее перспективные сегменты рынка- разработка перечня проблем, с которыми сталкивается использование определенного типа продукции с последующим ранжированием этого перечня самими пользователями товара- анализ структуры требуемых потребителем товарных качеств и степени наличия их у производимой фирмой продукцииИсследование конкуренции на рынкеЭтапы исследований:1 Выявление конкурентов2 Определение группы наиболее опасных конкурентов3 Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов4 Анализ сильных и слабых сторон конкурентов Выявление конкурентов Для оценки потребностей, удовлетворяемых на рынке, производится соответствующая группировка конкурентов. В основу группировки положена соответствующая классификация товаров, представленных на рынке, по ценам, сортности, качеству, сервисным услугам. Характеристика группировки конкурентов по типам удовлетворяемых ими потребностей: - фирмы, предлагающие аналогичный товар на рынках, где работает сама фирма, проводящая исследование, в т.ч.:-фирмы, ориентированные на удовлетворение всего ассортимента спроса по товару-фирмы, удовлетворяющие специфические потребности отдельных сегментов-фирмы, намечающие выход на рынки с аналогичной продукцией-фирмы, обслуживающие аналогичной продукцией другие рынки, выход которых на данный рынок является вероятным-фирмы, производящие товары- заменители Классификация конкурентов по стратегии, применяемой ими на рынке: -стратегия в области экспансии на рынке: склонность к росту или поддерживанию своей рыночной доли-стратегия в области ценовой политики и политики качества товара-стратегия в области технологии производства продукции Определение группы наиболее опасных конкурентов: В составе группы наиболее опасных конкурентов, как правило, вкл.:- фирмы, склонные к экспансии и действующие на географически смежных рынках-фирмы, следующие стратегии диверсификации производства, работающие в данных или смежных отраслях- крупные фирмы- покупатели производимой продукции-мелкие фирмы, которые в результате поглощения их крупной компанией становятся сильными конкурентами Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов: Данный анализ должен производится с учетом таких факторов, как:-размер фирмы, темпы их роста, прибыльность-мотивы и цели производственно- сбытовой политики фирм- конкурентов- текущая и предшествующая политика сбыта конкурентов-структура затрат на производство товаров у фирм-конкурентов-организация производства и сбыта товаров фирмами-конкурентами-уровень управленческой культуры конкурентовОтраслевые исследованияЦели проведения:-определение степени привлекательности той или иной отрасли с точки зрения перспектив ее развития- определение набора конкурентных преимуществ и других факторов успешного сбыта в отрасли1 Анализ размера спроса в отрасли и перспектив его развития:проводится с целью определения соотношения объемов спроса и предложения в отрасли, поиска новых потребительских сегментов. Выявляютспробелы использования у конкурентов широты возможного товарного ассортимента, пробелы использования возможностей рынка2 Анализ структуры отрасли:-определение отраслевой нормы прибыли, тенденций ее изменений-определение отраслевых конкурентов-определение наличия монополиста в отрасли3 Анализ систем сбыта продукции в отрасли:анализируются возможные отраслевые каналы сбыта, их развитие, расстановка сбытовых сил, возможность появления альтернативных каналов сбыта для товаров, производимых в отрасли4 Анализ тенденций развития отраслианализируется долгосрочная динамика спроса в отрасли, а также типовой характер жизненного цикла товаров, производимых в отрасли. Анализ производится по видам продукции, способам применения товаров с учетом специфических характеристик отдельных торговых марокИсследование общих условий сбыта- анализ технологических сдвигов в смежных отраслях бизнеса-анализ общеэкономической ситуации на рынках сбыта-анализ политических факторов: изменение в методах государственного регулирования экономики, активность профсоюзов- анализ культурных и демографических факторов: изменение в структуре потребления, вкусах, стиле жизниИсследование деятельности фирмы Анализ показателей производственно-сбытовой деятельности фирмы Проводится с целью определения целесообразности сохранения или изменения стратегии фирмы по каждому из направлений ее деятельности. Анализ производится путем приведения показателей деятельности фирмы к целевым установкам: стратегическим, производственно- сбытовым и «поддерживающим».Стратегические цели:-увеличение нормы прибыли-увеличение объема продаж-увеличение рыночной долиПроизводственно-сбытовые целевые установки:-уровень производительности труда-качество выпускаемых товаров-направления диверсификации производства и сбыта«Поддерживающие» целевые установки:-стабильность финансового положения фирмы-рациональность использования ресурсов производства-возможности НИОКР-расширение сбытовой сети фирмы-совершенствование системы управления фирмой Анализ прошлой и текущей стратегий фирмы Стратегия в отношении продукта: степень учета фирмой потребностей рынка по качеству товаров и цене

Стратегия в отношении рынка: конкретизированная стратегия фирмы на существующих и перспективных целевых рынках при сбыте существующих или разрабатываемых товаров

Стратегия вертикальной интеграции: определяется необходимостью расширения сферы влияния фирмы путем присоединения ею компаний- поставщиков сырья и сбытовых организаций

Стратегия поддерживания уровня сбыта: ориентация производственно- сбытовой деятельности фирмы на сохранение существующей рыночной доли

Стратегия постепенного сворачивания операций или ликвидации бизнеса: постепенный отказ от модернизации производства, снижение постоянных и переменных издержек производства

Анализ издержек на производство товаров: анализируется целесообразность тех или иных затрат на производство продукции.

Анализ портфеля направлений деятельности: анализируется целесообразность сохранения или изменения ассортимента выпускаемых фирмой товаров

Анализ финансовых возможностей фирмы: определяется достаточность финансовых возможностей фирмы для реализации намеченных планов развития ее производственно-сбытовой деятельности

Определение сильных и слабых сторон деятельности фирмы: итоговая часть анализа деятельности фирмы. При ее проведении определяются ключевые направления развития производственно-сбытовой деятельности компании.

	Существующие товары	Новые товары
Существующие рынки	Глубокое проникновение на рынок	Разработка нового товара
Новые рынки	Расширение границ рынка	диверсификация

Сегментирование рынка. Общая характеристика. Методы. Цели. Критерии выбора целевого рынка. Характеристика целевого рынка. Характеристика стратегических решений по товару на целевых рынках (матрица «Товар-рынок»).

Отбор целевых рынков – возможность фирмы найти и находить успешные возможности сотрудничества с поставщиками, наладить прочные связи с маркетинговыми посредниками, найти привлекательные отличия от конкурентов и не вызвать раздражения публики. Отбор целевых рынков состоит из 4-х этапов:

1. замеры и прогнозирование спроса
2. сегментирование рынка
3. позиционирование товара
4. отбор целевых сегментов

Сегментирование рынка – процесс разбивки потребителей на группы. На основе их различий в нуждах, характеристиках и поведении. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

Критерии сегментирования

Для облегчения процесса сегментирования существуют критерии сегментирования. Они подразделяются на 4 основные группы:

1. географический (регион, город или поселок, плотность населения, климат)
2. психографический (приверженность и принадлежность к общественному классу, образ жизни и тип личности). По образу жизни люди – традиционалисты, жизнелюбы, эстеты. Тип личности – увлекающаяся, честолюбивая, авторитарная и натура как все.
3. поведенческий (повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, отношение к товару)
4. демографический (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религия, национальность)

Позиционирование товара

Позиционирование товара на рынке – обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей. Деятель рынка должен четко представлять себе, чем отличаются друг от друга по своему действию существующие марки товара, как их рекламируют, каковы их цены. Любой товар – это набор воспринимаемых потребителем свойств. Один из способов разобраться, почему потребители покупают данный товар, а не другой, сравнить их основные свойства, определяющие выбор. Результаты сравнения представляют собой схему позиционирования товара.

Отбор целевых сегментов

Фирма может выйти на один или несколько сегментов конкретного рынка. У фирмы как правило есть не менее пяти возможных путей выхода на рынок: концентрация на единственном сегменте; ориентация на покупательскую потребность; ориентация на группу потребностей; выборочная специализация; полный охват рынка.

Анализ рыночных возможностей – возможность фирмы и умение мысленно увидеть и реализовать будущее своего дела, которым она занимается и осознать свои сильные стороны.

Матрица выявления рыночных возможностей – матрица «Товар – рынок»

О новых товарах потребитель еще не знает, но они уже есть.

Новый рынок не знает о товаре, не покупает его