Что такое манипуляции и манипулирование людьми?

Проблема Манипулирования людьми всегда интересовала ученых. На необходимость освоения области поведенческих манипуляций указывали М. Монтень, Б. Паскаль, Ф. Ларошфу­ко. Но еще больше эта проблема интересовала практиков (бизнесменов, политиков, руководителей различных ран­гов). В частности, во многих зарубежных странах выходят десятки профессиональных журналов, обучающих «искусст­ву» коммерческих и политических манипуляций и игр. Пси­хологи в изучении манипуляций отстают от практиков. Дан­ный вывод справедлив как для зарубежной психологии, так и для отечественной, которая на протяжении долгого времени занималась не столько изучением феномена «манипуляции», сколько критикой буржуазной идеологии, способствующей манипулированию людьми. Толчком к изучению данного феномена послужило возникновение в 60-х гг. гуманистиче­ской психологии, которая выступила против психологии, способствующей разработке техник и технологий манипу­лирования людьми. Достаточно вспомнить учение Д. Карнеги, переросшее в явление, получившее название «карнегизация».

Если обратиться к этимологии термина «манипуляция», то, как считает ЕЛ. Доценко, в метафорическом смысле ее можно определить как «проделки, махинации», а манипулятора как «циркового артиста, выполняющего фокусы, основанные на ловкости рук». Применительно к ситуациям реального взаимо­действия людей манипуляция — это такое психологическое воздействие на человека, в процессе которого он выступает объектом неких действий, направленных на то, чтобы «при­брать его к рукам» с помощью махинаций отвлекающих уло­вок и приемов. Иными словами, манипулятор стремится ис­пользовать другого человека как средство для достижения соб­ственных целей или получения личной выгоды. Поэтому он пытается контролировать поведение партнера, опираясь на его мотивы, интересы и т.п., получить над ним власть или пре­имущество за счет создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипу­лятора образом, не имея выбора или не осознавая его. Для до­стижения данной цели используются разнообразные техники, средства и приемы. С.Л. Братченко выделяет несколько видов манипулирования в зависимости от того, на чем пытается «сы­грать» манипулятор: 1) манипулирование потребностями (ис­пользование желаний, влечений, интересов партнера); 2) «ду­ховное» манипулирование (формирование у человека опреде­ленных идеалов и ценностей); 3) интеллектуальное манипули­рование (навязывание человеку мнений, точек зрения); 4) ма­нипулирование чувствами (использование эмоций, «страстей» партнера); 5) символическое манипулирование (формирова­ние устойчивой реакции человека на определенные символы).

Со всеми этими видами манипулирования мы постоянно сталкиваемся в реальной жизни, но чтобы разобраться в этом сложном явлении, нужно научиться отличать манипуляции от человеческих игр и тем более от диалога, являющегося в опре­деленном смысле антиподом манипуляции.

ЛИТЕРАТУРА

1.Братченко СЛ. Диагностика личностно-развивающего потенциала. Псков, 1997. С. 56-59.

2.Доценко ЕЛ. Психологии манипуляции. М., 1996. С. 48—62.

3.ДоцвнкоЕЛ Манипуляция: психологическое определение понятия // Психо­логический журнал. 1993. №4. С. 132—138.

4. РюмшинаЛИ. Диалог — игра — манипуляция // Психологический вестник. Ростов н/Д, 1996. Вып. 1. Ч. 1.

 

80. Какие характеристики присущи «играм-манипуляциям»?

В 20-х гг. появился специальный раздел математики «теория игр», занимающийся изучением моделей принятия оптималь­ных решений в условиях межличностного взаимодействий. Многочисленные примеры человеческих игр с подробным психологическим анализом можно найти у бихевиористов. В качестве Примера представим одну из них — «дилемму узника». В ней взаимодействуют «двое заключенных», подозреваемых в совместном преступлении. Они помещены в отдельные каме­ры. Каждый из них имеет выбор: признаться или не признаться в совершенном преступлении. Узникам известно, что если оба не признаются, то их освободят; если оба признаются, получат одинаковое незначительное наказание; если признается один, в то время как другой не признает своей вины, то признавший­ся будет не только освобожден, но и вознагражден, а «узник», не признавший своей вины, получит суровое Наказание. Игра «Ди­лемма узника» позволяет смоделировать основные характерис­тики человеческих игр. Среди них следует назвать в первую очередь такой параметр, как расчлененность игр на Отдельные шаги, выигрыш — проигрыш, выигрыш — проигрыш. Эти «по­шаговые» действия партнеров позволяют контролировать по­ведение друг друга. Постоянный взаимный контроль — это од­на из основных характеристик игр, а также манипуляций.

Другая особенность «взрослых игр» заключается в том, что ее участники стремятся непременно выиграть, что-то полу­чить. Данную черту игры хорошо иллюстрирует «теория обме­на» Хоманса, представителя бихевиористического направле­ния в психологии. С его точки зрения, социальное поведение человека есть не что иное, как обмен материальными и нема­териальными ценностями (например, знаками одобрения). Участвуя в таком обмене, человек нечто отдает (это стоимость) и взамен что-то получает (вознаграждение). Человек не только стремится к максимальному вознаграждению (иначе для него нет смысла вступать в социальные контакты с другими людь­ми), но и старается следить за тем, чтобы никто из его окруже­ния не получил большей выгоды. Эту характеристику игр под­черкивал Э. Берн, говоря, что человеческие игры (игры взрос­лых), как и детские игры, протекают по определенным зако­нам, состоят из серии ходов, но в отличие от открытой, ис­кренней игры детей содержат ловушку, подвох, «подстроен­ный» с целью непременно выиграть,

Рассматривая игру, Э. Берн указывает на такую ее особен­ность, как ограниченность правилами. Игра является в опре­деленной степени способом обезличивания людей. Поэтому правила, по которым протекает игра, задаются не уникальнос­тью партнеров, а их социальными ролями, статусом, позици­ей, обстоятельствами. «Исполнение» каждой роли в игре со­провождается предписанным ей внешним оформлением и со­ответствующим поведением. Таким образом, третья характе­ристика игры заключается в том, что внешнее поведение игра­ющих определяется взятой на себя ролью, социальными пред­писаниями ее выполнения, но не личностными особенностя­ми партнеров. Такие игры — это суррогат истинной близости. Партнеры прячутся за ролью, прячут свое истинное Я и в этом смысле неискренни. В таких играх, как правило, скрываются мотивы, осуществляются бесконечные циклы маскировок, ложного откровения, повторного раскрытия. Искусственность, личностная неискренность, целенаправленная либо неосознаваемая полностью ложь являются четвертой особен­ностью игр и манипуляций.

Но не все человеческие игры являются играми-манипуля­циями хотя бы потому, что большинство коммуникативных актов по своему психологическому содержанию являются иг­рой. Человек как существо социальное постоянно вступает в отношения с другими людьми с точки зрения ролевых, статус­ных позиций. Но ролевое взаимодействие в игре не мешает партнерам поддерживать субъект-субъектные отношения и по мере установления контакта, его развития обращаться к парт­неру как к ценности, вести общение по типу диалога и прида­вать ему статус личностного взаимодействия. Игра «плавно» переходит в манипуляцию тогда, когда другой человек стано­вится объектом, средством достижения выгоды одного из партнеров — манипулятора. Поэтому манипуляцию можно охарактеризовать как одностороннюю игру, когда цель и пра­вила известны одному партнеру, а другой пребывает в полном неведении. Манипулятор осуществляет постоянный контроль, он скрытен, но его партнер при этом может быть вполне ис­кренним и бескорыстным.

Таким образом, первое и главное отличие манипуляции от игры заключается в том, что конечная цель и правила известны только одному игроку — манипулятору и не осознаются его партнером. В этом кроется успех манипуляции, Во всех других случаях будет наблюдаться игра, в которой один из партнеров пытается переиграть другого, воспользовавшись каким-то Преимуществом, как, например, в карточной игре, но и в этом случае, если один из партнеров начинает жульничать, игра пе­реходит в манипулирование. Второе отличие манипуляции от игры следует из первого. В игре партнер обезличивается и представляет интерес лишь как носитель определенной роле­вой (или статусной) позиции (например, подчиненный, поку­патель, любовник и т.д.), поэтому он может быть легко заменен другим. При манипулировании партнер становится вещью, его индивидуальность уничтожается, а роль может быть использо­вана лишь как одна из характеристик партнера, на которой может «сыграть» манипулятор.

Итак, манипуляции в игре представляют собой особый вид межличностного взаимодействия, предполагающий оп­ределенные роли, позиции партнеров, соответствующие правила их исполнения, исключающие уникальность, цен­ность партнера, который может быть заменен другим. По­этому в играх данного типа присутствует некоторая услов­ность, личностная закрытость, неискренность или явная ложь, человек в них постоянно управляет собой, своими эмо­циями, контролирует Себя и партнера. Все описанные харак­теристики, прежде всего обезличивание, погоня за выигры­шем, сближают некоторые игры с манипуляциями, придают им статус игр-манипуляций, в которых другой человек не только обезличивается, но и становится «вещью», средством достижения выгоды.

 

ЛИТЕРАТУРА

1.Берн Э. Игры, В которые играют люди. Психология человеческих взаимоот­ношений. М., 1992. С. 8— 13.

2.ДоценкоЕЛ. Манипуляция: психологическое определение понятия // Психо­логический журнал. 1993. №4. С. 132—138.

4.РюлпиинаЛИ. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д, 1997. С. 5-12.

5.Современная зарубежная социальная психология: Тексты. М., 1984. С. 61—91.

 

81. Каковы средства и способы манипулирования людьми в общении?

Как только основной целью становится желание непремен­но выиграть — все средства и способы оказываются хороши. Тогда манипулятор прибегает к различного рода уловкам, которые как бы вписываются в «правила игры» и становятся даже необходимым приемом для достижения цели. Они мо­гут использоваться и осознанно, и неосознанно. Такие улов­ки трудно поддаются классификации, поскольку их очень много и они индивидуальны — каждый манипулятор вносит свою лепту в их разнообразие. Как отмечает Э. Шостром, со­временный манипулятор не стоит на месте, он развивается и беспрестанно совершенствуется в выборе средств манипули­рования.

Уловки манипулятора легко отличимы от всех остальных видов психологического воздействия. Его приемы направлены не на поиск истины или улучшение взаимоотношений с парт­нером, а только на достижение победы, собственной выгоды. Вот некоторые из них: опустить часть информации или иска­зить ее, обобщить до неузнаваемости; «приклеить ярлык»; по­льстить, вызвать жалость или, наоборот, чувство вины; полно­стью подавить или подстроиться. К уловкам манипулятора можно отнести юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить его уверенности, унизить его и подчеркнуть свое превосходство. Такие уловки осуществля­ются с помощью и вербальных средств (речи), и невербаль­ных, причем, по данным некоторых психологов, посредством невербальных средств передается от 60 до 90% всей информа­ции в процессе взаимодействия, поскольку темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность контакта глаз, дистанция, на которой протекает беседа, часто­та смены поз позволяют не только более или менее точно су­дить о настроении собеседника, его эмоциональном состоя­нии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств можно скрыть правду и дать ложную информацию. Люди, которые по роду своих заня­тий привыкают лгать (политики, актеры, телевизионные веду­щие), должны очень хорошо знать невербальный язык, чтобы его средствами «говорить» заведомую ложь. Добиваются они этого двумя способами: во-первых, используя так называемые правильные жесты (они следят за тем, чтобы жесты совпадали со словами), а во-вторых, исключая большинство жестов, т.е. не делая ни позитивных, ни негативных жестов, что является очень сложной задачей (контролировать себя труднее, чем других). Иными словами, чтобы лгать успешно, нужно на­учиться очень хорошо владеть своим телом, либо «спрятать» его (чтобы оно не выдавало), вывести его из поля зрения собе­седника. Естественно, что труднее лгать, находясь полностью в поле зрения собеседника, и легче лгать, например, сидя за сто­лом (тело частично скрыто), а наиболее верный способ лжи — ложь по телефону, когда из невербальных средств задейство­вана только интонация, а все силы направлены на ее контроль.

Манипулятор с помощью невербальных средств может ока­зать давление на партнера, вывести его из равновесия, чтобы подтолкнуть партнера к необходимости быстрее закончить беседу или пойти на уступки. В таком случае, он ведет беседу сверх необходимости громко, напористо, с бравадой, аплом­бом, осуществляя максимальный натиск при минимальной ар­гументации, как бы «припирая» партнера к стене; или стоит над партнером, как бы нависая, или просто стоит за спиной; он также может заискивающе улыбаться, чтобы партнер пове­рил в его искренность и раскрылся. В общем, манипулятор со­здает невыносимую для человека ситуацию, чтобы он согла­сился на что угодно; с помощью вербальных и невербальных средств манипулятор побуждает человека к каким-то действи­ям, одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побуждает человека к тому, чего он делать не хочет, отвращает от того, к чему он стремится, но при этом со­здает у него уверенность в том, что он действует по собствен­ной воле.

Неестественность поведения является одним из основных показателей того, что человек стал «добычей» манипулятора. У него создается ощущение, что он делает что-то помимо своей воли, в угоду кому-то, но не себе. Человек как бы перестает быть самим собой (он становится «вещью» в руках манипулятора). Даже если он делает хорошее дело, у него не возникает чувства удовлетворения им. Ощущение неудовольствия сопровождает манипуляцию, но чаще оно является его результатом. Напри­мер, покупатель поддается уговорам продавца, который сооб­щает ему, что заинтересовавшая его вещь сшита по образцу мо­дели знаменитой личности (способ манипулирования — ссыл­ка на авторитеты), и покупает ее. Когда же покупатель прихо­дит домой, он начинает задавать себе вопросы «Зачем я эту вещь купил?», «Что я буду с ней делать?»и испытывает чувство неудовольствия. Еще один пример: руководитель уверяет, что может поручить ответственную, срочную работу только тако­му-то подчиненному, потому что только он может с ней спра­виться (способ манипулирования — лесть). Подчиненный ра­ботает день и ночь на благо коллектива, но что-то его гнетет.

Вхождение в рынок привнесло в общественную жизнь на­шей страны еще один способ манипулирования сознанием — рекламу. Причем она «набирает силу» не только в коммерции, но и в политике; так, выделенное в слове «приватиЗАция» «ЗА», прочитываемое в общем контексте, «западает» в голову читаю­щего помимо воли и противостоять этому сложно. Есть и дру­гие способы манипулирования, широко используемые совре­менными политиками, например принять закон в первом чте­нии, ссылаясь на дефицит времени; внести в список кандида­туры, которые заведомо будут подвержены критике и ими при­дется пожертвовать для того, чтобы были приняты остальные; вовремя сослаться на авторитет («САМ сказал»).

Чтобы противостоять манипулятору, необходимо приме­нять средства и способы общения, основанные на глубокой рефлексии, осознании того, что действительно хочет человек. Например, если покупатель идет в магазин с четким намерени­ем купить определенную вещь по определенной цене, то он сможет легко противостоять манипулятивному воздействию продавца. Кроме того, человек должен знать «себе цену» (обла­дать высокой самоценностью), уважать себя. Например, под­чиненный может возразить руководителю и ответить, что, ко­нечно, он ценный работник, но не единственный хороший специалист в отделе. Тем самым он воспрепятствует манипуля­циям руководителя.

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Винокур В А Уловки в деловом споре. Психология и логика применения СПб, 1992. С. 13-51.

2.ЛабунскаяВА. Невербальное поведение. Ростов н/Д, 1986. С. 5—35. 3.ПизА, Язык жестов. Воронеж, 1992. С. 19—22.

4.РюмшинаЛЛ. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д,1997. С. 12-16.

5. Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. Симферополь, 1997. С. 79—128.