Стратегии и тактики ведения переговоров

Говоря о деловых переговорах, под стратегией понимают общий план достижения поставленных целей и последовательность действий, которые приведут к достижению этих целей.

Приступая к диалогу, стороны могут выбирать разные стратегии ведения переговоров. Это зависит от многих обстоятельств, в частности от информации, полученной перед встречей, оценки степени важности результата переговоров и взаимного партнерства.

Существуют разные классификации стратегий ведения переговоров. Рассмотрим популярную классификацию переговорных стратегий.

 

Особенность стратегии	Ситуации применения
1. Выигрыш – проигрыш (жесткий подход): достижение победы любой ценой, стремление добиться преимуществ за счет интересов другой стороны	1. Важность результата и безразличие к дальнейшим деловым связям. 2. Необходимость обезопасить себя и свести возможный вред к минимуму.
2. Проигрыш – выигрыш (мягкий подход): готовность соглашаться         с мнением других, уступать, отказываясь от своих интересов	1. Необходимость сохранить важные партнерские отношения, сильная зависимость от другой стороны. 2. Важность исхода дела только для другой стороны. 3. Угроза еще более серьезных негативных последствий.
3. Проигрыш – проигрыш (компромиссный подход): умеренный учет интересов каждой из сторон	1. Желание заключить соглашение любым способом и готовность чем-то пожертвовать при наличии равных возможностей. 2. Отсутствие простого решения проблемы. 3. Наличие взаимоисключающих интересов. 4. Удовлетворенность временным решением. 5. Угроза потерять все. 3. Нежелание уступать друг другу, несмотря на результат.
4. Выигрыш ─ выигрыш» (сотрудничество, принципиальный подход): достижение взаимовыгодного результата	1. Сильная взаимозависимость сторон. 2. Понимание важности принятия соглашения каждым участиком. 3. Нацеленность на совместный анализ проблемы и разумный результат. 4. Отстаивание своих интересов за счет сближения позиций и учета взаимного интереса сторон. 5. Наличие готовности объяснять свои интересы, выслушивать друг друга, сдерживать эмоции, оказывать доверие, проявлять открытость, толерантность.

Тактики переговоров в зависимости

от собственной позиции

В переговорах рекомендуется объективно оценить собственную позицию. Эта позиция, как правило, бывает: 

· сильной (вы сильнее оппонента);

· слабой (вы слабее оппонента);

· неопределенной (вы не определились со своей позицией).

Учет этих позиций позволяет склонить оппонента к принятию выгодного для себя решения и выбрать верную тактику.

Рассмотрим некоторые тактики переговоров, если собеседник находится в сильной позиции (например: начальник – подчиненный, успешный бизнесмен – начинающий предприниматель).

 

Название тактики	Действия собеседника в сильной позиции
1. Некомпетентность оппонента	Демонстрирует осведомленность в теме обсуждения (приводит данные статистики, используют специальные термины и т. п.).
2. Тщеславие оппонента	Убеждает оппонента, что тот прекрасно владеет темой и его «авторитетное мнение» высоко ценится
3. «Жадность» оппонента	Описывает выгоду для оппонента в случае одобрения им нужного решения.
4. Смягчение прессинга	В начале переговоров используют жесткий способ обсуждения вопроса, психологически давит на оппонента. Когда достигает результата, делает мелкие уступки (если это допустимо).

Рассмотрим некоторые тактики переговоров, если собеседник находится в слабой позиции (например: подчиненный – руководитель, проситель – чиновник).

 

Название тактики	Действия собеседника в слабой позиции
1. Просьба помочь	Просит о помощи авторитетного человека (или открыто давит на жалость), тем самым подчеркивая его значимость
2. Имитация некомпетентности	Дает понять, что не владеет вопросом           в должной мере. Оппонент расслабляется и теряет бдительность, что позволяет легче склонить его к выгодному для себя решению
3. Максимум открытости	Выбирает честность, остается самим собой и прямо обозначает свою цель. Честность зачастую подкупает, и люди отвечают взаимностью
4. Мощная поддержка	Предоставляет оппоненту рекомендации влиятельных людей, которые тому известны
5. Юридическая грамотность	Демонстрирует осведомленность в законах, знание прав и обязанностей своих и оппонента, делает намек на то, что отказ          в удовлетворении его просьбы вызовет нарушения, что в свою очередь приведет к негативным последствиям для оппонента