Схема 6.5 Торговые операции продажи товаров через прилавок

 

Схема 6.6 Торговые операции продажи товаров по предварительным заказам

Схема 6.7 Торговые операции продажи товаров при самообслуживании

 

Формы организации торговли: мелкорозничная торговля; развозная торговля; посылочная торговля; продажа по телефону; продажа уцененных товаров; распродажа; сезонный базар; выставка-продажа; фирменная торговля; комиссионная торговля; продажа по подписке.

Каждой из этих форм торгового обслуживания присуща определенная структура технологических операций, выполняемых на разных стадиях процесса продажи.

Большинство предприятий розничной торговли оказывают комплекс услуг потребителям. Услуга розничной торговли – это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи. Классификация услуг розничной торговли представлена на схеме 6.8.

 

Схема 6.8 Классификация услуг розничной торговли [20]

 

Все услуги торговли должны отвечать ряду требований: социального назначения, функциональной пригодности, эргономики, эстетики, технологичности, безопасности. Особое место отводится наличию необходимой достоверной информации о продовольственных товарах в розничном предприятии (таблица 6.4).

 

Таблица 6.4 Информация о продовольственном товаре для продажи на розничном предприятии

Вид информации	Содержание
1. Наименование товара	3-4 ключевых слова, позволяющих отличить 1 продукт от другого. При этом должно быть указано: концентрированный, замороженный, охлажденный, стерилизованный и т.д.
2. Место нахождения изготовителя	Адрес
3. Товарный знак	Зарегистрированное в установленном порядке обозначение товара, позволяющее отличить его от аналога
4. Масса нетто	Указывается в международной системе единиц и обязательно для продуктов в жидкой среде
5. Состав продукта	Ингредиенты – вещества животного, растительного, микробиологического, минерального происхождения Пищевые добавки (указываются после слова «состав»)
6. Пищевая ценность (кроме алкоголя, чая, кофе, пряностей)	Углеводы, жиры, белки и т.д. Указываются на 100г или 100мл съедобной части
7. Условия хранения	Для продуктов, имеющих ограниченный срок и требующих специальных условий хранения
8. Срок годности	«Годен до…» Указывается производителем на все товары, кроме овощей и фруктов
9. Срок хранения	Период, когда продукт сохраняет свойства, но его характеристики могут быть снижены
10. Срок реализации	Время, когда потребитель может использовать товар по назначению
11. Информация об обязательной сертификации	Наносится в виде знака соответствия на пищевые продукты, подлежащие сертификации

 

На практике предприятиями розничной торговли используются различные методы увеличения продаж, такие как:

1) Ценовые.

2) Неценовые.

2.1 Мерчендайзинг.

2.2 Упаковка, маркировка.

2.3 Качество.

2.4 Методы и формы продаж.

2.5 Услуги.

2.6 Состояние основных фондов.

2.7 Использование торгово-технологического оборудования.

2.8 Культура обслуживания.

2.9 Профессиональная подготовка персонала.

2.10 Санитарно-гигиенические требования.

2.11 Реклама.

 

 

Мерчандайзинг

 

Одновременно с формированием ассортимента необходимо решать задачи мерчандайзинга (таблица 6.5). Мерчандайзинг – это маркетинг в стенах магазина.

Таблица 6.5 Задачи мерчандайзинга [21]

Элементы маркетинга	Задачи мерчандайзинга
1. Товар	1.1. Принятие решений о торговом ассортименте (о методах представления, размещения и выкладки в торговом зале, совершенствование внешнего вида) 1.2. Совершенствование дизайна упаковки
2. Цена	2.1. Совершенствование ценовой политики, реализация гибкой ценовой политики 2.2. Улучшение поставщиками логистического сервиса для магазина
3. Продвижение	3.1. Совершенствование видов реклам в местах продаж 3.2. Размещение рекламных материалов в магазине 3.3. Консультирование по основным видам и преимуществам товаров

 

Отличия в мерчандайзинге поставщика и розничного продавца представлены в табл. 6.6.

 

Таблица 6.6 Отличия в мерчандайзинге поставщика и розничного торговца [21]

Поставщик	Розничный торговец
1. Поддержка продаж собственных продуктов, марок.	1. Увеличение общей прибыли магазина.
2. Представление на рынке как можно больше ассортиментных позиций.	2. Оптимизация в торговом ассортименте, определение перспективных и неперспективных товаров.
3. Привлечение внимания к новым разработанным продуктам.	3. Поддержка имиджа магазина как учитывающего современные тенденции и моду.
4. Закрепление в сознании покупателя отличительных черт поставляемых товаров.	4. Формирование потребностей и развитие вкуса у покупателей.
5. Завоевание новых покупателей.	5. Повышение степени удовлетворения от совершенной покупки. Завоевание новых покупателей путем создания устойчивых конкурентных преимуществ.
6. Стимулирование импульсивных покупок.	6. Повышение эффективности предложения товаров в магазине, выступая в роли консультанта.
7. Влияние на решение о покупке в пользу конкретных товаров.	7. Влияние на решение о числе покупок в торговой точке.
8. Информирование о конкретном товаре.	8. Максимальное удовлетворение потребности в информации для выбора товаров.

 

Используя правила мерчандайзинга (табл.11.8), можно обеспечить рациональное размещение товаров в торговом зале.

 

Таблица 6.7 Правила мерчандайзинга

1. Эффективный запас
Правило ассортимента	Правило торгового запаса	Правила присутствия
ü Определение минимального набора ассортиментных позиций	ü Создание уровня запаса, достаточного для непрерывного присутствия ассортимента на торговом предприятии	ü Необходимый ассортимент, присутствующий на складе, должен быть в торговом зале; ü позиции, представленные на витрине, должны быть доступны в продаже
2. Эффективное расположение
Правила эффективного расположения	Правила представления товара	Правила определения места на полках	Правило «лицом к покупателю»
ü Оптимальное размещение товара в торговом пространстве и грамотная выкладка товара; ü объемное представление; ü размещение сопутствующих товаров рядом с основными; ü рекламная выкладка товара	ü Идейное представление; ü группировка по видам и стилям; ü выравнивание цен; ü группировка по назначению	ü Прибыльность различных видов товаров и приоритетность мест; ü размеры упаковок товара; ü концепции представления товара; ü эстетическое представление товара	ü Товар должен быть расположен фронтально, информация на упаковке и ценнике легко читаема
3. Эффективная презентация
Правила эффективной презентации товара	Правило комфорта восприятия	Правило чистоты и аккуратности
ü Реклама внутри торгового предприятия (плакаты, листовки, наклейки, мобайлы, муляжи, флажки, электронные средства рекламы и т.п.); ü помощь покупателю с учетом его типа (визуалист, аудиалист, кинестик) ü размещение и расположение ценников с учетом угла зрения покупателя, выбор формата ценника	ü Исключение дискомфорта восприятия в случаях: - труднодоступности информации; - неудачных цветовых сочетаний; - неудачных сочетаний форм и объемов; - неудачного освещения	ü Полки, продукция и рекламные материалы должны содержаться в чистоте и неповрежденном виде