Коммерческая работа по оптовым закупкам

 

В соответствии с функциями торговли в оптовых торговых предприятиях осуществляются процессы закупки ресурсов, погрузки и доставки к местам хранения, складирования, отгрузки в местах сбыта, доставка к местам реализации, предпродажное и послепродажное обслуживание (схема 5.3).

Схема 5.3. Модель организации коммерческой деятельности на предприятии [16]

 

Процесс оптовой закупки – это совокупность действий торгового предприятия, ориентированных на приобретение товаров и услуг определенной партии для последующей перепродажи с целью получения прибыли.

Состав закупочной деятельности:

1) Отбор, обработка информации необходимой для обоснования принятия коммерческих решений по закупкам.

2) Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им.

3) Маркетинговые исследования. Выявление источников поступления товаров.

4) Установление хозяйственных связей.

5) Контроль исполнения договоров.

Для определения потребности в товарах используются следующие методы:

- метод экстраполяции динамических рядов продажи и остатков товаров;

- использование коэффициента эластичности;

- нормативный метод;

- балансовый метод.

В основе нормативного метода лежит использование некоторых рациональных норма потребления:

 

N_i=N_год * n, (5.1)

 

где N_i – объем годового потребления;

N_год – норматив годового потребления,

n – количество потребителей.

Балансовый метод служит в основном для отражения соотношений, пропорций двух групп взаимосвязанных и уравновешенных экономических показателей, результаты которых должны быть тождественными. Этот метод широко используется при анализе обеспеченности предприятия ресурсами, а также при анализе полноты их использования. Используя формулу товарного баланса, получаем:

N_i = Q + Q_кг – Q_нг, (5.2)

 

где Q – объем продаж;

Q_кг,Q_нг – остатки на конец и на начало года.

Для осуществления оптовых закупок могут быть использованы следующие источники поступления: местные, внутриобластные, межобластные, республиканские, импортные, внутрисистемные (относятся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели), внесистемные.

Поставки могут осуществляться на основе централизованного распределения, квоты, лимита, госзаказа, свободной купли-продажи.

Формыпоставки товаров могут быть складской формы, транзитной с участием и без участия в расчетах.

 

Формирование ассортимента

Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия. Создание оптимального ассортимента товаров в коммерческих структурах, занимающихся оптовой торговлей товарами народного потребления, является одним из важных условий бесперебойного снабжения розничной торговой сети ассортиментом товаров, удовлетворяющим запросы конечных потребителей.

Процесс формирования ассортимента товаров на складах оптовых предприятий с учетом рассмотренных выше принципов заключается, прежде всего, в определении перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров и формируется на основе производственного. Ассортимент зависит от характера спроса, который может включать:

– товары повседневного спроса (хлеб, молоко, сахар);

– товары предварительного выбора (одежда, мебель, телевизоры, радиоаппаратура);

– товары особого спроса (модные товары, марочные вина);

– товары пассивного спроса (страхование мебели, дома).

В Республике Беларусь применяется «Минимальный ассортиментный перечень», который утверждается вышестоящей организацией или местными органами власти не реже одного раза в год.

Этапы формирования ассортимента:

1) Определение перечня ассортиментных позиций с учетом номенклатуры товаров, прошедших через оптовые предприятия в отчетном году, и номенклатуры товаров, указанных в спецификациях к договорам на поставку товаров в предстоящем году.

2) Определение числа разновидностей каждого товара по основному признаку.

3) Определение количества разновидностей товаров (неснижаемый ассортимент).

С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба оптового предприятия может осуществлять систематический контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.